化妝品公司百貨入門

　　進入2000年以來，眾多化妝品品牌在百貨渠道你方唱罷我登場，經過無數次大浪淘沙，形成基本的發展格局。每當你逛百貨店的時候，都能在絕大多數的百貨店一樓看到很多化妝品專柜，都有職業的美容顧問向經過柜臺的消費者熱情銷售她們的產品，那么這些化妝品專柜是如何在百貨店運作的呢?
　　
　　一個優秀的化妝品公司，她的品牌策略和渠道策略是非常清楚的。我們以二三線化妝品為例，首先分享下一個化妝品品牌在百貨店入門方面的一些知識。
　　一個化妝品品牌做一個百貨門店，要從大處著眼，從全國區域的布局、一個城市的商業布局、一個城市的商圈入手分析，然后從商圈內的渠道選擇適合的門店，比如百貨門店入手操作。這是品牌公司管理者必須從宏觀戰略到微觀具體運作都必須規劃好的，化妝品的運作是一個非常細致的系統工程，客觀的講，化妝品運作不像快速消費品，重點關注4P(即產品、價格、渠道、促銷)，化妝品品牌要從每個柜臺關注零售，而且要關注一個產品進入百貨店到達消費者手中每一個細節，只有這樣做，一個化妝品品牌方可能成功。
　　我們詳細從以下幾個方面人手來分析在百貨門店的前期運作：
　　
　　一、化妝品品牌在城市的布局
　　
　　一個化妝品品牌在運作市場前，必須要考慮好渠道的策略，是百貨渠道、賣場渠道、化妝品專門店中的一個抑或選擇幾個來運作。一般來講，優先做百貨渠道，便于擴展其他渠道；若是優先做賣場和化妝品專賣店渠道，然后再做百貨店渠道，前提是這個品牌在市場上的品牌力、銷售力等幾個方面要非常的強，否則進入百貨渠道的成本會很高，而且會大量蠶食已經獲得的利益。
　　一旦選擇進入百貨渠道，則選擇哪家百貨門店就顯得非常重要，選擇好標桿旗艦店，對于后續的百貨等渠道拓展會帶來積極的影響。這需要廠家和代理商分析區域／城市內百貨渠道，可以參照競爭對手的百貨渠道布局，也可以分析每個百貨渠道的各類化妝品品牌布局，也可以關注百貨渠道在全國或區域內的零售排名。比如華東地區的百貨盯住上海的百盛和太平洋，華北乃至北方地區盯住北京的百盛、中友、崇光等百貨門店；重要城市內的百貨，比如長春市的卓展百貨為吉林省乃至東北的標桿店。
　　
　　二、了解化妝品在一個百貨店的位置布局
　　
　　絕大多數的百貨店根據自身所在商圈所處的競爭地位、目前及未來發展定位、自身整體招商實力的各種綜合因素，決定了該百貨門店化妝品招商的程度。一般來講，化妝品區域也可以劃分若干個商圈，亦即品牌圈，即品牌價值、品類、價位、銷售額等大致相同的品牌會集中在某一個區域，這是百貨門店管理層給各個化妝品品牌安排“座位”的重要劃分方法，當然，在任何城市，人際關系即客情的重要性也不能忽視。
　　一般來說，化妝品在一個百貨店的布局大體有五個區域是設柜銷售的，也是可能爭取到的，這根據將運作化妝品品牌的定位有關聯：
　　
　　1、百貨店化妝品區一樓
　　一般的百貨門店都將一樓劃分成不同的品牌區，比如大部分區域設置成化妝品的銷售區域，部分區域設置成珠寶、女鞋乃至男鞋等區域。
　　大多數百貨店化妝區域主要是以島柜／背柜的形式擺放各類品牌，主要集中了各種檔次的護膚、彩妝、香水、香薰等品牌，比如，一線品牌有蘭蔻、迪奧、雅詩蘭黛等；二線品牌有歐珀萊、歐萊雅、佰草集等品牌等。
　　
　　2、二樓青春少女館的彩妝護膚區域
　　一樓化妝區的稀缺資源，已經使一些化妝品不能在一樓爭取到位置，則一般的百貨門店都在二樓青春少女館設置彩妝護膚區域，比如一些二線的產品：ZA、美寶蓮等等。當然，美寶蓮、歐萊雅男士等品牌在有的百貨店雙區域陳列，即在一樓和二樓都有專柜陳列銷售，當然這和該產品屬于歐萊雅集團整理實力和高額的銷售額是分不開的。
