法國品

　　法國麗萊麗娜(中國)經營總部座落于美麗的海濱城市大連，是一家長期致力于化妝品研發生產、銷售服務和教育培訓的專業化妝品公司。麗萊麗娜的創始人Maria Yee女士，是全法國乃至全歐洲時尚界的知名人士，也是著名的時尚“六君子”之一。1975年，公司開始涉足開發護膚品，憑借17年對醫藥品研發的寶貴經驗，并結合135位研發專家對皮膚學的深入研究，推出了Lena Lena麗萊麗娜的溫泉凈活系列。如今，Lena Lena麗萊麗娜以專業品質為根、以專業技術為本，已成為全球30多個國家，13000多間美容院的指定使用專業護膚產品。本雜志社記者對法國麗萊麗娜(中國)運營總部的培訓總監童玲女士進行了專訪。
　　
　　CCR：外資品牌通常容易忽視中國市場一線，從而造成閉門造車的后果。法國麗萊麗娜應該說走的是“法國品質，中國銷售”的路線，請問麗萊麗娜是如何打開中國市場，樹立品牌文化的?
　　童小姐：要想讓一個國外運作35年的品牌成功進駐中國化妝品市場，分析現有中國市場狀況與消費特點，有效結合本土化妝品消費者的習慣與需求就變得至關重要了。本土化妝品的品牌銷售模式正處于轉型過程中，差異化的企業營銷管理戰略以及創新的渠道策略將會是占有市場，建立和維護品牌的重要銷售模式之一。因此，法國麗萊麗娜的品牌銷售取代傳統的產品營銷管理，將營銷管理的重心放到品牌上，注重品牌價值的增加和品牌資產的累積是我們在打開中國市場，樹立品牌文化，延續“法國品質，中國銷售”這一路線的必經之路。
　　CCR：作為新進入中國市場的品牌，麗萊麗娜在不斷成功的背后遇到了哪些困難，又是如何去克服這些困難的?
　　童小姐：法國麗萊麗娜雖然擁有了在國外運作35年的經驗，但其作為新進入中國的化妝品品牌，在初期運作過程中，遇到的困難是可想而知的。
　　我們深知若要立足中國市場，推廣產品成功，首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。在化妝品行業產品日益同質化的今天，必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造差異化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要推出獨具特色的單品，開發潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優”!國內現有的化妝品企業，其產品結構大多比較普通，而法國麗萊麗娜(中國)運營總部將目光鎖定在亞洲女性最需求解決的美白、淡斑、抗衰這排名前三大的護膚需求上。在產品方面，我們結合了國際領先的美白、抗衰研究成果，將天然草本植物精華與卡羅維瓦里泉水完美結合。在服務方面，我們本著專家服務的理念，掌握最全面的美容專業知識、技能與資訊的優秀講師團，為美容院的營銷管理提供解決方案。
　　CCR：公司的明星產品是什么?它與市場上的同類產品有何不同，其特點、產品定位又是什么?
　　童小姐：公司主要有兩大明星產品，一是專業品牌麗萊麗娜，二是奢侈品品牌麗娜·1986魚子卵精華皇室極品尊貴系列。
　　專業品牌麗萊麗娜源自法國純正血統，運用歐系獨創的最新研發成果，專為亞洲女性貼膚研制。產品將女性皮膚進行細分化：根據不同的斑型，細分化選配美白、淡斑、祛斑產品；根據不同皮膚性質、類型，精準化的提供最適合的調理美白、淡斑套裝；根據斑的深淺、輕重，調節使用用量；根據各種內在機體問題引起的皮膚問題，提供針對性的內部調理，通過各款身體調理套裝及頂級口服精油的配合使用，達到真正意義上的內調外治。正是由于麗萊麗娜專業個性化的路線，使得其與市場上同質化產品區別開來。同時，天然草本精華的運用，以及卡羅維瓦里泉水的滲透，使有效治療與高效保養完美結合，令治療效果更加安全、有效、持久。
　　而麗娜·1986魚子卵精華皇室極品尊貴系列則屬于密集型深度抗衰奢侈產品。它含有專項專利特色成分皇室特供品魚子卵精華，并運用三重納米包裹體尖端技術，將功效成分送達作用部位。同時，六勝肽(肉毒桿菌模擬因子)、輔酶Q10以及骨膠原纖維蛋白三大核心抗衰成分真正實現了通過不同抗衰成分及其不同抗衰途徑從根本上解決肌膚抗衰問題。而且所有抗衰成分均經過臨床功效測試，保證產品持續有效，安全穩定。高科技核心技術，以及多途徑抗衰老是產品的最大特點。
　　CCR：針對明星產品，公司的市場營銷策略又是怎樣的呢?
