雷士在成長

雷士照明成功上市，為照明行業的資本化運作充當了探路先鋒，其經驗和不足必然為諸多后來者有所學習和借鑒。

雷士照明(02222.HK)能成為首支在香港上市的國內照明股，表明其已深度參與了全球照明品牌的競爭，并邁出了國際化之路的第一步。這在其創始人吳長江看來，是天時地利人和、順其自然、順理成章的事。

憑實力說話

雷士照明，這家于1998年在廣東惠州創立的照明企業，經過短短12年的發展，已經從以代工為主的小型工廠成長為享譽業界、領先中國的照明產品的供應商。2009年度總收入為3.0577億美元，其中燈具產品占比50.3%，銷售收入同比增長19.53%，實現凈利潤1470萬美元，是業界公認的發展最快的國內照明企業。

雷士照明董事長、首席執行官兼執行董事吳長江表示:“我們上市的目的并不是為了圈錢，是要讓雷士照明成為真正的國際化公司，我想要一張進軍國際市場的‘門票’，赴港上市是一條捷徑。”5月20日，雷士照明(02222.HK)以每股2.1港元的價格發行近7.28億股，順利在香港聯交所掛牌交易，募集資金近15.3億港元，集資凈額約13.73億港元。

在雷士照明《招股說明書》中，保薦人名單中有高盛的名字，而高盛的旗下公司也是雷士照明的股東。在雷士照明兩輪融資中，軟銀賽富、高盛與吳長江設定了一系列“對賭協議”，包括每年的業績指標、獎金、轉讓限制、優先購買權和共售權、贖回權等等。贖回權協議主要包括，如果雷士照明未能在2011年8月1日前上市，軟銀賽富有權要求公司(吳長江)贖回投資股份，一旦軟銀賽富進行贖回，高盛也有權要求贖回，并支付投資累計利息。

吳長江強調:“在過去的幾年里，這些條款讓我們感到了壓力，但最終每年的考核指標都完成了，而雷士照明還是提前一年完成了上市，避免了啟動贖回條款。”

打造國際品牌

盡管目前雷士的出口收入僅占20%，但吳長江非常堅定，“雷士的下一個目標就是要做一家在國際上受認可、受尊重的企業，做成一個國際品牌。”

根據招股說明書，雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內外市場擴張;在品牌戰略及銷售網絡上投資4.1億港元，計劃今年底前達到3000家雷士專賣店;資本開支占4.1億港元，將雷士燈具產品年產能增加約25%;研發1.6億港元。

豐富的產品和強勢的渠道，使得雷士在國內市場的份額快速增長，只有飛利浦可與之抗衡。其實，雷士2006年便開始進攻國際市場，到去年底，共有約50個系列產品銷往全球40多個國家。

常務副總裁殷慷說“雷士在全球不同的市場采取不同的擴展策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，會采取跟中國類似的方式——鋪渠道，因為那些地方市場還非常初級;而在新德里照明用品銷售都是靠代代相傳的小店，在這樣的新興市場，只要占領了渠道，就擁有了市場;但在市場成熟的歐美，策略就很不同，2008年和2009年我們在美國采取的是貿易的方式，利潤很低。”

中國的商業照明市場經過了十幾年的發展呈現出百花齊放的市場局面，雷士通過有效的渠道競爭，已經位居行業第一。然而，如果稍加留意就會發現，除了雷士、歐普、三雄#8226;極光等知名度品牌外，其他品牌的市場表現呈現出很強的區域性。

對于很多企業來說，融資是上市的首要及主要目標。在這一點上，雷士照明與很多上市企業存在本質的不同，雷士照明對上市有著自己的理解和認識。據報道，雷士照明的看法是，上市能夠獲得更廣泛的資源支持，幫助其獲得資質、管理、流程等方面的提升，加強規范化管理，最終實現突破性和持續性增長。通過上市，實現更為宏大的市場投資和品牌建設是雷士照明上市的重要目標，也是完成打造國際化品牌戰略部署的關鍵一步。如何在規范、嚴謹的管理下接受公眾監督，包括以吳長江為代表的雷士中高層人員，如何在公司運營中進行角色定位，必然成為雷士必須邁過的坎。

如何細分市場

以市場為導向，順應市場需求、深入市場是目前商業照明領域競相爭奪的突破口。2008年，國內商業照明領域呈現出針對產品功能不同而細分的專業領域爭奪戰。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在各個領域展開深度合作，期望占領更多的市場份額。

雷士把商業照明細分為服裝、商業超市、辦公、教育、醫院、酒店類專業照明領域，針對領域的不同，品牌服務部提供該領域的專業照明設計方案。 隨著國內生產成本漲價和人力資源成本的上升，商業照明領域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。

目前，商業照明產品種類眾多，且雜和亂，消費者關注度更沒有統一標準。以雷士為例，雷士的商照產品有將近300個品種，要做強做大雷士如何解決行業的競爭結構問題?

去年10月，國家發改委出臺《半導體照明節能產業發展意見》中明確提出，到2015年要使關鍵原材料以及70%以上的芯片實現國產化，上游芯片規模化生產企業達到3-5家。因此，雷士照明也計劃在上市后尋求并購或合資方式進入LED中上游的封裝和芯片等領域。

LED等節能照明產品對傳統照明產品的快速替代趨勢卻給行業增長帶來了新的助推力，而雷士照明這次上市也顯然是為了抓住這次機會。

在雷士照明的產品構成中，商業照明占比最大，其次分別為家居照明等，其中，節能產品占主營業務收入的6成以上。

值得一提的是，隨著海外市場的拓展，雷士照明還分別在英國、澳洲、美國、香港成立四大產品設計中心，并可針對不同海外市場的消費需求，豐富、完善雷士的海外照明產品。

雖然雷士照明已經成為了國內照明行業的領軍企業，但是其銷售規模占比依然不到1%，在上市后獲得資金支持的雷士不僅要在中高端市場繼續與飛利浦、歐司朗和GE競爭，在中低端市場也面臨與本土的順德華強本邦、上海華欽電子等企業的競爭。因此，其能否在LED照明領域后來居上依然是個未知數。

雷士上市前后最大的不同也就是從私營企業轉變為公眾公司，接受股民和社會公眾的監督，其一言一行都必須承擔更為嚴格的法律責任，這對雷士提出了新的挑戰和考驗，更嚴峻的是人才難題同樣在制約著雷士的發展。

與此同時，商業照明領域渠道繁多，導致競爭要素復雜并且加大競爭成本。因此，雷士這個在商業照明市場的老大，只停留在某個細分市場的吸引力顯然是不夠的。如何打通產業鏈、貫通消費鏈、掌控上中下游，在產業中雄霸天下，還有很長的路要走，還有很多的陰霾要驅除。