Gartner:中國“練兵”

全球最大數據商

Gartner是全球最大的、專門針對IT提供分析和咨詢服務的企業，它的報告覆蓋目前全部IT產品線;在數據的背后，Gartner更多地是要向管理者提供洞察力，幫助他們做出正確的決策。

孫定:Gartner、IDC等機構的數據，常常被媒體引用，但是對讀者來說，Gartner還比較陌生。您能給我們的讀者介紹一下Gartner嗎?

馬叢生:Gartner 1979年于美國康涅狄格州斯坦福成立，是第一家專門針對信息技術研究和分析的獨立咨詢公司。截至目前，Gartner已經擁有超過4000名員工，其中有1200名為世界頂級的分析師和咨詢師，分析師們平均具有15年以上的從業經驗。

2008年，Gartner在全球的收入達到了12.79億美元，這也是全球最有規模的IT分析和咨詢公司。

孫定:作為媒體，一般提到Gartner，更多的是引用Gartner的數據。而Gartner內部是如何給自己業務定位的?

馬叢生:Gartner有數據，但更多是數據背后的分析，洞察數據背后所呈現的產業趨勢。

Gartner的業務，概括地說，就是每天為客戶提供做出正確決策所需的技術見解和洞察力。我們在IT的研究、發展、評估、應用、市場等領域，為客戶提供客觀、公正的論證報告及市場調研報告，為決策者在投資風險和管理、營銷策略、發展方向等重大問題上提供重要咨詢建議，幫助決策者作出正確抉擇。

其實預測數據只是Gartner很小的一部分業務。Gartner每年都會發布上萬份的研究報告，這些研究報告有技術方向、有市場動態。從技術方向上它涵蓋了IT的方方面面，從IT的使用者到IT的提供者，都是我們數據報告的用戶。而從市場的角度來講，我們的報告也涵蓋不同類型的市場趨勢預測和判斷。從這些研究報告派生出來的服務，才是Gartner的真正價值。一方面，用戶通過我們的網站直接訂閱報告，獲取報告內容，同時還有很多交互性的工具，讓客戶可以在線和分析師約定時間，進行更詳細的交流;另一方面，我們擁有的資深分析師，只要你登陸Gartner平臺，就可以隨時同他們進行交流，而這些交互溝通得到的東西是報告里所不能體現的。所以Gartner真正的價值體現包含很多層次。

除此之外，Gartner還是全球最大的IT會議主辦方。每年我們都會舉辦各種峰會，比如亞洲CIO峰會、IT博覽會等以Gartner冠名的會議。所以說，我們并不是簡單地賣報告，或者研究某個產品、某項技術。

孫定:Gartner的報告目前能夠覆蓋到哪些IT產品線?

馬叢生:總體來說，我們覆蓋的產品線很全面。Gartner通過市場調研，向客戶提供包括硬件、軟件、通信、 IT服務和半導體這5個主要市場的市場預測、市場份額數據等信息，同時我們也提供跨市場領域，例如垂直行業、IT市場、渠道策略以及中小企業等市場信息。

而且，由于Gartner全球采用統一的研究方法，每份報告由同領域內不同國家的分析師一起來寫，因此，我們的報告是很透明的。

訂閱但不定制

與競爭對手相比，Gartner的業務模式更注重技術的最終使用者;而為了保持自身的獨立性和權威性，Gartner僅接受訂閱報告，拒絕定制項目。

孫定:我注意到，在很多同類報告中，比如一季度PC產業報告，Gartner、IDC，還有Forrester等各個機構的數據常常不同，有時候數據差別還比較大，甚至還會出現截然相反的預測結果，比如Gartner預測增長而IDC卻預測下滑。是什么原因造成了這樣巨大的差異，作為數據分析和咨詢機構，Gartner怎么證明自己的權威性?

