外資保險(xiǎn)的三國(guó)時(shí)代

具有個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的友邦仍會(huì)占據(jù)重要一席，而中意、信誠(chéng)將會(huì)成為另外兩個(gè)割據(jù)一方的諸侯。

對(duì)于外資保險(xiǎn)業(yè)來說，今年是不平凡的一年，經(jīng)濟(jì)的巨變、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、政策的調(diào)整，讓外資保險(xiǎn)業(yè)從友邦保險(xiǎn)的“一股獨(dú)大”，變成了群雄紛爭(zhēng)的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，虎視已久的中意、光大永明拍馬殺出，一舉在全國(guó)保費(fèi)上超越了友邦。而在華南重鎮(zhèn)的廣州，中意、光大永明、信誠(chéng)、中美大都會(huì)也乘機(jī)全面占領(lǐng)了外資保險(xiǎn)市場(chǎng)。

友邦隕落

有業(yè)內(nèi)人士笑稱，不是其他保險(xiǎn)公司進(jìn)步神速，而是友邦潰退得太快。一組數(shù)據(jù)已現(xiàn)端倪:2009年友邦保險(xiǎn)廣州市場(chǎng)新單保費(fèi)為4.79億元，在中外資保險(xiǎn)整體排名為11位，在外資保險(xiǎn)中也僅次于中意人壽(5.1億)。而今年3月份，廣州新單保費(fèi)排名已發(fā)生巨大變化，光大永明以1.3億的單月新單保費(fèi)躍居榜首，中意、信誠(chéng)緊隨其后，友邦則僅以3053萬的單月新單保費(fèi)位列第4。不過，業(yè)內(nèi)人士提醒，這些新單保費(fèi)并未將銀保渠道獲得的躉繳保費(fèi)進(jìn)行10%折算形成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，因此，對(duì)于保險(xiǎn)公司的貢獻(xiàn)很難單憑保費(fèi)多少來“一言以蔽之”。

不過，友邦的退步更多在于市場(chǎng)的擔(dān)心:由于母公司AIG的財(cái)務(wù)危機(jī)，友邦已被英國(guó)保誠(chéng)正式收購(gòu)，而英國(guó)保誠(chéng)已在中國(guó)擁有了合資牌照，與中信集團(tuán)2000年在廣州合資成立了信誠(chéng)人壽，而且監(jiān)管部門是不允許外資保險(xiǎn)絕對(duì)控股兩家不同的保險(xiǎn)公司。因此，信誠(chéng)與友邦的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問題是否會(huì)讓友邦走向消亡?友邦是否會(huì)被信誠(chéng)異化?這些敏感的問題始終為外界所擔(dān)心。

其實(shí)，這種擔(dān)心在2008年次債危機(jī)爆發(fā)以后逐漸蔓延。據(jù)廣東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，友邦2009年底全省代理人為11110人，廣州市場(chǎng)代理人為5759人;但在今年1~3月份，上述兩個(gè)數(shù)字變更為10306人和5093人，代理人的流失率達(dá)到10%。

中意崛起

中意的崛起既出人意料，但又合乎情理。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中意人壽不僅在全國(guó)市場(chǎng)占據(jù)新單保費(fèi)第一的位置，在廣州市場(chǎng)也上演同樣的故事。早在去年，中意人壽的新單保費(fèi)業(yè)務(wù)已超越了友邦，今年一季度繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。某外資保險(xiǎn)公司資深人士表示，中意人壽勝在股東的支持及均衡發(fā)展策略，銀保、團(tuán)險(xiǎn)力量比較突出，因此爆發(fā)力較強(qiáng)，不過需要注意的是，培育期較長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)更需要“厚積薄發(fā)”的力量，中意人壽的短板就是個(gè)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)不突出，而這正好是友邦的長(zhǎng)處。

廣東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也印證這個(gè)觀點(diǎn)，中意的崛起依賴于是在銀保和團(tuán)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)快速增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)增長(zhǎng)依然乏力。數(shù)據(jù)顯示，通過銀行代理的中意穩(wěn)得富兩全保險(xiǎn)(分紅型)在一季度就狂賣了4.4億，占了一季度總保費(fèi)的68.41%，而另一只銀保產(chǎn)品中意吉祥兩全保險(xiǎn)(分紅型)在一季度也勁收保費(fèi)3974萬，占了首季總保費(fèi)的6.17%。此外，中意的兩款團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品也分別賣了2212萬和1131萬，占一季度總保費(fèi)3.43%和1.76%。

不難看出，中意的團(tuán)險(xiǎn)和銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)相加，比例已超過了80%，而被視為保險(xiǎn)公司生命線業(yè)務(wù)的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品卻只占3%左右的比例。對(duì)此，中意人壽廣東分公司人士透露，2010年一季度中意人壽廣東省分公司保費(fèi)收入6.44億元，公司對(duì)現(xiàn)有三大業(yè)務(wù)渠道(代理人渠道、銀保渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道)并重，代理人渠道將是對(duì)公司長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展、貢獻(xiàn)最大的渠道，銀保和團(tuán)險(xiǎn)也是公司的重要發(fā)展渠道。

