AP畫皮門從白狐到超人的華麗轉身

管理軟件行業是個讓人有點看不懂的行業，時而象個盛氣凌人的巨人，時而象個嗷嗷待哺的嬰兒。一個看不懂的行業忽忽悠悠在中國生存了30年。在這30年里，中國的企業有的把它當作濟世良藥，欲服之而解百?。挥械挠职阉斪麟u肋，食之無味，棄之可惜。這個行業里有西服革履的萬人演講，也有燈紅酒綠的暗箱操作。這個行業中最值得欣慰的是IT英雄們和IT故事的層出不窮。我們的ERP英雄們從葉明欽締造的SSA神話，到SAP西曼的人性化管理，從萬能軟件的壯士斷臂到用友王文京的叱詫風云，從張后啟的流水線管理到IBM咨詢的一統天下，我們經歷了太多，也從這個行業里學到了太多。SAP的畫皮也許不僅僅是SAP本身的畫皮還是整個管理軟件行業的畫皮。計算機世界的專業人士以其敏銳的眼光一語道破整個玄機，其實是在黑暗中給了SAP等公司一點火光，讓整個行業發出璀璨的光芒。

知其然，必然要知其所以然。我們分析一下整個行業，就會明白這個看不懂的行業是怎么造成的。管理軟件行業在眾多的行業中是個非常小的細分行業。在中國整個的市場容量只有100億人民幣左右。即使整個市場被一家公司獨享，這家公司也只能勉勉強強的進入國內100強。此外，管理軟件行業是個利潤極低的行業，整個行業的人均年產值只有30多萬，人均年利潤只有幾萬元。就在這樣一個狹小的行業中卻潛伏了成千上萬的公司和成千上萬的能人。也許這是一個在眾多行業中智力水平較高的行業，博士、碩士充斥著整個市場。恰恰是因為容量小、能人多的緣故，造成了整個行業中的潛規則很多，游戲的玩法很多，出現了軟件價格混亂，實施人員臨時搭臺，桌下交易頻頻出現，眾多客戶怨聲載道等等的現象。整個行業處于一個亞健康的循環中，被一個怪圈籠罩著。計算機世界的專家用畫皮來形容這個行業中的領先者目的決不是預置之死地，而是預喚其后生。整個行業只有完成從白狐到超人的轉身，才能使得整個行業煥發新的生機。

如何完成這個大幅度的轉身呢，我認為有以下幾個途徑：

首先：需要行業領先者振臂一揮，行業追隨者搖旗吶喊，維護行業的規范。讓我們感到非常欣慰的是這個行業中有個巨人，他叫王文京。他用他的睿智和胸懷領導著中國整個管理軟件行業的走向。規范運作已經從用友開始了——規范管理軟件的價格體系和價格監管體系，規范合同簽署過程中的售前體系，規范圍繞軟件的咨詢公司的人員考核和素質，規范客戶實施效果的評價體系等等。只有行業規范了，行業自然會發展，行業中的所有公司自然會取得利益，客戶也會獲得最大的價值。

其次：需要通過軟件公司和咨詢公司的力量來影響整個軟件消費人群的購買目的。教育企業軟件不是解百病的良藥，而是企業管理提升的工具。有的時候軟件企業不能為了買軟件而去買軟件，而是要仔細的研究企業的管理特點，研究企業的管理瓶頸，對癥下藥通過軟件的工具提升整個企業的管理水平。現在ERP廠商經常搞活動，活動內容往往在軟件產品發布上進行功能介紹等，以后應多加強務實的管理理念的宣傳，真正作到管理創新與軟件實施的結合。如果能做到這一點，軟件的銷售過程將變的透明化。軟件公司需要研究管理，而不是研究客戶中的決策人群。如果都是面對企業的第一把手進行銷售，自然就減少了很多灰色成分，也不用過分的比拼價格，逐漸健康這個行業?，F在我們可以看到，包括用友、金蝶等管理軟件公司在內的很多軟件企業加強了售前和軟件實施隊伍的建設，一大批從國際和國內管理咨詢公司工作的顧問來到了軟件公司工作，極大的促進了管理思想和管理軟件的結合。

第三：健康實施渠道，培養專業化隊伍。像SAP這樣的國際管理軟件公司在公司運做模式上把實施部分基本轉包給咨詢公司做。像用友等國內管理軟件公司，實施基本是自己的分公司，大項目是總公司安排實施人員做，兩者各有利弊。不管采用那種方式，實施成功的核心是實施人員的基本素質?，F在很多軟件的實施人員把軟件裝上，培訓一下功能，按照現有業務做個藍圖或DEMO，就算上線完成了，這是對客戶的極其不負責任。軟件的實施應該研究企業的管理模式和管理流程，提出通過軟件和流程的優化提升企業的整體管理水平，通過軟件固化這些方法，這才是實施軟件的本質。如果培養出一支有責任心、懂管理、懂軟件、會溝通的實施隊伍，管理軟件的實施市場自然就會健康發展。

最后：在中國的市場上需要的管理軟件產品，不管是國外的軟件還是國內的軟件都需要西學為體，中學為用。國外優秀的軟件要結合中國用戶的特點；國產的軟件要學習西方先進的管理思想。一些大型的國際軟件，考慮國際化用戶的特殊性的，配置復雜，實施顧問需要很強的能力才能掌握軟件，二次開發難度大，成本高，結合國內企業管理提升的實施就會相對減弱。而國內軟件配置靈活，有管理提升需求的二次開發成本低難度小。各有各的特點和優勢。企業選擇什么產品關鍵要看企業的實際需求，即便是一個軟件公司也有不同的軟件序列。選擇什么軟件關鍵還是要看自己的管理模式和軟件及實施軟件的顧問的匹配程度。

SAP畫皮門事件，報道出來其實是件好事情。它捅破了管理軟件行業的一直以來沒有人敢于捅破的窗戶紙。為整個行業的規范和健康發展注入了興奮劑，它也預示著一次新的行業機遇的來臨。管理軟件行業發展到現在，需要在一片鶯歌燕語、春光無限的宣傳聲中，有一種力量來展示它的危機。它是在給管理軟件公司做管理咨詢。危機的背后就是希望，管理軟件和管理咨詢的市場在中國還遠遠沒有被開發，蘊藏著無限商機，它需要需要規范、健康的公司來著力開發，細心經營。我們期待著整個市場從白狐到超人的華麗轉身。