淺談出版單位如何加強對應收賬款的管理

摘要:進入信息化時代，電子商務迅猛發展，經濟發展的地域及環境壁壘逐步被打破，企業的競爭主要體現在企業對市場占有份額的爭奪上，出版單位也面臨著新的發展機遇與挑戰。指出新聞單位為提高市場占有率所采取的賒銷、賒購等方式的原因及風險，并提出加強應收賬款管理的主要措施。

關鍵詞:應收賬款;財務管理;賒銷賒購;市場營銷

中圖分類號:F235 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)23-0168-02

財務管理是指企業為實現良好的經濟效益，在組織企業財務活動、處理財務關系過程中所進行的科學預測、決策、計劃、控制、協調、核算、分析和考核等一系列企業經濟活動過程中管理工作的全稱，其主要特點是對企業生產和再生產過程中的價值運動進行管理，是一項綜合性很強的管理工作。從本質上說，企業管理就是要以財務管理為核心。在工業時代，企業所面臨的經濟環境是相對穩定的，生產主要表現為大批量、標準化，市場需求變化周期長、個性變化特征小等特點。進入信息化時代，隨著電子商務的迅猛發展，經濟發展的地域及環境壁壘逐步被打破，企業的競爭主要體現在企業對市場占有份額的爭奪上。出版單位作為內容制造產業，作為信息的載體，面臨著新的發展機遇與挑戰，生產的產品的時效性在縮短，所占有的市場份額很容易喪失。隨著人們對精神文化追求的進一步提高，人們對出版物的需求呈現出小批量、多品種、易變化等特點。為提高市場占有率，提高企業核心競爭力，不少出版單位在經營活動中，往往采取賒銷、賒購等方式進行市場營銷，結果導致廣種薄收，企業形成大量應收賬款，出版企業資金被嚴重拖欠和占用，出版單位經營舉步維艱。

一、應收賬款存在的原因及風險

應收賬款是指出版單位在生產經營過程中因銷售商品或提供勞務而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。賒銷是出版單位形成應收賬款的直接原因。一是受傳統計劃經濟體制的影響，出版單位普遍缺乏風險意識。為了搶占市場，擴大銷售，盡快打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場占有份額，于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的風險，因此形成了一部分應收賬款。二是由于現行出版發行營銷模式造成出版單位依附于新華書店或集(個)體書店生存，產生大量陳欠資金。出版單位生產的圖書能否走入市場，被讀者認知，很大因素取決于其發行渠道的暢通性。目前，被公眾認可的發行渠道往往是國有新華書店和集(個)體書店。現行的模式決定了出版單位在營銷上，必須首先將產品提供給賣場，在3個月或6個月左右的期限內來結算商品款，這樣出版單位必須長時間墊付產品資金，出售的商品款是否能夠收回及收回期限的長短又完全取決于發行單位，這樣就造成出版單位經營資金嚴重短缺，應收賬款居高不下。三是管理無章，職責不清。有些出版單位對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些出版單位應收賬款賬齡老化，卻任其發展，具體該由誰督辦、誰來清查，職責不清。四是內部激勵機制不健全。出版單位為了調動發行人員的積極性，往往只是將工資報酬與銷售任務相掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，發行人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，出版單位沒有要求有關部門和經銷人員全權負責追款，致使應收賬款大量沉積下來，使出版單位經營資金十分短缺。

雖然大多數出版單位希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供賒銷等信用業務。目前，應收賬款已成為當前出版業管理工作中不可忽視的因素。據不完全統計，出版單位應收賬款占單位資金的比例普遍在50%～60%，有的甚至高達80%以上，這極大地增加了經營的風險。

1.應收賬款的形成，增加了出版單位的經營風險

據調查統計，應收賬款時間越長，收回的成功率越低:拖欠1個月，成功率為93%;拖欠2個月，成功率為85%;拖欠6個月，成功率為57%;拖欠12個月，成功率為25%;而拖欠24個月，成功率僅有12%。所以說，應收賬款的形成，不僅影響了出版單位資金的流動，更增加了出版單位應對市場風險的能力。

