布局端到端服務中軟國際控股漢普咨詢

中軟國際以51%股權控股漢普咨詢，到底是漢普咨詢被賤賣，還是一次互補的戰略合作?作為本土咨詢公司一面旗幟的漢普咨詢，將以什么面目繼續將旗幟扛下去?

5月19日下午，中軟國際董事總經理兼CEO陳宇紅、漢普管理咨詢(中國)有限公司(以下簡稱“漢普咨詢”)總裁葉明、漢普管理咨詢(中國)有限公司副總裁兼研究院院長陳政身穿同樣的印著“中軟國際”LOGO的白襯衫出現在媒體面前，正式向業界宣布了中軟國際以51%股權控股漢普咨詢的消息。

雙方在并購的目標上驚人的一致:中軟國際希望強化自己在行業信息化領域的前端咨詢能力，進一步完善端到端的業務布局; 漢普咨詢也表示，將為客戶提供端到端的全價值鏈專業服務。基于此，雙方對并購的前景都充滿了信心。

漢普咨詢被賤賣?

創辦于1997年的漢普咨詢雖然曾經輝煌，2000年以來的命運卻非常坎坷，東家多次變化。今年2月，國內某IT論壇率先發布了中軟國際收購漢普咨詢51%股權的消息，并表示“漢普咨詢被賤賣”，理由是中軟國際實際支付給漢普咨詢的現金不過300萬元。

根據中軟國際發布的公告，此次中軟國際收購的代價最多為人民幣2302萬元，其中1112萬元以向漢普咨詢發行920.8萬股代價股份的方式支付。其余的部分包括共計190萬元的現金支付，以及在滿足一定條件后的最多人民幣1000萬元的現金支付。這1000萬元現金支付的前提是，漢普咨詢要留住現有客戶及若干主要雇員，并在2010年、2011年及2012年財政年度達成以下財務目標:收入分別為6000萬元、7500萬元、1億元，稅后凈利潤220萬元、465萬元、1025萬元。

看似苛刻的條件，反映了漢普咨詢今天面臨的發展困境。

“截至2009年12月31日，漢普咨詢經審核資產賬面凈值為960.88萬元，凈損失為1684.13萬元(除稅及非經常項目前)。”記者從中軟國際5月11日發布的股權公告中得知。再往前，漢普咨詢2002年～2004年都處于虧損狀態。

葉明表示，目前漢普咨詢陷入經營困境主要是兩方面原因:一方面，漢普咨詢主要的客戶仍然集中在制造業中的鋼鐵企業，而鋼鐵企業受金融危機的影響很大，并購重組頻繁;另一方面，漢普咨詢的主要業務是管理咨詢、IT規劃和核心系統套件的實施，缺乏解決方案、運維外包等長期合作的業務，當有大項目時就有單子，一旦項目結束了，客戶可能就流失了。

對于此次被中軟國際收購，葉明表示，他并不認為中軟國際與漢普是收購與被收購的關系，而是戰略聯盟與協同的關系，共同打造“端到端的專業服務供應商。”

“與中軟國際的合作，將是突破發展瓶頸的機會。”葉明反復說。

中軟國際突破咨詢

“咨詢驅動”是中軟國際成立以來的一貫策略。但是，對于以技術和軟件開發見長的中軟國際來說，做咨詢做得并不容易。大約一年前，中軟國際成立了一個20多人的戰略咨詢部，陳宇紅的感覺是“很吃力”。

“以前我們的咨詢驅動很初級，只是在概念級，當中軟國際步入第二個10年的時候，我們的咨詢能力很不夠。隨著客戶的成熟，我們的咨詢需要落地，要用更科學的方法、更專業的隊伍為客戶提供更符合實際的解決方案。”陳宇紅說。

中軟國際要突破咨詢，漢普咨詢要向軟件定制開發、解決方案和外包業務延伸;兩個企業都發現，依靠自己的力量去做自己并不擅長的領域很難。既然如此，兩個企業一拍即合。

漢普咨詢在鋼鐵、冶金、化工、汽車、機械、電子、高科技、交通、物流及貿易等多個行業擁有數百家成熟客戶，與SAP和Oracle也建立了良好的合作伙伴關系。中軟國際表示，漢普咨詢優秀的顧問團隊、多年的咨詢服務經驗積累以及廣泛的行業和客戶基礎，可增強中軟國際的高端咨詢能力，拓展中軟國際的行業范圍，進一步深化與客戶的戰略合作紐帶，以實現企業端到端戰略的落地。

反過來說，漢普咨詢也將從合作中受益很多。中軟國際在行業解決方案和外包業務上的優勢，在審計、煙草、電子政務、金融等行業的優勢，將使漢普咨詢的服務能力延伸到系統定制開發、信息系統維護及運營外包、信息系統外包、管理和技術培訓等領域。

國情市場將是并購之后兩個企業挖掘客戶的重點。這個國情市場就是煙草、審計等“發展中的市場”，跨國企業在這個市場的經驗幾乎一片空白。從目前來看，漢普咨詢已經開始在中軟國際占據絕對優勢地位的煙草等行業挖掘新的客戶，并獲得了一些小單子。陳宇紅表示，2012年漢普咨詢實現1億元收入的目標不難實現，甚至有些保守。

軟件與咨詢

加速融合

從軟件產業和咨詢產業的發展趨勢看，中軟國際與漢普咨詢的合作并不令人意外。

“IBM為什么要收購普華永道?埃森哲為什么要做外包業務?歸根結蒂都是為了延伸產業鏈條。”陳政說。他表示，咨詢公司要么與會計事務所合作，要么與IT企業合作，而與IT企業融合的趨勢更加明顯。

IBM、HP等企業往往以咨詢先行，拿下客戶后再輸出自己的解決方案和相關軟硬件產品，基本做到對同一個客戶的“通吃”，從而實現了很高的利潤率。當國內的用友、金蝶開始進軍高端企業管理軟件市場時，它們發現了“咨詢先行”的重要性。

為此，用友建立了一個擁有幾百家商務合作伙伴的產業生態鏈，這些合作伙伴為客戶提供業務戰略咨詢。2009年，用友還成立了用友天創管理咨詢公司，在轉型服務道路上更進一步。而金蝶集團也在2008年成立了咨詢事業部，并提出了從產品型公司向服務型公司轉型的目標。

另一方面，管理咨詢公司也更深地涉足到信息化咨詢的領域，北大縱橫管理咨詢公司就借助其豐富的管理咨詢經驗，建立了信息化咨詢事業部，進軍信息化咨詢舞臺。咨詢業與IT業日益呈現出融合的趨勢，這種融合趨勢最主要的原因，就是企業對信息化提出了更高的要求，單純的管理咨詢或單純的技術實施都不能滿足企業的需求，一站式解決方案的提供成為必然。

順應了融合趨勢的中軟國際和漢普咨詢的結合，值得業界持續關注。