供應(yīng)鏈中甄別契約設(shè)計與信息共享激勵

摘要:針對供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)的委托-代理問題，委托人可以設(shè)計出某種甄別契約以區(qū)分不同類型的代理人在不同的市場需求狀況下的努力程度。在完全信息的條件下，委托人采取固定傭金方案及承擔(dān)全部風(fēng)險為最優(yōu)選擇。在信息不完全的條件下，若代理人為風(fēng)險規(guī)避者則委托人只承擔(dān)部分銷售風(fēng)險但需付出額外的風(fēng)險補(bǔ)償成本，若代理人為風(fēng)險中性者則委托人不需付出額外的風(fēng)險補(bǔ)償成本。

關(guān)鍵詞:甄別契約;完全信息;不對稱信息;風(fēng)險規(guī)避;風(fēng)險中性

中圖分類號:F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

Screening Contract Design and Information Sharing Incentive in the Supply Chain

CHEN Chang-bin，WU Ji-yi

(Key Lab of E-Business and Information Security， Hangzhou Normal University，

Hangzhou 310036，China)

Abstract:As in the background of principal-agent problem of members in a supply chain， the principal can design some screening contracts to distinguish endeavor extent from different kinds of agents under the condition of different market demand. The paper shows that under the condition of complete information， the principal′s best choice is to bear all the risks and give the agent fixed commission. Under the condition of asymmetric information， the principal only needs bear part of the risks but pays extra risks compensatory cost if the agent is risk aversion， however， the principal doesn′t need to pay extra risk compensatory cost if the agent is risk neutral.

Key words:screening contract; complete information; asymmetric information; risk aversion; risk neutral

收稿日期:2009-03-23

作者簡介:陳長彬(1973-)，男，福建惠安人，杭州師范大學(xué)電子商務(wù)與信息安全實驗室副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，研究方向:物流與供應(yīng)鏈管理;吳吉義(1979-)，男，浙江諸暨人，杭州師范大學(xué)電子商務(wù)與信息安全實驗室高級工程師，工學(xué)博士，研究方向:商務(wù)智能、管理信息系統(tǒng)。

基金項目:廣東省自然科學(xué)基金項目，項目編號:9451805702003912。

一、 引言

在供應(yīng)鏈運作過程中，通過各節(jié)點企業(yè)的信息共享往往可以增加供應(yīng)鏈的總利潤以及彼此各方的更大的收益，也就是說通過信息共享，可以把以往由于信息不完全和信息不對稱條件所帶來逆向選擇和道德風(fēng)險降到最低，從而促使合作各方的成本實現(xiàn)下降，利潤得到增加。在供應(yīng)鏈中，上下游節(jié)點企業(yè)之間由于信息的不對稱現(xiàn)象，可以把它歸納為委托-代理問題，在產(chǎn)品的需求量和銷售商的努力水平方面，對于上游企業(yè)擁有較少的信息，即為委托人，下游企業(yè)擁有較多的信息，即為代理人。在這種情況下，代理人對委托人的貢獻(xiàn)程度取決于兩個方面的因素:一是市場需求的狀況，即市場上的顧客對某種產(chǎn)品的需求量的大小;二是代理人的努力程度。這兩個方面的因素共同決定了代理人可以銷售產(chǎn)品的數(shù)量大小。由于供應(yīng)鏈中各成員企業(yè)從各自的利益出發(fā)，并且各合作成員由于信息不對稱而造成種種利益方面的沖突，使得供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系在供應(yīng)鏈各成員企業(yè)之間存在許多障礙和困難。因此，在供應(yīng)鏈合作雙方具體的交易過程中，委托人在設(shè)計與代理人合作的契約中，要通過契約條款的合理設(shè)計，盡量避免由于信息不對稱而造成的對雙方利益和供應(yīng)鏈運行效率的損失，在一定程度上能實現(xiàn)信息的共享，提高雙方的利益。基于這種現(xiàn)象，委托人的合理的激勵方式就是對處于不同市場需求情況下代理人和努力水平不同的代理人(即不同類型的代理人)進(jìn)行不同的激勵。在供應(yīng)鏈合作過程中出現(xiàn)的困難是，代理人的類型和市場需求的情況往往屬于私人信息，委托人要獲得這些信息需要付出成本，而且獲取信息的邊際成本是遞增的。在極端的情況下，信息成本會高得難以讓人接受。因此在供應(yīng)鏈中委托人與代理人在代理人類型與市場需求狀況方面總是處于信息不對稱的狀態(tài)，于是就要求委托人設(shè)計出某種甄別契約，將不同類型的代理人與不同的市場需求狀況區(qū)分開來。甄別契約的基本思想是讓代理人自己說出自己的類型，因此這是一個激勵問題——激勵交易的另一方顯示真實的信息。如果委托人不能設(shè)計出有效的甄別契約來激勵代理人顯示真實的信息與采用對委托人有利的行為，那么委托人將面臨著最不利的選擇結(jié)果，因此這種問題就歸結(jié)為在供應(yīng)鏈合作中的道德風(fēng)險與逆向選擇問題。

