淺議醫(yī)藥企業(yè)銷售人員年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定

摘要:本文結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，從銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀淺析入手，分析在銷售人員培訓(xùn)工作中存在的問(wèn)題，總結(jié)出制定銷售人員年度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該關(guān)注的一些注意事項(xiàng)，從而使銷售人員培訓(xùn)工作更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，也更能讓銷售人員培訓(xùn)工作更好地為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展提供服務(wù)。

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥企業(yè) 銷售人員 年度培訓(xùn)計(jì)劃

0 引言

隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控的逐年加劇，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)獲得成功最為關(guān)鍵的因素之一?，F(xiàn)代企業(yè)都非常重視對(duì)員工的培訓(xùn)，而培訓(xùn)就是要幫助員工釋放出其自身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識(shí)，使其在工作領(lǐng)域中得以充分發(fā)揮，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

1 醫(yī)藥企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀淺析

銷售人員在某種程度上代表著企業(yè)的形象，直接為企業(yè)創(chuàng)造著利潤(rùn)，擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。同時(shí)，銷售人員作為企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的橋梁，承擔(dān)了高強(qiáng)度的銷售任務(wù)和回款壓力，這也使得部分銷售人員呈現(xiàn)出淘汰率高、流動(dòng)性大、難以管理等特點(diǎn)，對(duì)銷售人員培訓(xùn)的主旨、內(nèi)容、形式也因此不同于其他部門員工的培訓(xùn)。

目前，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，但是培訓(xùn)效果卻不盡如人意，究其原因，是缺少完善的培訓(xùn)體系，缺乏對(duì)培訓(xùn)的有效計(jì)劃，沒(méi)有將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化、規(guī)范化。大多數(shù)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃年年定，但真正能按照培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)工作的企業(yè)卻很少。有些企業(yè)花了很大力氣來(lái)組織大家培訓(xùn)，但一談到年度培訓(xùn)計(jì)劃大家都怨聲載道，為什么年度培訓(xùn)計(jì)劃成了企業(yè)“不疼不癢的”、“留之無(wú)味棄之可惜”的“雞肋”了呢?關(guān)鍵在于大家都對(duì)年度培訓(xùn)計(jì)劃的目的不是很明確，造成了在思想上和指導(dǎo)理念上有所偏差。

2 做好銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，保證培訓(xùn)工作的良好開(kāi)展

幾乎所有培訓(xùn)的書籍都告訴我們，培訓(xùn)是指公司為了方便員工學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的能力而采取的有計(jì)劃的活動(dòng)。這些能力包括對(duì)成功的完成工作至關(guān)重要的知識(shí)、技能或者行為。培訓(xùn)的目的在于讓員工掌握培訓(xùn)計(jì)劃所強(qiáng)調(diào)的那些知識(shí)、技能和行為，并且將知識(shí)、技能和行為應(yīng)用到他們的日常工作活動(dòng)之中。

我們知道，培訓(xùn)是通過(guò)“某種有計(jì)劃的活動(dòng)”產(chǎn)生“新的能力”，并把這種“新的能力”很好地運(yùn)用到日常工作中去，這樣就需要對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行很好的規(guī)劃。培訓(xùn)計(jì)劃的制定是一個(gè)科學(xué)的過(guò)程，在日常工作中應(yīng)該注意如下幾個(gè)問(wèn)題:

2.1 培訓(xùn)前做好需求調(diào)查 如何使銷售人員培訓(xùn)更有針對(duì)性、更能符合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要?這需要人力資源部門或培訓(xùn)組織者要根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開(kāi)培訓(xùn)需求調(diào)研。進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研最好的方式就是問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)單而且容易回答，并能激發(fā)起銷售人員的興趣。此外，對(duì)于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問(wèn)卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級(jí)管理者和他的上下級(jí)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)合績(jī)效評(píng)估表、技能培訓(xùn)需求調(diào)查表、重點(diǎn)人群的抽樣面談等方式，確定銷售人員崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目。

