以租代售北京奔馳又出新招

　　“沒有首付款，不用管保險、修車和稅金，一個客戶各項條件都符合的話，可以每月只付6999元租金，即可租賃到一款全新的奔馳c200標準型轎車(市場零售指導價34.8萬)。如果你是企業(yè)老板，是否愿意用這樣以租代售的形式給高管配車呢?”
　　當北京奔馳經(jīng)銷商、百得利集團董事長周小波把陳奕智帶到北京奔馳銷售市場部總經(jīng)理李宏鵬等北京奔馳高管辦公室里時，這個普通話說得并不太流利的人用這樣的開場白吸引住了李宏鵬等人的眼球。
　　
　　一拍即合
　　
　　作為豪華汽車品牌制造商和銷售商，北京奔馳過去兩年充分運用多種金融手段，其中聯(lián)合汽車金融公司和銀行先后推出的低息及免息等零售金融服務措施，對奔馳c級轎車的快速增長起到了重大推動作用。
　　北京奔馳不僅嘗到了甜頭，同時也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的中國豪華車主并非傳統(tǒng)觀念那樣好面子，喜歡一次性支付，相反，很多非常務實，不排斥以貸款等金融模式購車，以便更多的錢用于商業(yè)資金流動。不僅c級車有30％是通過貸款形式售出的，就連競爭對手寶馬和奧迪也在挖掘貸款購車的金融服務思路。
　　“這是絕對有吸引力的租車模式。”對于陳奕智的提議，李宏鵬給出了毫不掩飾的評價。說完他開始仔細地研究起陳奕智的名片——富通華比融資租賃(中國)有限公司大中華區(qū)董事兼總經(jīng)理。他心里盤算的是，“這其實就是以租代售，和這個有實力經(jīng)驗的合作伙伴，用全新的運作方式嘗試—下或許是一個不錯的金融銷售方案”。
　　“可以先從我們百得利做試點。”周小波自告奮勇。
　　
　　全新模式
　　
　　在三方充分討論了融資租車模式的具體運作之后，3月15日，北京奔馳宣布以百得利集團百得利之星4s店作為試點正式開展融資租賃業(yè)務。
　　對于消費者來說。這個全新的融資租賃模式并不復雜。如陳奕智所介紹，消費者只需要提供簡單的信用證明，即可以租到北京奔馳的新車。
　　租期可以在3個月到3年之間，方式靈活多樣。可以選擇單純的租賃，支付每月的租金，獲得車輛使用權。也可以選擇先租賃再購買的形式，即先期支付租金獲得使用權，其后客戶可以自由決定是支付車輛殘值來獲得其所有權，還是放棄回購殘值，而由租賃公司以二手車的形式對其進行處理。　。與目前市面普遍存在的傳統(tǒng)租車模式相比，不僅價格上有很大優(yōu)惠，使用也更方便。傳統(tǒng)租車模式中，租車公司不愿意短期租賃新車給客戶，往往是有什么車就給客戶什么車。且客戶如果要求長期租賃，傳統(tǒng)租車公司也會通過收取高額租金的形式，因為一般租車公司的底線是，在兩年的租期中幾乎要把整部車的價值全部收回來。
　　此外，租賃購車業(yè)務還可以保證企業(yè)長期使用新車，在獲得最長可達3年的車輛使用權后，可自由選擇滿約后的車輛所有權，提供更大的用車靈活度；降低豪華車購車、用車門檻，滿足更多希望提升形象的企業(yè)客戶提前使用到奔馳品牌轎車。
　　由于不必一次性支付大筆費用，企業(yè)在達到了生產(chǎn)、消費的同時，還保持了良好的信用等級；并且車價、汽車牌照、購置稅、上牌雜費、商檢費、保險費等各種費用，均可計入融資租賃的成本中進行分期支付，既節(jié)省了購車首付款，又降低了車輛管理成本。同時，由于車輛相關租賃費用金額較為固定，更便于企業(yè)的預算管理和費用控制。
　　“這樣以租代售的模式可以減少客戶的每月租金和日后處理車輛的風險，正適合三類企業(yè)人群。”李宏鵬從一開始就對開展融資租賃服務的市場非常清晰——大型國企、公司及其員工的用車需求；跨國公司在國內(nèi)的高管用車；進行車改后的企事業(yè)單位商層領導。
