留學這門生意

幼童出國留學就像一筆價值兩三百萬的生意，有對孩子未來的投注，也有對資產增值的考量，還有移民國外的處心積慮，而越來越多的培訓、咨詢、金融等機構都希望能從中分一杯羹。

6月28日的上海，下著淅瀝瀝的小雨。在漕溪北路1200號的華亭賓館內，一群穿著紅色T恤的年輕人正在大堂做著指引工作。

“請問你是來參加威久國際教育盛典的嗎?”整個華亭賓館的二樓都擺滿了威久的展板，在正對樓梯的大宴會廳里，坐了一圈的留學顧問，他們或是威久的員工，或是合作院校的聯系人，今天他們的任務只有一個，就是盡力地向來客推銷自己，并爭取最可觀的簽約數。

在展會一側的屏風內，一位美國康奈爾大學的留學生正深情并茂地“有償”分享著自己的旅美經歷，而威久業務伙伴匯豐銀行的幾次IPOD抽獎活動，也讓現場氣氛活躍了許多。

快到晚上8點，人潮逐漸退去，威久留學上海分公司經理徐冉松了松勞頓的筋骨，嘆出一口氣來:“今天的人流量，低于預期啊。”也許天氣掃了很多人的興，但徐冉清楚，是人們的留學心態已經在變化了。

往年6月份的這個教育展，針對的主力人群就是高考后尚未找到理想大學的學生。但是近幾年來，越來越多的家長和學生從高一、高二，甚至小學\\初中，就開始籌劃出國留學的事情。所有該做的工作，早在威久的教育展之前，他們就已經在準備了。

自助還是找中介?

回想5年前，剛剛做出“去英國讀高中”決定時，盡管父親的朋友熱情介紹了一家中介公司，但是王嘉琳還是半信半疑。于是她自己在網上查閱學校資料，也嘗試通過電子郵聯系英國高中，其中包括Royal Russell在內的名校。

但是王嘉琳寄出去的幾封郵件都石沉大海，只有一所名氣較小的學校客套性地回復了她:謝謝你關注我們學校。后來，王才發現，當時英國學校并不接受個人直接申請，一定要通過中介等渠道。

于是，在媽媽的陪同下，她來到位于上海繁華商業區淮海中路上的出國中介門店。中介給王嘉琳介紹了很多英國教育制度，都是她以前未曾了解到的，并建議她從A level讀起，中介的專業感讓王嘉琳多了幾分信任。

王嘉琳向中介描述了自己未來的理想大學，然后中介推薦她申請三家A level學校。當場，王嘉琳的媽媽就和中介簽訂了合同，合同內容包括:由中介跟對方聯系，幫助申請學校，需要在中國考核的，中介提供考場，學校發放offer后，由中介幫助辦理簽證。中介費用為1.5萬元。

在合同的所有細節都得到了履行后，王嘉琳如愿來到了英國。盡管在隨后的每一年，中介都會給她發來電子賀卡，客戶關系維持得不錯，但王嘉琳還是為當初自己對中介過于輕率的信任，感到有些后悔。

出國留學者中有一半以上是通過中介機構獲得留學信息、聯系留學院校、申請簽證的。中國的留學中介始于1990年代中期，曾經一度，留學中介和殯葬等行業，被列入中國十大暴利行業。從2000年起政府對留學中介機構實行特許資質后，國內正規留學中介機構得以規模化發展，2003年是留學中介的鼎盛期。2004年開始，隨著國內大專院校與國外名校聯合辦學，以及國內預科班的興起，留學生客戶被不斷分流。

王嘉琳準備出國的那年，留學中介市場近來已經經過了一輪市場洗牌。比如新西蘭留學項目，從一開始要價3.5萬元，到那年，敢收1萬元的中介也已經不多。環境的惡化，以及競爭的加劇，擠干了留學市場的水分。

“從2005年開始，關于留學中介的負面報道變少了，很多服務不能滿足客戶需求的留學中介都逐漸被淘汰出這個市場。”北京澳際留學總經理王薇告訴記者，能夠活下來的留學中介，其實論服務和專業素質，都是還算不錯的。

他們和學生并不是同一戰線的

即便如此，王嘉琳還是明顯地體會到:自己的留學顧問并沒有真正到過每所學校，對學校的升學比例、環境也不了解。中介推薦給她的一些學校，只是因為之前做過案例，比較有成功把握，而并沒有設身處地地為她做恰當的選擇。

“如果我再選一次的話，可能不會都聽中介的話，A level會申請倫敦的學校或者別的要求更高的學校。”王嘉琳說，“因為中國學生一次可以申請三個學校，自己有一個保底offer，其他兩個其實可以博一博更好的學校。”

