臨商銀行:做中小企業的保險柜

在去采訪臨商銀行之前，臨沂這樣一個革命老區、紅色根據地，一直給記者“落后、貧窮”的印象。然而，此次臨沂之行，徹底改變了記者對臨沂的印象。

在臨沂新城，一幢幢高樓大廈倚著沂河矗立，堪比“小香港”。而“南有義烏、北有臨沂”的說法則表示，臨沂有著和義烏差不多的城市模式以及業務，即臨沂是北方最大的一個“小商品貿易城”。由于有了眾多的商人，臨沂的經濟發展非常活躍，同時也帶動了該城市的物流業務，誕生了中國最大的物流公司——天下物流。

在蓬勃發展的臨沂經濟中，一個值得信賴的銀行——臨商銀行，充當了企業與企業之間、商戶與商戶之間的橋梁。

據臨商銀行行長趙強介紹，臨商銀行是在原臨沂市商業銀行基礎上，經中國銀監會批準，于2008年11月22日正式揭牌的一家跨區域性股份制商業銀行。“盡管臨商銀行的叫法只有兩年，但實際上它已經有12年的發展歷史了，但對于銀行機構來說，臨商銀行還是一個年輕的商業銀行，立足地方、服務中小企業，是我們在經歷了多年的經驗和教訓之后總結出來的市場定位。”趙強說。

走差異化道路服務中小企業

數據顯示：截至2010年5月末，臨商銀行各項貸款余額156.51億元，較年初增加11.68億元，今年前5個月臨沂本地新增500萬元以下小企業貸款8.74億元，占比達68.71%。至今，臨商銀行已經逐步將自身建設成為了一個小企業貸款的特色銀行。

2009年以來，臨沂市經貿委會同臨沂市財政局等有關部門，聯合為臨沂市中小企業開通貸款“綠色通道”，大大方便了臨沂中小企業的信貸業務。國家開發銀行、中國工商銀行等多家銀行也盯上了中小企業的這塊“肥肉”。在大多數人看來，在這塊新的市場上，臨商銀行與這些全國性的大銀行相比似乎不占優勢。然而，臨商銀行卻找到了自己獨特之處。

趙強表示：“臨商銀行把中小企業定義為營收規模在500萬元以下的企業，特別是100萬元以下的小企業，小企業在整個經濟企業鏈條當中是最弱的群體，他們既沒有很多的資產做抵押，也沒有很好的經營技術做保障，無論是評級還是提供擔保，他們都比較弱勢。但是我們覺得，對這些小企業，在考察風險的過程中不能單純參照大中企業的那種標準，關鍵要看它的成長性和實際經營能力。事實上，我們有自己的一套評價體系和流程，對我們當地的企業應該是比較適用的。”

在一般人的觀念中，向銀行貸款就是求銀行辦事，并且辦理貸款的程序也非常繁瑣。為改變這一狀況，臨商銀行首先對理念和服務機制進行了調整。在臨商銀行看來，銀行與客戶之間本來就是一種平等服務的關系。“原來銀行都是等著客戶來銀行申請貸款，我們現在是送‘貸款上門’。”趙行長說。

并且，針對物流城、批發市場等區域存在的小企業數量眾多、點多面廣的難題，臨商銀行在全行推行了綜合客戶經理制度，通過競聘上崗、公開選拔等方式，將業務骨干充實到綜合客戶經理隊伍，實施由2~3名客戶經理組成服務小組的營銷作業模式，主動走入市場，走街串巷宣傳臨商銀行的業務優勢，營銷小企業貸款業務及相關金融服務，真正變被動營銷為主動營銷。同時，根據各支行所處地理位置和客戶資源狀況，劃分區域營銷，引導客戶經理貼近批發市場或社區，做自己熟悉的客戶和業務。

“事實上，這種針對小企業的貸款，對于企業和銀行來說是雙贏，我們的服務能夠做到，只要該企業符合條件，兩天內就能拿到貸款。而因為小企業用錢總是在最緊張的時刻，它又能在很短的周期內把欠款還上，所以，我們的資金周轉很快，壞賬率極低。”

在臨商銀行這種“送貸上門”的政策帶動下，僅2010年上半年，臨商銀行就成功營銷3200戶小企業。趙強表示，下半年他們還準備再營銷3000戶左右，讓更多的企業能夠得到銀行的支持。

除了突出經營特色、創新產品、服務中小企業外，臨商銀行還有一項重要的責任就是“服務市民”。

趙強介紹說：“我們有60多家網點遍布臨沂市區，其他銀行的網點在短時間內也很難達到這種密集的程度，為更好、更細微地為客戶服務，我們又根據全行35家直屬支行所處區域不同、客戶群體差別較大的特點，開展更細化的信貸業務，這樣我們的服務就會更專業、更人性化、更完善。”

