淺談化妝品進入百貨門店的談判管理

　　從當代詞典中，談判的普通解釋為：當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協商的過程，取得雙贏的結果而努力溝通；也可以說，談判是解決問題、維持關系、建立合作關系的一種方式。
　　
　　談判活動體現在商品流通的各個環節，目前很多化妝品品牌都在爭搶百貨渠道，要想進入百貨門店，取得雙贏的結果，銷售人員要與百貨門店采購談判數次，或許方成正果。
　　專業的談判對生意進程推進的好處是顯而易見的，我們針對二三線化妝品品牌進入百貨門店作哪些準備工作，尤其談判涉及到哪些方面，分享下我們的看法。
　　作為一個專業的銷售人員，需要掌握一些知識及具有綜合素質，能夠使自己的談判更加有利于成功方面的發展：
　　1、行業知識的了解；
　　2、全國百貨渠道的現狀和發展趨勢；
　　3、自身品牌在該城市乃至全國的發展和未來預期；
　　4、品牌鎖定的競爭對手或品類競爭對手的發展，優劣勢分析。
　　一個專業、完整的談判，可以劃分為談判前的準備工作、談判中的專業展示、談判后的三個階段，需要多次跟進方可成功，不要太盲目相信通過一次談判就能搞定品牌進場。在每個階段中，邏輯的掌握和回顧，對推動談判的進程是有幫助的。
　　
　　一、談判前的準備工作
　　
　　準備談判前，銷售人員與經銷商(假設品牌是經銷商代理制)共同盤點可使用的資源等相關信息。
　　1、經銷商目前代理的品牌，是否有化妝品品牌或其他百貨品牌，是否已經在目標門店運作；
　　2、經銷商所有的人脈情況，盤點所有可以使用的人脈資源；
　　3、通過相關渠道了解到，目標門店主要負責化妝品招商人員的喜好和談判風格；
　　4、通過相關渠道了解到，目標門店樓層品牌布局圖；
　　5、通過相關渠道了解到，目標門店各個化妝品品牌的零售情況，作為未來談判進入、柜臺位置選擇的參考。
　　談判就是信息和實力作戰，信息掌握的越多，談判的成功率越大。
　　一般商場化妝品區域的改造一年兩次，主要集中于每年上半年的3，4月份和下半年的8，9月份，當然不排除門店引進非常重要品牌而做出的非常規的改造；當然銷售人員在這個時間段談判已經有些晚了，談判需要預熱和接觸的，一般都要提前3—4個月以上。談判前，還需廠家或代理商要收集門店的一些信息：
　　1、通過經銷商負責人拿到百貨門店年度改造的時間；
　　2、通過各種渠道，了解門店引進其他品牌的時間，這也是門店化妝區域改造的一個時間；
　　3、代理商日常的接觸、客情建立／維護對于了解門店的其他信息業很重要。
　　代理商和廠家銷售人員前期的接觸未必是化妝區的決策人，但通過接觸，門店的管理者會傳遞一些積極的信息給到門店高層，這對于后續的談判是有幫助的。
　　目前百貨店的化妝品區域沒有空白區域，都是“一個蘿卜一個坑”，無論是某個品牌的主動或是被動淘汰，都給其他品牌帶來了機會。那么門店主動改造的信息，廠商尤其代理商必須了如指掌，方能有機會進入。但目前很多廠商由于各種原因，對這種信息掌握未必清楚，代理商由于體制或機制的關系，往往是滯后了解信息。
　　品牌若是盯住目標門店，門店不在改造檔期內，品牌“強迫”門店進行改造，門店必須清楚的知道能夠帶啦哪些品牌利益和銷售利益，否則改8rhOfRoOJwDWtbsJrhGhVbSHJrRzbYGRVgd1P3uOew0=造起來相當困難；這也要求品牌對看重區域的品牌背景、零售情況、市場整體表現、后臺運營等了解徹底，以便在談判中給到門店強大的利益展不。
　　專業的談判有助于進入目標門店。不同的品牌，專業的銷售人員都會制定一個談判手冊，將專業知識展示給百貨的決定者。以ppt形式制作專業的談判手冊包括：
　　1、公司介紹
　　2、品牌介紹，包括品牌獲得過哪些榮譽
　　3、品牌在全國乃至全球的布局
　　4、市場展望
　　5、產品線介紹，哪些是明星產品、產品優勢
　　6、市場營銷，包括路演活動
　　7、其他城市標桿百貨店的圖片和零售分享
　　8、大致柜臺位置的建議
　　
　　二、談判中
　　
　　做好這些準備工作后，由廠家／代理商預約化妝區的決策人，一般是樓層經理或采購經理，一般重要的門店可能要店長最終決策。
　　廠家／代理商專業的著裝、文檔展示、談吐都會影響談判的結果。百貨門店注重的是化妝品品牌在市場中的分量和零售額，代理商／廠家看重的是柜臺位置、貿易條款，這在談判中雙方都可能糾結，能夠現場拍板的，承諾對方；不能在現場決定的，留在下一次談判中，不要因為一個問題耽擱整個談判活動。
　　隨著談判的深入，或許會動用經銷商高層或品牌商高層的介入，對于談判有莫大的推動作用。
　　
　　三、談判后
　　
　　第一次正式談判結束后，代理商／廠家需要多次跟進，可以準補充第一次相互沒有達成協議的條款或異議再次溝通，也可以主動將品牌在其他市場／門店上的突出表現分享給目標門店管理層。
　　不一定有永遠成功的談判，即使因為各種原因，品牌沒有機會進入目標，但一旦所定了該目標門店，還是要保持聯絡，為日后的進場做好鋪墊。
　　上述分享了一個化妝品品牌進店的一些個人想法，進店后，還有很多終端管理細