淺談我國造紙裝備制造企業在印度市場的發展

周 信 張 鋒

(1.陜西科技大學造紙工程學院,陜西西安,710021;2.西安維亞造紙機械有限公司,陜西西安,710086)

淺談我國造紙裝備制造企業在印度市場的發展

周 信1,2張 鋒1

(1.陜西科技大學造紙工程學院,陜西西安,710021;2.西安維亞造紙機械有限公司,陜西西安,710086)

印度對紙與紙板的需求規模龐大,其造紙工業需要保持長期、較快的發展狀態。良好的市場前景吸引了各國造紙裝備企業在印度開拓業務。我國造紙裝備制造企業已逐步具備了開拓印度市場的實力與優勢,但仍存在不足之處。筆者結合自己的工作經驗,對我國造紙裝備制造企業在印度市場的發展提出了自己的建議。

印度造紙工業;市場;裝備制造企業;建議

印度紙產品消耗居世界第十五位,紙與紙板的市場需求量大。印度造紙業在過去幾年發展迅速,產量年均增長 6%,過去的兩年年均增長達 8%,遠高于歐美地區 2%和亞洲地區 4.5%的增長速度。印度現有造紙廠約 660家,紙和紙板年產量 750萬 t,印度造紙工業需要保持長期、較快的發展態勢。IPMA(印度造紙協會)主席 Pradeep Dhobale先生表示印度造紙業在未來 10年中將取得 100%的增長[1]。

印度造紙業良好的市場前景吸引了包括我國在內的各國造紙裝備企業在印度開拓業務。2006年,美卓紙業在新德里附近成立了銷售公司[2]。2008年,美卓紙業向印度 4個主要制漿廠提供了制漿技術與設備,包括 Abhishek工業有限公司最大的麥草漿生產線[3]。在我國造紙工業快速發展的近 20年間,我國造紙裝備制造企業也得到了發展,逐步具備了開拓印度市場的實力與優勢。以西安維亞造紙機械有限公司為例,2008年至今,印度客戶已考察了該公司 5次,該公司也于 2009年 12月參加了第九屆印度紙漿、造紙及紙加工工業展覽會。2008年向印度出口了第 1臺氣墊式流漿箱,2010年的訂貨合同已簽訂了 3臺。印度客戶認為,與歐美造紙裝備相比,中國造紙裝備易于應用、性價比優良,對人員技能、企業管理、基礎設施建設的要求并不苛刻,投資規模可控性強,這對尚處于發展階段的多數印度造紙企業尤為重要。

我國造紙裝備制造企業在開發印度市場時存在利潤率低、規模小、銷售狀態隨機性大等不足。筆者與印度客戶進行過銷售方面的溝通,并于 2010年 4月在印度 P.N.PAPER M ILLS PVT.L IM ITED進行流漿箱調試工作期間與印度造紙企業的管理、技術人員有過比較深入的交流。筆者結合工作經驗,對我國造紙裝備制造企業在印度市場的發展,提出一些建議。

(1)改變銷售模式

改變以銷售產品為唯一目的銷售模式,利用技術優勢提高產品附加值。目前,國內相當一部分企業進入印度市場只是通過貿易商銷售產品,而對技術咨詢、培訓與售后服務的價值考慮不多,產品的附加值低。但印度造紙工業存在技術落后的現狀,技術咨詢服務的市場需求和價值也是不能忽視的。企業可以將技術優勢價值化,形成以產品為核心,附帶技術咨詢、培訓與售后服務等內容的綜合銷售模式。

(2)完善銷售合同

國際貿易與國內貿易相比,流程復雜,存在風險。中印兩國市場經濟都有不完善的地方,存在經濟活動的誠信問題,兩國迥異的國情與經貿關系中的不穩定因素,也會增加雙方的成本與風險。有必要通過合同盡可能明確地規定與說明購銷雙方的權力、義務,細化諸如知識產權保護,售后服務范圍,付款方式等。這是維護企業利益最重要、最基本的方式。

