如何選擇中鐵集裝箱各分公司的戰略合作伙伴

王 遠，鄭全成， 張志昆 （蘭州交通大學 交通運輸學院，甘肅 蘭州 730070）

·產經探索·

如何選擇中鐵集裝箱各分公司的戰略合作伙伴

王 遠，鄭全成， 張志昆 （蘭州交通大學 交通運輸學院，甘肅 蘭州 730070）

為了整合社會資源，來滿足用戶的需求，為用戶提供一體化的物流服務，基于構建以中鐵集裝箱各分公司為核心的供應鏈，通過戰略合作的條件分析，運用納什均衡理論博弈分析合作聯盟的形成，最后探討與戰略合作伙伴的兩種理論合作方式，來分析如何選擇中鐵集裝箱各分公司的戰略合作伙伴。結論中鐵集裝箱各分公司在戰略伙伴關系的選擇上，要選擇實力相當的大型功能性物流企業作為合作伙伴。

中鐵集裝箱；供應鏈；物流；戰略合作伙伴

目前中鐵集裝箱運輸有限責任公司下設哈爾濱、沈陽、北京、呼和浩特、鄭州、濟南、上海、南昌、廣州、柳州、成都、蘭州、烏魯木齊、昆明、武漢、西安、太原和青藏等18個分公司，這些地區鐵路集裝箱運輸的發展還相對滯后。隨著鐵路現代化發展進程的逐步加快，加之正在實施建設的全國18個具有國際先進技術設備和物流功能的大型集裝箱中心站，集約化經營的有序推進，鐵路集裝箱運輸將取得長足發展，而發展現代物流業務，將是鐵路集裝箱運輸吸引貨源、促進發展的一條有效途徑。

1 以中鐵集裝箱各分公司為核心的供應鏈結構

圖1 以中鐵集裝箱各分公司為核心的供應鏈

圖1 反映了以中鐵集裝箱各分公司為核心的供應鏈結構。其中，中鐵集裝箱各分公司作為服務供應鏈的核心企業，通過對其他運輸服務提供商、倉儲服務提供商、配送服務提供商的整合，向客戶提供一體化的物流服務。其中，其他運輸服務提供商，主要指中鐵集裝箱以外的從事集裝箱的公路、水路及航空運輸的企業；其他倉儲服務提供商，主要指中鐵集裝箱以外的從事倉儲服務的企業，在服務供應鏈中起到了節點儲存的作用；配送服務提供商，主要指集裝箱拆柜后從事配送業務的貨運企業；信息服務提供商，指提供服務供應鏈中所需的信息服務。中鐵集裝箱各分公司在此供應鏈結構下起到了資源整合的作用。

2 戰略合作伙伴選擇的分析

在以中鐵集裝箱公司為核心的供應鏈中，要能夠提供滿足客戶個性化需求的一體化物流服務，并在激烈的競爭中取得優勢。最重要的就是對于戰略伙伴關系的選擇，即選擇什么樣的其他運輸服務提供商、其他倉儲服務提供商、配送服務提供商。以下理論分析，中鐵集裝箱各公司作為集成物流服務的供應商，其他運輸服務提供商、其他倉儲服務提供商、配送服務提供商、信息服務供應商及其他物流服務供應商作為功能型物流企業。

2.1 戰略合作的條件分析

我們假設中鐵集裝箱公司及其他功能型物流企業都是追求利潤最大化的理性 “經濟人”，則形成戰略合作伙伴的前提是利潤增加。設形成戰略合作前的節點企業的利潤為∏1，形成后的利潤為∏2，則∏1=R1-C1∏2=R2-C2

其中，R1、C1是合作前的企業的收益和成本；R2、C2是合作后的企業的收益和成本。

（i≥2，因至少中鐵集裝箱各分公司和一個功能性物流企業才能形成聯盟）。

S＞0是中鐵集裝箱公司與功能性物流企業合作的前提條件。

中鐵集裝箱各分公司與功能性物流企業形成合作條件的意義在于：首先，合作聯盟，并不要求每個企業在合作過程的額外利潤Si都大于零，只要S＞0，就可以在中鐵集裝箱公司與其他功能性物流企業間進行利潤分配，使參與合作的成員企業從中獲利。其次，額外利潤的產生并不要求收益增加和成本減少同時發生，只要收益增加幅度大于成本增加的幅度或成本下降的幅度大于收益減少的幅度即可。

