品著美酒做事業

葡萄酒銷售滿足不同層次的用戶需求的同時，也將顧客對葡萄酒文化的體驗融入其中。

在巴塞羅的街上逛累了，點一杯論杯賣的白葡萄酒解解渴，或要上一份帕爾馬火腿配蜜瓜沙拉做午餐，生活就是這樣的愜意。西方的葡萄酒零售店遍布大街小巷，即便沒有試酒，也有特惠商品可以嘗，且價格親民，另有殷勤店員的專業服務，好像家庭主婦到弄堂口糧油店買瓶啤酒那般。法國生物學家巴斯德說，沒有葡萄酒的一餐，如同沒有陽光的一日。

國產葡萄酒在傳統終端的市場運營上幾乎完全是中國白酒的翻版，僅僅是比白酒多了一個夜場渠道。在消費的產品結構上，也多是以中低端的葡萄酒為主。不同于西方，中國并沒有什么知名的葡萄酒零售店，多數現存的葡萄酒零售店無法依靠零售市場生存，隱身在上海武康路巷子深處的“葡道”也僅依賴于團購生存——原因很簡單，大眾消費者多數對于自己選酒沒有把握(何況多數零售店不提供試酒服務)，只得從可信賴的朋友或渠道去買酒，更多的顧客習慣到家樂福等超市消費。

拉菲的課堂

在香港和內地的一些地區，流傳著“乞丐拉菲”的說法。源于拉菲酒莊不滿足于現在產量的限制，不惜損害自身名譽，在法國、南非、智利……收購、兼并、合作一些酒莊，并允許其在正標上標注“五支箭”標志，這樣一來， “拉斐爾”“拉菲兒”“拉菲傳奇”“拉菲傳說”……還有“造假制假”、貼牌的“拉菲”蜂擁而來，充斥了整個中國市場。他們的價格可以100多元人民幣就能買到，一些人請客名義上也喝“拉菲”，喝個面子，圖個虛榮，對不懂行的人說畢竟是“拉菲家族”的酒以為自炫，這就是所謂的“乞丐拉菲”。

國外一般葡萄酒價格的不透明性，導致了在中國各個葡萄酒專賣店、酒店、酒樓、超市、夜場的價格五花八門，表里不一，酒與價并不相符，常常讓一些懂酒的人感到啼笑皆非。中國的消費者更多的是盲從于廣告、知名度和酒的價格，而非理性消費，中國市場內二、三十個國家的無以計數的葡萄酒種類，令人眼花繚亂。因此更多的國人即使站在酒的面前，如果不知道如何選酒，就不得不聽從于導購員或銷售人員的講說了，而銷售人員也并不見到清楚每一款酒到底跟價格是否等值。

葡萄酒的服務營銷模式自然離不開渠道終端這一特定的場所，葡萄酒行業“去制造化”的服務營銷功能也將主要由渠道終端來創造與傳遞。消費需求的轉變與服務型終端的興起，給葡萄酒企業傳統的終端合作模式提出了很大的轉型挑戰，整個行業也即將迎來一個營銷升級的契機。

葡萄酒(尤其是高端產品)由于在飲用、包裝、貯藏等方面具有深層次的專業要求，因此，要達到顧客滿意、保持顧客忠誠，良好的服務不可或缺。而且，葡萄酒專賣店或者會所針對的是葡萄酒專業人士、愛好者以及居于塔尖的高端消費人群，大多數都采用會員制的方式來與目標消費群體進行雙向溝通，這也使得企業向目標客戶群體提供更加個性化、專業化(如包裝定制、電話定制和專業存酒等)的服務成為可能。而通過強化在終端的服務體驗，形成良好的口碑傳播效應，無形中為品牌資產的增值作出了貢獻。

2009年12月，王朝葡萄酒會所在上海開業。與此同時，王朝第一家葡萄酒的直營店也在上海揭幕。該會所將以“點對點會員制+門到門直銷+高端體驗服務”為經營模式，將顧客對品牌與產品的高端體驗服務作為新的增值點。也是在2009年，致力于打造國內首個定位于高端葡萄酒的綜合服務品牌——中糧“名莊薈”已經陸續在上海、廈門、海口和北京等城市開業。

通過授權經營或者合資合作的形式，張裕與遍布全國的區域經銷商廣泛開設葡萄酒專賣店，企事業單位品嘗預定、商務洽談、休閑小聚、藝術沙龍、時尚泡吧等服務功能也已被納入了這一龐大的銷售體系，成為其“三級營銷體系”(在“公司總部——營銷分公司——辦事處”框架下的全國商超、酒店分銷網絡)的有益補充。此外，根據規劃，中糧君頂酒莊會所將在2012年底前通過聯盟與自建在國內15個城市建立服務型會所。其中北京、上海、成都大型聯盟會所都將于2010年開幕，最終將形成全國第一個品牌頂級會所網絡。

體驗化的事業

進口葡萄酒運營企業一直以專業化終端為載體為顧客提供營銷服務(例如品鑒會、私人酒窖設計、個性化定制、專業酒宴設計和代理儲酒等)來另辟蹊徑，從而完成了自己在市場上的競爭角色轉變，例如富隆酒業將其營銷體系分為“富隆酒窖”(會所)、“富隆酒屋”(專賣店)、“富隆酒坊”(高檔商超專柜)和“富隆酒膳”(精品葡萄酒+餐飲會所)四大陣營，借以滿足不同層次的用戶需求，同時也將顧客對葡萄酒文化的體驗融入其中。

老外對葡萄酒是非常敬業的，他們熱衷于葡萄酒講評的方式。他們常常表現在酒吧、專賣店、聚餐、培訓上，哪怕只有幾個聽眾，甚至其中還可能有人不知道他們在講些什么，但他們都會孜孜不倦，認真的、負責任的、極其耐心的講述他們的葡萄酒。因為，他們自信自己的酒經得起任何人的拷問，且能夠耐心聽取人們提出的意見。這種文化精神常令人敬佩，這當然是一種熱愛和素養。

“這是體驗的過程，并非是買一個東西的問題”，詠葡零售店總經理Waters Zhang說，零售店店必須提供專業的零售手段，預見到一些“可預知的差別”，比如“對豐富度的需求”，這指的是中國不同地區在葡萄酒消費上的差異。當成都客人考慮是買美國酒或意大利酒，上海客人會細分到意大利的皮爾蒙特或托斯卡納等產區。

可能您有所不知，歐洲人每喝100杯葡萄酒，我們只享用了一杯;美國人每喝120杯，我們只享用了一杯。但是，這些數字屬于過去。根據有關報告，中國已經成為葡萄酒消費量最大的國家;預計到2010年，中國人喝掉的葡萄酒將接近600萬升。

消費葡萄酒的數量和人群正在不斷的擴展，其文化正在融入人們的生活。當你感受著品嘗葡萄酒帶來的愉悅時，我們也要看到其背后所輻射的產業和人群。當葡萄酒已經成為一種生活方式的代名詞時，你又去如何感受它呢?