蠶蛹蟲草市場化過程中的問題及對策

[摘要] 蠶蛹蟲草在市場推廣過程主要出現市場定位不準，質量標準缺失，消費者接受有一個過程及市場宣傳力度要大等系列問題，我們采取了產品精心培育，創建品牌及依托各種力量的技術支持，取得了一定的成效；對蠶蛹蟲草市場開發有較深的體會。

[關鍵詞] 蠶蛹蟲草；市場化；問題及對策

蠶蛹蟲草是將蟲草菌接種在活蠶蛹體內，經過一定時間的培育而長出的蟲菌復合體[1]，長時間來，依托冬蟲夏草而出現的一種替代品，其有效成分和藥效經過相關科研院所的研究，已被證明具保肝、益腎、提高人體免疫力的功效，從產品本身來講應該有相應的市場前景[2]，全國研究生產蠶蛹蟲草較多，例吉林蠶研所、廣東蠶研所、常州大康生物公司等，生產、經營蠶蛹蟲草均有數年了。

本單位是江蘇省“掛縣強農富民”項目的對口承擔單位，廟頭村是蟲草特色村，幫助蠶農通過蠶蛹蟲草的培育達到致富的目的，經過數年的技術培訓和規模生產，在產品培育技術上已經趨于成熟，但要消化農民培育出的大量產品，幫助農民銷售產品，真正實現蠶農致富，作為承擔單位，雖然在產品開發上也作了一定的努力，但在市場化的過程中遇到了一些問題，主要表現如下：

一、主要問題

1.產品批號

無過硬的產品批號，借助于2009年3月份國家衛生部對蛹蟲草子實體規定為新資源食品，蠶蛹蟲草有時能打打擦邊球，但國家衛生部認定的只是子實體部分，蠶蛹蟲草因為有蠶蛹這部分就得作為一種新產品得重新認證，本單位曾咨詢過相關生產和經營單位，到目前為止，尚未有單位獲得關于蠶蛹蟲草國家衛生部正式的新資源食品批簽發證，因此，在市場準入方面不具備大規模銷售的條件，在市場化的過程中，無法進入正規銷售場所，限制了該產品的市場推廣，成為市場化最大的障礙。

2.無相應質量標準

蠶蛹蟲草產品目前沒有詳細的產品質量標準，雖然有蟲草素、蟲草多糖等參考冬蟲夏草的有效成分初級指標，但質量標準內容較多，特別是衛生指標由于受多種因素的影響，其合格指標目前沒有統一標準和約束，更沒有國家標準，客戶對其要求往往與冬蟲夏草比較，冬蟲夏草生長在海拔3000米以上的高地，整個生長環境與家蠶差別巨大，有些衛生指標蠶蛹蟲草難以達到的。

3.產品定位不準

作為一種具有保健作用、甚至有藥品類效果的產品，蠶蛹蟲草由于培育工藝的相對復雜性，定價相對于蛹蟲草子實體來說應該較高，如果定位在高端消費人群，高端消費者對該種產品尚不認可，本身新產品就有一定的接受過程，因此，定位在高端消費者，困難較大。定位在低端消費者，產品檔次較低，以后想進入高端市場困難就大了，因此，如何定位蠶蛹蟲草產品，帶來了難題。

4.宣傳不到位

一個產品要推廣，廣告非常重要，但作為一種小規模的產品，做廣告明顯成本太大，甚至超過了銷售額，因此蠶蛹蟲草無法實施廣告宣傳，光靠銷售人員一面之詞，宣傳面窄不說，有時根本推不動，由于沒有廣告效應，顧客對產品不了解，推銷阻力較大。

對于開發該產品所遇的各種困難，蠶蛹蟲草一時陷入僵局，無法進一步開發[3]，但是，每種產品運作都有自己相應的問題和特點，在這些困難面前如果知難而退，以后遇到另外一個問題就會退縮，在新形勢下，特別是國家非常重視農業的大好形勢下，我們適應目前的形勢，采取的一些相應的措施，現匯報如下：