二、模型基本設(shè)定

假設(shè)存在某一專利技術(shù)制造商和代理商的二級供應(yīng)鏈，專利技術(shù)制造商的商品由唯一的一個代理商全權(quán)代理銷售，代理商不擁有專利技術(shù)制造商的產(chǎn)品所有權(quán)，只負(fù)責(zé)為專利技術(shù)制造商銷售并收取傭金收入。在市場上的顧客需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求，現(xiàn)實需求是指目前市場上消費者對該產(chǎn)品的需求量，而潛在需求則是指某些消費者對該產(chǎn)品具有需求但又尚未被開發(fā)出來的需求，往往需要銷售方進(jìn)行一定的營銷努力方能變?yōu)楝F(xiàn)實需求。在這個二級供應(yīng)鏈上，專利技術(shù)制造商委托代理商銷售其產(chǎn)品，他們之間構(gòu)成委托代理關(guān)系，其中，專利技術(shù)制造商是委托代理關(guān)系中的委托人，而代理商是委托代理關(guān)系中的代理人，而且是唯一的代理人。假設(shè)代理商銷售產(chǎn)品只存在兩種情況，一種是代理商通過自身的營銷努力，滿足了市場上的現(xiàn)實需求和潛在需求，也就是銷售量即為總市場需求量q1，另一種是代理商不努力進(jìn)行銷售，消極對待市場中的潛在需求，因此只滿足了部分市場需求量即現(xiàn)實需求q2，即q1q2。代理商可以選擇進(jìn)行努力銷售產(chǎn)品，用e=1表示;也可以選擇偷懶或者不努力銷售產(chǎn)品，用e=0表示，對此專利技術(shù)制造商無法直接觀察。為專利技術(shù)制造商代理銷售產(chǎn)品給代理商帶來的負(fù)效用相當(dāng)于數(shù)量為c(e)的貨幣損失，且有:c(1)=φ(φ>0)，c(0)=0，即選擇不努力進(jìn)行銷售產(chǎn)品的代理商損失為零，此外，假設(shè)專利技術(shù)制造商雖然無法知道代理商是否努力進(jìn)行產(chǎn)品的銷售但可以直接觀察到代理商銷售產(chǎn)品的數(shù)量，代理商銷售產(chǎn)品的數(shù)量并不完全依賴于代理商的努力，這里可能有許多市場環(huán)境的隨機(jī)偶然因素，否則，專利技術(shù)制造商就可以通過觀察代理商的銷售數(shù)量來推測代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的努力了，這就相當(dāng)于代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的努力程度不再是私人信息了。可以把代理商銷售產(chǎn)品的努力程度與銷售產(chǎn)品的數(shù)量的關(guān)系列表1如下:

其中0πL。

由表1可知，雖然代理商的銷售努力不能完全避免低的產(chǎn)品銷售數(shù)量，同樣，不努力也可以帶來高的產(chǎn)品銷售數(shù)量，但是，從概率意義上而言，代理商的努力程度意味著導(dǎo)致高的產(chǎn)品銷售數(shù)量的可能性增加，即可從下式來表示:

[pHπH+(1-pH)πL]-[pLπH+(1-pL)πL]=(pH-pL)(πH-πL)>0(1)