黑馬頻出

按照2009年新單保費(fèi)規(guī)模的分布，盡管彼此之間互有勝負(fù)，但中意、友邦、信誠(chéng)已然形成牢固的第一軍團(tuán)，其中，中意新單保費(fèi)總收入達(dá)到5.1億，友邦4.8億，信誠(chéng)3.4億。而中英、光大永明、中美大都會(huì)等新單保費(fèi)總收入介于1億~2億元，則形成了第二集團(tuán)。但是今年以來，隨著外資保險(xiǎn)黑馬的頻出，讓外資保險(xiǎn)市場(chǎng)格局顯得撲朔迷離。

最大的黑馬就是光大永明，在去年股權(quán)發(fā)生更替后，光大集團(tuán)獲得80%的絕對(duì)控股權(quán)，而加拿大永明金融比例則從50%直接下降到20%，因此光大永明準(zhǔn)確來說已變身中資保險(xiǎn)。不過，其外資背景始終讓業(yè)內(nèi)無法準(zhǔn)確辨認(rèn)其身形，但是，在一季度的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其彪炳的業(yè)績(jī)無不昭示著其外資的外表下面卻呈現(xiàn)出中資公司彪悍的作風(fēng)。據(jù)3月份的數(shù)據(jù)顯示，光大永明新單保費(fèi)1.38億，在所有中外資市場(chǎng)排名第7位，在外資排名則已超越中意和友邦，成為第一。而數(shù)據(jù)顯示，在2009年的新單保費(fèi)中，光大永明才僅為1.4億元，其進(jìn)步速度嘆為觀止。

而中美大都會(huì)則扮演了另一匹黑馬。從數(shù)據(jù)顯示，中美大都會(huì)的業(yè)績(jī)并不如光大永明般奪目，2009年新單保費(fèi)達(dá)1.24億，在外資保險(xiǎn)公司排在第6。今年3月份數(shù)據(jù)顯示，單月新單保費(fèi)1761萬，超越了中英人壽，排在外資第5位。不過，其精英代理人模式的人均高產(chǎn)能在廣州市場(chǎng)獲稱贊，為代理人模式提供了另一種詮釋。3月份，廣州市代理人人均產(chǎn)能為7443元，超過平均水平的只有7家公司，分別為新華、金盛、平安、泰康、中美大都會(huì)、太平洋安泰。其中，中美大都會(huì)當(dāng)月人均產(chǎn)能為9175元，僅次于新華，在外資公司中排名第1位。而市場(chǎng)上最低的國(guó)華人壽，人均產(chǎn)能僅為476元。

誰執(zhí)牛耳?

“城頭變幻大王旗”，對(duì)于外資保險(xiǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云突變，業(yè)內(nèi)似乎更關(guān)心誰將會(huì)再次一統(tǒng)江湖?中意和信誠(chéng)的全面超越、光大永明的異軍突起，都讓外界充滿了想象。但是，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，從全國(guó)市場(chǎng)來看，外資保險(xiǎn)的格局會(huì)進(jìn)入三國(guó)鼎立的時(shí)代，具有個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的友邦仍會(huì)占據(jù)重要一席，而中意、信誠(chéng)將會(huì)成為另外兩個(gè)擁兵一方的諸侯。

近日，友邦在廣州召開的“重奪市場(chǎng)第一”的主管啟動(dòng)大會(huì)，早已升遷上海總公司市場(chǎng)部總經(jīng)理的賴均良重回故地，親自吹響了反攻的口號(hào)“友邦亮劍，王者歸來”。 一名資深的友邦代理人總監(jiān)說，現(xiàn)在友邦最艱難和彷徨的時(shí)刻已過去了，客戶流失和代理人流失的情況沒有擴(kuò)大，目前的友邦再次煥發(fā)生機(jī)，因?yàn)闊o論從公司的產(chǎn)品管理，還是代理人團(tuán)隊(duì)的精神面貌，友邦正整裝待發(fā)，再戰(zhàn)江湖。

對(duì)此，中山大學(xué)金融學(xué)教授黃偉表示，無論友邦是否會(huì)被信誠(chéng)異化或單獨(dú)上市，友邦仍是目前唯一一家外資獨(dú)資公司，憑借強(qiáng)大的背景實(shí)力，應(yīng)該會(huì)慢慢復(fù)蘇的，前景沒有問題。此外，友邦最大的競(jìng)爭(zhēng)力就是代理人資源。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，友邦廣東省的代理人超過1萬名，仍是外資保險(xiǎn)公司最大的代理人團(tuán)隊(duì)，而個(gè)險(xiǎn)的高產(chǎn)出可與平安相媲美，這也是其他外資保險(xiǎn)公司所不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。