角色定位型《銷售管理》課程教學(xué)模式探討

[提要]《銷售管理》是一門操作性非常強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程，傳統(tǒng)的以理論教學(xué)、或以案例教學(xué)為主的教學(xué)方式難以取得較好的教學(xué)效果，原因在于學(xué)生沒有從事過銷售管理的相關(guān)業(yè)務(wù)，也根本不了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)。因此不管是理論教學(xué)、還是案例教學(xué)，學(xué)生們都缺乏興趣，為此，我們引入了“角色定位”的概念。我們?cè)诮巧缪莸幕A(chǔ)上提出“角色定位型”教學(xué)模式。這種模式跟傳統(tǒng)的角色扮演教學(xué)有很大的差別，角色定位強(qiáng)調(diào)的是課程教學(xué)全程中的定位教學(xué)，讓學(xué)生在上第一堂《銷售管理》課時(shí)就明白，學(xué)習(xí)《銷售管理》的目的就是學(xué)習(xí)怎樣做一名銷售經(jīng)理。

[關(guān)鍵詞]角色定位；《銷售管理》；教學(xué)模式

[作者簡(jiǎn)介]劉文輝(1968—)，男，南昌工程學(xué)院工商管理學(xué)院副教授；郭曉虹(1975—)，女，南昌工程學(xué)院工商管理學(xué)院講師。(江西南昌 330099)

一、《銷售管理》角色定位型教學(xué)模式的提出

1 《銷售管理》教學(xué)的目的

《銷售管理》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)主干課。通過學(xué)習(xí)該課程，使學(xué)生掌握銷售管理領(lǐng)域的基本知識(shí)與技能，并能站在銷售經(jīng)理的角度考慮諸如銷售計(jì)劃、銷售組織、銷售區(qū)域管理的基本技能，以及掌握有關(guān)銷售人員的從招聘到績(jī)效考評(píng)等一整套的銷售人員人力資源管理的方式和方法，了解銷售的相關(guān)技能。

2 角色定位型教學(xué)模式的概念

角色定位是從角色扮演的概念上演化而來的。角色扮演是一種心理教育方法，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與啟發(fā)，寓教于樂，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生根據(jù)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色，身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。這一方法注重培養(yǎng)學(xué)生的能力，在國(guó)內(nèi)外大學(xué)情景教學(xué)中受到了重視。近兩年來，角色扮演式教學(xué)在我國(guó)也開始受到一些教育工作者的關(guān)注。但從目前的應(yīng)用情況來看，多數(shù)僅僅把角色扮演作為教學(xué)過程中的輔助手段，而沒有全程運(yùn)用在課程教學(xué)當(dāng)中。

我們?cè)诮巧缪莸幕A(chǔ)上提出“角色定位型”教學(xué)模式。這種模式跟傳統(tǒng)的角色扮演教學(xué)有很大的差別，角色定位強(qiáng)調(diào)的是課程教學(xué)全程中的定位教學(xué)，讓學(xué)生在上第一堂《銷售管理》課時(shí)就明白，學(xué)習(xí)《銷售管理》的目的就是學(xué)習(xí)怎樣做一名銷售經(jīng)理。

我們構(gòu)建的教學(xué)模式是在授課與企業(yè)實(shí)踐的過程中逐步發(fā)展并完善起來的，力圖將《銷售管理》各章節(jié)的內(nèi)容及其課程設(shè)計(jì)，以及學(xué)生專業(yè)實(shí)習(xí)，甚至就業(yè)串聯(lián)起來，形成一個(gè)連貫的，一攬子式的教學(xué)，讓學(xué)生跳出課堂的局限，以一個(gè)具體的企業(yè)為背景，站在企業(yè)人或者銷售經(jīng)理的角度來看待、并處理銷售各環(huán)節(jié)的問題，通過對(duì)該企業(yè)的深入調(diào)查與實(shí)習(xí)，設(shè)計(jì)其銷售計(jì)劃，擬定其銷售區(qū)域戰(zhàn)略、改進(jìn)其銷售人員管理等等。

3 角色定位型教學(xué)對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量的意義

(1)角色定位型教學(xué)是一種啟發(fā)教學(xué)和互動(dòng)教學(xué)，它寓教于樂，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，活躍課堂氣氛，使學(xué)生能在掌握銷售管理領(lǐng)域的基本知識(shí)與技能的同時(shí)，能以一個(gè)銷售管理者的角色來思考諸如銷售計(jì)劃、銷售組織、銷售區(qū)域管理等問題。

(2)角色定位型教學(xué)以能力促成為目的，學(xué)生要成功地扮演好銷售經(jīng)理的角色，就必須掌握相應(yīng)的銷售管理理論知識(shí)、以及熟悉銷售管理各個(gè)環(huán)節(jié)的具體操作與流程，還必須有較強(qiáng)的組織能力和操作能力。有利于培養(yǎng)理論與實(shí)際操作能力兼?zhèn)涞膶?shí)用型人才。

