探訪EFE：EFE亞太區銷售總監Louisa Shum女士專訪

文 傅 維

探訪EFE：EFE亞太區銷售總監Louisa Shum女士專訪

文 傅 維

EFE亞太區銷售總監 Louisa Shum女士

攜4臺名貴跑車、6位名模高調亮相上海展，但現場卻不接單，這就是EFE品牌——讓人驚嘆，也令人頗為好奇。隨后，不斷接到一些行業人士打來的電話，詢問經營EFE品牌的到底是一家什么樣的公司。其中，一些眼鏡零售企業的人士還表達了想同該品牌合作的愿望。4月12日，記者同樣抱著滿腹的好奇，冒著上海少見的瓢潑春雨，前往拜訪引進EFE品牌的康呈公司。出面接待的是EFE亞太區銷售總監 Louisa Shum女士，她個子小小，國語說得很好。她滿臉笑容地告訴記者：她是香港人，在英國成長、讀書、工作，后來又回到香港工作了若干年，擔任EFE亞太區銷售總監已經1年多，對于中文，能說能讀，卻寫不了幾個漢字。記者意識到這個總監很特別，談話伊始，甚至有點別扭，但最終還是達成了“有效溝通”。以下是本刊記者對 Louisa Shum的訪談。

記者(以下簡稱記)：Louisa來上海多久了？還適應嗎？

Louisa Shum(以下簡稱L)：約1年多吧！還好啦，節奏上，上海和香港還挺相似的——就目前環境看，上海比香港更有沖勁，有種人人都往上走的感覺，是一個充滿活力的城市，我很喜歡這樣的感覺。但天氣還真的冷，以前在英國待了這么多年，都感覺沒上海這么冷。

記： 聽說您一直從事眼鏡行業？

L： 是。從英國回來沒多久就加入了世界最大的眼鏡制造廠，與一位德國上司一起做品牌，一做就是7年多，代理的品牌從開始的2個發展到后來的40多個，那份滿足感真好！

記：那能告訴我，為什么會離開那家眼鏡工廠而加入EFE嗎？

L： 當時可以說是前途一片光明，但相對來說，挑戰性卻在下降。當你太清楚下個月、下一年會是怎樣的情況時，工作起來就會變得有點枯燥而且沉悶。就在那時候，EFE集團找到我，讓我參與EFE品牌進入亞太地區的推廣工作。EFE一直踏踏實實地做品牌，堅持用上好的材料，配合時尚的design，加上合理的價格，給消費者更多的選擇。這份堅持跟我自己做人的原則非常接近，在了解到該品牌的文化理念后，我很快就接受了他們的邀請。

6位名模高調亮相上海展

記：我非常好奇，這次上海展，看到你們豪華氣派的展位和出動了4臺超炫跑車，但卻拒絕客戶下訂單，背后的原因是什么呢？

L： 你不是第一個提出這個問題的人！時尚跑車代表了動力、速度和激情，這正符合我們品牌的精神。我們想通過跑車更形象化地給消費者帶來這種精神上的感染。至于你說的拒絕訂單，那并不是拒絕，我們把上海展定位成“見面會”，是EFE品牌向中國市場“say hello”，希望消費者能一步步地去認識我們、認同我們。通過這次展會，我們已成功地與有合作意向的代理商以及連鎖店達成進一步的合作方案，其中還包括印度、中東迪拜、中國臺灣、香港等東南亞國家和地區的客戶。

記：展會上看到EFE的產品非常多樣化，可以具體地介紹一下嗎？

L： EFE系列在歐洲已經銷售10多年了，它是一個歐洲流行配飾品牌，旗下產品有箱包、眼鏡、皮帶以及手表等配飾。這次我們先引入了部分中端系列產品，后續還會引入更多高端系列產品。我們的產品一直走在一個時尚但wearable的定位上，并不是catwalk的極端前沿，而是你每天可穿戴但又不失時尚，并且能彰顯個性的品牌。就拿眼鏡系列來說吧，我們這次為消費者帶來包含不同元素的產品，包括把大量不同形狀的鍋釘用在板材腿上，帶出混搭和個性化味道的產品。另一系列是木紋系列產品，通過金屬跟“木材”的對比，幫助消費者建立屬于他們自己的配飾。

記：那它所針對的怎樣的一群消費者呢？

L： 我們的目標客戶是一群有才干、有實力、有內涵的中國消費者：他們懂得尊重品牌，也懂得欣賞品牌，同時又相當有個性，不盲目跟從，崇尚個性化的風格。他們懂得適合自己的才是最好的。總之，是追求潮流和品質并存的生活方式而又肯定自我的新一代消費群體。

記：這跟EFE的產品理念是相通的嗎？

L： 是的，EFE針對不同的場合有不同的設計，我們追求多元化和個性的混搭，力求給顧客提供具有個性化風格而又舒適的產品。品牌文化的內涵是：在格調上有時間上的包容性，在風格上具有連貫性和呼應，不會很快被淘汰。