　　
　　3、百貨地下超市的化妝品背柜／島柜區域或嵌入貨架銷售區域
　　除了上述區域外，有一些三四線品牌在百貨店的地下超市設柜或上貨架銷售，存在這種情況，主要是因為這樣的百貨店競爭較為激烈，沒有好的位置給與這些品牌。
　　
　　4、每層的樓梯口旁側的區域
　　有的化妝品不能在一樓爭取到比較好的位置，也會選擇二樓到四樓的電梯口旁側選擇設柜銷售，電梯口的客流較大，一般這樣的品牌多為香水或護膚品牌，比如BOSS或家美樂等品牌，也不排除佰草集這樣強勢的品牌。
　　
　　5、五樓或六樓的體育層
　　體育層商品大都集中了運動類產品，則一些與運動相關的化妝品品牌也會在該層出現，比如adidas個人護理用品及香水類產品。
　　
　　三、如何選擇正確的位置
　　
　　一個化妝品要進入百貨門店，首先要分析以下幾個方面：
　　
　　1、品牌本身是直營還是經銷商代理
　　直營的品牌一般都是在市場上表現力較好、單店零售較高、門店位置談判能力較強的。目前除了一線品牌外，很少有品牌還是堅持直營的方式。探討直營還是經銷商代理，主要是要考慮經銷商的實力對于品牌拓展方面帶來的積極影響。
　　2、品牌的背景是什么
　　是否是成熟公司推出的品牌、這個品牌的血統是什么?這個品牌的產品線如何?還是沒有背景、血統的公司推出的新品牌?這個因素對于代理商的尋找乃至進場選擇適合的位置都有莫大的影響。
　　3、這個品牌在其他城市、其他商圈的零售表現如何，是否能夠帶來示范作用。
　　4、評估代理商的綜合實力
　　一個高中低化妝品品牌搭建合理的代理商對于某個品牌拓展的作用是非常巨大的，比如陜西省陽光麗人公司代理了歐萊雅旗下大部分品牌、雙立人刀具等著名的百貨品牌，這樣的公司對于百貨店來講，議價能力非常強，選擇這樣的客戶，往往達到事半功倍的效果。
　　5、在國內，也要考慮代理商的當地客情關系如何
　　深厚的客情和政府的關系，對于一個品牌的拓展也有積極的影響。比如東北的一個客戶代理了一個上海的品牌，從品牌本身的實力不足以進入哈爾濱遠大百貨，但該客戶動用了自己的人脈，使該品牌很快進入了。
　　6、通過努力，拿到商場的平面圖，分析化妝品布局，定下品牌柜臺談判的方向。
　　上述因素綜合評估后，就要詳細觀察和考慮百貨門店內的一些硬件因素。選擇正確、適合的位置，這要和品牌的實力相匹配。可供選擇的具體位置要反復考慮以下幾個方面：
　　1、化妝區的品牌圈
　　選擇恰當的品牌圈，亦即選擇了更加適合的消費人群，使你的產品更加快速達到你想需要的消費者手中。
　　2、商場動線走向
　　動線即客流的走向，一般商場動線都是按照之形或回字形設計的。考慮商場動線，主要是考慮客流的集中度和消費者經過柜臺時的狀態如何，如果消費者已經有些消費疲勞，即使經過你的柜臺，消費熱情就會大大降低。
　　3、商場主通道
　　商場主通道的考慮與動線的考慮相似，主通道的通透性和消費者的聚集，都會使品牌的曝光率和銷售力提高。
　　4、商場的大門左右兩側。
　　5、選擇好你的鄰居
　　是否是競爭對手、同一品類大范疇等都對于日后的零售很重要。鄰居的對消費者的吸引力越大，對消費者對該柜臺的靠柜率作用越大。
　　一個正確位置的選擇，從根本上決定了一個品牌是否有持續的零售能力，因此每個廠家和經銷商都很重視這些因素。
　　上述分享了一個化妝品品牌在百貨入門的一些個人想法，進店后，還有很多終端管理細節，終端管理的細致也決定者這個化妝品在百貨門店日后是否穩固，今后會繼續分享終端管理的一些知識。
　　
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