(3)角色定位型教學(xué)高度體現(xiàn)了以“學(xué)生為中心”的教學(xué)原則，有助于建立新型的師生關(guān)系。在角色定位教學(xué)過程中，師生之間是互動(dòng)關(guān)系，是一種完全平等的關(guān)系，在這種關(guān)系下，學(xué)生是主動(dòng)者和表演者。教師是導(dǎo)演、引導(dǎo)者和評(píng)論員。這種師生關(guān)系有利于雙向溝通和學(xué)生潛能的發(fā)掘。

(4)角色定位教學(xué)要求學(xué)生全心身地投入角色，使學(xué)生的思維、動(dòng)作甚至儀表都遵從角色要求，這有助于學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)性質(zhì)及其工作要求，從而使學(xué)生能增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的興趣和感情，并使學(xué)生能更快地適應(yīng)未來的職業(yè)環(huán)境。

二、角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施

1 教學(xué)目的

(I)考核學(xué)生如果作為銷售企業(yè)的新任經(jīng)理，將如何開展本職工作，如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計(jì)劃”和“銷售管理流程、制度”。

(2)了解回顧所學(xué)銷售管理相關(guān)知識(shí)

(3)靈活掌握運(yùn)用相關(guān)知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動(dòng)手能力

(4)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)定位，建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程

2 角色定位內(nèi)容設(shè)計(jì)

根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求，設(shè)計(jì)XXX大型知名企業(yè)，欲進(jìn)入江西市場(chǎng)，并確立其市場(chǎng)地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司，選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，獨(dú)立運(yùn)作和管理整個(gè)江西市場(chǎng)。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。

行業(yè)選題定位：醫(yī)藥、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。

該分公司經(jīng)理為開拓新市場(chǎng)開展了以下工作：

(1)銷售組織的設(shè)計(jì)(組織形式、崗位設(shè)計(jì)、崗位職責(zé)、定額分解)編定“組織設(shè)計(jì)”

(2)銷售計(jì)劃制定(市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售配額的制定、分解；人員定額分解，銷售預(yù)算的制定、分解)：制定“銷售計(jì)劃”

(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設(shè)計(jì)及分解；渠道的選擇、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、處罰)：建立“區(qū)域管理流程”

(4)銷售客戶管理(檔案的收集和建立，關(guān)系管理、服務(wù))：建立一套“客戶管理制度”

(5)銷售信用管理(組織的建立，職責(zé)，信用政策、等級(jí)；分公司的財(cái)務(wù)，費(fèi)用管理制度)：建立一套信用、財(cái)務(wù)管理制度

(6)銷售人員管理(招聘一培訓(xùn)一激勵(lì)一指導(dǎo)一考核一報(bào)酬)：建立一套“人員管理制度或流程”

(7)銷售過程的管理(準(zhǔn)備-訪問-處理異議-合同管理-售后服務(wù)-解決問題)：建立一套“銷售過程管理流程”

3 實(shí)習(xí)與實(shí)踐

學(xué)生根據(jù)角色定位的相關(guān)內(nèi)容與行業(yè)，在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)或生產(chǎn)實(shí)習(xí)時(shí)，到真正的企業(yè)體驗(yàn)“銷售”的感覺，加深學(xué)生對(duì)“銷售管理”的理解。

三、在角色定位型教學(xué)過程中教師的角色定位

在角色定位型的教學(xué)模式中，學(xué)生是主體、是中心；老師從課堂講課的中心，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。

而角色定位型的教學(xué)模式對(duì)學(xué)生最核心的要求就是“能否將所學(xué)的知識(shí)遷移到實(shí)際問題中去”。角色定位型教學(xué)模式中，學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)方式是特殊的。教師在教學(xué)之初就提出“銷售管理的實(shí)際問題”，由實(shí)際問題引導(dǎo)出知識(shí)的學(xué)習(xí)。學(xué)生可以根據(jù)自身知識(shí)構(gòu)建的要求“邊學(xué)邊干”，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在問題解決中需要用到的知識(shí)。

教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生真正的理解，而不是表面上的理解。學(xué)生是否形成了深層次的真正的理解可以通過以下幾個(gè)方面來判斷：1、能否用自己的話去解釋、表達(dá)所學(xué)的知識(shí)；2、能否基于這一知識(shí)做出推理和預(yù)測(cè)，從而解釋相關(guān)的現(xiàn)象，解決有關(guān)的問題；3、能否運(yùn)用這一知識(shí)解決變式問題；4、能否綜合幾方面的相關(guān)知識(shí)解決比較復(fù)雜的問題；5、能否將所學(xué)的知識(shí)遷移到實(shí)際問題中去。

創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力是21世紀(jì)所需人才應(yīng)當(dāng)具備的最重要的素質(zhì)，這要求我們的教育能有效地培養(yǎng)青少年的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力與合作精神。這一要求給教師提出了前所未有的巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)，教師的作用也受到了社會(huì)的廣泛關(guān)注。教師如何才能有效地發(fā)揮他的作用，是一個(gè)值得我們深思和研究的問題。

[參考文獻(xiàn)]

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