二、解決措施

1.進行相應的產品批號申報工作

我們吳江幾家生產單位聯合起來，共同出資進行產品的批號申報工作，作為企業長期發展的潛力產品。首先作為農產品進行產品的初級申報，拿到合法戶口，雖然檔次較低，在宣傳的時候有問題，但合法了。未來幾年內作為保健品進行申報，由于需要一定的資金，需要專門有人來運作，因此，要做好長遠打算，最高目標定位在國家一類中藥，由于資金需要量大，開發周期長，現在還不是最佳時期。

2.制定相應的產品質量標準，完善使用說明書的編制

我們聯系有關科研院所的專家，請他們出面幫忙制定產品質量標準，根據各種資料積累的實際使用效果，編制使用說明書，目前標準只能局限于企業標準，因為國家標準沒有，標準中主要矛盾是產品重金屬含量和微生物指標。

3.產品精心培育

好的產品才能賣好的價格，蠶蛹蟲草培育技術有很大的彈性，象原料的選擇、接種技術與產品質量，管理的精細化，收獲的準確化，產品后加工等，不同的處理工藝到最后的產品往往差別較大，我們將技術依托單位定位在技術力量較強的蘇州大學，通過他們精細化的培育技術，在衛生指標方面加強管理，生產出的產品形態、質量指標均達到最好的地步，為產品的定位高端打下基礎。

4.產品進行合理的市場定位

產品進行合理的市場定位，對于一般消費者，除初級原料可以銷售給一般消費者外，我們根據客戶的要求，專門購買成套膠囊設備加工設備，代加工膠囊，方便客戶使用；部分客戶需要蟲草制成禮盒，我們就設計專門禮盒包裝，滿足客戶的需求，雖然禮盒制作費用較大，但從長期來看，嘗試還是有好處的。

5.加大宣傳力度

光靠生產單位的宣傳力度遠遠不夠，我們采取申報項目，開鑒定會，贈送給相關部門，吸引媒體報道等系列手段，吸引部分高端消費者的注意，由于蠶蛹蟲草總體生產規模較小，因此，系列手段的運用，將所有產品銷售完畢。

通過蠶蛹蟲草的開發，取得了一些效果，但體會深刻，主要總結如下：

三、總結

1.蠶蛹蟲草的開發與經濟發展水平密切相關

70、80年代就有人嘗試開發絲綿被，但當時由于經濟水平有限，人們雖認為絲綿被是好東西，但買不起，直到2002年、2003年，隨著經濟的高速發展，絲綿被才真正大規模發展起來，老百姓的消費能力才能跟上來。蠶蛹蟲草90年代開始研究、生產，但一直沒有被老百姓接受，屬于高高在上的商品，按照現在接受人群來看，吳江是經濟水平相對發達地區，對蠶蛹蟲草的接受還屬一般，到蘇中、蘇北，根本沒有市場。筆者估計蠶蛹蟲草在江蘇的大規模推廣，還有5年左右的潛伏期，必須要隨著經濟的發展才能被老百姓接受。

2.蠶蛹蟲草產品必須多樣化

現在消費者消費觀念已經不再完全相同，對產品的要求多種多樣，有的要原料，有的要現場加工成膠囊，有的要片劑，有的定量小包裝，有的要禮盒包裝，有的要價格便宜的，要求我們產品必須多樣化，產品必須分級，好的產品價格高，斷草、外觀較差的定為一般產品。各種加工設備、包裝材料、后繼服務等要完善，滿足不同消費層次的需求。

3.產品手續必須完備

企業想要長足發展，相關手續必須完備，要有國家相應的批簽發證，要有質量標準等必備的手續。

4.要有持續的研發能力和系統化的開發隊伍

蠶蛹蟲草功能較多，可以開發的產品也較多，這就需要一支技術力量較強的研發隊伍，不斷開發新品，滿足市場的需求。

市場是一個復雜的市場，面對諸多問題，需要專業化的人才來，才能做的恰當，有些方面靠半路出家的人去摸索著做，效果往往不好，相反，有時會延誤產品開發的進度。

參考文獻

[1]潘中華，貢成良，朱軍貞.蠶蛹蟲草工廠化生產工藝研究.江蘇蠶業，2002（4）：23～26

[2]趙榮艷 段毅 郜俊紅 蛹蟲草的研究和產品開發進展 安徽農業科學2006 34（24）：6528～6529

[3]王建芳，楊春清.蛹蟲草人工栽培及產品開發研究概況．時珍國醫國藥，2006，17（2）：268～269