另外，作為培訓(xùn)組織者和策劃者還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一個(gè)培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個(gè)人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動(dòng)意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開(kāi)前，應(yīng)該對(duì)受訓(xùn)的銷售人員進(jìn)行有關(guān)資質(zhì)方面的評(píng)估，看一看到底哪些人愿意主動(dòng)受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣才能因癥施藥、因材施教，取得良好的培訓(xùn)效果。

2.2 對(duì)受訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分 醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員根據(jù)醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個(gè)類別:OTC組類(藥店超市等)、醫(yī)院組類、普藥商務(wù)組類、銷售管理人員、產(chǎn)品經(jīng)理、內(nèi)部培訓(xùn)師等。按照進(jìn)公司時(shí)間長(zhǎng)短和所處層級(jí)又可以劃分為:新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工、成熟深資型員工。要根據(jù)不同類型的員工區(qū)別對(duì)待，是培訓(xùn)工作取得良好效果的重要原因。

2.3 對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行分類管理 醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)課程一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇、實(shí)戰(zhàn)提升篇。我們可以按照進(jìn)入公司的時(shí)間長(zhǎng)短逐級(jí)安排:根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況，或安排內(nèi)訓(xùn)或送學(xué)員外出參加一些公開(kāi)課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過(guò)參加行業(yè)內(nèi)組織的公開(kāi)課來(lái)完成能力提升，部分銷售精英也可以通過(guò)外出參加某些公開(kāi)課作為企業(yè)對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.4 做好培訓(xùn)時(shí)間安排 根據(jù)銷售人員工作性質(zhì)的特點(diǎn)，建議將銷售人員的培訓(xùn)每年安排2-3次，每次1-2天，可以利用開(kāi)銷售會(huì)議的時(shí)候集中起來(lái)培訓(xùn)。有時(shí)也可以安排在節(jié)假日之后，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時(shí)間段，企業(yè)通過(guò)組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過(guò)培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場(chǎng)后象充過(guò)電的馬達(dá)一樣就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了。

2.5 選擇合適的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師 當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)確立了培訓(xùn)需求、學(xué)員細(xì)分、課程分類和培訓(xùn)時(shí)間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了。醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見(jiàn)做個(gè)溝通與交流，你也可以提前設(shè)計(jì)幾個(gè)培訓(xùn)里可能要解決的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)他如何理解這些問(wèn)題，有什么好的解決方案，詢問(wèn)他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問(wèn)問(wèn)他給哪些企業(yè)做過(guò)兩次以上的培訓(xùn)等等，這時(shí)你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱;經(jīng)過(guò)與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認(rèn)和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準(zhǔn)確、完整的第一手信息，以便于更恰當(dāng)、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，經(jīng)驗(yàn)告訴我們:要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個(gè)接一個(gè)的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見(jiàn)的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)分析會(huì)、專家會(huì)診、附送培訓(xùn)時(shí)段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營(yíng)銷難題咨詢等等。

2.6 制定培訓(xùn)計(jì)劃的解決方案并做好培訓(xùn)預(yù)算 制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步:明確方案涉及的培訓(xùn)項(xiàng)目;評(píng)估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、資金、課程、師資等;確定培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目，確定培訓(xùn)工作的重點(diǎn);確定出哪些培訓(xùn)課程自主開(kāi)發(fā)，哪些外購(gòu)或定制;最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算:對(duì)有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見(jiàn)的比例為總銷售額的2%到5%不等。對(duì)新公司、新部門，或新進(jìn)人員較多的公司，預(yù)算可以相對(duì)高一些;而平穩(wěn)且有經(jīng)驗(yàn)的公司，可相對(duì)低一點(diǎn)。但對(duì)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)還是一個(gè)“奢侈”的消費(fèi)，原因就是“經(jīng)費(fèi)”永遠(yuǎn)是短缺的。作為培訓(xùn)管理人員不能一廂情愿地“制定”計(jì)劃，一定要摸清企業(yè)情況，采取“合適”的原則。

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