方正國際: “差異化”切開軟件蛋糕

方正國際是方正集團IT產業中專事軟件外包和行業解決方案的IT服務公司，在日本市場表現不俗; 今年3月，方正國際正式落戶蘇州; 而隨著方正IT品牌傳播活動的展開，方正國際涉足的智能交通、智能醫療等領域逐漸被外界認知; 在即將召開的第八屆大連軟交會上，方正國際將高調亮相。在這一系列的措施背后，方正國際的目的是什么?中國的環境能為方正國際提供哪些商機?方正國際未來的戰略規劃是什么?帶著這些問題，本報總編輯孫定與方正國際軟件有限公司總裁管祥紅進行了深入的交流。

從“走出去”到“引進來”

方正國際是中國IT企業“走出去”的成功嘗試。穩住東京的營盤，并在蘇州穩扎穩打，反映出中國市場在軟件領域孕育了更多的商機，以及中國軟件外包環境的優化。

孫定: 國人對“方正”品牌非常熟悉，但對“方正國際”卻相對陌生。請給我們介紹一下方正國際的發展歷史，它究竟是一個什么樣的企業?

管祥紅: 方正國際是方正集團IT產業走向海外的一個嘗試。上世紀90年代，方正出版系統已經占領了海內外絕大部分中文報業和印刷出版市場，但王選教授認為，只有開發出非中文出版系統，打入發達國家市場，才算真正走向了國際。受王選教授的重托，1996年3月，日本方正在東京正式成立，開拓日文印刷出版市場，這就是方正國際的前身。

經過十幾年的發展，方正國際已經成為一家為全球客戶提供一流ITO、BPO服務的供應商。現有員工3000余人，擁有4個軟件研發基地和兩個合作研究中心，在蘇州、北京、武漢、東莞、江陰、東京、大阪建有多家分支機構，業務涉及金融、醫療衛生、軌道交通、電子票務、IT運維與服務、能源、出版、電子政務等領域。通過提供整體行業解決方案及完善的產品解決方案，保持著每年20%～30%的增長速度，今年營收預計將過10億元。

孫定: 這是一段很穩健的發展歷史。那么，方正國際的優勢行業是什么?

管祥紅: 從行業來看，方正國際在出版、傳統印刷媒體行業具備絕對的優勢，依托王選教授主持研制的漢字激光照排系統及一系列擁有自主知識產權的產品和解決方案，方正國際一步步進軍東南亞、日本及北美市場。現在，日本的各大報社、出版社基本上都是我們的客戶。在我們的營收中，60%的收入得益于這套系統。

而在醫療行業，我們是國內能提供完整的醫療解決方案的三大廠商之一，方正國際的醫療圖像系統已經被國外4000多家醫院所采用，積累了豐富的經驗。此外，在金融、交通、公安、教育等行業，我們也具備較好的基礎。比如，我們曾經成功為日本時事通訊社的金融信息發布平臺提供了一系列的發布流程和金融產品服務。

孫定: 從您的介紹看得出，方正國際是中國IT企業“走出去”的成功案例。而今年3月，方正國際又宣布正式將總部落戶蘇州。以后東京總部和蘇州總部的關系是怎樣的?中國的環境能為方正國際提供哪些商機?

管祥紅: 在日本發展這么多年，東京總部來之不易，我們會穩住東京這個海外營盤。而之所以將蘇州發展為一個新的總部，一是中國孕育著巨大商機，二是中國軟件外包環境的優化。當前我國正大力推進經濟轉型升級，升級的關鍵就是“軟”實力的積累和升華，但目前我國的IT系統投資中，70%～80%投向硬件，20%～30%投向軟件，這與發達國家的情況剛好相反。隨著中國經濟的發展，這一趨勢將逐漸被改變，與發達國家趨同。

其次，在我看來，中國有三大IT市場: 華北、華東和華南。其中，華東不出10年就將成為全球經濟中心。以蘇州為總部，非常有利于我們在華東市場的拓展。同時，華東的人才儲備、文化氛圍和產業環境，也是方正國際看重的要素。

目前IT服務的市場劃分、服務商的組織架構正在發生變化。方正國際未來的IT服務，將不再按區域劃分，而是按行業和職能來劃分。比如醫療圖像，我們不會在各個區域市場分別配備醫療圖像團隊，而是有一個統一的醫療圖像團隊，突出共性，體現更高水平的服務。而將總部和主要團隊集中在華東，更有利于我們在東亞BPO、ITO市場的拓展。

這樣下來，方正國際就擁有了東京和蘇州、國內與海外兩個總部。

從業務細分到整體IT服務

近年來，中國的IT服務產業發展過猛過快，導致在人才儲備、用戶認知等最基本方面的積累不足。方正IT將整合各種IT細分業務，為客戶提供整體解決方案。

孫定: 您在國外待過很長一段時間，對國內的IT服務市場也頗為了解。對比起來，您認為國內的IT服務市場與國外相比，有何不同?