馬叢生:事實上，數據的不同是由于業務模式的不同。

雖然在調研覆蓋的領域上有重疊，但從基本的競爭定位來說，各技術調研公司有不同的側重點——Gartner的主要客戶是技術的最終用戶，側重為CIO、CEO們提供建議;IDC的主要客戶是技術提供商，側重在市場數字和分析上;而Forrester則側重于市場營銷、消費者調查和網絡戰略。

Gartner非常注重自己作為第三方分析機構的獨立性。因此，我們的報告僅供訂閱，我們不為技術提供商、企業或政府部門委托調研做定制化的內容。所以，我們的客戶中，IT技術提供商僅有30%，而技術的最終用戶則達到了70%，也就是說，我們更多是為業務主管和投資人提供參考，幫助他們預測技術的未來發展方向。

孫定:在中國市場也有不少定位在IT領域的調研和咨詢公司，但是Gartner這樣的業務模式和大多數公司“項目制”的模式不太一樣。

馬叢生:的確是這樣。國內本土咨詢機構主要陣地就是中國市場，從這個層面來說，Gartner和它們的確在某些領域存在著競爭。

Gartner雖然十年前就已經在中國有一些業務，但真正進入中國是從2008年開始，那時候我們在中國市場才開始有分析師。所以目前，我們在中國市場的客戶仍然是以廠商居多。

盡管如此，Gartner在中國也不會出定制化的報告。在Gartner看來，過多地參與為企業定制的項目，就會帶有市場傾向的嫌疑。而作為一家研究和咨詢機構，需要的是保有獨立性，不依賴于某一個群體定制，才能保證我們所持的觀點是中立客觀的。

這正是Gartner生存的基礎。我們相信只有如此，Gartner在市場上才有信譽，才會贏得客戶。我們發出的信息、發出的聲音，發出市場上的技術方向和市場的趨勢才有價值。因此，我們最大的競爭對手是我們自己。

擴張中國版圖

金融危機不僅沒給Gartner帶來寒意，反而使咨詢和服務的需求增加;在中國市場，Gartner最重要的任務是讓用戶認識到自己的價值，現在的練兵，都是未來Gartner在中國順利推進業務的經驗。

孫定:從第三方的角度來說，分析機構和媒體都需要站在客觀的市場上看待產業的發展。而且，分析機構需要向客戶提供更多的決策依據，這也就決定了分析機構必須始終處于產業和市場的最前端。

2008年全球金融危機爆發，導致整個市場的收縮非常明顯，而從2009年下半年，復蘇的跡象非常明顯。那么，金融危機對Gartner以及整個咨詢行業是不是也有影響?從Gartner的角度來看，你們是不是也認為復蘇來到了?

馬叢生:是的。2008年，由于受到金融危機的影響，全球企業和IT廠商都在縮減成本。因此，我們在全球的計劃相對而言比較保守，這也包括中國市場。雖然從銷售的角度看，收入的確下降了，但是在實際的經營中，我們發現，金融危機給我們帶來的影響并沒有想象中的嚴重，業務的量反而變大了，這說明市場對咨詢和分析報告的需求在增加。在2009年，前三季度仍然是下滑，但到了第四季度，業績上升得很快了。因此，我們在全球的計劃也變得更加積極。

孫定:Gartner在中國的運營策略將會是怎么樣的?和其他國家相比，有什么不同?

馬叢生:中國市場不像國外市場那么成熟，這是中國和國外最大的區別。以印度為例，印度和中國同樣是新興市場，但印度除了具備英語的語言優勢之外，它比中國市場更外向、更全球化。3年前我們在印度起步，現在業務規模已經比較大了。

而在中國，目前的規模還只有印度的1/3，分析師更多地是專注在PC、服務器等產品上，客戶也以跨國企業高層，還有聯想、建行、華為、中石油等一線企業為主。

因此，我們首要任務之一，就是要讓客戶認識到我們的價值。Gartner做的是咨詢和服務，這不同于用戶必須的軟件和硬件。如果對客戶來說，我們的價值無法體現，那么，就算現在客戶和你做生意，以后也不會再有更長久的生意了。

孫定:那么，您給中國市場定下的具體發展計劃是怎么樣的?

馬叢生:Gartner在中國的3年，去年是“練兵”，今年是承前啟后，明年則是初見成效了。2008年我們剛起步的時候，在中國只有12名分析師，而從去年開始，我們有了自己的銷售團隊，更多的經歷放在大型企業、中小型企業和政府上。目前像政府、金融這些行業都有我們的用戶，這個潛力是巨大的——中國的市場足夠大，還沒有釋放出來。所以現在Gartner是做好準備，把自己的兵練好。目前，我們的分析師和銷售人員已經達到了40人的規模。

新的IT機會

客戶所從事的行業和它扮演的角色，決定了它們希望等到的是Gartner的哪一類數據;而對中國企業來說，PC、虛擬化、云計算等，都是機會。

孫定:根據Gartner掌握的情況，目前中國的客戶，最關注哪些領域的發展?