據介紹，為適應市民需求，臨商銀行還推出了代收話費、電費、水費等業務，與光大、招商、興業等銀行合作開辦了代理理財等業務，在全省城商行中首家通過了基金代銷業務資格驗收。臨商銀行響應國家保增長、擴內需的號召，臨商銀行還面向機關、事業單位及國有大型企業正式在編工作人員發放了主要用于購房、購車等的綜合消費性貸款，截至今年6月末，累計辦理“薪加薪”貸款近1000萬元。

追求創新管理模式更科學

臨商銀行之所以能成功地為眾多中小企業服務，除了它本身細微、周到的服務之外，不可或缺的還有他們最核心的金融產品。一系列創新的產品、安全的工作流程是為用戶們良好服務的前提。

2008年11月22日，“臨沂市商業銀行”正式更名為“臨商銀行”，而幾乎在同時，其寧波分行也正式開業。據行長趙強介紹，之所以開通寧波分行，與臨沂的商貿活動有很大關系。臨沂號稱“北方最大的小商品批發市場”，而來這里做生意的，有50%以上是江浙人，除此之外，臨沂與寧波也有著密切的往來。“寧波的制造業比較發達，在那里生產的小家電、服裝等很多商品都拿到臨沂銷售，所以臨沂就形成了一個生產集散地和物流集散地的有效結合。”

在這種情況下，如何為用戶提供更好的物流產品，更好、更安全的管理資金流動，就成了臨商銀行以及其寧波分行的重要任務。在充分調研臨沂商貿物流市場的基礎上，臨商銀行創新開發了“商通寶”業務，解決了困擾物流業進一步發展的瓶頸。

趙強表示：“商通寶是主要服務于物流企業的一種結算方式，過去物流企業之間都是點對點的交易模式，比較容易產生糾紛，比如說，我委托某個物流公司托運商品，如果它沒誠信，拿了錢以后不履行責任，或者商品在流通的過程中有損傷等等，就會出現很大的問題。而商通寶作為一個支付平臺，可以讓商戶把委托的資金先放在臨沂商行，銀行與商戶間簽署了協議，貨到以后，我們就會主動把資金劃到商戶的賬款上，功能與支付寶差不多。大家非常認可，效率也非常高。”

截至6月末，臨商銀行的商通寶業務已經發展客戶140多家，日均代發貨款2920萬元，占其全市物流市場份額的70%以上；該產品在寧波分行一推出就得到了很多商戶的青睞，很快就推廣起來了。

除此之外，依托中國銀聯跨行轉接網絡，臨商銀行在山東省首家推出了客戶自助刷卡系統“商付通”業務，使商戶足不出戶實現銀行余額查詢、轉賬、支付等服務功能。

除此之外，臨商銀行根據商貿物流城的特點，還推出了“動產質押”貸款、“商家樂”等一系列促進商貿物流業發展的金融產品。在此基礎上，各類特色行也按照自身特色建設要求，根據客戶需要，將這些特色產品與前期推出的動產質押貸款、固定資產貸款及商付通、商通寶、商家樂等系列支付結算產品、基金代理、網上銀行等服務相結合，及時搞好組合營銷，為客戶提供一攬子金融服務，真正形成產品特色化。

除了在核心產品上的創新以及應用，臨商銀行在治理風險，加強自身安全管理流程方面也不遜色。眾所周知，金融業蓬勃發展的同時，也伴隨著巨大的風險，除了金融風險，還有操作風險。臨商銀行曾遭遇一次重大的宕機事故，盡管沒有造成業務上的大影響，但是也敲響了警鐘。因此，近兩年來，臨商銀行一直在應急管理方面探索新的、適合自己的模式。主管銀行信息化工作的臨商銀行副行長孫瑞英在接受《計算機世界》報記者采訪時表示：“最怕的就是發生了緊急情況之后，各人員之間不知道怎么處理，你應該先給誰打電話，應該怎么處理，以前是一頭霧水，到了時間應該向誰匯報也不知道，這里面還有一個很嚴重的問題，根據銀監會和央行現在的規定，如果超過一定時候你不匯報，就屬于重大責任。”

為解決這個問題，臨商銀行充分發揮在管理上的創新，引進了中金數據專門為企業應急管理開發的“業務持續和管理軟件（CeBCM）”。“該產品是一套業務持續管理流程解決方案，對我們最大的好處就是，針對某種類型的應急事件，我們能啟動一套行之有效的流程，比如，誰將主持這件事，誰的任務是什么、應該怎么做等等。”孫瑞英說，如今，這套軟件已經在臨商銀行試用了一年，對臨商銀行的業務持續性發揮了巨大作用。