“有的學生可能自己也不大清楚，其實中介最大的一個作用，并不是可以幫你申請到學校，而是在你的基礎上可以幫你申請到更好的學校。”華恒教育上海分公司的總經理宋堯告訴記者，很多中介公司就是利用學生急于求成的心理，提供穩健的但不是適宜的服務。他們和學生并不是同一戰線的。

據統計，1978-2008年，中國出國留學人員總量為141.7萬人，而2000-2008年7年間，出國留學的人數是108.32萬人，占總量的76.44%，超過2/3的人是在2000年以后出國的。

2008年對于留學市場來說，又是一個特殊的年份。在此之后，留學市場出現了前所未有的繁榮。先是2009年，中國出國留學人數達到了22.93萬人，較2008年增加4.95萬人。

除去考生和家長對當前國內就業前景信心不足、就業壓力大等社會原因，在威久留學碰到的案例中，還有不少家長因為子女在國內讀不下去，就選擇出國，希望能夠“鍍金”了以后再回國發展。國內的高考競爭太激烈，中等成績的孩子可能最后只能落到二三本，但這個成績的孩子出國卻大部分能考上前200名以內的高校。還有很多計劃移民或盲目跟風的富裕階層，中國的孩子開始更早地走出國門。

隨著留學市場逐漸成熟，“能把人送到國外”就算成功的日子再也一去不返了。同時，隨著留學項目的多樣化，留學的增值服務變得越來越重要，例如，語言培訓、留學金融、移民服務、職業介紹等，單一的留學咨詢已經遠遠不能滿足需求。

越來越低齡

在威久國際教育盛典上，阿軍帶著妻子和正在念初一的兒子也到了現場。他們一家在澳大利亞留學顧問那里逗留了很久，耐心地詢問著有關澳大利亞哪個區的高中升大學比較方便。當聽說澳大利亞念書的一年總費用大概在15萬左右時，阿軍默默地心算了一下。

阿軍的兒子在一邊一直低著頭，棒球帽壓得很低，蓋住了臉，一副事不關己的樣子。從他爸對他的讓人泄氣的介紹中就可以知道，這可不是個讓人省心的孩子。

阿軍告訴記者，兒子讀書不賣力，而且他們是外地人，還沒有在上海落戶，所以兒子如果在上海讀高中，也參加不了高考，還不如讀完初中，就把他送出去。至于那近百萬的留學費用，阿軍說:“真的送出去了，也還是要拿出來的。”

像阿軍這樣從孩子很小就考慮出國念書的家庭，正變得越來越多。“從教育展的人流情況就可以看出來”，那位澳大利亞留學顧問告訴記者，以前來參加教育展的，大多是學生自己過來，而現在，一眼望去，近一半都是家長。

“在07年之前，大部分的出國學生還是以研究生為主。”威久留學上海分公司經理徐冉一邊說一邊畫著示意圖，“從07年以后，越來越多的高中生出國，而到了這兩年，初中生畢業到國外讀高中已經是一個流行態勢。上海的四大高中，80%的學生都有考過SAT或者是A level考試，也就是說他們都具備了在國內高考和出國的條件。”

為了搶奪這個新的市場，威久留學已經開始“授課圈地”。他們正在和各地的教委談一些高中生的合作課程。接受了這種課程的高中生在國內讀完高中以后，也就同時具有了國內高考和到國外直接讀大學的能力。

這個合作課程將在今年9月份的一些高中進行試點，而威久將從中享受到一個品牌的植入效應，徐冉認為，那些早早接觸到留學預備課程的學生將在以后考慮出國的時候，第一時間想到“威久”。

像威久這樣，出國總量排在全國前三名的留學中介，總免不了要標榜自己的流水線規范服務和專業、資源上的優勢。而像華恒教育這樣的小公司，則反復強調著其做好高端的業務訴求，反復重申自己有別于大中介公司的注重“數量”而忽視“質量”。

宋堯最津津樂道的一個例子就是一個成績不是很好的學生，他去咨詢別的中介的時候，別人不斷地打擊他，并且只肯承諾100名左右的美國學校。最后她幫他申請到了排名前50的南加州大學。“在幼童留學業務上，因為尚未成年，中介還要為其找好在國外的法定監護人，并提供保姆式的跟蹤服務。”宋堯介紹著華恒的業務特色，“我們還為家長準備好了每年一次的探親簽證。”

在采訪中，記者還感受到，無論是大中介還是小中介，對于一些沒有獲得教育部資質的咨詢公司，他們都以一種輕蔑的態度來進行排擠。而咨詢公司則以自身提供的服務不僅僅是死板的成功出國，還包括今后的職業規劃等來予以還擊，并可以給出低廉得多的業務報價。

比如提供出國自助申請培訓的Be Beyond機構，費用為8800元，只提供自助申請培訓和材料修改服務，與傳統的中介服務形成競爭，不少人選擇上培訓班，跳過中介的環節。但據了解，澳洲和英國的很多公立學校，尤其是初高中階段，還不能接受自助申請，必須通過中介。

