經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下的營銷模式

摘要：蘇州目前正在進(jìn)行新一輪的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提出了要通過先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)來推動(dòng)蘇州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在此背景下，蘇州本地企業(yè)必須順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，積極面對(duì)后金融危機(jī)時(shí)代的挑戰(zhàn)，調(diào)整營銷模式，以期獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。本文介紹了經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型背景下可供企業(yè)選擇的一些營銷模式。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 營銷模式 蘇州經(jīng)濟(jì)

0 引言

自改革開放以來，蘇州經(jīng)濟(jì)已經(jīng)經(jīng)歷了“農(nóng)轉(zhuǎn)工”、“內(nèi)轉(zhuǎn)外”兩次成功的轉(zhuǎn)型。進(jìn)入新世紀(jì)后，面對(duì)國內(nèi)外環(huán)境的新變化，蘇州又提出了圍繞以增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力為核心的新一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。2006年，蘇州市出臺(tái)《推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式行動(dòng)計(jì)劃》和《增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力行動(dòng)計(jì)劃》，在這兩個(gè)計(jì)劃的引領(lǐng)下，蘇州開始了新一輪的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐明顯加快。

但是，蘇州的新興產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢遠(yuǎn)未形成，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的任務(wù)還很艱巨。尤其是置身于國際金融危機(jī)背景下，轉(zhuǎn)型升級(jí)更顯得時(shí)不我待。蘇州經(jīng)濟(jì)中，很大一塊屬于外向型經(jīng)濟(jì)，其受金融危機(jī)的影響也較內(nèi)地為重。目前，國際金融危機(jī)影響漸退，歐美發(fā)達(dá)國家紛紛培育高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，新一輪國際產(chǎn)業(yè)大洗牌即將到來。在這次產(chǎn)業(yè)大洗牌中，如果不能緊跟世界新技術(shù)潮流，搶占技術(shù)、產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，蘇州將在新一輪國際分工中處于不利位置。

去年以來，蘇州提出要通過先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)來推動(dòng)蘇州的可持續(xù)發(fā)展，即通常所說的“雙輪驅(qū)動(dòng)”。制造業(yè)方面，在傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域，蘇州將按照產(chǎn)業(yè)高端化、規(guī)模化、品牌化的方向，大力推動(dòng)六大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)和優(yōu)化布局，加快向產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)設(shè)計(jì)和營銷服務(wù)兩端延伸，向價(jià)值鏈高端攀升，創(chuàng)建一批知名品牌，促進(jìn)制造業(yè)由一般加工向高端制造提升、由產(chǎn)品競爭向品牌競爭提升、由蘇州制造向蘇州創(chuàng)造提升，著力構(gòu)建先進(jìn)制造業(yè)體系。在新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，提出要實(shí)施新能源(風(fēng)能、太陽能)、生物醫(yī)藥、新型平板顯示和智能電網(wǎng)四大產(chǎn)業(yè)跨越工程，發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和低碳經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)新技術(shù)與新產(chǎn)業(yè)融合，努力搶占新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展先機(jī)。服務(wù)業(yè)方面，蘇州提出了要加速發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，提升發(fā)展消費(fèi)性服務(wù)業(yè)，創(chuàng)新發(fā)展公共服務(wù)業(yè)的總體思路。重點(diǎn)發(fā)展金融、現(xiàn)代物流、服務(wù)外包、商務(wù)、科技、商貿(mào)、旅游、文化、房地產(chǎn)等九大領(lǐng)域。

身處蘇州新一輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的浪潮之中，本地企業(yè)必須順應(yīng)蘇州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，積極面對(duì)后金融危機(jī)時(shí)代的挑戰(zhàn)，調(diào)整營銷模式，以期順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。以下是一些可供借鑒的營銷模式。

1 品牌營銷

長期以來，蘇州本地的很多出口加工業(yè)企業(yè)都以從事OEM為主。這種方式能夠幫助這些企業(yè)在創(chuàng)立初期，獲得穩(wěn)定且足夠的訂單，在市場上站穩(wěn)腳跟并得以不斷成長。但是，隨著企業(yè)的不斷壯大，OEM的弊端也日益顯現(xiàn)。出口加工企業(yè)雖然規(guī)模逐步擴(kuò)大，但其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位并未改變。面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的兩端，出口加工企業(yè)往往不具備研發(fā)設(shè)計(jì)能力，而市場的信息又被其客戶所控制。因此，OEM企業(yè)在進(jìn)一步的發(fā)展中，必須擺脫這一困境。