假設(shè)專利技術(shù)制造商風(fēng)險中性，而代理商風(fēng)險規(guī)避，這樣，專利技術(shù)制造商在支付了代理商的傭金(w)之后獲得了所有的剩余，而代理商其效用取決于他所得到的傭金收入扣除了銷售努力成本之后的凈貨幣額，效用函數(shù)的具體形式可以寫為U(w-c(e))，滿足U′()>0，U″()<0，。這樣，當(dāng)代理商付出銷售努力時，代理商的效用為u(w-φ)，代理商沒有付出銷售努力時代理商的效用為U(w)。另外，再假定代理商的保留效用為U0=U(w0)，也就是說，當(dāng)代理商不受雇于專業(yè)技術(shù)制造商時，他至少也能夠獲得U0的效用，或者說是他至少能獲得w0的凈傭金收入。而對于專利技術(shù)制造商而言，他當(dāng)然追求的是利潤的最大化。

實際上，在供應(yīng)鏈上的專利技術(shù)制造商和代理商的委托代理關(guān)系就是雙方的一種契約關(guān)系，也就是說，專利技術(shù)制造商通過向代理商提供傭金收入方案就是一份契約，它規(guī)定了在不同銷售數(shù)量下代理商能夠得到的傭金收入。不失一般性，假設(shè)在產(chǎn)品銷售數(shù)量高(πH)時專利技術(shù)制造商支付的傭金為wH，產(chǎn)品銷售數(shù)量低(πL)時傭金為wL。假定專利技術(shù)制造商提出這樣一份傭金收入方案，代理商只有兩種選擇，一種就是接受專利技術(shù)制造商提供的契約方案，另一種就是拒絕這份契約方案，從而排除了專利技術(shù)制造商與代理商協(xié)商進(jìn)行修改傭金收入契約方案的可能性。

假定代理商付出的銷售努力程度是滿足社會最優(yōu)的這樣一個前提，它包含兩個含義，一個是努力有意義意味著代理商努力要比不努力好，這就要求在代理商努力的情況下整個社會的產(chǎn)品銷售數(shù)量較高，即:

[pHπH+(1-pH)πL-φ]-[pLπH+(1-pL)πL]>0 (2)

或(pH-pL)(πH-πL)>φ(3)

也就是說，代理商通過努力不僅在概率意義上意味著較高的產(chǎn)品銷售數(shù)量，并且與努力程度的代價相比這種產(chǎn)品銷售數(shù)量的增加是值得的。否則的話，如果努力程度給代理商造成極大的成本，那么努力程度帶來的期望銷售數(shù)量水平的提高連彌補(bǔ)代理商個人的成本都不夠，這樣將會使代理商失去努力的動力。另一個是讓代理商為本專利制造商努力工作要比讓他為其他的制造商代理銷售等其他的外部機(jī)會來的更好。可以證得，在完全信息條件下如下式成立，即:

pHπH+(1-pH)πL-φ>w0(4)

從上式可知，即使代理商的努力工作能夠給專利技術(shù)制造商帶來很大的利潤，但是如果他的傭金收入要求高于一定數(shù)量，那么專利技術(shù)制造商還是不能夠接受，很有可能放棄這個代理商而重新選擇其他的代理商。當(dāng)然，作為這個代理商來講，如果能夠根據(jù)自己的努力程度獲取更大的收益，他必然也會選擇其他的制造商產(chǎn)品進(jìn)行代理銷售，而繼續(xù)為這個專利技術(shù)制造商進(jìn)行銷售顯然是不明智的，即假定pLπH+(1-pL)πL>w0，那么根據(jù)(2)式可知，(4)式必然成立。因此，本文下面的假設(shè)是建立在代理商符合社會最優(yōu)的這個出發(fā)點上的。

三、 完全信息條件下

首先來了解一下當(dāng)代理商的行為可以觀察并且可以驗證的條件下的最優(yōu)契約安排。

在供應(yīng)鏈上，專利技術(shù)制造商與代理商之間具有契約關(guān)系，盡管代理商不能也無權(quán)修改契約，但是他有自由選擇是否接受契約以及接受后是否付出努力。因此，一份成功的契約應(yīng)該是能夠讓代理商接受并且能讓代理商付出特定的努力，那么這份契約就應(yīng)該滿足若干特定的條件，而所有符合這些條件的契約就是對應(yīng)該特定努力水平的可行契約。因此，這個特定的可行契約應(yīng)該有相應(yīng)的性質(zhì)。

