金融危機背景下供電企業個性化營銷策略探析

　　一、 供電企業電力營銷管理策略
　　（一）品牌宣傳策略
　　企業品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產。供電企業要在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現在生產經營的全過程和各個環節中，使每個部門，每個員工有為企業的社會形象負責，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發展的新型供用電關系，提高供電服務水平，要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
　　（二）開拓市場策略
　　加強對市場的分析、預測，通過完善電網架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，應以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。
　　（三）優質產品策略
　　電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網改造和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量。要以用電需求為基礎，適度超前發展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現。
　　二、傳統市場營銷的現狀
　　（一）市場營銷的理念滯后
　　自改革開放以來，我國的企業從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有及時跟上。
　　（二） 市場營銷人員素質較低
　　企業的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在“營銷就是銷售(推銷)”的層面，營銷管理工作落后，缺乏有效的營銷網絡，營銷策劃工作只著眼于眼前，沒有戰略上的考慮等等。市場營銷觀念在企業中的地位沒有真正確立，企業不能取得長足發展。
　　（三）市場營銷前景廣闊
　　我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發出來，尤其是農村市場，農村居民是我國最大的消費群體。目前占全國70%的農村人口，實現的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發的市場。
　　三、新經濟時代市場營銷的管理
　　營銷管理的趨勢主要體現為三個轉變：
　　一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特點主要體現為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。在傳統工業經濟時代，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。
　　二是從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。傳統營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標。
　　三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括6p，即產品、價格、地點、促銷手段、權力和關系。營銷管理的整體效果取決于6p的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格，這未免有失偏頗。在未來營銷管理中強化營銷組合的整合將是營銷管理成敗的關鍵。
　　電力營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環保能源擴張策略。總體策略的實施規劃包括：要建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變；要運用靈活的階梯電價政策、推廣（如電動汽車、電動摩托車）等用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額；要完善技術支持系統。
　　四、實施營銷策略的保障
　　一是切實轉變觀念，強化市場意識。市場對于現代企業來說，就意味著生存與發展，樹立市場觀念至關重要。面對激烈的競爭，必須徹底擺脫壟斷思維的慣性，把思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心上來。
　　二是建立高素質的營銷隊伍。實施營銷戰略必須重視人力資源的開發，要建立完善的用人機制，調整營銷隊伍知識結構，使之具有較高的素質，適應市場變化，具有開拓創新能力，造就一支全面發展的市場營銷隊伍。
　　三是完善技術支持系統。實施營銷戰略離不開強有力的技術支持，營銷戰略的技術支撐首推電網，要緊跟重點項目超前規劃、合理布點，加快電網建設步伐，不斷優化電網結構，實現配網自動化。同時通過營銷流程再造，信息化網絡建設，建成營銷管理信息技術支持系統、客戶服務管理系統，推進營銷現代化。
　　加強市場營銷，建立新型營銷服務體系是市場經濟條件下，供電企業面臨的一個新的課題，也是供電企業尋求自身發展、謀求最大利益的必由之路。要把營銷服務作為一項永不竣工的工程，緊緊抓住市場、客戶這兩個基本要素，堅持與時俱進，不斷創新機制，強化管理，營銷服務就會成為企業在市場中取勝的無形資本，推進企業不斷發展與進步。
　　
　　（宿曉嵐，1969年生，重慶沙坪壩供電局工程師。研究方向；電網規劃及電力系統綜合計劃管理）