宋健:14年的取與舍

挺進新農村

編者按:沉浮20年，PC產業走到了拐點。在這20年里，有這樣一群人，他們從“倒爺”起家，跟隨產業起起落落，卻從來不曾離開過。現在，他們挺進新農村，在再次細分的市場尋找增長量。他們，就是“大聯想”體系下不可缺少的渠道精英。

這些渠道精英經歷過怎樣的掙扎，又在“挺進新農村”中發現了怎樣的新機遇?從本期起，本報將設立“挺進新農村”人物系列專欄，走進18位聯想渠道精英的內心世界。本期關注的是西安志誠電子有限責任公司總經理宋健。

宋健14年的省級代理商生涯中，從只有10人左右的公司發展到200家店面，從年收入100萬元到過億元規模，他扎根在西安，親歷了PC產業最為繁榮的時代，同時也經歷著PC當白菜賣的低迷。

宋健堅持了下來，作為西安志誠電子有限責任公司的總經理，他跟隨PC行業經歷大起大落后，比以前更為沉穩，從一個“倒賣”的攤販到公司的管理者，對于渠道的控制，他有更為務實和深刻的理解。

“怎么會不苦，但是哪一項工作是不苦的?”當記者問到代理商的苦楚時，宋健一笑而過。

時勢造英雄

1994年，聯想意氣風發，電腦銷售達4.5萬臺，躋身中國市場前三甲。1995年，聯想電腦更是大放異彩，以超出130%的速度增長，銷量穩居國內市場三甲，是惟一的國產品牌。

此時的宋健還在賣電子產品，日子過得不溫不火，而圈里人對聯想的期望他早有耳聞，代理電腦生意有“搞頭”在圈中一傳十十傳百，就好比是朝陽產業。宋健有朋友在聯想工作，再三詢問后，他覺得這事“靠譜”，卷起袖子開張。

聯想的PC業務也步步上升。1996年位居中國臺式機市場第一名，并于當年夏天率先通過了ISO9001國際質量認證，這一年，宋健成為聯想代理商。

1997年，聯想電腦銷售50.1萬臺，銷售收入50多億元，創造了中國信息產業的奇跡。1998年，楊元慶出任聯想集團高級副總裁兼聯想電腦公司總經理，當年聯想電腦共銷售79萬臺，躍居亞太第三。

應該說，聯想能在上世紀90年代取得如此巨大的成就，首先得益于全球IT業大發展的整體行業背景。在這10年中，IT市場的規模快速擴大——技術創新加快和成本價格穩步下降，PC普及率的提高使市場總體的規模不斷擴大。

宋健趕上了最好的時光，“那時候一臺機子的價格過萬，利潤最高可達到4000元。”而讓宋健這樣的代理商興奮不已的不是如此高的利潤，而是當時圈中流行的一句話——“有了代理權，市場就是我的?！边@是上世紀90年代整個PC代理商的集體寫照:只要廠商授權，拿到總代權，就會有銷量。沒有渠道分割、沒有客戶規模和行業的區分、政企機構沒有集體采購，市場一片混沌，誰搶到山頭就為王。

其實，無論是聯想或者是初具規模、并擁有自己品牌的愛國者，都是靠代理起家。時勢造英雄，它們在那個年代通過代理贏得了市場的肯定，并且獲得第一桶金，對于宋健而言，這也是他當年的一個夢想。

“第一年只有100萬元，第二年達到近400萬元，第三年就到了1000萬元了，第四年就是2000萬元#8943;#8943;我們每年的銷售額都跟著聯想的整體步伐以翻番的速度往上走。”宋健告訴《計算機世界》報記者，這是PC代理的第一個階段。

曙光前夜

當越來越多的廠商進入到中國PC市場，對于聯想而言，保江山成為一項艱巨的任務。20世紀初，聯想在中國占據三成市場份額，其他國產品牌也有不錯的表現，同方電腦在行業市場特別是教育市場的突飛猛進顯得有些不可思議。與時俱進的還有方正，盡管不斷傳出高層動蕩消息，但業績一直高于業界平均增長水平，穩坐第二的位置。此外，神舟、新藍和七喜都是不可小視的“異軍突起”。

