攜程+如家:顛覆傳統的商業模式

攜程有了如家，在虛擬世界里才有了實體根基;如家借助攜程這一網絡的力量，才有了廣闊的客戶源。這一商業模式不僅改變著互聯網的勢力版圖，也在深刻地改造著國內各大傳統行業，這是水泥+鼠標的完美結合。

落地生根 虛實互補

1999年，上海人季琦、梁建章和沈南鵬湊在一塊(后來又加入了范敏)合伙創辦了攜程網。攜程的商業模式是:一邊籠絡龐大的會員卡客戶群體，一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣，中間的差價就是其獲取的傭金。

在當時，這一商業模式已經有人在依托互聯網做物流生意，比如由李國慶和俞渝夫妻倆創立的當當網。

通過嫁接會員與商家的溝通橋梁，攜程扮演著“渠道商”的角色，核心業務以機票、酒店預訂為主，靠發放會員卡吸納目標商務客戶，同時依賴后臺龐大的電話呼叫中心作預定服務。

攜程讓人眼紅，一開始就潛藏著激烈的市場競爭。

一方面，攜程這一商業模式很容易復制，很快就引來如法炮制的追趕者，e龍就是一個典型的模仿秀，同樣的發卡人員，同樣的呼叫中心，身后都有外資在線旅行服務巨頭的身影，甚至都在納斯達克上市。

另一方面，攜程的成功依賴實體商家的利潤回報。在攜程創立之初，作為中介，為整個產業鏈增加了價值，商家們喜不自禁，但攜程攤薄了商家的利潤，引起商家的強烈不滿。以商務酒店錦江之星為例，在錦江之星還未形成網絡之前，為了自身的盈利，借助攜程提供的服務，擴大了客戶源。隨著錦江之星自身形成了一定的網絡優勢，就不希望繼續受到攜程的“盤剝”，于是另砌爐灶，建立了自己的網絡服務中心。

面臨同行競爭和上家擠兌，攜程必然要尋求新的生長點，最佳的方式就是讓網絡“落地生根”，形成真正的“鼠標+水泥”的商業模式。于是，2002年，如家應運而生。

與攜程同一個創業團隊，同一個老板。作為經濟型酒店，如家的出現，成為中國酒店業的攪局者，也為攜程網提供了實實在在的財源，不再看別人的臉色，因為如家也是攜程的。

如今攜程和如家，正在形成雙贏的格局。

攜程旅行網成功整合了高科技產業與傳統旅行業，向超過1900萬會員提供集酒店預訂、機票預訂、度假預訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內的全方位旅行服務，被譽為互聯網和傳統旅游無縫結合的典范。而如家現已在全國29個省和直轄市覆蓋近90座主要城市、擁有連鎖酒店400多家，形成了遙遙領先的業內最大的連鎖酒店網絡體系。

憑借穩定的業務發展和優異的盈利能力，攜程旅行網和如家酒店分別于2003年12月和2006年10月在美國納斯達克成功上市，比翼雙飛。

IT和傳統產業的親密融合

如果消費類網站只建立一種網絡渠道，就無法實現對終端的控制，這種渠道很難找到清晰的盈利模式。攜程與如家的結合正是解決了這個問題。

攜程和如家是IT和傳統產業的親密融合。互聯網的拳腳功夫表現為強大的網絡整合功能，將雜亂無章的客戶資源整合成同類有序的消費群體，對接到傳統產業上。

如家是從攜程這個“母體”誕生出的關聯企業，在如家成立之初，無論從客房預訂還是從客戶服務上，攜程都是其有力的網絡平臺保障。借助于攜程的支持，如家建立了依托于互聯網的客戶服務終端。

而在如家的業務拓展過程中，攜程必然從如家身上“分羹”自肥。盡管面臨傳統渠道網絡化的沖擊，“攜程+如家”的互動，構筑了強大的“防火墻”，更有效地抵御市場風險。

眼下，“攜程+如家”的商業模式正被移植到其他傳統產業上。比如旅游網站的商業模式正滲透到健康行業，愛康網就是攜程的翻版。

攜程是中國眾多酒店、航空公司、旅行社和幾百萬潛在客戶的中介平臺，愛康網也同樣把自己定位于中國眾多醫療機構、保險機構和國內消費者之間的橋梁，在體檢、就醫、咨詢和保險等方面為個人和公司客戶提供健康管理服務，同時為醫療機構提供管理服務以及客戶關系解決方案。

值得一提的是，愛康網的創始人張黎剛也是e龍網的創始人，他踩著攜程創業團隊的腳印亦步亦趨，并且深得其真諦。

分拆“攜程+如家”獨木難行

經過幾年的磨合，攜程和如家已經成了一對分不開的“聯體嬰兒”，其運作模式也成為具有一定穩固性的商業經典。

兩者合則雙贏，分則互損。因此攜程應該不會去涉及如家的領域，單獨再去做酒店，重新拉起一班人馬與如家競爭。如家也不會拋開攜程，反向運作，加強網上操作，自己吃獨食。

當初攜程創辦如家，是為了讓“網絡落地”，有一個可靠的酒店實業作利潤支撐點。如家則是攜程的產業延伸，這幾年之所以迅速發展，是依靠攜程強大的網絡資源。從2001年底開始創業到2006年10月，如家經營及授權管理的酒店數量已經達到110家。截至2006年6月底，總收入已達到2.49億元。由于擴張迅速，如家已經超越歷史更長的錦江之星連鎖酒店，成為同類市場的第一名。

但攜程和如家的創始人之一季琦離開攜程創辦新的酒店品牌漢庭又作何解呢?這其實是一個市場細分的創業，漢庭之于如家，是兩個不同類型的市場，如家側重中產旅游人士，漢庭則服務于出差的商務人士，把寬帶、無線上網、免費打印、傳真等現代人辦公需求放在第一位。前者重在睡得舒服，后者重在兼有方便的辦公條件，相互都是在細分市場中各自切一塊屬于自己的蛋糕。