管祥紅: 應該說，我國的IT服務市場正在日益受到重視。方正集團主管IT產業的高級副總裁方中華非常重視方正IT的轉型戰略，在他眼中，IT產業一定會向服務、向融合轉型。在我們看來，政府對創新型企業、科技型企業的支持力度，絕不亞于國外，甚至優于國外。但是這個產業的市場環境卻很艱苦。

客觀上看，近年來，中國的IT服務產業發展過猛過快，使我們在很多最基本方面的積累不足。比如在人才方面，我國呈現出“大肚子”的人才結構，中間人才很豐富，高端和底層的人才資源卻極度匱乏。要解決這一問題，優秀的合作伙伴不可或缺。我們的合作伙伴包括雅虎、IBM、三菱商社、惠普(中國)、歐姆龍等眾多國際知名公司。

另外一個比較艱難的地方是國內客戶對IT服務普遍沒有形成成熟的認知。比如，客戶在外包業務時，對服務商的要求提得不夠清楚，而服務商也沒有主動滿足客戶的需求，結果驗收時就相互扯皮，拖延時間，導致高成本之下，客戶不滿意，服務商也不賺錢，兩敗俱傷。這同時也帶來另一個問題，就是惡性競爭，價格戰成為很多服務商爭奪客戶的惟一手段。

孫定: 這是一種很難看的局面。那么在這種環境下，方正國際要如何避免這樣的沖突?

管祥紅: 用發展的視角看，這是IT服務發展過程中的必然階段。我們要培育客戶對IT服務的正確認識，比如客戶對IT服務提出的要求比較模糊，對系統反饋速度、系統解決水平和驗收標準不理解，我們就幫客戶提要求、提標準，并依據更高的標準為其服務。當前中國行業解決方案市場還處于初級階段，只要堅持，就一定有收獲。

我也相信，中國行業解決方案市場的春天就要來了。隨著經濟轉型升級和企業需求的改變，惡性循環的價格戰即將走到盡頭。因此我們要先準備好，樹立起方正國際的品牌美譽度，得到市場的充分認可。等到將來市場越來越規范、競爭越來越有序的時候，我們就能勝出。我相信，在2～3年內，中國IT服務市場將進入良性競爭時代。

孫定: 最近我們也注意到，方正國際的醫療信息管理系統、地鐵售檢票系統在電視臺、電影院都有很大力度的廣告推廣。“方正IT，正在你身邊”的口號讓我們記憶頗深。但是，這些廣告都是以“方正IT”而不是“方正國際”的角色出現，這是出于什么原因?

管祥紅: 這兩則廣告是方正集團推廣方正IT子品牌的戰略步驟之一。方正集團開展大規模品牌推廣，是為契合集團新三年戰略規劃——在方正集團母品牌之下構建以“方正”為主的多品牌體系。今年方正集團將由IT子品牌開始，全力打造多品牌體系。作為方正集團旗下首個子品牌，方正IT將全面展示其涵蓋IT服務、IT制造和國家數字復合出版工程等產業方向、親和而又無處不在的綜合IT服務商形象。方正地鐵售檢票系統和醫療信息管理系統這兩款產品中都融入了方正IT的自有核心技術，突出了方正IT提供的便利技術“正在你身邊”的訴求，讓品牌訴求通過具體產品使用場景與每個消費者的日常生活聯系起來。

從消化創新到自主創新

單純的“引進來”并不能形成自己的核心競爭力。方正國際將在自主知識產權上取得更大的成就，與其他廠商形成差異化競爭。

孫定: 說到ITO、BPO，印度企業一直是橫在中國企業面前的一道巨大的坎。您認為印度企業是我們不可逾越的一堵墻么?相比起來，中國企業的優勢在哪里?

管祥紅: 確實如此，在國外做事，必須有英文基礎。中國人的英文水平與印度人相比，還存在相當的差距。但在其他行業要素的積累上，我們比印度的優勢要大。中國有很大的國內市場，如果能在國內很多行業建立起核心競爭力和良性的商業體系，在此基礎上，中國企業參與國際外包競爭，還是有很大的希望的。

在未來5年，中國一定會出現幾家企業，具備這樣的特征: 一是人數達到印度外包企業現有的規模，大約是7萬～10萬人; 二是在各大行業都有一個比較完整的團隊，提供從核心技術到售后服務的完整解決方案。方正國際將成為其中之一，我們的發展速度非常快，在兩三年內，我們就將發展到萬人的規模。

孫定: 看得出來，您對方正國際的發展前景非常樂觀。您對5年后方正國際的市場地位、企業規模是如何判斷的?