在完全信息條件下，代理商的銷售努力程度可以觀察，這時專利技術(shù)制造商就能夠直接對努力的代理商進(jìn)行補(bǔ)償或?qū)Σ慌Φ拇砩踢M(jìn)行懲罰。因此，讓代理商感到努力好于不努力在這時就是毫無困難的，而專利技術(shù)制造商所要考慮的只是讓代理商至少獲得最起碼的保留效用。因此，此時可行的契約應(yīng)當(dāng)滿足:

(5)式就是通常所稱為的參與約束，由于在完全信息條件下激勵代理人努力并不是什么難事，所以代理人肯定不會選擇偷懶，因而在(5)式中的參與約束考慮的是代理商努力時的情形。

從以上分析可知，一項不失一般性的契約規(guī)定了代理人在不同的銷售數(shù)量時所能得到的傭金收入。在完全信息條件下，委托人提供的傭金契約只要能讓付出努力的代理人滿足參與約束的條件即可。此外，可以推斷出委托人會盡量壓低代理人的傭金收入，直到代理人恰好只能獲得保留效用，即參與約束(5)式取等號。由于風(fēng)險中性的委托人所要做的就是在讓付出努力的代理人剛好獲得保留效用的前提下最大化自己的期望利潤，這可以表示為如下的最優(yōu)化問題:

其中λ是參與約束的拉格朗日乘子，w*H與w*L分別是針對高低兩種銷售量水平的最優(yōu)傭金收入水平。

由(9)、(10)式可知:

U′(w*H-φ)=U′(w*L-φ)>0(11)

又因為代理人的效用函數(shù)滿足U′()>0，U″()<0，由此可知最優(yōu)的代理商傭金收入水平具有以下性質(zhì):

w*H=w*L=w*(12)

也就是說盡管市場需求具有不確定性，但不論最終實際的銷售水平如何，專利技術(shù)制造商都將提供w*水平的傭金收入。這相當(dāng)于是風(fēng)險中性的專利技術(shù)制造商向風(fēng)險規(guī)避的代理商提供了一種保險，而專利技術(shù)制造商完全承擔(dān)了市場需求不確定所帶來的風(fēng)險。另外，由參與約束條件可知最優(yōu)傭金收入水平為:

w*=w0+φ(13)

上式即為在完全信息條件下專利技術(shù)制造商與代理商制定的最優(yōu)契約所規(guī)定的最優(yōu)傭金收入。在完全信息條件下，由于專利技術(shù)制造商事前知道代理商一定會付出銷售努力并且事后也能夠觀察到代理商的行動，所以專利技術(shù)制造商所要做的就是如何讓代理商能夠接受這份契約，為其產(chǎn)品做銷售代理。由于代理商努力的貨幣成本是φ，而代理商的保留效用是U(w0)，即最終獲得w0的凈收入。因此，在這里專利技術(shù)制造商對于不同風(fēng)險態(tài)度的代理商在支付傭金收入方面將有兩種選擇，一種是不論代理商的銷售數(shù)量多少都提供固定的傭金收入w0+φ，另一種是在不同的銷售水平下提供不同的傭金收入，但仍然保證代理商的期望效用達(dá)到U(w0)。假定專利技術(shù)制造商是風(fēng)險中性的，當(dāng)代理商也是風(fēng)險中性的條件下，專利技術(shù)制造商將根據(jù)代理商的銷售數(shù)量提供不同的傭金收入但必須保證讓代理商的期望效用達(dá)到U(w0)。也就是說，如果代理人的風(fēng)險態(tài)度屬于風(fēng)險中性，那么代理人無需額外補(bǔ)償也就愿意承擔(dān)工資不確定所造成的風(fēng)險，但至少保證代理人的期望效用達(dá)到U(w0)。在這種情況下，對于委托人來說，對代理人采用后一種契約是更好的選擇;當(dāng)代理商是風(fēng)險規(guī)避的條件下，在后一種契約將會讓他承擔(dān)風(fēng)險，代理商因此需要額外的風(fēng)險補(bǔ)償。由于專利技術(shù)制造商是風(fēng)險中性的，于是對代理商提供固定傭金收入的契約是更好的選擇，因為專利技術(shù)制造商不在乎承擔(dān)風(fēng)險，提供固定傭金收入又使專利技術(shù)制造商免去了對代理商進(jìn)行額外的風(fēng)險補(bǔ)償?shù)某杀尽?/p>

