劉麗:分銷慢工出細活

2000年的某天，陽光很耀眼，兩個女孩站在大慶街頭聯想1+1專賣店的門口。她們一起從伊春老家到大慶念書，一起從計算機專業畢業，想找一份和電腦有關的工作。專賣店的老板把一個女孩招進了自己開的DIY店，另一個則留在了聯想1+1門店。從此，她們走上了兩條不同的路，留下的女孩便是現在的大慶昌豪油田科技有限公司分銷部總經理劉麗。

這10年，好朋友從做組裝機到在電腦城自己開店，生意一直紅火；劉麗則從一名專賣店銷售員成長為分銷部總經理。“那時并不懂專賣店和DIY店都是干什么的，老板也是隨手一分，但是現在想想，這兩個選擇都很適合我們。”劉麗說，被聯想文化熏陶了10年，她已經習慣了做渠道這種踏踏實實的工作。

從店員到聯想分銷

劉麗是80后，18歲就進入聯想1+1專賣店，為聯想服務了10年。這是她的黃金10年。

2000年，大慶算是黑龍江較早發展聯想1+1專賣店的城市。“走進門店的時候，我就感覺這種經營理念非常好。”劉麗說。在那時，電腦還是很奢侈的東西，一臺電腦八九千塊錢。劉麗還記得，她賣出得最多的電腦是7999元。那時候大家都不太會用電腦，專賣店給買電腦的用戶提供免費的培訓，因此一到周末，專賣店里就人山人海。

2003年，劉麗轉去做聯想消費業務的分銷，她經常到底下的鄉鎮調研，曾經走過20個鄉鎮，她驚訝于農民生活條件的提升，也深深體會到農民對電腦需求的變化。劉麗發現，在很多農村，冰箱、洗衣機已經非常普及，現在正是進入了電腦高速普及的時候，結婚和孩子的教育是最主要的購買需求。當她詢問鎮級經銷商“做促銷送什么禮品好”的時候，經銷商總是告訴她，現在五六百元的電磁爐當贈品都沒有人要。

隨著農民對電腦需求的變化，聯想的專賣店也發生了很大變化。“我們以前賣電腦很少擺真機，模型看著很不真實，現在都擺著電腦讓用戶試用。”而隨著現今對農村投入的各種廣告和活動越來越密集，特別是聯想出臺了1+N+N’政策之后，以前五花八門的門店形象、門頭和展柜都統一了，這使聯想品牌形象提升了很多。“現在，聯想的品牌形象越來越深入人心了。”劉麗感慨道。

下一步，劉麗的重點是要凸顯出聯想在電腦方面的專業和優勢。“市區內的電腦基本飽和，都屬于第二次、第三次換代的時期，而農民基本上都是第一臺電腦，占住一個點就能覆蓋周圍的很多地區。”因此這時候，網點的覆蓋便成了一件非常重要的事。

艱苦的網點磨合

在黑龍江地區的兩家聯想VD(增值分銷商)和3家FD（物流分銷商）中，大慶昌豪是其中較大的一家VD，從2003年開始做聯想的分銷業務，除了聯想之外從來沒有代理其他同類品牌。大慶昌豪的總部在大慶，分銷部在大慶有14名員工，在哈爾濱的辦公室有9人，這23個人要負責哈爾濱周邊、大慶周邊和整個綏化地區的40余家渠道和近170家網點，工作量之大可想而知。

今年4月，聯想重新劃分了黑、吉地區的渠道，將大慶市內的渠道劃分出去，劉麗接手了24家原先并沒有打過交道的新渠道商。于是，劉麗經歷了很長一段時間的磨合期，整個第二季度，她都奔走在各個地區和鄉鎮，把這20多家新渠道都跑了一遍。

“那是一段很艱難的時期。”劉麗說。一方面，上半年的銷售本來就不如下半年好，這些渠道原本的庫存比較難清；另一方面，調整后的渠道商和其他分銷商合作超過10年以上，劉麗和這些新渠道商還沒有建立起默契。為此，劉麗特意在6月組織所有的渠道在大慶開了一個渠道大會，加深彼此的認識和溝通。

