ATA:新的才是利潤最高的

途徑五:尋找藍海

成為行業(yè)第一個吃螃蟹的，也就意味著成為了標準的制定者和定價者，利潤豈能不高

提及ATA，到現(xiàn)在或許很多人都很陌生，雖然它已成功開辟了一個嶄新的行業(yè)，并成為行業(yè)的老大。不過，只要看看它的平均利潤率，60%多的毛利率恐怕會讓所有的企業(yè)都為之“嫉妒”，相比于如今薄如刀刃的利潤，這樣的數(shù)字簡直就是令人難以置信。

的確，如果是在一個原來就存在的行業(yè)，恐怕你就是使出渾身的解數(shù)去開源節(jié)流，也不可能讓企業(yè)獲得如此高的利潤。但如果這是在一個新的藍海行業(yè)中，又有什么是不可能的呢?正所謂:新的才是利潤最高的。

尋找新商機

中國自古就有組織嚴密的各種考試，歷史悠久，參與的人數(shù)也為世界之最。然而，就是這么一個龐大的潛在市場，卻一直缺乏商業(yè)元素的植入和與之匹配的商業(yè)模式的再造。ATA公司總裁王林告訴《當代經(jīng)理人》記者，“中國如果不產(chǎn)生最好的考試服務公司，那可真將是最大的遺憾?！?/p>

“我們當初就是想創(chuàng)造或者引領一個新的行業(yè)，而考試服務在美國已經(jīng)非常成熟，在中國卻還沒有被開發(fā)，如果用一種商業(yè)模式進行再造，那一定是潛力無窮。”于是，1999年，王林與馬肖風等便回國創(chuàng)立了ATA公司。

王林告訴記者，按照他們的設計，ATA的主要服務群體應該是企業(yè)和個人客戶。然而，當王林他們研究了中國的考試市場狀況后，卻發(fā)現(xiàn)當時的市場還遠沒有成熟到支撐其此設想的程度，上世紀90年代，中國的認證考試市場商業(yè)化程度很低。于是，他們選擇了從政府行業(yè)客戶切入。

那么它又是怎樣盈利的呢?與其他提供考試系統(tǒng)編程的軟件公司的商業(yè)模式不同，ATA的盈利模式更類似于細水長流。提供考試編寫系統(tǒng)的軟件公司往往都是一次性賣斷系統(tǒng)，將之賣給考試機構(gòu)。而ATA的方式則是與考試機構(gòu)進行報名費分賬。據(jù)介紹，從一開始，ATA就與主考方約定:考試機構(gòu)只需從考試報名費中按一定比例支取給ATA就可以，ATA不再收取額外費用。ATA的這種盈利模式類似與“別人賣打印機我賣打印紙”。

立門檻

挖掘出一個新的行業(yè)，還要有能在這個行業(yè)站住腳的本事，否則那就是先驅(qū)變先烈的“杯具”。ATA在發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)之后，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地來孕育這個市場，并不斷提高自己的核心競爭力，讓競爭的門檻不斷提高，從而也提高了自己的安全系數(shù)。有業(yè)內(nèi)人士指出，考試服務行業(yè)市場空間巨大，但資源有限，能夠從產(chǎn)業(yè)鏈上游進行內(nèi)容的控制無疑便占據(jù)了高點。王林介紹說，ATA與各種得到市場認可的具有權(quán)威性的認證機構(gòu)比如SHL等進行獨家協(xié)議的簽訂，這樣便掌握了上游的資源。此外，對于ATA來說，遍布全國的三千多個考試站是其又一大優(yōu)勢，渠道的廣泛分布為其筑起了又一道門檻。當然，除了這些ATA針對中國實際情況進行的技術(shù)研發(fā)，采取的主動型服務，還有產(chǎn)品線的不斷豐富，比如“選才”的推出、托業(yè)的推廣等，都保證了ATA能在這個嶄新的行業(yè)中不斷引領前進。