2.應收賬款的增加，造成資金成本和管理費用的增加

主要有三項成本:一是機會成本。應收賬款作為出版單位用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入其他方面的收入，約減少30%左右。二是管理成本。出版單位對應收賬款的全程管理所耗費的開支，收賬過程需支付的差旅費、通訊費、人工工資，訴訟費以及其他費用，約增加5%～15%。三是壞賬成本。因應收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權單位帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。

3.應收賬款帶來呆壞賬損失，削弱了出版單位對新產品開發的資金保障力

出版單位的目標是實現經營管理價值最大化，單位應收賬款余額越大，壞賬成本就越大，有形與無形資產就越差，嚴重削弱了出版單位對新產品的開發能力，使其逐步喪失市場競爭力。

二、加強應收賬款的主要措施

出版單位對應收賬款的管理，是現代營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，確保投資者利益，促進出版單位經濟效益的提升。為衡量應收賬款的邊際產出與邊際投入，提高應收賬款的投資效益，必須從銷售和財務監管兩個方面，加強對應收賬款的管理。

(一)在銷售監管方面

一是權利與義務相對稱的銷售合同。在與經銷商簽訂銷售合同時，要做到“四個明確”，即:明確各項交易條件，如價格、付款方式、付款日期、運輸情況等;明確雙方的權利和違約責任;明確合同期限，合同結束后視情況再行簽訂;明確加蓋發行商的合同專用章(避免個體行為的私章和簽字)，以避免日后處理應收賬款時與發行商產生分歧而產生經營風險。

二是要確定適當的信用標準。信用標準，是給予客戶最低的信用條件。要運用“5C”系統[即客戶的信用品質(CHARACTER)，償付能力(CONDITIONS)、資本(CAPITAL)，抵押品(COLLATERAL)和經濟狀況(CONDITIONS)]的標準，在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，據此決定是否給予信用優惠，以最大限度地降低違約風險。

三是要制定正確的產品鋪貨率。產品鋪貨率越高，就越能增加銷售機會，但同時應收賬款和經營的風險也越大;如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規模銷售的目標。因此，在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱態勢而采取不同的產品鋪貨政策，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有益的。

四是要減少賒銷、代銷運作方式。發行人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆壞賬的出現。出版單位要制定相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

五是要制定合理的激勵政策。出版單位在制定營銷政策時，首先要將對應收賬款的管理納入到對銷售人員考核的項目中，即個人利益不僅和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起，制定合理的應收賬款獎罰條例，確保應收賬款總量總是處于合理、安全的范圍內。

(二)在財務監管方面

一是要制定定期的財務對賬制度。每隔一定時期，財務就必須同發行商核對一次賬目，避免發生壞賬損失。特別要重視以下幾種情況:(1)產品結構為多品種、多規格;(2)產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同;(3)產品出現平調、退貨、換貨的;(4)經銷商不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款的;(5)用貨款墊支其他款項的。同時，對賬之后要形成具有法律效應的文書。

二是要制定收賬政策。當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，首先應當分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏;其次是對違約客戶的資信等級重新調查摸底;再次是擬定可取的收賬計劃，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限。對于惡意拖欠、信用品質較差的客戶應當從信用名單中清除，不再對其賒銷。催收無果，可向法院起訴。對于信用記錄良好的客戶，在去電發函的基礎上，派人協商，爭取在延續、增進相互關系中妥善地解決賬款被拖欠的問題。

三是要強化對應收賬款的日常管理。首先，要對應收賬款進行追蹤分析，重點要放在對賒銷商品的變現上。要對賒購者的信用品質、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。其次，要認真對待應收賬款的賬齡。財務人員要把過期債權納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收賬款的收現效率;對尚未到期的應收賬款，也要加強監管，以防發生新的拖欠。再次是滿足應收賬款收現保證率。最后要建立應收賬款壞賬準備制度，按照《企業會計制度》和《新聞出版業會計核算辦法》等相關規定，提取壞賬準備，最大限度地減少壞賬的發生。