四、 在不對稱信息條件下

1.代理商風(fēng)險規(guī)避。在供應(yīng)鏈上，代理商對于產(chǎn)品的銷售擁有較多的信息，而專利技術(shù)制造商對代理商銷售產(chǎn)品的行為則擁有較少的信息，因此，兩者之間就存在著信息的不對稱。當(dāng)代理商的努力程度不可觀察時，專利技術(shù)制造商無法斷定高的銷售水平是由于代理商的銷售努力實現(xiàn)的，還是因為市場環(huán)境和市場需求的改變以及好運氣等諸多隨機(jī)因素而造成的，同樣地，當(dāng)市場銷售水平低的時候也不一定表示代理商沒有進(jìn)行銷售努力，于是，在這種信息不對稱的條件下，就又可能產(chǎn)生所謂的“道德風(fēng)險”問題。由于無法直接根據(jù)努力程度的大小來對代理商進(jìn)行獎勵或懲罰專利技術(shù)制造商只能將代理商的傭金收入與最終的市場銷售水平聯(lián)系起來。為了讓代理商努力進(jìn)行銷售，專利技術(shù)制造商需要通過特定的傭金契約來使代理商意識到努力要好于不努力，也就是說，可行的傭金契約必須使代理商自愿地付出銷售努力，即讓代理商努力時的效用至少不低于不努力時的效用:

pHU(wH-φ)+(1-pH)U(wL-φ)pLU(wH)+(1-pL)U(wL)(14)

上式即為通常所稱為的激勵相容約束。另外，為了讓代理商愿意接受傭金契約，參與約束仍然應(yīng)當(dāng)滿足如下條件，即:

pHU(wH-φ)+(1-pH)U(wL-φ)U0(15)

激勵相容約束與參與約束共同規(guī)定了在不對稱信息條件下所有讓代理商努力銷售的可行傭金契約應(yīng)當(dāng)滿足的條件。與對稱信息條件下不同，現(xiàn)在的可行傭金契約的要求中多了一個激勵相容約束，因此此時激勵代理商不像在完全信息條件下那么容易做到了，專利技術(shù)制造商只能通過提供激勵相容的傭金契約來讓代理商選擇進(jìn)行銷售努力。

下面在激勵相容約束(14)式與參與約束(15)式共同滿足的前提下分析最優(yōu)傭金契約的特征。一般說來，理性的制造商總是盡可能地壓低傭金，因此不難想象擁有完全談判能力的專利技術(shù)制造商在制定傭金契約時一定會讓參與約束中的等號成立，即參與約束(15)式總是緊的。在不對稱信息條件下，高低兩種銷售水平下代理商得到的傭金收入分別是wH和wL，代理商的效用分別是U(wH-φ)和U(wL-φ)，由參與約束為緊的可知，代理商的期望效用恰好是U0。然而，與對稱信息不同，此時必然有下式成立，即:

wH>wL(16)

否則激勵相容約束(14)無法成立。從上式可以看出，高的銷售水平必然帶來高的傭金收入水平，否則在不對稱信息條件下，代理商的努力程度不可觀察，就有可能導(dǎo)致代理商不努力進(jìn)行銷售。可以借助于圖1來進(jìn)一步分析。在圖1中橫軸代表代理商傭金收入(貨幣)，縱軸表示效用，圖中曲線是代理商在努力情況下的效用曲線，效用曲線凹向原點代表了代理商是風(fēng)險規(guī)避的。由上面的分析可知，在對稱信息下，代理商獲得的效用水平為U0，而專利技術(shù)制造商支付的固定傭金是w0+φ，如圖1中A點代表這一情形，其中A點的橫坐標(biāo)也就是完全信息條件下激勵代理商努力的成本。