記：EFE品牌進入亞太地區，您認為在推廣中最大的難度在哪里？

L： 我認為主要在于消費理念的差異。首先，EFE并不是一個全新的品牌，它已經在歐洲流行了10多年，并且受到了消費者的肯定。但現在亞太地區，特別是中國內地，大部分的消費者對品牌產品的接受度比較單一，他們只認同某一些品牌如LV、Gucci，認為它們才是大品牌，而對于剛踏入亞太區的品牌，需要一個認識和了解的過程。

記：那會讓您覺得氣餒嗎？

L： 不會。我們集團是非常看好中國市場的，否則我們不會在這個時候進入中國市場。雖然說中國消費者對品牌的接受度比較單一，但相對來說，國內有品味、有個性、追求高品質生活的消費者的增長速度，比亞洲其他國家甚至歐美國家更快，而且EFE的款式和品質一點也不比那些大品牌遜色，價格也相對便宜。LV、Gucci當然是有名的品牌，但是其昂貴的價格也會把很多有格調的消費者擋在門外。現在，我們看到的中國內地市場處于這樣一種狀況：如果是品牌產品，其價格也比較貴，起碼比香港貴，要么就是沒有品牌的眼鏡，而中間部分——既有品牌且質地精良、性價比好的品牌眼鏡并不多，消費者選擇的面并不大。我們就是要在這個區間內發揮我們的優勢。我們深信，消費者是聰明的、理智的，只要讓大家真正認識和了解這個品牌，他們一定會接受的。

記：是我們所說的“有花自然香”吧？

L： 哈哈，對的！

記：在上海展看到的包裝也很特別。

L： 為此我們花了很大心思。EFE眼鏡在包裝上追求細節，盒子是完整注塑，專門開模。每副眼鏡除了配有品質很好的軟袋，還有很精致的紙袋。希望讓消費者感到更物超所值。

記：這樣成本豈不是會增加很多？產品利潤又怎么算得過來呢？

L： 成本當然不低，利潤也的確不高。我們沒有打算一進入市場就要賺錢，而是追求一種長期的可持續發展。

記：Louisa，您怎么看待目前中國眼鏡市場，EFE已經做好品牌本土化的準備了嗎？要知道，不是個個品牌都能夠在中國市場成功的。

L： 一直以來，上海、深圳、廣州的市場我了解得比較多一些。我感覺中國國內各地區之間的差異性還是比較大的。盡管從總體上看，中國市場消費水平還比較低，但卻是個體量和潛力很大的市場，那些有格調、有品位、有個人追求的中間部分的消費者數量非常龐大。當然，目前他們主要分布在中國廣闊的地域中，因此，這個市場做起來會比較辛苦。但另一方面，也很讓人激動。品牌的本土化是必須的，這也是我們集團請我來做總監的原因，如果請老外來做這個總監，那么EFE的本土化進程會如何，還真要打一個問號。

記：接下來的問題是，EFE將以什么樣的市場模式進行運作，是否會像有些剛進中國市場的那些品牌一樣，堅持現金采購？

L： 哈哈，這樣的品牌要么是過于自信，要么是沒有認真研究過中國市場。我只能這樣告訴你——我們有心目中的理想客戶，選擇客戶的標準，主要是看客戶對品牌的誠意，同時也要看客戶對EFE的理解，主要包括價值認同和互動。因此，我們一定會采用彼此都能接受的銷售模式，互惠互利。

記：產品什么時候能上市呢？

L： 5月初產品就可以進入市場。

記：Louisa一直從事眼鏡行業，那您認為怎樣的眼鏡才夠100分呢？

L： 我覺得世界上沒有一副100分的眼鏡，只有最適合消費者的眼鏡！它需要帶給你舒適，能配合你的臉型，還要能夠彰顯你的品位、個性和風格。一副眼鏡令人戴得開心舒適，又能突出佩戴者的style，就能夠得到50分了，而這也是EFE要帶給大家的。

康呈公司辦公樓外景

極具現代氣息的康呈公司大堂

康呈公司團隊

記：我注意到貴公司的員工都非常年輕，感覺大家工作熱情很高。

L： 是的，EFE中國團隊的主要成員都是80后，很有活力，富有激情，是很快樂的一群年輕人。整個團隊有30多個人，有6位銷售顧問做專業培訓，我們相信專業的業務員，除了賣產品，更重要的是把品牌文化的內涵推銷出去。我們相信只有快樂的團隊，才能成就快樂的品牌，藉此才能把快樂和自信通過我們的design傳達給每一位鐘情EFE的客戶

記：一支快樂自信的團隊，延續著品牌多年來對品質、風格的執著和堅持。它們會對市場帶來怎樣的效應呢? 這的確讓人期待。衷心祝愿你們成功！

L： 謝謝！我們一定會成功！