　　甚至李宏鵬還規(guī)劃了另外一種客戶——政府用車。這些優(yōu)勢同樣適用于政府單位的車輛需求和管理，對于享受“車改”的公務員和國企高管個人同樣具有很強的吸引力，那些享受“車補津貼”的客戶，可以用每個月的“車補”來租用奔馳車，也可以考慮采用以租代購的方式最終擁有奔馳轎車，這不僅可以幫助個人合理控制所得稅支出，更能夠讓越來越多的人實現(xiàn)擁有奔馳轎車的夢想。
　　
　　一連串的生意經(jīng)
　　
　　在方便消費者背后，是李宏鵬、周小波、陳奕智分別代表的汽車廠家、經(jīng)銷商和融資租賃公司一連串的生意經(jīng)。
　　三方具體的操作流程是，北京奔馳針對此類業(yè)務提供了高折扣的新車給經(jīng)銷商，同時和經(jīng)銷商達成一致，在經(jīng)銷商店內(nèi)直接向租賃客戶服務，而金融租賃公司則向經(jīng)銷商和客戶提供相應的融資支持和租賃業(yè)務的管理流程支持，即融資公司先期購買這些車，拿到車輛所有權，再與客戶做租賃業(yè)務。
　　在李宏鵬看來，北京奔馳此次聯(lián)合經(jīng)銷商和國際金融租賃專業(yè)公司共同打造的是一個服務平臺，類似于零利率貸款的金融服務，—方面為企業(yè)開拓一種營銷渠道，另一方面為客戶提供了一種全新的購車方式。
　　對于陳奕智來說，這絕對是一筆有發(fā)展?jié)摿Φ纳狻８煌ㄈA比融資租賃(中國)有限公司2009年5月正式和法國巴黎銀行集團合并，其母公司為法國巴黎銀行。法國巴黎銀行是歐洲最大銀行之一，擅長的就是提供多元化融資服務，為包括生產(chǎn)設備、IT設備、農(nóng)業(yè)設備、工程機械設備等在內(nèi)的多種行業(yè)提供融資租賃服務，是歐洲排名第一的租賃公司。
　　通過首先與北京奔馳進行合作，引進母公司的融資經(jīng)營模式來提供租車業(yè)務。是他們打開中國這個全球最大汽車市場的汽車融資租賃業(yè)務第一步。以后可以逐步推廣到寶馬、奧迪等高端車身上。
　　尤其市場潛力巨大，“在歐美很多國家超過30％的固定資產(chǎn)(其中包括汽車)是通過租賃來投資的，但中國通過融資租賃來投資固定資產(chǎn)的比例低于5％，所以這個市場潛力很大。”陳奕智說。
　　當然，無利不起早，周小波盤算的顯然更多，他要賺的是一個循環(huán)錢。—方面，富通華比融資租賃公司已經(jīng)成為其購車的大客戶，而且融資租賃購車模式可以吸引更多的新客戶群。另—方面還解決了二手車的車源，并且有了穩(wěn)定的維修、保養(yǎng)客戶。
　　2009年，中國汽車市場已經(jīng)成為世界最大的汽車交易市場，但二手車市場還很小。—直以來百得利都在從事二手車業(yè)務但二手車業(yè)務并沒有規(guī)模化開展起來。主要原因是因為車源、車質(zhì)沒有保障。
　　百得利已經(jīng)與富通華比融資租賃公司簽訂協(xié)議，未來富通華比替換下來的二手車都將是他們穩(wěn)定的車源，并且該模式采取了封閉式定點維修保養(yǎng)形式，即在租賃期限內(nèi)，被租車輛必須到指定4s維修站進行維修保養(yǎng)。這種方式既通過專業(yè)、定期的保養(yǎng)保證了未來二手車源的車輛品質(zhì)，并進一步促進經(jīng)銷商的售后服務和新車銷售的良性循環(huán)。
　　“隨著中國汽車市場的快速發(fā)展及越發(fā)成熟，消費、需求都是多樣性的，我們要把握住這種機會。”3月15日的北京奔馳融資租賃業(yè)務啟動模式上，三個人細致地講述每一個環(huán)節(jié)的操作。與其說是介紹這項業(yè)務，倒不如說三人正在暢想未