服裝電子商務B2B2C模式的創建

摘要:針對傳統電子商務模式的不足，結合服裝行業的特點創建了B2B2C模式，著重分析了B2B2C模式的特點及其實現條件，最后探討了該模式在服裝行業的運用中應該注意的問題。

關鍵詞:服裝;B2B2C;電子商務

中圖分類號:F49文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)15-0199-02

最近，B2B2C模式的出現，引起了人們的注意。許多人都認為，在目前中國的情況下，這是一種比較貼近實際的，也是較容易贏利的電子商務模式 [1]。對服裝行業來說B2B2C也是一種比較好的選擇。

一、B2B2C模式的基本內涵

對于B2B2C的概念，8848是這樣解釋的:第一個B是指原材料提供商和產品生產商，第二個B是銷售商，C仍然是最終客戶。B2B2C的目的就是為這部分企業搭建一個具有支付功能的電子商務平臺，讓企業通過電子商店把產品銷售出去。電子商務是一個服務行業，實際上B2C，C2C的界限越來越模糊，正演變成為 B2B2C 模式 [2]。B2B2C是B2B和B2C兩種電子商務模式的整合:以B2C為基礎，B2B為重點，將兩個商務流程銜接起來，從而形成一種新的電子商務模式。產生這種模式的原因是由于在B2C這種商務模式中，零售的特點決定了商家的配送工作十分繁重，同時個體消費者又不愿為了原本比較低額的商品付出相對高額的配送費用。面對這種現實，在B2C這種模式中引入B2B模式，即把經銷商作為銷售渠道的下游引進，從而形成了B2B2C電子商務模式。這種模式一方面可以減輕配送的負擔，另一方面也能減輕庫存問題所帶來的壓力，從而降低成本，增強網上購物的快速、低價格的優勢。

B2B2C的核心是中間商B通過提供優質的服務獲得收入，對于顧客而言就是方便快捷地買到自己滿意的商品，并且可以享受其中的樂趣，對于銷售者來說就是快速高效地出售商品。具體來說，中間的B可以建立富有特色的服裝虛擬社區，為眾多顧客提供一個交流和溝通的平臺，通過聚攏人氣，來形成龐大的客戶群，這是B2B2C能夠持續發展的一個重要條件，況且服裝產品的購買者特別是女性都具有很高的分享穿著體會的愿望，人們樂意去在這個虛擬社區里探討購衣體會，分享對某種品牌的看法。在此基礎上，中間的B對顧客就有了充分的了解，并且懂得如何提高自己的黏性來吸引更多的顧客，這種資源正是服裝的生產者所需要的，所以中間的B把這些信息提供給第一個B，并且為他們的產品設計、生產、銷售等多個環節提供服務，搭建出服裝的生產商和最終顧客之間的橋梁，對于生產商來說這是銷售的增長和利潤的提高，對于顧客而言這意味著購物的方便快捷和無窮樂趣。當然這個橋梁能夠發揮作用，中間的B必須提供特殊服務，通過建立一個功能強大的信息系統，把前端的服裝生產商和后端的顧客有機地連接起來，達到有效整合的目的。

二、B2B2C的特點

1.B2B2C的形式特點。下面我們來探討B2B2C模式是如何運行的，也就是說中間的B是如何把服裝的生產者和顧客連接起來并為他們服務的，基本模式(如下圖所示)。

B2B2C 模式的簡易模型圖

在B2B2C模式中，顧客通過互聯網瀏覽中間商B在網站上發布的在線服裝展示，或者對他們提供的虛擬社區里提供的服飾品感興趣就可以通過他們提供的遠程試衣系統試穿所選的衣服，如果滿意的話就可以發出訂貨請求，中間商B然后把此請求轉向服裝生產者手中，經過確認顧客需要向服裝生產者支付貨款，在中間商的作用下發送貨物并確認收到貨物，這樣交易完成。

2.B2B2C的功能特點。首先，B2B2C模式與傳統產業相結合，而且會得到它們的大力支持與幫助。服裝的生產者具有條件的話可以通過中間商來銷售自己的產品，并不會影響自己傳統的銷售方式。在B2B2C模式中的所有參與者都會獲得巨大的收獲的，所有參與者的既得利益都不會受到損害，因此這種商業模式會受到傳統商業模式的雙手稱贊。其次，B2B2C模式的最大特點是中間商B不需要建立自己的倉儲中心和配送渠道。中國和歐美不一樣，歐美的基礎設施建設水平非中國可比，其交通運輸、郵政、快遞、電子結算方面的進展不是我們短時間內能趕上的。21世紀服裝行業的發展趨勢是“多品種、小批量、高質量、快交貨”，同時服裝產品具有流行性、季節性等特點，具體到企業，就要求其再生產過程、銷售過程中必須具有高度的自動化和快速反應能力。B2B2C模式充分考慮到中國目前的國情以及電子商務方面的現實情況，集大家之合力，發揮各自優勢，服裝企業將自己的注意力和力量放在提高自己的綜合實力上。第三，B2B2C模式的中間商B則需要專注于電子商務平臺的建設，并進行富于特色的服裝虛擬社區的建設，吸引越來越多的顧客。從一定程度上來說，顧客群的大小決定著中間商利潤大小，而顧客群的大小則由他們提供服務的質量來決定。所以，中間商要專注于提高提供服務的質量。第四，B2B2C模式在信息一體化的基礎上實現了供需之間的“最短路徑”和“最快速度”，它可以使服裝企業即時從中間商B那里得到顧客的需求，及時指導服裝生產企業調整產品結構，滿足他們的需求，不但降低了庫存也大大降低了費用。根據需要也可以按照顧客自己的設計生產獨具個性的服裝，這些都是以來完備的信息系統來實現的。第五，B2B2C模式整合了上下游的渠道和資源。為服裝的生產者提供銷售的平臺，也為顧客購買服裝提供了便利條件和實惠，并且

