快速發(fā)酵的85度C

85度C憑借“借位”營銷對傳統(tǒng)烘焙業(yè)形成顛覆之勢，“好吃不貴”是85度C“賣性價比”的反饋。

85度C緊挨著星巴克開面包坊賣平價咖啡，在外帶面包店門前賣休閑空間，以“賣饅頭”的價格賣24小時管家式的五星級服務(wù)。85度C尤如一匹黑馬在臺灣脫穎而出，又以霸主的地位橫掃大陸，85度C是商業(yè)模式觀察者值得研究的對象。

準確的定位

走在臺北街頭，在星巴克不遠處的交叉路口，通常能看到一家賣咖啡的面包坊。左邊門頭上是“85度C面包坊”，右邊門頭上是“café85度C”。兩邊巨大的落地窗潔凈明亮，兩條街道上的行人遠遠可望。店內(nèi)咖啡種類繁多，并且不貴，僅8元就可以品嘗醇香的咖啡，開放式的廚房，糕點師正在忙碌著烘烤面包，偶爾還跟顧客聊上幾句，諸如喜歡的口味、口感等。如果你著急離開，你可以選擇外帶，如果你有時間，那么邀約幾個朋友在店內(nèi)坐一下午也很愜意。晚上工作太晚或者是想吃夜宵，85度C24小時營業(yè)的招牌還亮著，只要你愿意，隨時都可以進去。

大眾對85度C的一致評價是“好吃不貴”，這是對85度C“賣性價比”的反饋，也是對其董事長吳政學(xué)倡導(dǎo)的“把五星級打到平價”的贊譽。

85度C以平價奢華的定位，以“快時尚”的方式“借位”營銷，此后一路狂飆，截止到2010年3月，85度C在臺灣有門店324家，大陸106家，在澳洲悉尼有4家，美國也有進駐。用不到三年的時間，85度C在店面數(shù)量、銷售杯數(shù)和營收表現(xiàn)上均優(yōu)于星巴克，成為臺灣地區(qū)最大的咖啡蛋糕連鎖品牌。

對于“快時尚”的連鎖店來說，除了良好的品質(zhì)，準確的定位外，店面的選址相當重要。

85度C一般在選址上通常先鎖定一線城市的一線商圈，塑造良好的口碑后，再以此為中心，向周圍較小的市鎮(zhèn)進軍。由于85度C的平價定位，50%是25歲到35歲的年輕人，小朋友占10%以上，老年人占20%左右。所以，他們更中意的店面地址是周圍既有商業(yè)區(qū)又有住宅區(qū)，毗鄰火車站或地鐵站為佳，配套設(shè)施要完善，最好有大型商場超市，因為這些地方客流量更大。

在臺灣，85度C選址有一條必須遵循的原則，就是盯住星巴克，選擇位于街頭“三角窗”的店面。所謂“三角窗”，就是交叉路口的店面，可以同時讓兩條街道的行人遠遠望見，而且可以在兩條街道同時開門迎接客人。為了降低開店成本、提高效益，85度C的賣場里強調(diào)坪效，每家店提供的桌椅經(jīng)常不到四五張，為的就是提高顧客的回轉(zhuǎn)率。

以“快”盈利

85度C每45天推出4-6款糕點產(chǎn)品、6-8款面包產(chǎn)品。供應(yīng)的咖啡均價8元，面包均價3至6元，蛋糕均價也是8元，一般人均一次消費十幾元即可，比起星巴克或其他同類連鎖店動輒人均消費上百元，85度C的價格基本屬于饅頭價位。利潤主要從客流量和總消費上賺回來。

星巴克的消費主體是商務(wù)人士或者追求小資情調(diào)的中高級收入者，而85度C的消費群體是都市年輕人，這意味著85度C其實是一個都市快消餐飲品牌。

85度C平價奢華、外帶堂吃皆可的24小時管家式服務(wù)模式，有點像服裝行業(yè)的ZARA、優(yōu)衣庫等品牌，講究產(chǎn)品創(chuàng)新并講究營銷手法。

為了應(yīng)對快速的市場變化，85度C將產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分為五六個層級，行政主廚下設(shè)區(qū)域主廚，區(qū)域主廚又要管理幾家分店，每個分店又有駐店的蛋糕師和面包師，門店設(shè)有開放式的廚房，糕點師傅可以及時詢問顧客的需求并進行反饋。每個月85度C都有主廚會議，分面包、蛋糕以及飲料三條線，每一位主廚每個月都會提議推出當月的新產(chǎn)品。85度C店內(nèi)品種很多，咖啡就有二三十種，面包更是近百個種類。85度C沒有一個長銷款和促銷款之間明確的比例，一切憑銷售數(shù)據(jù)來決定上架期。