突破區域限制布局全國市場

在業務和管理有了巨大的改善之后，臨商銀行開始思索，如何進一步提升服務本地經濟的能力和水平，擴大自己的知名度和影響力，開辟更為廣闊的發展空間。臨商銀行的做法，就是通過走出去、融進來的方式實現自己的目標。

為突破自身發展，臨商銀行首先改掉了自己的名字。由于“臨沂市商業銀行”這一名稱的地方色彩太濃，隨著銀行的不斷擴大，越來越成為日后發展的一個瓶頸，不利于臨商銀行突破區域性限制。所以，臨商銀行適時改變了自己的名稱。

據介紹，“臨沂市商業銀行”更名為“臨商銀行”，有著特殊的含義。“臨”字既反映了臨商銀行立足臨沂悠久燦爛的歷史文化，又取其“緊靠”之意，弱化地方性色彩。“臨商”反映了堅持以商為主要服務對象，圍繞中小民營企業及個體工商戶，與中小企業密不可分、共同發展的魚水關系的內涵。

臨商銀行董事長王玉曾表示，“更名是臨商銀行發展史上的一個重要里程碑，具有深遠的歷史意義和重要的現實意義，對于進一步提升我行的社會知名度、美譽度，為寧波分行開業和全行業務拓展以及下一步機構發展戰略規劃均具有力的推動作用。”

另一個巨大的舉措，便是寧波分行的開業。

在2008年，跨域經營是各地城商行之間最熱的話題之一。城商行跨域經營包括兩種模式：一是省內異地擴展，如南京銀行、漢口銀行、渤海銀行和吉林銀行等；另一種是跨省經營，像北京銀行進入上海、西安、深圳等開分行。業內人士分析，2008年跨域經營的集中出現，可以看出城商行已經開始了一輪集體的地區戰略布局，力爭在城商行的格局變化中搶得先機。

在城商行走馬圈地的大背景下，臨商銀行也開始根據自身的需求，大舉進攻寧波。“寧波是全國最大的商貿城市之一，該城市的一大特點是隨處可見全國著名銀行的網點，幾乎所有的銀行都在寧波有分行。”趙強表示。

而在這些大銀行跟前“搶地盤”，臨商銀行也是挑戰重重。

但是，“我們并非無備而來，我們的優勢就是為中小企業服務，而以中小型企業為主體的民營經濟，像是個體工商戶、私營企業和其他混業民營經濟，也是寧波經濟的主要動力，臨沂和寧波的相似性，讓臨商銀行如魚得水，更何況，臨沂和寧波有著密切的商貿往來。”趙強表示。

臨商銀行推出的一系列促進商貿物流業發展的金融展品——“商寶通”、“商家樂”、“信付通”、“計價易”等，都是具有相當市場競爭力的產品，得到了眾多商戶的信賴。

如今，臨商銀行已經在寧波取得了初步的成功，但是臨商銀行的野心并不止于此，據介紹，在不遠的未來，寧波分行的業務將超過臨商銀行本部。除此之外，在占領寧波之后，臨商銀行已經開始思索向更多的地方擴張。將來，他們將南下深圳、北上北京、西到西安，實現全國范圍的布局。

但趙強行長表示，臨商銀行每進入一個城市，并不是簡單地為了地域上的擴張，他們還是本著對用戶、對中小企業的需求而擴展，“該城市有需求，能讓臨商銀行為之服務，這是我們進入該城市的標準。”

金九銀十購物季 網購受熱捧

目前，正值各路商家最為看重的“金九銀十”。今年，上海購物節也聯合各大網商以政府搭臺、企業唱戲的形式，首次舉辦“上海2010網絡購物體驗活動”，受到消費者的熱捧。

據悉，作為“上海2010網絡購物體驗活動”官方指定網上支付平臺，電子支付企業匯付天下也為凡客誠品提供行業領先的支付解決方案。匯付天下為凡客誠品提供的電話支付平臺已成功投入使用，客戶僅需撥打凡客訂購電話，一通電話，無需開通網銀等任何銀行附加業務即可成功支付，該業務支持包括中國銀行、工商銀行、建設銀行在內的國內主流銀行信用卡，并且在信用卡銷費額度內沒有任何金額限制，使用便捷。

交通銀行攜手中金簽署CeBCM購買協議

近日，交通銀行與中金數據系統有限公司成功簽署“中金業務持續和應急管理軟件（CeBCM）”購買協議，這是國內自主知識產權的業務持續性管理軟件首次應用于中國國有股份制商業銀行。此次采購符合交行持續性發展和未來規劃的考慮，針對性強、貼近切實需求，不僅能夠力助交行解除世博會燃眉之急，對于國內金融業來說更是一次創新科技與發展需求完美融合的體現。