(3)完善產品說明性文件

產品的說明性文件是為客戶提供的一整套與產品相關的文件,是包括產品運行原理、使用、維護、人性化提醒等內容的說明書、圖紙與技術參數表等。完善的產品說明性文件可以提高企業形象,是高品質產品的重要組成部分。筆者在印度工作的過程中也感到,限于中印雙方語言交流的不暢,一份完善的英文說明性文件可極大地提高客戶對產品的使用、維護能力,在一定程度上提高售后服務效率,避免客戶因企業管理、技術水平差異造成設備使用不當的問題。

(4)提高涉外環節中員工的工作能力

企業開發印度市場的實踐者是各級員工,涉外工作能力是開拓印度市場所必須的。以出國銷售、售后服務人員為例,他們是企業進入印度市場的重要實踐者,企業有必要采取相關制度措施提高其涉外工作能力,出國人員為了減少一些不必要的風險與壓力,也應當不斷提高自身的能力。同時,擁有一支具備獨立涉外能力的銷售團隊也是必須的。

(5)學習先進國家企業進入我國市場的經驗

我國造紙裝備制造企業開發印度市場需要向工業先進國家的企業學習。改革開放以來,大量先進國家制造企業先后進入我國市場,這些企業經過了由產品銷售渠道建立、售后服務網絡完善,到成立加工企業、研發中心的過程;經過了由產品銷售、技術支持,到資本注入、管理引進等階段;經過了在我國建立企業形象、發展客戶關系的過程。我國的造紙裝備制造企業應當可以從中獲得啟示,學習包括銷售模式選擇、知識產權保護、售后服務、技術交流、個性化產品設計、成套產品供應、產品評價反饋機制建立等方方面面的先進經驗,在印度市場發展過程中不斷總結,逐步形成適應自身發展需要的經驗。

(6)樹立長遠意識,注意印度市場變化

印度造紙工業的發展雖然潛力很大,但從近 20年我國造紙的發展可以看出,這一潛力完全發揮也是一個長期的過程。再加上中印經貿合作的一些制約因素遠非短時期內能夠解決,印度在基礎設施、技術人才培養等方面的落后狀態也不是短期內可以明顯改善的。雖然如此,我國造紙裝備制造企業仍要充分重視印度造紙工業的發展,著眼將來,積極了解對方,獲取客戶諸如環保政策的最新需求,做好市場預測;針對自身在開拓國際市場中的弱點,逐步提高管理、市場營銷等能力,積累技術與資金,以滿足企業在印度市場更高層次的發展要求。

[1] 中國國際招標網.印度造紙業未來十年將增長 100%[J/OL].http://www.chinabidding.com/zxzx-detai lMonitoring-464467.html.2007-04-09.

[2] 周軍鋒.美卓紙業在印度成立銷售公司[J].造紙信息,2006(2):22.

[3] LeifLindberg,Alpo Tuomi.The world's largest straw pulp mill is now in operation[J].Fiber&Paper&Power,2008,10(2):14

Development Analyses of Chinese Paper-mak ing Equipment in I ndia Market

ZHOU Xin1,2,＊ZHANG Feng1
(1.College of PaperM aking Engineering,Shaanxi University of Technology,Xi'an,Shaanxi Province,710021;2.Xi'an W eiya Paper m aking M achinery Co.,Ltd.,Xi'an,Shaanxi Province,710086)

India is a hugemarketof paper and paperboard and Indian paper industry needs to maintain long-term,rapid development.Therefore,this good marketprospect attractsmany countries'paper-making equipmentmanufacturers,including Chinese,to do business in India's market.Chinese paper-making equipmentmanufacturers already have the ability and some advantages to develop in India market.However,there are still some problems for Chinese manufacturers in this process.Combined with the writer's working experience in India,this paper introduced some suggestions to prompt the business development of Chinese paper-making equipmentmanufacturers in India market.

India paper industry;market;equipmentmanufacturers;suggestions

TS7

A

0254-508X(2010)12-0060-02

周 信先生,在讀碩士研究生;主要研究方向:造紙機械故障診斷。

(＊E-mail:zhouxinzhiyin@126.com)

2010-05-18

(責任編輯:常 青)