裘先富：尋求走聯合突圍之路

文 傅 維

裘先富：尋求走聯合突圍之路

文 傅 維

康美達董事長裘先富

前不久，康美達公司董事長裘先富派兒子裘云奇參加了美國紐約東部眼鏡展。裘云奇觀展回來后大為感嘆：中國鏡片業不容樂觀，歐美市場大量需要的是1.499鏡片，中國鏡片出口量雖然很大，但利潤率卻很低。他介紹說，中國鏡片企業擅長的1.56鏡片在展會上基本沒有市場，而比較受歡迎的是高附加值的產品，但這恰好是中國鏡片企業的短板，高科技產品仍是歐美、日本公司的強項。在美國紐約東部眼鏡展上，中國參展商基本上處于觀望者的地位，中國是眼鏡生產大國，但絕非強國。在丹陽，從去年開始，鏡架和隱形眼鏡保持了較大幅度的增長，而作為主業的鏡片增幅卻放緩了。可以說，鏡片公司升級之路又一次面臨著一個十字路口，尤其是面對鏡片外企在中國市場大舉擴張的形勢，中國鏡片企業當何以自處？這個嚴峻的問題已擺在了中國鏡片生產企業的面前。對此，裘先富作了很多思考。

老裘講了一個很有意思的故事：一位韓國技術員，掌握著1.67單體合成的技術，曾經主動找到老裘談合作開發高折射鏡片單體事宜。老裘說，好啊！于是請他吃飯。因為老裘本來就有想投資做高折射單體的想法，所以兩人一拍即合，在飯桌上談得很順利，基本上就要塵埃落定了。誰知就在飯局快要結束的時候，韓國技術員坐的椅子突然垮了，韓國人很迷信，該技術員覺得這是不祥之兆，就以此為由中斷了合作。現在老裘說起這件事情，覺得又好氣又好笑，有時候還覺得有點悲哀：中國鏡片發展之路實在太逼仄了，受到的制約太多，一個小小的插曲，就可以叫你失去發展機會，脖子被別人卡著的滋味實在不好受。老裘說，有時候又反過來想想，覺得就算是有了1.67單體，難道就一定能夠使自己的企業從此扶搖直上嗎？那也未必！因為1.67單體在中國市場上并不是主導產品，不是大部分消費者需求的產品，市場應該不是靠某種原料或者某個產品就能夠拯救的。

憑借多年積累的經驗和敏銳的嗅覺，再加上目前行業發展的種種跡象，老裘比較真切地感到鏡片發展的新一輪“瓶頸”又到了。最近業界盛傳，某國際大鏡片公司正在丹陽緊鑼密鼓地收購產能巨大的某鏡片公司。對此，老裘斷言，從國際大鏡片公司在中國市場的布局來看，他們遲早都會走到這一步的。以前，他們的價格體系沒有“下沉”，也就是說，沒有大舉開拓中低價位鏡片市場，這樣國內鏡片公司還有市場空間，現在如果外企鏡片開始經營中低價格的鏡片，憑借他們強大的品牌、產能、技術、研發、設計以及資本實力，中國鏡片企業能有幾家與他們展開正面競爭？一旦國內市場空間受到強勢擠占，那么本土鏡片企業的生存空間在哪里？對待上述嚴峻的形勢，本土鏡片企業必須要面對，必須做好突圍的準備，否則，生存就會受到很大局限，甚至遭遇滅頂之災。可以說，這是目前幾乎所有的國內鏡片企業共同面臨的迷惘。雖然一些國內鏡片企業在某個單方面領域已經獲得了較大突破——萬新公司的車房片目前已經相當強勢，天鴻與豪雅公司合作的蘇州車房中心已經開始運轉，明月公司自主生產的1.67折射率鏡片已經正式大量上市，但是在老裘看來，少數國內強勢企業的輝煌，還不足以在總體上扭轉本土鏡片業的被動局面。

康美達公司外觀

康美達公司在行業中，算得上是老牌鏡片公司了，產品線比較齊全，也是本土企業中從事樹脂鏡片比較早的企業之一。除了樹脂鏡片，康美達至今還有很大的玻璃片生產量，主要供出口。康美達生產折射率1.70、1.71玻璃片的技術相當成熟，同時也生產漸進片、變色漸進片、變色片等特色鏡片。作為本土企業中技術和工藝都比較成熟的公司，現在康美達內銷和出口基本保持著各占一半的比例，結構較為合理，但是在渠道和品牌建設方面，康美達公司相較其他有些鏡片企業卻相對滯后了一些，這是老裘的遺憾。為此，近幾年來，康美達加快了渠道和品牌的建設，不僅請了形象代言人，而且在全國范圍內加大對客戶的培訓力度。在銷售團隊建設方面，也求賢若渴，聘請了多位業界銷售精英加盟，對市場進行深度規劃。現在，康美達在車房中心打造上投入比較大，剛進口了屬于目前全球相當高端的車房設備——施奈德車房加工設備，可以加工自由曲面鏡片，業界很多零售企業并不知道，康美達公司其實產品線很齊全，實力也很強，康美達做得很努力。

但是，這一切并不能減輕老裘的憂患意識，在他看來，目前企業的狀態包括種種努力，只是維持了正常的生存而已，要想有大發展，還需要創新思路，實施大手筆。他覺得，目前鏡片行業單兵作戰的狀態是鏡片行業最大的軟肋，努力發展某個單品類產品，比如1.67等單項產品，并不能擺脫中國鏡片被圍追堵截的局面。況且，他并不認為1.67就是很好的產品，他認為內非鏡片才是真正的好產品，而且是市場的主流產品。真正做好市場主流產品，才是行業的突圍之路。但顯然，這靠某家單個鏡片企業是不能做到的。

對此，老裘的想法是：聯合行業內有實力的鏡片公司，大家團結協作，借中國政府號召制造業向中西部轉移的良機，在中國中部地區——例如安徽建設大型鏡片生產基地。憑借大家在資金方面的優勢，建設高水準的鏡片工廠，大量進口高端萊寶鍍膜機等世界最先進流水生產線，請專業團隊采用行業最先進的現場管理模式進行管理。大家都做股東，結合各自優勢，做強主流市場，這才能真正在競爭中立于不敗之地。老裘說，真正國際高端鍍膜機鍍膜出來的鏡片，用刀都刮不掉，當然會大受市場歡迎。高質量的主流鏡片由工廠統一供給，品牌和渠道各自認真規劃，這樣才能做到和外企一競高下。