捆綁銷售是營銷的一種形式，85度C也運用得爐火純青。在臺灣，人們喜歡喝咖啡，85度C以主打“平價咖啡”的概念來帶動面包和蛋糕的銷售。而在大陸、澳洲、美國等其他地區(qū)，85度C又以適合當?shù)氐闹鞔虍a(chǎn)品來帶動其他產(chǎn)品的銷售。

針對85度C目標消費群體中很大一部分是夜貓子型，85度C一開始就24小時營業(yè)。24小時所增加的經(jīng)營成本并不高，因為租金是固定的，增加的部分也就是電費和人力，那些在半商業(yè)半居住區(qū)的門店，24小時營業(yè)就取得了不錯的效果。

“變種”擴張

連鎖店強大與否的第一指標就是門店的數(shù)量。85度C能在臺灣以短短兩三年的時間在門店數(shù)量上超過星巴克，依靠的就是外部加盟。

為了保障產(chǎn)品品質(zhì)，85度C在臺灣建立了6座中央工廠，這6座工廠基本能輻射全臺灣的300多家門店。為了監(jiān)管各個分店的銷售狀況，85度C制定標準作業(yè)程序(SOP)、導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，實時掌握市場反饋，做出生產(chǎn)調(diào)整，并建立了加盟者評選機制，有一套完善的管理加盟店的制度和方法。

85度C新開一家店，投入資本大概300萬元，平均一年四個月就能賺回本額，這種速度吸引了許多小本創(chuàng)業(yè)者的目光，目前在臺灣85度C90%的店鋪都屬于加盟店。

85度C具有臺灣企業(yè)共同的特點:從誕生的那一刻起就決定走國際化路線。臺灣市場相對狹小，咖啡蛋糕連鎖市場也趨于飽和，成立三年后，85度C積極拓展海外市場。根據(jù)不同的市場環(huán)境，85度C又改變了運營方式。

在澳洲與美國，85度C以直營方式進行運營，悉尼有4家門店，建有中央工廠，但因地廣人稀，4家店都設(shè)在購物中心。而美國的店依然采用的是“前店后廠”的方式運營。

85度C變化最明顯、影響最大的還是在中國大陸。2007年85度C登陸上海，以旋風(fēng)般的速度開了100多家門店，與臺灣的加盟模式相比，85度C在大陸的門店全部是直營店。在營銷模式上也有調(diào)整，比如說，在臺灣是以“平價咖啡”帶動面包和蛋糕的銷售，而在大陸卻是面包和蛋糕為主，咖啡為輔，糕點與飲料營業(yè)額占比為8:2。也就是說，如果在臺灣85度C的競爭對手是星巴克的話，那么在大陸，它的競爭對手反而是烘焙連鎖品牌，比如說大陸的好利來、新加坡的面包新語和多如牛毛的地方餅店品牌。

針對這一情況，85度C做出的調(diào)整是，在大陸走“休閑餐飲”路線，增設(shè)了店內(nèi)的桌椅，打造一個快時尚的休閑空間。在臺灣85度C的外帶率高達90%，而在大陸這個比例要低得多。

與大陸的同行相比，85度C新銳兇猛。其經(jīng)營模式也贏來一些大陸同行的模仿，比如中國大陸烘焙業(yè)第一品牌好利來。但是由于定位不同，好利來的模仿并沒有達到想要的效果。吳政學(xué)善于用分紅入股與創(chuàng)業(yè)兩個概念來吸引人才，在發(fā)展中85度C主動引進外來資本，加速發(fā)展，并計劃在2010年第三季度上市，這些都會為85度C贏得空間。

連鎖服務(wù)要做到永續(xù)經(jīng)營，不僅必須讓規(guī)模迅速擴大，而且在擴張過程中更需要維系一致的商品、一致的管理文化。面對廣闊的大陸市場，85度C在為大陸同行帶來創(chuàng)新的服務(wù)模式的同時，自身也需要進行變革。比如，85度C在公司發(fā)展的第二階段規(guī)模化擴張方面的表現(xiàn)可圈可點，甚至提前進入了專業(yè)化管理的第三階段，但在需要轉(zhuǎn)軌的第四階段，85度C如何轉(zhuǎn)變?當大陸同行們競相模仿85度C的營銷模式時，85度C如何保持自己原有的優(yōu)勢?這些都是未來85度C在大陸市場要考慮的問題。