和有些地區分銷商都有自己的店面不同，大慶的分銷商基本不自營店面。在大慶，只有一兩家電腦城，攤位有限，這樣避免了渠道和分銷之間的競爭，可以把利潤讓給渠道。“我們只干分銷該干的事，在工作中盡量站在渠道的角度考慮，給渠道商留出充足的空間和利潤。”劉麗說，經過磨合，目前縣級渠道單月產能平均可以達到40#12316;50臺。

“分銷工作還是任重道遠。”劉麗說。目前他們負責的區域有254個鎮，開發200個網點才達到80%的覆蓋率，要達到這個目標還需要很多工作。而且并非所有開發商都有開發鄉鎮渠道的能力，為了增加網點覆蓋率，劉麗想盡了各種辦法，精選優秀開發商、制定許多獎勵政策。

“以前做三四級市場，都是以電腦城形式的店面為主，非常規范。節假日促銷也都是配合電腦城的活動，有專門的接口人員、財務人員、店長，所有工作都能找到對應的人負責。而在農村卻不是這樣。”劉麗說。縣級經銷商都要到當地自己選擇合作者，人員和管理都不規范，甚至有些是夫妻店，很難標準統一，所以開發過程非常痛苦。但是，他們又必須依賴這些縣級開發商去輻射鄉鎮。

“有些鎮沒有專業賣電腦的，只能去尋找家電賣場，甚至還找了許多賣手機的網點。”劉麗發現，雖然家電賣場前期比較容易進入，但是由于賣電腦不如賣家電利潤高，家電的量又遠遠超出電腦，所以往往不被重視。

“做分銷很累，尤其是做鄉鎮市場，每天都有干不完的活，但是很有意思。”現在，劉麗每個月會挑幾個重點地區跑一跑，幫助渠道策劃活動，她的工作只能“慢工出細活”。

獨特的農村營銷

位于黑龍江西部的大慶，不僅是中國最大的陸上油田和重要的石油化工基地，也是一座非常年輕的城市，自從1959年發現油田后，大慶的城市建立不過30年，但是人均GDP卻是東北三省之首。大慶周邊的農村非常富裕，在購買習慣上也體現出非常明顯的北方農村特征。

“北方農村是冬天閑，收獲糧食都賣出去了，有了閑錢去購買東西，所以下半年的銷售明顯好于上半年。”劉麗說，農村的旺季通常在年底12月和來年1月。而且，農村結婚大多在冬天，所以婚嫁電腦和“家電下鄉”產品在大慶賣得非常好。

電腦已經是大慶農村結婚必不可少的“嫁妝”，因此劉麗推廣的主題以婚嫁為主。在許多農村的影樓，“買聯想電腦，做幸福新娘”的粉色標語隨處可見，店里還有報價單和傳單。

“結婚都要提前拍婚紗照，我們就跟當地影樓合作，拍婚紗照贈送聯想電腦的代金券，可以優惠兩三百塊錢。”劉麗說，農村結婚是大事，每個地方都有專門的人收集婚嫁信息，他們有效利用這個渠道，達到了事半功倍的效果。

此外，刷墻、趕集都是今年重點的市場活動。“以前買兼容機的還多一些，現在通過許多活動，聯想品牌在大慶首憶率占第一。”劉麗說，去年，“電影下鄉”、“萬鎮行”等活動提高了百姓對聯想品牌的認知度，今年趕集的效果非常好，在集市上搭帳篷、立拱門、發傳單，每次都吸引了很多人。

“我們感覺聯想在農村市場還是比較有遠見的。”劉麗說。“家電下鄉”政策還沒出臺的時候，聯想提前兩年就提出了“六級輻射圈”的概念。“從去年開始的‘家電下鄉’，已經反映出農村對電腦的購買需求，如今很多鎮級都在找鄉級代理商，還有很多賣家電的老板都在主動尋找合作。”因此，劉麗的工作會更忙了。