管祥紅: 根據方正集團的計劃，我們會利用3年時間，將方正國際打造成為東亞地區ITO和BPO事業的高水平頂級企業，并成功上市。到2012年將在蘇州建設5000人的研發基地，軟件和服務外包年產值達到25億元; 5年后，方正國際的軟件業務將至少占營收比重的50%以上，而且針對各個行業，具有自己的核心技術、產品、解決方案及服務體系，以及龐大的客戶群。

孫定: 這是一個很宏大的目標。要做大做強，方正國際該怎么發展，才能實現這一目標呢?

管祥紅: 我覺得要分兩步走——在有能力的地方要大膽地自主創新，沒有能力的地方要吸收、消化、引進，然后在巨人的肩膀上去工作，這才是一種務實的態度。

比如，北京修建13號線地鐵的時候，我們看準了非接觸性IC卡的應用前景后，找到歐姆龍公司，成立AFC(軌道交通自動售檢票系統)聯合實驗室，成功研發出AFC的原理樣機。隨后，雙方合作開發地鐵AFC項目，先后中標北京地鐵五號線、西安地鐵二號線、天津地鐵二號線，以及迪拜棕櫚島等AFC項目。這是方正國際“引進來”的典型案例。我們還將與韓亞金融集團共同出資在蘇州設立合資公司，引進和消化韓亞的全新銀行核心業務系統。

當然，單純的“引進來”不能形成自己的核心競爭力。我們還必須在自主知識產權上取得更大的成就，與其他廠商形成差異化競爭。我們每年會將至少5%的營收投入研發，并先后與北京大學、武漢大學、華中科技大學等知名高校建立了戰略合作關系。此外，在動漫制作、在線教育、金融服務、云計算等領域，我們也有一系列開拓業務領域的前瞻思路。

在6月22日舉行的第八屆大連軟交會上，方正國際的公用事業解決方案部、BPO事業部、醫療衛生事業部和華東外包事業部等業務將共同出擊。最值得期待的是，方正國際最新推出的方正飛鴻FIX新版產品將首次亮相，其中FIX-ES企業基礎架構平臺也將極大提高軟件公司的開發效率，是方正國際以技術創新提升未來、合作共贏發展經濟的重要手段之一。

采訪手記

是時候發力了

“沒有愧對王老師。”自從被王選教授感召、組建方正國際開始，從一人起家到現在的3000多名員工，管祥紅覺得很欣慰，王選教授當年提出的國際化路線，終于有了成功的雛形。

這其中當然有艱辛的歷史。創業之初，管祥紅還是一個光腳穿涼鞋的學生，站在東京最繁華的街上尋找市場。成立之初的日本方正主要負責市場開拓和產品銷售，而日文系統“飛騰”排版軟件的開發則在國內的方正技術研究院進行。與日文排版軟件的研發難度相比，產品商業化的難度更甚; 2001年，軟庫與三菱商社兩大財團向方正國際注入了約1300萬美元的股權投資。為了利用好這筆資金擴大公司的業務規模，方正國際投資了互聯網，卻偏偏趕上IT泡沫的尾巴，透支了體力和財力。

管祥紅絲毫不避諱公司創立之初的艱辛和曾出現的低潮期，但方正國際最終熬出來了。“還好，我不是一個人在戰斗。從方正集團到方正IT事業群，領導們給了我太多的支持和耐心; 現在，我敢拍著胸脯講，在日本，方正是中國高科技的第一品牌。”管祥紅說。

當然，管祥紅也坦承，在企業國際化的進程中，中國企業的實力還不能與國際巨頭抗衡。因此，很久以來，方正國際選擇低調做事，用實力換取客戶的信任。“我想，現在應該是開始收獲的時候了。”管祥紅堅定地說。(文/黃智軍)

總裁感悟

創新并不昂貴

歷史上，創新主要發生在發達國家，但新世紀卻出現了反向創新的趨勢——利用發展中國家的人才優勢和環境合理地創新。

這種新的創新不會像以前那么昂貴，雖不一定是最先進的，但卻很實際。抓住一個合理的市場，再尋找實用的技術，將其市場化，通過經營獲取利潤。這是一個很好的思路，尤其是中國將成為全球科學技術的第一大供給國，其人才和市場環境都非常適合這種反向創新。雖然人才結構和市場環境都還存在一些問題，但隨著形勢的轉變，人才的優勢就會發揮出來。具體在IT這個領域，只要方正國際找到合適的人、有專注的心，就一定會做出成績。我相信，在IT市場，中國企業一定會爆發出比今天更大的影響力。

未來，方正國際將繼續為這種反向創新創造條件。一方面，盡可能挖掘和釋放員工的創新潛能; 另一方面，方正國際將關注資源的重組、再配置，無論在資本還是技術上，我們都愿意與其他公司展開合作。