在不對稱信息條件下，專利技術(shù)制造商激勵代理商付出銷售努力需要花費的成本可以用專利技術(shù)制造商支付給代理商的期望工資E[w]來表示，即: E[w]=pHwH+(1-pH)wL(17)

由上面分析可知，在不對稱信息條件下有(16)式成立，由于專利技術(shù)制造商的目標(biāo)是利潤最大化，因而不會讓代理商得到額外的利益，所以在不對稱信息條件下代理商的期望效用也只是等于他的保留效用。由圖1可知，在效用曲線上兩點B點與C點對應(yīng)著不同的傭金水平(橫坐標(biāo))，但在這兩個不同的傭金收入水平下代理商的效用(縱坐標(biāo))的期望值仍然等于U0，又由于效用曲線是凹的，所以此時有: E[w]>w0+φ(18)

由上式可知，在不對稱信息的條件下，專利技術(shù)制造商需要花費更大的成本才能激勵代理商付出努力，增加的這部分成本正是由不對稱信息而導(dǎo)致的代理成本。

在不對稱信息條件下，固定傭金水平的契約安排不再可行，因為不管代理商是否進(jìn)行銷售的努力，拿的都是一樣的固定傭金收入，這將導(dǎo)致代理商不愿意付出額外的銷售努力，因為這將讓代理商承擔(dān)努力的成本。于是，為了激勵代理商努力銷售，專利技術(shù)制造商必須通過差別的傭金收入水平來讓代理商感到努力好于不努力。然而，差別的傭金收入水平讓風(fēng)險規(guī)避的代理商也承擔(dān)了來自于市場需求不確定的風(fēng)險，相應(yīng)地，專利技術(shù)制造商需要提供補(bǔ)償。傭金收入水平差距越大，這種風(fēng)險補(bǔ)償也越大。于是，為了節(jié)省激勵的成本，專利技術(shù)制造商只會恰如其分地激勵代理商，即剛好讓代理商覺得努力不差于不努力。與對稱信息相比，這里的風(fēng)險補(bǔ)償是額外產(chǎn)生的，如果原先在對稱信息下激烈代理商努力帶來的凈好處不是太大，那么由風(fēng)險補(bǔ)償導(dǎo)致的額外成本很可能使專利技術(shù)制造商發(fā)現(xiàn)此時不再值得激勵代理商努力。

與對稱信息相比，可以將在不對稱信息條件下的專利技術(shù)制造商與代理商的契約安排的特征歸納如下:

首先，在不對稱信息的條件下，專利技術(shù)制造商為了激勵代理商付出努力，專利技術(shù)代理商必須對高的銷售水平支付高工資(wH>wL)。這就改變了在對稱信息條件下由風(fēng)險中性的專利技術(shù)制造商完全承擔(dān)風(fēng)險的最優(yōu)契約安排。也就是說，為了提供足夠的激勵，此時風(fēng)險必須部分地由代理商來承擔(dān)。最終的契約安排是效率與保險之間權(quán)衡的結(jié)果。

第二，無論信息是否對稱，代理商獲得的效用都是U0。這是因為，在這兩種情況下，代理商都只能被動接受專利技術(shù)制造商提供的契約，而專利技術(shù)制造商為了做到利潤最大化就一定會壓低傭金水平直到代理商只得到保留效用。然而，不對稱信息卻使專利技術(shù)制造商的利潤降低。同樣是讓代理商付出努力，在不對稱信息的情況下專利技術(shù)制造商需要花費更高的成本，這是對風(fēng)險規(guī)避的代理商承擔(dān)風(fēng)險的一種補(bǔ)償。因此與對稱信息的情況相比，專利技術(shù)制造商的境況變差，所以，從中可以看出，代理成本的確是一種無謂的浪費。

第三，對稱信息解帕累托優(yōu)于不對稱信息解。既然在不對稱信息情況下代理商的境況并未變好而專利技術(shù)制造商的境況卻變差了，那么對稱信息解就一定帕累托優(yōu)于不對稱信息解。

第四，不對稱信息條件下專利技術(shù)制造商可能放棄激勵代理商努力。即使在對稱信息條件下專利技術(shù)制造商希望激勵代理商努力，即(3)式成立，但是在不對稱信息條件下如果激勵努力的成本增加得過多，或者說讓代理商承擔(dān)風(fēng)險所需要的風(fēng)險補(bǔ)償過高，那么激勵代理商努力就有可能不是專利技術(shù)代理商的最優(yōu)選擇。