這一切都得到了有機整合，使得整個系統持續快速運轉，形成一種開拓市場的沖擊力和滿足市場的包容性。

三、服裝電子商務B2B2C的實現

1.服裝電子商務B2B2C的實現核心——信息流。在21世紀，客戶資源己成為企業的最重要資源。如何與客戶進行有效的交流、獲得客戶對產品的信息已成為企業的重要任務之一。電子商務的營銷活動相對于傳統營銷活動的最大優勢是在電子商務環境下，企業借助于現代信息網絡技術，使得信息流的流動變得更為通暢。B2B2C模式只有在通暢的信息流的作用下才能夠把前端的服裝生產商和后端的顧客有效地連通起來，成為他們溝通的橋梁。

2.服裝電子商務B2B2C的實現保障——物流。B2B2C模式大大簡化了業務流程，降低了企業運作成本。而這種成本優勢的建立和保持必須以可靠和高效的物流運作為保證，這也是現代企業在競爭中取勝的關鍵。當消費者在網上下訂單之后，只是完成了商品的所有權的交割，交易活動并沒有完成，只有通過物流配送，將商品真正送到消費者手中，交易活動才告以結束。

3.服裝電子商務B2B2C的實現手段——資金流。資金流作為三流之一，是實現電子商務的一體化營銷渠道的不可或缺的手段。在網絡營銷中，銀行是連接生產企業、商業企業和消費者的紐帶，起著至關重要的作用，銀行是否能有效地實現電子支付已成為B2B2C模式中的重要一環。

四、B2B2C模式實施中的注意事項

1.B2B2C模式實施的基礎——定位明確。我們在實施B2B2C模式之前，必須有一個明確的定位，去專注于某一個細分市場，比如美國的Gap公司就專注于休閑裝的電子商務。我們知道任何一個品牌都有自己的定位，其實B2B2C模式也是一樣，不可能涉及到各種類型的服裝，滿足各個年齡段人的需求。我們必須經過消費者分析，明確網上購物的網民的特點，并且選擇某一類型的顧客來滿足他們的要求。前面已經說過我們是通過虛擬社區來聚攏人氣的，其實虛擬社區本身也是需要定位的，虛擬社區的定位也決定著B2B2C模式定位的必然性。

2.B2B2C模式實施的核心——技術支持。B2B2C模式的優勢之一在于能夠提供某種特殊的服務，這種能力由他較強的系統或軟件開發能力來支持的。其實在一定程度上B2B2C模式的成功依賴于技術系統的成熟，與傳統的B2B和B2C電子商務模式相比，B2B2C模式的信息系統不僅聯結前端的服裝生產商還要有效服務于后端的消費者，并且還要提供各種特色服務，這就對技術開發提出了更高的要求。

3. B2B2C模式實施的關鍵——整體性和系統性。任何一種商務模式都是一個系統，B2B2C模式是一個有機的整體，各個子系統之間具有復雜的聯系，任何一個子系統出現問題都會影響整個模式的運行，況且在B2B2C模式中涉及多個經濟實體，并且要求他們作出積極的配合，做好每一個環節的工作，來保證整個系統的運轉。例如，在服裝生產商進行業務流程重組過程中要考慮到在B2B2C模式運行中的各個環節，要做到高效、流暢，保持整體性和系統性。

4.B2B2C模式實施的保障——支付與物流。安全支付和物流配送是制約當今電子商務的主要因素之一，B2B2C模式也會面臨這樣的問題。線上交易，線下支付的現象在當今電子商務中還很常見，物流配送效率低下、成本高居不下也需要B2B2C模式來解決，不過這些問題在實力強大的電子商務經營商面前已經得到一定程度的解決。B2B2C模式中的配送不可能有眾多的服裝生產者單獨完成，而第三方物流是B2B2C模式值得嘗試的選擇。

5.B2B2C模式實施的生命力——個性服務。提供富于個性的服務時B2B2C模式的特點，當然B2B2C模式本身就包含服務的成分，但是僅僅有這些是不夠的，它需要在眾多方面提供個性服務。對服裝生產商來說就是要為他們的服裝銷售提供幫助，但是中間商B提供的服裝定制服務對顧客來說是最大程度地滿足他們的個性需求，對部分服裝生產商來說就是為他們提供一個選擇新業務的機會。B2B2C模式需要專注于提供個性服務，從而產生優質服務的競爭優勢，使其他競爭者不能夠模仿，這樣才能夠體現B2B2C模式的價值所在。

6.B2B2C模式實施的競爭力——持續改進。在未來的日子里中國電子商務的競爭將越來越激烈，隨著幾項電子商務瓶頸的突破，服裝電子商務將有廣闊的發展空間，但是同時進入者將越來越多，并且他們會從不同的角度或者不同的定位來分割服裝電子商務市場，所以B2B2C模式必須不斷改進。從自身的角度出發持續改進也是必然選擇:B2B2C模式的關鍵是提供個性服務，然而服務是無止境的，顧客的變化，顧客需求的變化，這都需要中間商B去分析、去把握、去改進。

參考文獻:

[1]周建良.B2B2C——電子商務企業的贏利模式[J].太原城市職業技術學院學報，2006，(1).

[2]段勇峰.B2B2C平臺模式的未來[J].電子商務世界，2005，(5).[責任編輯劉嬌嬌]