魯明:電子商務讓我瘋狂

在三里屯SOHO嶄新的寫字樓里，好樂買是為數不多的入駐企業之一。寬敞明亮的開放式辦公室，還有近1/3的區域沒有坐滿。和原先東三環僅200平米的辦公室相比，80多個人在這里辦公舒服許多。

“這里將是技術部門，這里是客服，這里還會進駐一些買手#8943;#8943;”年近40歲的好樂買創始人魯明指點江山般介紹著他的規劃。襯衫、坎肩、牛仔褲，他總是精力充沛，看起來并不亞于公司里那些80后的小伙子。

“我是一個很拘謹的人。”當魯明此言一出，現場的記者統統被“雷”倒——在采訪中，他侃侃而談，眉飛色舞，實在與“拘謹”兩字扯不上關系。但是在私下，魯明卻是一個有點靦腆的人，雖然在服裝和家具等傳統產業中摸爬滾打了20年，但是他“不喝酒、不歌舞升平、沒有不良嗜好”，惟獨在談到好樂買和電子商務時才口若懸河。看來，在互聯網上賣鞋，真的會讓一個人瘋狂。

當傳統遇到科學

“以前的辦公室，人都坐到了走道里。大家擠一起，天熱的時候和桑拿一樣，老板就請我們吃八喜。”好樂買剛剛從原先的辦公室搬過來不久，員工們對現在的辦公環境十分滿意。而這里的所有辦公室和裝修，都是由魯明親手設計的。

魯明曾經是東易日盛的高管，在一次出差的途中看了《杜拉拉升職記》，很喜歡里面的裝修風格，便把點子用在了自己的辦公室。他設計的辦公室既簡約時尚，又有點“厚此薄彼”——每個領導辦公室里的家具加起來不超過千元，很多都是魯明在宜家淘的，連節能白熾燈都是橫跨在兩個辦公室的隔板中間。而員工的一把椅子就要1500元，還有復雜的調節功能，“我希望他們在工作的時候能感到舒適。”

“我是做傳統行業出身的，干不了高科技的活，所以好樂買所有傳統的工作都由我負責；其他的都是由‘科學家’來做。”魯明在服裝銷售領域有豐富的經驗和人脈，因此商品采購、庫存管理都由他親歷親為，甚至在好樂買創建初期，每一雙鞋子的照片都是魯明親手拍攝的。

而被魯明稱為“科學家”的便是他的伙伴、現任好樂買總裁的李樹斌，他曾在華旗資訊旗下知名網絡比較購物平臺搜易得公司擔任CEO和CTO。許多人都稱他們是典型的“水泥+鼠標”，他們的關系已經不能用融洽來形容，“關心他未來婚事的人有兩個，一個是他爸爸，一個就是我。”魯明認為，很多公司的傳統部門總與技術部門打架，互相無法理解對方的需求；而對于好樂買這種將傳統產品搬到互聯網上賣的公司，技術和傳統誰也離不開誰，必須要和諧相處才行。而“傳統+科學”的配合正是好樂買獲得成功的基礎。電子商務新兵

Nike、Puma、Kappa、探路者#8943;#8943;好樂買的產品以運動休閑鞋為主。據了解，這些產品全部是來自品牌公司的正品，而且超過90%是品牌公司直接供貨，預計今年年底還將有30個品牌上線。由于好樂買的競爭對手主要是傳統百貨，而它們的主要銷量來自于女鞋，因此許多人擔心，這種差異下，好樂買能夠競爭過傳統百貨商場嗎？

“電子商務每年以300%#12316;500%的速度增長，戶外用品則以每年40%的速度增長，這兩者交叉必然爆發出更大的市場。”雖然魯明將自己稱為“電子商務的新兵”，但他對電子商務和B2C有自己的理解。

“哪個品牌賣得好，應該同樣反映在互聯網上，人們的需求沒有變，只是購買方式發生了改變，而我們就將傳統需求演變成01編碼。”魯明說。顯然，在成本上，百貨商場的成本投入得更多，而在價格上，好樂買與一級經銷商的差別幾乎微乎其微。

作為好樂買的特色，魯明一直努力地將電子商務與傳統零售業融合起來。好樂買有兩個最重要的部門：一個是呼叫中心，現在有30多個人，每天工作到晚上12點，為用戶服務并解決問題；另一個是買手團隊。好樂買的進貨方式與傳統代理商很像，十幾個買手組成的團隊，每天在網上選貨、進貨，還會參加各個品牌的訂貨會，并拿出一大部分資金預付貨款。也就是說，現在網上可以買到的貨品，都是由買手購進的。

事實上，目前鞋類B2C還屬于跑馬圈地的階段，空間非常大。“在日本和韓國的鞋類市場，線上銷售約占整個銷售比例的40%，歐美市場超過10%，而中國還不到1%。”魯明認為，好樂買還有很大的機會。目前，好樂買每天的成交量可以達到2000#12316;3000單，高峰時期能達到5000單，2009年銷售收入約5000萬元，今年預計達到兩億元，維持在盈虧平衡狀態。

“我們前面的路還很長，我們還要做得更專業、更好。”如今，魯明還在思考建立數據庫，將購買過幾次產品的顧客數據存在數據庫里，希望以后可以根據顧客的喜好和腳的特點記錄下檔案，進行號碼和款式的推薦。

不做“最后一公里”

業內普遍認為，倉儲建設和物流是B2C電子商務公司的生死線，京東商城、紅孩子等都在自建物流體系，物流幾乎占了B2C一半以上的成本。而魯明卻選擇了“重倉輕配”的方式。他認為，B2C電子商務競爭的核心應該是在庫存管理能力和貨架效率水平上，而這正是好樂買的核心競爭力。

其實，最初好樂買也嘗試過“虛擬庫存”的方式，根據供應商提供的庫存表更新，用戶在網絡上下訂單，每賣一雙鞋都先到專賣店拿貨。但是，由于供應商無法提供實時的銷售數據，經常出現用戶已經下訂單，拿貨時才發現鞋已經賣出去了，導致退款率很高。后來，好樂買決定拿出大量資金自建倉庫。

“我們在北京的倉庫有6000多平方米，里面擺滿了20萬雙鞋；廣東的倉庫剛剛建設完，有3900平方米，可以放7萬雙鞋。”魯明說，其他地區的倉庫正在建設，預計年底前會有5個倉庫對外發貨，可大大縮短貨品大客戶收貨時間。

而作為電子商務“最后一公里”的配送環節，都是由合作伙伴管理，實庫實銷。“因為產品是最重要的，尋找合作伙伴、選貨、資金成本、貨架效率、縮短客戶訂單下來以后到達客戶手里時間，是我們重點研究的。”

魯明表示，對于現階段的好樂買來說，既做倉儲又做配送并不現實，應該把精力放在更有價值的地方。

“目前沒有一家電子商務的物流能夠覆蓋所有城市，都是只做用戶最集中和銷量最好的地區，其他地方都是與合作伙伴合作。”魯明說，因為做物流與產品和客戶分布結構有關。好樂買的客戶遍布非常廣，從海外到農村，70%的銷售額來自北京、上海、廣州、深圳之外的二、三線市場，因此，“做不好倒不如不要做”。