2.2 合作聯盟形成的博弈分析

假設參與縱向合作的中鐵集裝箱各分公司與其他功能型物流企業分別為A和B，他們可能是中鐵集裝箱各分公司、其他運輸服務提供商，或者是中鐵集裝箱各分公司、其他倉儲服務提供商，或者是中鐵集裝箱各分公司、配送服務提供商。假設當雙方都合作時，產生的額外利潤為S，其中A所獲的額外利潤為XS，則B所獲的額外利潤為 1-( )X S，其中X的取值范圍為(0,1 ) ；當雙方不合作不產生額外利潤；當一方合作而另一方不合作，則合作一方會損失a( a＜0 ) ，不合作一方獲得利益b( b＞0 ) 。他們形成的博弈模型如表1。

（1） 當 X S＞b 且 ( 1- X ) S＞b， 則 （合作， 合作） 和 （不合作、 不合作） 都是這個博弈的納什均衡， 但 （合作， 合作） 帕累托優于 （不合作，不合作）。當一個博弈有多個納什均衡時，不能證明哪個納什均衡的結果一定會出現，但往往可以通過事先磋商可以使 （合作，合作）實現。

（2） 當 X S＜b 且 ( 1- X ) S＜b， 或者 X S＞b 且 ( 1- X ) S＜b， 或者 X S＜b 且 ( 1- X ) S＞b， 則只存在一個納什均衡， 即 （不合作， 不合作）。

通過以上的分析，可以看出，中鐵集裝箱各分公司與其他能夠形成縱向合作關系，必須合作產生的額外利潤大于機會主義所獲得的收益。并且X越趨向于1/2，同時滿足XS＞b且 ( 1- X ) S＞b的可能性越大，即越是實力相當的企業間越容易形成合作關系。

表1 中鐵集裝箱公司與物流服務供應商的博弈分析

3 與戰略合作伙伴的理論合作方式

共同開發市場。所謂共同開發市場，是一種捆綁銷售的概念。對客戶而言，往往希望為自己服務的服務商能夠為自己解決物流領域的一切問題，包括規劃、管理和運作等不同層面。這也是一站式服務的精髓。因此，不論是功能型物流企業還是中鐵集裝箱各分公司，在銷售時，如果客戶有需求，都可以將對方作為整個解決方案的一部分推出。

業務層面協作。業務層面的協作可分為兩類：第一類是在雙方開展業務時，可以利用對方的資源完善自身的服務。如功能型物流服務提供商可以通過中鐵集裝箱各分公司取得更加專業的管理和運作方案，而中鐵集裝箱各分公司在開展咨詢項目時，可以利用其他功能性物流企業的管理和運作經驗。第二類是雙方的業務可以明確分離出屬于對方業務范圍的，由對方負責完成業務。如其他功能型物流服務提供商獲得的鐵路集裝箱業務及網絡規劃或物流設施規劃業務，就需要由中鐵集裝箱各分公司完成。而中鐵集裝箱公司取得的管理和運作層面 （不包括鐵路集裝箱）的業務，則由其他功能型物流服務商完成。

4 結 論

產生額外利潤既是中鐵集裝箱各分公司與其他功能型物流服務提供商合作所追求的目標，也是合作關系形成的前提。合作形成的博弈分析說明，合作關系的形成不僅要求額外利潤的存在，而且要求在各合作企業中公平、合理的分配。越是實力相當的物流企業越容易形成合作關系。因此，中鐵集裝箱各分公司在戰略伙伴關系的選擇上，要選擇實力相當的大型功能型物流企業作為合作伙伴。

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[5] 吳育劍.運輸市場營銷學[M].北京：中國鐵道出版社，2000.

How to Choose Strategic Partner for Each Branch of CRCT

WANG Yuan, ZHENG Quan-cheng, ZHANG Zhi-kun (School of Traffic and Transportation,Lanzhou Jiaotong University,Lanzhou 730070,China)

A supply chain based on all braches of CRCT,was designed in this paper to integrat those social resources meeting the customers'demand and then providing the integrated logistics services for customers.The main study was to analyze how to choose strategic partner for each branch of CRCT by the conditions of stragegic cooperation,and using Nash equilibrium theory to game formation of alliances,finally probing into the two theories of cooperation with strategic partners.All braches of CRCT must select a strength rather large functional logistics companies on the choice of strategic partnership.

CRCT;supply chain;logistics;strategic partner

F506

A

1002-3100(2010)09-0143-02

2010-06-10

王 遠（1983-），男，黑龍江哈爾濱人，蘭州交通大學交通運輸學院安全技術與工程專業碩士研究生，研究方向：鐵路集裝箱的運輸組織。