相比很多留學機構為了爭奪中小學市場而絞盡腦汁，上海新東方的業務前景則要樂觀許多。上海新東方學校國外考試部主任王文山告訴記者:“新東方介入留學咨詢行業已經有8年了，我們并沒有像很多其他中介機構一樣一直在打廣告，一直在營銷自己。因為他們沒有學生，而我們的學生，就在我們的語言培訓教室里。”

北京環球雅思學校校長張永琪曾預言，未來只有三類留學服務機構才能生存下來，“一是綜合性的‘語言培訓+留學服務’類型機構;二是大型留學中介，通過高投入高產出，在業界樹立了自己的品牌;三是專業性留學服務機構，即在某個國家或者某個留學服務環節做到行業拔尖”。

家長的算盤

目前的出國留學費用，以美國為例在美國中學一年的總費用是在4萬到5萬美金，在那邊讀完高中，然后繼續讀大學，讀研究生，一起算下來，費用差不多要在兩三百萬元人民左右。

根據中介的行業數據顯示，09年中國留學人數超過20萬，以每個人培訓和中介投入5萬元計，這個留學中介的市場就超過了100億。

“中小學生這一塊的業務一直在增長，尤其是像上海這樣的大城市，這里的市民意識超前，而且相對來說更加的富裕。”華恒教育上海公司總經理宋堯告訴記者:“我們當前的業務總量中，有30%到40%的業務就是針對中小學生。”

根據國家的不同，中介收取的費用也不同。目前威久留學對幼童留學美國的中介費用大約在2.5萬元，英國大約在1.5萬元。華恒教育對幼童留學美國的收費標準則是在2.8萬元左右。

很多家長，包括阿軍在內，都有類似的困惑:這些動輒萬元的昂貴服務收費是否合理?因為留學中介看起來好像是“無本生意”。

其實一家留學中介的日常開支還是挺大的，一般留學中介都要租用高檔寫字樓，其租金相當昂貴;人員工資也是很花錢的一項，因為留學中介服務專業性強，外語水平要求高，一般的工作人員月薪從2000到8000元不等，管理人員的月薪大約在1萬元以上。除此之外，還有廣告宣傳費，作為服務性行業，其廣告宣傳一般占很大的比例。像威久留學每年大約會投入約占百分之十到二十左右的市場銷售額來自我宣傳。而類似于在華亭賓館舉辦的教育展，每場也將至少花費近十萬的費用。

不過對于中介費的耿耿于懷，還是讓阿軍找到了很多的“零中介費”的代理機構。像澳大利亞、英國等地，教育已經被“產品化”，每所學校為了最大程度地推銷自己的“產品”，紛紛尋找代理機構，后者的收入來源則主要是校方支付的推廣費用，或者按“產品”銷售額的返點。

但是零中介費代理機構的口碑則讓人感到心驚膽戰。阿軍問了一圈朋友，收獲的信息大多是貶低多過褒揚。有一位受害者的經歷讓阿軍記憶猶新:原本以為是夢想的殿堂，來了之后才發現原來只是瑞典當地一所學歷得不到承認的野雞學校。

阿軍在威久留學教育展的現場，還咨詢了一下相關的金融服務。因為要辦理去澳洲的簽證，需要提供40萬元的留學擔保金，存期滿半年，否則簽證無法通過。如今，出國潮日漸風行，出國留學金融服務已經成為各家銀行力推的業務。在這個龐大的產業鏈上，銀行也希望從中分一杯羹。

有不少條件不錯、又有投資想法的家庭，往往在孩子留學的過程中，還順道再與銀行聯手，投資一套海外房產，“以房養學”。今年春節期間，已有過一個由上百個家庭組成的“看房團”抵達澳洲，其中有很大一部分是準備在澳洲買房以供孩子留學。

從投資的角度看，如果一個留學生在悉尼以合租方式租一間房，分攤房租一周平均租金是150澳元，4年下來光租金就是3萬多澳元。而一套兩房的公寓以售價差不多50萬元澳元計算，一間用于自住，另一間出租。根據以往的經驗，以4年平均10%的房價增值計算，家長可以從房屋增值中獲利近20萬。并且在澳洲買房可以擁有永久的產權，沒有遺產稅。

出國留學就像一筆異常復雜的生意，有對孩子未來的投注，也有對資產增值的考量，還有移民國外的處心積慮……每個家庭心中都有一桿秤，權衡著愿意為這筆不確定的生意投下多少籌碼。而越來越多的培訓機構、咨詢機構、金融機構都希望能從中分一杯羹，他們不斷地自我調整，在這個越來越低齡化的市場，演繹著優勝劣汰的法則。

(溫大學生倪津、加州大學學生Michelle對本文亦有貢獻)