突破15億

在敲開歐美市場大門后，15億元的出口額似乎成為中國多家客車企業難以跨越的關口。

如果滿分是100分，大金龍近幾年海外出口的成績可以打90分。這已經是相當不錯的分數。

2010年，四年一屆的世界杯，大金龍這個中國輕客生產企業的后起之秀一舉拿下1190萬元的訂單，共向南非出口輕型客車1320輛。

不僅僅在南非市場，在南美、東南亞、北非等區域市場，甚至幾年前中國客車企業難以企及的歐美市場，大金龍都取得不俗的業績。

今年上半年，大金龍共出口輕客2552輛，同比增長881.54％，出口排名行業第二，出口增速更是遙遙領先于國內其他企業。

這些數字對于大金龍主管營銷的副總經理朱國強來說，并不樂觀。

“留給國內客車企業的時間或許只有5年，甚至更短。”朱國強所指的“時間急迫”是，隨著消費者的需求提升，法律法規嚴格完善，國外高端品牌摸清中國市場的脈絡后，對于“高枕無憂”的中國客車業將是巨大威脅。

前車之鑒

朱國強空降大金龍后，帶領著他的團隊將中國的汽車賣到海外，并將大金龍海外業績做到中國客車行業第一。

短短幾年的業績足以奠定他在業界的地位，但他并未滿足現狀，不僅突圍國外市場，并積極開拓國內新市場。

越做得好越不能掉以輕心。中國家電行業20多年的發展，對于正在成長的中國客車企業不失為前車之鑒。朱國強說：“我們需認真反省，要不又會步家電業的后塵。”

就在二十多年前，中國的家電市場一度將國外品牌攔截在國門之外，基本形成以海爾、海信、格力、美的等幾家大型企業為核心的競爭格局。然而，就在國內家電企業認為高枕無憂的時候，家電格局在悄然發生變化。

日、韓家電企業如日立、三星、LG等國外品牌卷土重來，加大在中國的投資轉移力度，紛紛將其工廠從世界其他地區轉向中國，或直接委托國內品牌企業代其加工。

如果了解家電行業的過去，就不難理解所發生的一系列重大變化。更為嚴重的是，中國家電發展了二十多年，但擁有核心技術的企業卻幾乎沒有。

眼下，中國客車業的發展和當年中國家電業似成相識，表面樂觀的是，95％的市場份額被國內客車占據。

奔馳、沃爾沃等國外高端品牌在現階段，突圍中國市場有些舉步維艱，但他們似乎很有耐心在等待機會，中國這塊大蛋糕不得不讓他們有所垂涎。而一旦時機成熟，他們會如日韓的家電企業反撲回來，可以預想到，那時會給中國的客車企業一個措手不及，更不好的結局是無力回天。

15億難突圍?

當然，這并不是否定近些年國內客車企業在跨出國門所做出的努力。

近些年，我國客車技術水平在不斷提高，出口市場已不是傳統的非洲、南美、中東等地，越來越多的企業正敲開歐美市場的大門。

2010年4月，宇通簽下了進入歐洲市場的最大訂單，與馬其頓簽訂202輛雙層公交車出口協議。4月26日，廈門金旅在芬蘭的公交線路上投入運營，這是金旅在拿到歐盟“通行證”的第二年出口到北歐的最高檔車型。

出口產品檔次提高這是明顯的第二特征。大金龍針對歐洲高端旅游客車市場開發的全新三軸客車XMQ6130Y交付意大利客戶。中通、恒通、金旅、宇通、青年等眾多企業都認為，海外客戶對客車耐用、環保、舒適以及外觀設計等方面要求越來越高，對中高檔客車的需求逐漸增大。

“從以前幾十輛，到現在幾百上千輛。大批量出口已是當前國內客車企業出口的又一新特點。”朱國強說。

顯然，努力是有目共睹的，但是，在這個變化劇烈、難以預測的市場，雖然出口訂單越來越大，但是通過數據對比發現，出口數量占客車總銷量的份額仍然只有5％左右，因此目前客車出口還不足以作為支撐客車行業發展的主要渠道。而另一個怪圈是，15億元的出口額似乎就成為中國客車企業一道難以逾越的鴻溝。

宇通、蘇州金龍過去的三年間都徘徊在13億元-14億元，在15億元的門口打了一個圈又折回。2009年，大金龍在面對金融危機的不利局面，盡管一舉超越競爭對手，占據中國客車出口第一的寶座，但出口金額也未打破僵局。

“國外市場份額如果比喻成一塊大餅，我們只切取其中一小塊，而有相當一塊產品我們還沒有辦法觸及。”朱國強對《汽車觀察》說。必須承認，5％左右的市場份額，還只是一城一池之利。在未來，只有跳出狹隘的市場概念，完成下一步的“國際攻略”，才能搶占市場的先機。

考核市場份額

和十年前相比，當時，銷售員賣車還能收到禮品，這樣客戶就能早一點提車或者價格優惠，這種擴張的快感現在已難達到。如今，是非常明顯的買方市場，確切地說，以何種措施來更好營銷，直接涉及日后客車企業的發展。

朱國強當然希望在不久的將來，大金龍能搶得市場的機遇。從他的親歷來看，出口市場與傳統市場具有較大差異，借鑒的經驗較少，他不僅親自做市場調研，在人才儲備、渠道建設、產品開發上大金龍都有針對性地進行布局，今年上半年大金龍增加了2億元固定資產投入，其中8000萬作為設備更新，另外1.2億元用來建立測試中心，這些大手筆，大金龍為確保產品質量和提高生產效率的基礎；從傳統海外市場打入歐美也并不是拍腦袋的閃念，朱國強的團隊很早就制定長遠的出口規劃并按步驟去落實。

客車出口還有個大難題，即售后服務。一配件成本高，二難組建售后服務隊伍，三出口產品的分布不集中。

提高營銷人員的整體素質被稱作是“另一項長遠的投資”，今年整個大金龍銷售團隊增加了70位人員。他們專門聘請了臺灣著名的教授到企業講課，對新員工進行系統培訓，教授員工如何和客戶溝通，更重要的是對大金龍推出的產品和企業文化深刻理解。

讓大金龍的銷售人員出乎意料的是，今年的考評機制有了較大變化，并非考核市場任務，而是考核市場份額。朱國強的出招讓營銷人員不得不重新審視自己。“自己和自己比意義不大，重要的是跑贏大勢。”朱國強說。