CA World重塑自我提振中國還需過三關

對曾經在中國市場“錯失良機”的CA Technologies來說，要想提振中國業務，還需過三關。

“我最近出差很多都是到中國，中國是CA Technologies非常重視的市場?！盋A首席執行官Bill McCracken在CA World 2010上說的這句話傳遞出兩個信息:第一，CA公司的名字發生了改變，從“CA”變為“CA Technologies”;第二，CA Technologies(以下簡稱CA)在進一步開拓中國市場上，將有新的策略。

事實上，5月19日在美國拉斯維加斯召開的CA World 2010完全可以看作是CA的品牌重塑大會，不但公司更名，并且還發布了其全新企業網站設計ca.com，公司品牌定位也有新的詮釋:“作為行業領導者，我們將致力于推廣推動革新，具有業務靈活性的IT解決方案?！?/p>

毫無疑問，CA試圖依靠推動新技術的應用來找回曾經的輝煌，實現新的業務增長，而新的增長將更多地仰仗美國之外的市場開拓。CA新興市場執行副總裁John Ruthven主管的“版圖”，囊括了拉美、中東歐、亞太、日本和非洲，其中，中國市場的戰略地位得到了格外的強調。

然而，對于曾經在中國市場“錯失良機”的CA來說，要想提振中國業務，還需過三關。

產品與方案

能否本地化?

“云計算”和“虛擬化”是CA 今年在拉斯維加斯押的“大注”，整個CA World的主題演講都圍繞著這兩大主題展開。

“我們正在執行一項果敢的策略，從云到大型主機，以及介于兩種環境之間的所有IT資源，將以前所未有的靈活度交付。” Bill McCracken演講中的這句話是在告知，CA正果敢地做出決定，要在幫助企業向云計算邁進的過程中找回自己的“領導地位”。CA從“致力于為那些想要從云和虛擬化中獲益的企業提供新產品”看到了市場增長點。

毋庸置疑，“云計算”和“虛擬化”是整個產業應用的發展方向，中國市場亦不例外。但中國市場相對于全球其他國家而言，由于用戶企業規模、應用習慣等因素，有其特殊性。CA全球策略能否在中國得以很好地貫徹，使其業務實現更好的增長，取決于它是否肯為中國做出改變，包括戰略上的改變，也包括產品與方案的更加“有的放矢”。

在CA World 2010上，所有接受中國媒體采訪的CA高層，沒有哪一個談到CA在中國市場的本地化問題。CA負責數據備份相關業務的高級副總裁Adam Famularo告訴《計算機世界》報記者，CA數據備份相關業務在全球的研發人員有500人，其中200多人在中國。但Adam Famularo明確表示:“CA數據備份相關業務的研發是全球化的，不會針對中國用戶的市場需求進行中國本地化的研發。”

而CA亞太及日本地區區域渠道銷售副總裁Jim Fisher則強調，中國用戶的需求與其他市場沒有太大區別，中國用戶非常愿意嘗試新技術，CA在為中國市場選定的云計算、服務保障、安全、主機等四個領域一定會大有斬獲。

業內人士認為，對于本地化問題的遲鈍反應，有可能會影響CA業務在中國的拓展進程。

《計算機世界》建議: CA中國研發中心有300多名研發人員，他們身在中國市場，完全有能力將中國本地用戶的需求融入到產品研發中，在產品與方案的中國本地化方面做得更多，這也是CA要做好中國市場、服務好中國用戶應該有的姿態。

渠道能否

進一步完善?

