銀保“近景魔術”亂花漸離迷人眼

“存單變保單”的“近景魔術”，其實就是目前在銀郵保險代理市場中存在的“銷售誤導”現象。

魔術師劉謙的“近景魔術”技藝讓人嘆為觀止，尤其是他在2009、2010連續兩年央視春晚上的精彩表演，更是讓千家萬戶在除夕夜喜慶之余，共享了“見證奇跡的時刻”。可當客戶到銀行存款時，卻在眼皮底下見證了“存單變保單”的“近景魔術”，這就有些不可思議了。

“存單變保單”的“近景魔術”，其實就是目前在銀郵保險代理市場中存在的“銷售誤導”現象。例如，銀保產品的宣傳材料中，往往都是在醒目位置印制諸如“分紅”、“理財”、“收益”等客戶喜聞樂見的字樣，宣示功能，而對存在的風險卻提得少之又少，或者根本沒有涉及。

同時，一些保險公司銀保專管員為推銷本公司的銀保產品，片面夸大公司實力和產品收益，但不講解保險責任、退保費用以及費用扣除等相關內容，誤導客戶進行購買。

此外，銀郵機構柜員在客戶存款時，會主動介紹一種新型的、帶保險功能的“存款”，并夸大說其收益肯定高于定期存款利率，此時客戶最容易上當，以至讓“存單”變成了“保單”。

銀保產品之所以不敢在客戶面前“正身”，必須“改變身份”才能銷售出去，原因就在于銀保產品自身設計存在一定缺陷。盡管銀保產品有保險保障功能的優勢，但在資金去向說明、風險提示構成等方面往往存在不足，尤其是不能很好地滿足目前客戶普遍期望得到更多資金收益的心理需求，或者更確切地說，是銀保產品與同在銀郵機構銷售的銀行、基金等其他金融理財產品相比，沒有資金收益上的優勢。

由于公眾對保險的認知普遍不夠，且目前大多數客戶更多傾向于眼前的、現實的高資金收益，很少關注長遠的、潛在的保險保障需求。在投資理念相對保守的情況下，造成客戶對銀保產品的信任度不高，幾乎沒有幾個人會選擇“收益不保、去向模糊、風險難料”的銀保產品，所以才造成“銷售誤導”行為的發生。

當銀保產品與其他金融理財產品相比，在收益的取得、風險的提示、投資去向說明以及產品的服務上沒有太大的差別，補足了自己的“短處”，并且還多出了保險保障功能的“長處”，將自身“劣勢”逐漸轉化為“優勢”。做到了這一點，相信“銷售誤導”問題也就必然迎刃而解，“存單變保單”的“近景魔術”就再也不會在銀郵機構上演了。

*作者單位:中國保險監督管理委員會山西監管局