市場的飽和一方面讓廠商的利潤率下降，另一方面，渠道的控制也愈加混亂和軟弱。不僅廠商頭痛，宋健這樣的代理在初嘗甜頭后，也感受到一股寒意。

2002年10月30日，聯想1+1在全國同時發布了 “雙模式”電腦，將消費與商用市場分離開來。宋健回憶，在聯想商用模式分割前夜，資源戰和價格戰成為各大PC間互相叫勁的利器，像他這樣二線城市的總代根本無法與北上廣的一線城市代理商抗衡，一旦一線城市代理商將價格壓低，二線城市的代理商也必須降價，但對于這些沒有資金力量支撐的代理商，一臺電腦虧損幾百元就很可能斷血。

在價格戰的拼殺下，宋健流失了不少大客戶?！罢l家要價低就與誰家簽約，我們只好壯士斷腕以求生存?！贝藭r的宋健只得另辟蹊徑。2002年聯想的外設業務剛剛開展，宋健將業務重心轉移到外設業務上，這成為當時的救命稻草。

一年后，市場才開始出現商用機和家用機的切分，商用和消費類的代理也有了明確劃分，最為重要的商用業務中將行業客戶業務和非行業客戶業務再次切分，消費類電腦的全部分銷變成了城市級分銷。此外，還增加了筆記本電腦業務的切分，市場的細分隨之而來的是渠道的不斷切分和細化，由此結束了90年代的混戰局面。

代理商的目標客戶群由此更加明確和集中，有了互不相干的規則約束，內耗減輕。宋健開始進行業務面的轉移，更為專注，“過去我從商用批發業做大客戶，在這之后，我將業務全面轉移到大客戶啟天系列，放棄揚天?！?/p>

業務范圍減小會不會影響到整體銷售?宋健當初有這樣的疑慮，但在一年后，銷售額不降反增，經銷商渠道的可控性增強，宋健認可了這種模式，并且開始思索如何成為一名管理者。

聯想下鄉的興奮

如果說聯想的渠道模式分割讓宋健站在更高的角度來扮演代理商的角色，那么家電下鄉則是給他最多商機。在采訪中，他連說了好幾個“沒想到”，沒想到農村市場的需求如此巨大，潛力無窮。

家電下鄉的政策被宋健稱之為“以一搏十”。在未來，開拓農村市場將是他業務中最為重要的部分，現在他已經是一月三進鄉，一定要將農村市場摸清楚。

“農民不是沒有需求，只是過去沒有發現。陜西、陜北、陜南的農民用上了太陽能熱水器，用九陽豆漿機#8943;#8943;這些產品與他們的生活息息相關，滿足了需求，銷量相當不錯。”在宋健的考察中，他明白了農民的需求在哪里，另一個重心則在于如何將渠道下沉更到位，以及做好店面的選點與售后服務。

據宋健介紹，聯想家悅系列預裝了“新聯想100分學校”軟件，整合了眾多優秀的教育資源，尤其是“名師直播”，打破了農村與城市之間的地域界限，這一系列很受歡迎，

此外，聯想30款下鄉產品全部內置了“致富通”軟件，涵蓋了農、林、牧等10大類近200個品種的務農知識，從產品的選擇，到種、養殖的全面解析，或根據種、養物的臨床病況進行相應的病害診斷，都可以輕松應對。如今，“致富通”還新增了“農業交易中心”，實現了國家政策指導、專家輔助種養、供銷對接一條龍。

在渠道的鋪設上，聯想在獨創的1+N+N’渠道模式的基礎上，再加上N”，形成了1+N+N’+N”的渠道模式。其中的“1”是指縣級地標店，可以說是聯想電腦下鄉的4S店，為農民提供購買、培訓、維修等一體化的服務;“N”指的是深入鄉鎮的聯想專賣店，“N’”則代表聯想在村里的便民窗口，現在，“N””是深入各地鄉村的聯想鄉鎮網點。

“聯想在渠道模式上，不僅完成了下鄉，更實現了進村。”宋健告訴《計算機世界》報記者，在去年初嘗電腦下鄉的政策后，如今他們的收入已經增加了20%，這樣的勢頭將給低迷的PC行業帶來新的福音。