王友勤:多樣化,不得不選擇的出路

文 傅 維

王友勤:多樣化,不得不選擇的出路

文 傅 維

江蘇徐州惠友眼鏡批發中心王友勤是徐州地區有名的批發商。浙江杜橋人，上世紀1979年就到了徐州，進入了眼鏡行業。1998年買了自己的商鋪的同時，發現徐州地區還沒有人從事眼鏡批發，他決定進入眼鏡批發環節。這個時候，他在徐州、上海本來還開著眼鏡店。但是市場競爭環境越來越激烈，讓他認識到，做事情必須要專一，如果又做零售又做批發，不但兩樣都做不好，而且還不利于服務客戶，所以就專心做批發，目前王友勤是徐州地區做得最大的批發商。2009年突破了1000萬元；今年估計有15%～20%增長。王友勤僅僅是徐州一個地區的批發量做到這個樣子，應該是很不錯了，但是他認為，市場環境還在變化，其實還有不少上升空間。

王友勤批發的眼鏡產品涵蓋了眼鏡行業的全部產品，這樣會不會顯得太多太雜？表面上看，他做的是蠻雜的，比如代理的鏡架產品中，有天天亮、平凡、新族、恒興等公司的多個品牌產品；鏡片有依視路、明月、凱越、新思路等公司產品；太陽鏡有暴龍、保圣、羅馬假日以及眾多國際品牌。隱形眼鏡有海昌、衛康、歐瑞明、康視達、自然美等；除了這八大類產品，儀器、鏡盒、鏡布、配件他都做，除了儀器沒有常年備貨以外，其他產品都把貨備的足足的。這還只是例舉性羅列了一部分，實際上他做的產品還更多，產品線還要漫長。橫跨了鏡架、鏡片、太陽鏡、老花鏡、儀器、配件所有眼鏡產品領域，就是說全部眼鏡產品都備齊了——現在市場普遍認為，做市場要做得又精又專，那么王友勤這種做法豈不是很危險？

為什么會很危險，這么多繁雜漫長的產品線，第一要和眾多的生產商、貿易商、品牌營運商打交道，人員素質的要求和人力成本會比較高；第二，對物流庫存的要求會很高，產品又多又雜，同樣對物流庫管人員的素質要求會很高；第三，必須要有一支獨立的銷售隊伍，深入到批發地區各個角落眼鏡店，聽取客戶非常“瑣碎”的要求，而且還要不遺余力滿足這些要求。這樣，很容易出錯，免不了大量投訴，最后歸結在一起，就是要求批發商綜合服務能力要非常強，甚至比大型供應商要求還要強，因為要求更瑣碎，所以事情會更多。

王友勤說，這是由市場環境決定的。他說，我們不能和周光美這樣的全國大批發商比擬，我們的市場只有徐州地區，只能在徐州這一畝三分地上做生意，用我們江南人的話說就是——螺獅殼來做道場。只能把產品配置到最全，才可能對本地客戶提供全面服務。他批發產品的一個原則是，一定要和質量好、信譽好、服務好的公司和工廠合作，這樣才能真正保障客戶的利益。這樣說，只能說他在決心、意志和大方向上是沒有問題的，這也是所有批發商面臨的共同處境。但是做起來，確實真的很難，有時候客戶只需要一兩副鏡架或者一兩副鏡片，而恰好我們沒有備這個產品，這對我們來說，就處于兩難，如果我們放棄服務，那么客戶就會直接去向生產商或者供應商提要求；或者轉向別的批發商調貨，我們就可能會失去這個客戶。但是我們出面去找供應商或者生產商，我們進貨數量達不到生產商或者供應商要求，那么他們也不會提供貨品給我們。如果我們達到要求要夠足夠的貨品，那么多余出來部分我們又去賣給誰呢?，F在的市場行情是，很多生產商和供應商都不再鋪貨了，我們要通過現金進貨，進少了，生產商供應商不愿意；進多了，賣不掉會砸在自己手里，壓在倉庫，資金周轉壓力增大。

這就要求我們要把客戶的瑣碎要求，變成批量要求。什么意思呢，就是如果一個客戶只需要一兩副產品，那么如果有20家客戶也有這樣要求，那么產品需求量才可能上去。所以批發商的核心困惑或者問題是，怎樣才能把零售商的零星要求變成批量要求？只有做到這點，才是批發商的出路。所以，批發商最重要的品質是，第一耐煩心要好；第二要特別勤快。所謂耐煩心要好，就是要多備貨，不要怕瑣碎，不要怕麻煩；所謂要勤快，就是要將所批發地區所有零售店都要跑到，特別是那些大生產商貿易商不能到達的小眼鏡店，才是我們真正的“地盤”。但是這批零售店的特點是，要求很多，但是量不會大，這就要求我們的服務要做得特別到位。

這樣的話，我們的新困惑又出現了，就是人員難找，或者說有素質的員工難招?？梢赃@樣說，我們員工的收入不能和大城市那些大貿易商的銷售團隊相比。但是工作難度和要求卻不比他們低。現在的年輕人獨生子女居多，有這種勤奮踏實工作態度的年輕人還真不好找。已經找來的員工就要借助培訓的力量，但是具備獨立培訓能力的批發商卻不是很多。我們需要更多借助我們的供應商的能力，他們每年能提供部分培訓，這也是我們要和大型生產商貿易商合作的原因。但總的說來，我們還是感到不夠，人員的能力與我們發展的愿望相比，我們確實受到了多方面制約。

王友勤說，我們這么做其實也有不得已的理由。哪個不想做一個單一產品就可以把生意做得風車斗轉呢？但是不行啊，原因就是在于，現在上規模的工廠、貿易商、品牌營運商都自己組建銷售團隊，直接和眼鏡店做生意，價格扣點方面，批發商沒有多少優勢了，所以在不得已情況下，我們只能仔細研究，找到他們不能做的空間，很明顯——多樣化才是我們唯一的出路，就是不管主城區眼鏡店，還是下面鄉鎮眼鏡店，總會有很多大公司服務不到的死角，這些就是我們生存的空間?？傮w說來，目前市場環境對批發商來說，確實有諸多不利因素。但也絕對沒有到批發商因此就會退出市場那么夸張。做好服務，深入地了解到客戶的細微需求，多樣化地把貨備齊全，零售商一定會需要我們提供這樣的服務，這就是我們的生存空間，就是我們的核心競爭力。