　　童小姐：公司為麗萊麗娜的成長制定了“一五”計劃。
　　2009年9月至2010年9月為市場框架構建年，這此期間我們將用全新的營銷創意、全力的市場投入、全面的專家隊伍、全方位的搶占大陸中高端市場，圍點圈圓，輻射全國。
　　2010年9月至2011年9月為打造基礎品牌年，這一年我們將在完善品牌基礎的同時，完善產品品系，強化品牌概念，提升品牌文化，升華品牌內涵，突出品牌特色，讓品牌深入人心。
　　2011年9月至2012年9月為全國營銷擴張年，我們將全面提高團隊人員的綜合素質，完善團隊建設和團隊管理，提升市場專家服務架構，打造強勢高端渠道建設，深化高端市場挖掘管理，完成中國市場品牌營銷架構。
　　2012年9月至2013年9月為教育營銷服務年，我們將利用中高端渠道優勢，打造綜合教育營銷服務模式，強化終端培訓、教育終端、培訓終端；深化拓展高端市場，打造具備高戰斗力、強執行力的綜合專家服務團隊，營造品牌教育營銷和專家服務對接的影響力；
　　2013年9月至2014年9月為打造品牌誠信年，我們將全面保證產品質量，穩固市場渠道管理，加強品牌教育營銷，提升專家團隊服務，使企業和品牌初步邁向現代化企業轉型的戰略高度。
　　CCR：做好終端產品，除了要有好產品、好渠道外，還要有好服務。貴公司是如何做好終端品牌運營的?
　　童小姐：任何產業，營銷要做得好，就要把人、產品、市場有機地結合起來。尤其是我們這個行業，良好的顧客服務水準和美容教育系統，要求細膩、再細膩一些的增值服務才可以。所以如何做好終端品牌運營教育就尤為重要。為了能夠更好的服務市場，真正落實“終端為王”的營銷理念，及時整合優勢資源，麗萊麗娜吸納了大量的優秀人才，組建了四大專家團隊，從而提高了營銷工作績效和終端服務質量，積累了豐富的“服務營銷”經驗，自主開發了通過為終端客戶提供完善的營銷服務而同時保證廠家、代理商、加盟店三方共贏的創新營銷模式—3Z無憂創富系統，真正意義上實現了“終端為王”的營銷理念。
　　所謂3Z，即3個“零”，指：零庫存、零代理、零營銷。零庫存——麗娜1986品牌直接面對終端銷售，無需庫存，包會包銷，事后結款；零代理——麗萊麗娜品牌代理商簽約后，法國麗萊麗娜(中國)運營總部提供主動招商支持，為客戶策劃實施拓展客戶方案、招商活動、協助談單，分擔費用。零營銷一為客戶量身定做市場開發方案與計劃，全保姆式實施，令客戶省心省力，大幅節約營銷成本。
　　CCR：公司對這次參加第32屆廣州美博會有何感受?
　　童小姐：廣州美博會作為行業最具影響力的展會，在眾多美容化妝品企業眼中無疑成為富蘊財富機會的產業金礦。這也正是我們選擇此作為我們推廣品牌平臺的首選原因。然而，近幾年在美博會都會有一個強烈的感受，大多數企業在展會上的表現都比較盲目，人云亦云，鋪天蓋地的宣傳材料難得有幾份有特色的。我們認為“思維本身就是一種生產力，事業的成功，必須先有思維的成功”。針對此問題，法國麗萊麗娜(中國)運營總部，在美博會這個推廣品牌初期，已制定出我們麗萊麗娜整體品牌規劃，包括我們品牌定位規劃，渠道規劃，形象規劃等。其實這也是我們從研發設計一開始就全面考慮的問題，力求在此次美博會中定位準確、清晰，賣點直擊訴求，借助本屆廣州美博會平臺一舉出擊，出色、出位!
　　
　　編輯　星