馬叢生:不同的用戶關注領域不太一樣。比如跨國企業的CIO和CEO們，以及中國的亞信、華為等IT企業，它們更關注某個市場和領域;而對建行、中石油等企業來說，它們更關心技術的發展方向。不過，目前中國市場對業務流程的關注還不多。

孫定:對于亞太和中國市場來說，Gartner比較看好哪些行業的發展?

馬叢生:我比較看好客戶端產品。一方面，中國的PC企業對全球市場分析報告表現出非常熱切的關注;另一方面，從產業發展數據本身來看，2010年，亞太區PC出貨量預計將增長20.3%，達到1.146億臺;2010年亞太區PC支出預計將增長12.4%。

而在中國，PC企業的利好消息也是不斷。在PC市場上，政府和教育領域的需求最穩定。中國政府在今年年初宣布教育經費增加到占國民生產總值的4%，并側重于為學校和幼兒園使用電腦創造機會。同時，為了進一步刺激內需，減少對出口的依賴，政府倡導企業家精神和新計劃旨在幫助中小企業更加靈活且富有生產力，而個人電腦成為提升辦公室生產力不可或缺的工具。此外，未來5年內，中國城市化進程將進一步加快，這將成為推動中國經濟增長的主要驅動力之一，而作為城市化基礎設施的PC，也將獲得更好的發展。

因此，Gartner預測，2010年中國PC市場的出貨量增長預計將達到22.1%，成為亞太區PC市場增長勢頭最好的行業。

孫定:除此之外，還有哪些是值得我們讀者關注的?

馬叢生:在我看來，中國的IT企業需要關注的是我國戰略型新興產業，比如互聯網、物流、智能電網等。而另一方面，全球市場的大趨勢也會反過來影響中國，在未來幾年，全球的技術趨勢將成為中國要順應的浪潮。從這個角度來看，虛擬化、云計算等也都是未來IT產業的重中之重。

采訪手記:效率至上

見到馬叢生，是在Gartner北京的辦公室里。雖然言談舉止都表現得十分輕松，但馬叢生仍然能讓人感到一種濃濃的商業氣息。

他對時間的把握非常嚴格。采訪約定下午兩點，他就準時出現在會議室，沒有過多寒暄，直奔主題;而到了預定的1小時之后，馬叢生則快速進入下一個會議室。在北京這個時間觀念極不嚴格的城市，這異常少見。

“我喜歡講效率的做事方式，所以很多時候我很直接。初到一個公司，我會把自己的性格、行事方式盡快展露出來，目的是讓大家盡快了解我，知道我是一個什么樣的人。”馬叢生說。多年從事銷售工作，讓他形成了一套自己的見解——好銷售必須是一個快速學習者，現在市場、技術變化太快，沒有效率，就無法跟上變化的節拍;而在企業，公司業務要快速發展，就需要公司的員工快速成長，這也同樣要建立在效率的基礎上。

總裁感悟:學習打持久戰

馬叢生的從業經驗很豐富，在進入Gartner之前，他曾經擔任過BMC軟件中國區總經理、EMC中國區副總裁、惠普大中華區軟件部門總經理，一直都在從事銷售管理的工作。進入Gartner之后，馬叢生的任務仍然是管理中國區銷售團隊。

然而，進入Gartner之后，馬叢生卻并沒有感到輕松。“因為，Gartner在中國仍然面臨種種挑戰。”馬叢生說。

比如，在全球，Gartner的客戶中，技術的最終使用者占70%，但在中國，最終用戶們對研究報告的認知還很薄弱。而在企業層面，盡管CIO們很明白，了解技術趨勢對一個企業的發展是非常重要的，但國內大多數企業CIO顯然不是決策層的核心職位之一。而且，Gartner保持中立的政策，對于銷售來說，似乎也不夠靈活，“所以，在Gartner，銷售額并不是考察銷售的惟一指標。”馬叢生說，他更注重的，是一個銷售能不能把Gartner的價值傳遞出去。

“以前無論是在惠普、EMC還是BMC，銷售的都是有形的東西，而Gartner的產品是無形的。賣研究成果、賣服務與賣產品不同，它的價值體現會更加重要，一些硬件、產品的銷售可能迫于銷售額的壓力，打了就跑，但是在Gartner這樣的公司是不行的。”對每一位新加入Gartner的老銷售，馬叢生一再跟他們強調要用最快的速度學習，了解Gartner的服務，熟悉Gartner的銷售模式，之后再把以前的經驗融合進來，這樣經驗和新知之間才會發生化學反應。