2. 代理商風(fēng)險中性。當(dāng)代理商的風(fēng)險態(tài)度屬于風(fēng)險中性，那么根據(jù)以上分析，代理商就無需額外補(bǔ)償就愿意承擔(dān)市場需求不確定性而造成的風(fēng)險，這樣，激勵代理商的銷售努力也就不必花費額外的成本。可以通過如圖2來說明。

如圖2所示，風(fēng)險中性的代理商的效用曲線是線性的。專利技術(shù)制造商可以通過提高wH并同時適當(dāng)?shù)販p少wL以使代理商的期望效用始終等于U0，即U(w0)。當(dāng)wH與wL的差距拉大到一定程度時，就會對代理商形成足夠的激烈讓他付出努力。與代理商風(fēng)險規(guī)避所不同的是，此時使代理商期望效用恰好為U0的wH與wL按各自概率pH與1-pH加權(quán)后所得的平均傭金剛好是使代理商效用為U0的傭金，即圖2中的w0+φ。于是，在代理商中性的前提下，有:

E[w]=w0+φ(19)

(19)式表明激勵風(fēng)險中性的代理商不需要花費額外的成本(風(fēng)險補(bǔ)償)，因此即使信息是不對稱的，道德風(fēng)險也不會帶來效率的損失，專利技術(shù)制造商同樣可以有效地激勵代理商。

此外，既然激勵風(fēng)險中性的代理商無需額外成本，專利技術(shù)制造商也可以進(jìn)一步拉大wH與wL的差距，因此，此時(14)式中的不等號完全可能取大于號。也就是說，事實上，使風(fēng)險中性的代理商恰好得到其保留效用的傭金收入方案可以有無窮多個。

五、結(jié)論與解釋

在專利技術(shù)壟斷條件下，代理商面對專利技術(shù)制造商訂立的契約只能有兩個選擇，要么接受，要么拒絕，因此，在專利技術(shù)制造商保證能夠讓代理商接受該契約的前提下，也即是代理商愿意為專利技術(shù)制造商進(jìn)行銷售代理時，專利技術(shù)代理商在保證自身能獲取最大利潤的情況下訂立的契約應(yīng)能有效地激勵代理商進(jìn)行銷售，同時應(yīng)根據(jù)不同的情況下制定相應(yīng)的傭金水平，從以上論述可以解釋如下:

1.在完全信息條件下，委托人(專利技術(shù)制造商)為風(fēng)險中性，同時不論代理人(銷售代理商)是風(fēng)險中性還是風(fēng)險規(guī)避的情況下，專利技術(shù)制造商為代理商提供固定的傭金收入水平是最好的選擇，此時由專利技術(shù)制造商完全承擔(dān)產(chǎn)品在市場上銷售的不確定性所帶來的全部風(fēng)險。

2.在信息不對稱的條件下，委托人(專利技術(shù)制造商)為風(fēng)險中性，而代理人(銷售代理商)是風(fēng)險規(guī)避的情況下，此時專利技術(shù)制造商不是完全承擔(dān)產(chǎn)品在市場上銷售不確定性所帶來的風(fēng)險，而是由代理人(銷售代理商)承擔(dān)部分產(chǎn)品銷售風(fēng)險，因此，相應(yīng)地，為補(bǔ)償銷售代理商所承擔(dān)的風(fēng)險和激勵代理商銷售產(chǎn)品，專利技術(shù)制造商付出比在對稱信息條件下更多的傭金。

3.在信息不對稱的條件下，委托人(專利技術(shù)制造商)和代理人(銷售代理商)均為風(fēng)險中性情況下，激勵代理商不需額外的風(fēng)險補(bǔ)償成本，道德風(fēng)險不會帶來效率的損失，此時，在保證代理商得到基本的效用的基礎(chǔ)上的傭金方案可以有無數(shù)個進(jìn)行選擇;

4.無論在信息對稱或者不對稱的條件下，代理上最終所獲得的效用均為保留效用U0。

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