“無論怎樣，CA中國都將堅持渠道分銷的策略不會再變。”在CA World 2010上，其亞太及日本地區區域渠道銷售副總裁Jim Fisher和剛剛就任大中國區總裁的周浩良異口同聲發表了“不變宣言”。

從直銷到分銷，從獨家到多元，近5年來，CA中國的銷售模式發生了翻來覆去的變化。CA中國在2007年進行業務重組時，突然宣布立神州數碼為“太子”，獨家代理CA產品在中國市場的銷售與服務。

當時，業內對CA的這一做法頗多微詞，用戶也感到無法適應，曾經跟隨CA多年的其他代理商也怨聲載道。一時，CA中國運營陷入低潮。2009年4月，CA“獨家策略”悄然發生改變，但未被媒體披露。直到在本屆CA World上，Jim Fisher對本報記者表示，CA已經摘掉了神州數碼的“獨家”頭銜，實行“渠道多元化”。這種變化源于神州數碼“不如我們想象的那么專注，而且我們感覺到其他的合作伙伴也很重要”。

根據周浩良的介紹，CA中國未來的渠道架構將分為3個層次。第一層是VAR，VAR作為增值服務合作伙伴，將幫助CA贏得最終用戶的訂單，針對CA某項專業解決方案為用戶提供服務;第二層是VAD，VAD可以幫助CA發展其他渠道合作伙伴，并推廣CA的全部解決方案及產品; 第三層是SVAD，將專注于CA某項專業技術，幫助CA在專業領域贏得用戶，并發展其他合作伙伴。在此之外，CA自己也在中國建立了一個專門的渠道支持團隊，與渠道合作伙伴一起開拓用戶。

目前CA中國這3個層次的合作伙伴加起來沒有超過10個，周浩良表示，“我們會采取比較慎重的態度來發展合作伙伴，要保證他們的思路能跟CA相吻合，這樣才能保證渠道銷售的成功?！?/p>

從自己做直銷到確立獨家總代，業內的反應是CA要退出中國市場;而從獨家總代到確立多元化渠道銷售模式，能否贏得合作伙伴及用戶的認可，也還有待時日。

《計算機世界》建議: “直接管理”與“直接銷售”不是同一概念。根據中國市場特點走上渠道分銷模式并沒有錯，但重要的是，不能放棄對中國市場的“直接管理”，要管理好業務，管理好渠道。

高層人事

能否穩定?

記者在CA World 2010上見到CA新任大中國區總裁周浩良時，周浩良剛剛上任兩個星期。兩個星期以來，周大部分時間忙于與上級進行策略溝通，在北京梳理CA中國內部業務。那時候，他還沒有來得及與合作伙伴神州數碼見上一面。

然而，CA新興市場執行副總裁John Ruthven 在接受本報記者采訪時，卻第一時間將周浩良推到前臺:“中國市場非常重要，以前我們錯過了一些機會，現在我們剛剛任命了一個CEO，一定能使中國業務煥發新的活力?！?/p>

據了解，周浩良是CA中國第一個冠以“大中國區總裁”職務的CEO。在他之前的檀林只是“大中華區渠道銷售總監”，在之前的同等職位都描述為“CA中國區總經理”。

周浩良加盟CA之前是Compuware北亞區董事總經理，負責管理Compuware包括中國在內的北亞區銷售、市場開拓和客戶關系的維護，使Compuware北亞區業務收入增長翻番。中國香港媒體評價其“擁有20年的區域市場推廣及人事管理專業經驗，可為新崗位帶來裨益”。

但周浩良在CA中國究竟能干多久?他能否使CA中國進入穩定發展期?這是業內最為關注的問題。

周浩良表示，他對CA中國的發展有信心， CA目前在中國市場確定的商業模式“回歸理性，有很好的前途”，CA有在中國市場加大投入的決心，目前他已開始招兵買馬，CA中國的企業架構也正趨完善。

看來周浩良有在CA中國長期做下去的打算，但決定結果的除了他自己，還有CA對中國的策略能否長期穩定、CA對中國市場的投入能否落地、給周浩良的運作空間有多大等情況。

《計算機世界》建議: 對從動蕩中走來的CA中國而言，保證CEO的穩定與增加對中國的投入同等重要，上層人事變動，尤其是CEO走馬燈式的輪換，將使企業陷入泥淖。