在具備了一定的實(shí)力，積累了一定的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)后，出口加工企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變自身的營銷模式，創(chuàng)立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)從制造向創(chuàng)造的飛躍。品牌就是一種名稱、術(shù)語、符號(hào)或圖案，或是它們的相互結(jié)合，用以識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)。品牌是企業(yè)最大的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的表現(xiàn)。某種程度上說，市場競爭就是品牌競爭。建立強(qiáng)勢品牌，有助于讓客戶信賴自己的產(chǎn)品，樹立品牌忠誠度，從而使企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。品牌營銷就是通過市場營銷運(yùn)用各種營銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過程。品牌營銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給顧客，從而在顧客的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的品牌形象。OEM企業(yè)正是缺乏在顧客心中的品牌形象，所以導(dǎo)致很難進(jìn)一步做大做強(qiáng)。蘇州本地的傳統(tǒng)制造業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)，在新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，都應(yīng)高度重視品牌的營造。

2 深度營銷

金融危機(jī)后，蘇州很多出口型企業(yè)的訂單都減少了。其中的原因之一，就是很多企業(yè)都沒能與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。由于缺乏戰(zhàn)略上的深層合作，所以在危機(jī)爆發(fā)后，這些企業(yè)往往被客戶所拋棄。在后金融危機(jī)時(shí)代，在重整營銷模式時(shí)，深度營銷就成為一個(gè)值得關(guān)注的選擇。

所謂深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心顧客的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心顧客的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的營銷模式。深度營銷通過有組織的努力，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，從而獲得市場綜合競爭優(yōu)勢。

在深度營銷模式下，企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷理念。要站在客戶角度思考問題，真正把握客戶的需求。要把營銷看作是為客戶創(chuàng)造利益，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其愿望的過程。同時(shí)，客戶將參與企業(yè)的營銷管理，企業(yè)與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作性伙伴關(guān)系，給予客戶充分的關(guān)懷，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，從而保持客戶長久的品牌忠誠。

深度營銷模式下，可利用網(wǎng)絡(luò)交易有效降低成本、提高效率，有利于營銷行為中雙方的即時(shí)性信息溝通與聯(lián)系，從而更好地發(fā)揮深度營銷的優(yōu)勢。

3 創(chuàng)新營銷

蘇州本地企業(yè)要積極響應(yīng)政府經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的號(hào)召，必須搶占技術(shù)、產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，要以勇于開拓、不斷創(chuàng)新的精神，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。閻立市長也曾說過，要大力發(fā)展創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，要培育創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)為核心經(jīng)濟(jì)。與創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)相呼應(yīng)，在實(shí)踐中，企業(yè)要大力發(fā)展創(chuàng)新營銷。

創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場營銷中的新做法，就是創(chuàng)新營銷，它包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新。創(chuàng)新營銷不僅僅是技術(shù)上的，更重要的是“市場價(jià)值”的創(chuàng)造，這種市場價(jià)值，乃是經(jīng)過市場而來，真正的考驗(yàn)在于滿足客戶的能力，以及客戶是否會(huì)用實(shí)際的購買行動(dòng)展現(xiàn)其支持的決心。企業(yè)要大力度培育自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌，以創(chuàng)新優(yōu)勢贏得競爭優(yōu)勢。強(qiáng)化企業(yè)的創(chuàng)新主體地位，增加研發(fā)投入，建設(shè)技術(shù)中心和工程技術(shù)研究中心。

4 服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是指企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過技術(shù)服務(wù)、設(shè)備服務(wù)和人員服務(wù)等為客戶提供的一系列服務(wù)活動(dòng)。服務(wù)營銷是一種通過為客戶提供服務(wù)而使客戶在消費(fèi)過程中得到物質(zhì)和心理雙重滿足而進(jìn)行的營銷活動(dòng)。服務(wù)營銷的宗旨就是以客戶為中心，體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷理念。企業(yè)將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、促銷等圍繞服務(wù)的理念進(jìn)行營銷活動(dòng)和設(shè)計(jì)與實(shí)施。企業(yè)在實(shí)施服務(wù)營銷之后，不僅需要關(guān)心產(chǎn)品銷售量，更需要關(guān)注客戶在整個(gè)服務(wù)過程中的感受與滿意度。通過收集客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，對(duì)產(chǎn)品不斷改進(jìn)，推出令客戶更加滿意的新產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場銷售，使企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展。

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