黑液魔法師

嘉禾木的大膽試錯讓污染和高成本困擾的中國小造紙廠的命運有了轉機。

這是河北臨漳的農村，在這個不到100平米的“食堂”里，進進出出的工人隨意地與一個中年男子打著招呼，他的桌上放著榨菜、茄子和雞丁，他正在招待從北京來的客人，在他吃飯的不銹鋼碗上，貼著一個已經被水洗得模糊的小布條，上面寫著“吳總”二字。

這便是吳勇，北京嘉禾木科技有限公司總經理。吳勇的公司在三年前收購了這家因環保不合格而瀕臨倒閉的小型造紙廠，并用其黑液處理技術，讓污染的造紙廠奇跡般的成為一家環保公司，這顯得難以置信，以至于工廠剛開工時，臨漳縣環保局局長跑到廠里來質問：你們的管子呢?把廢液都排哪去了? 如今，吳勇的大部分時間都呆在工廠里，與從周圍農村招來的工人同吃同住。這對于此前是青云創投投資總監的變，但為了把握住黑液處理技術的商業機會，7年前吳勇放棄了陽春白雪的風險投資工作，轉而成立了嘉禾木，一家利用自主核心技術解決中小型造紙廠黑液污染問題的環保公司。

在中國，以麥草為原料的的造紙廠會排出對環境造成巨大污染的黑色廢液，在一次次針對造紙廠的“環保風暴”中，大造紙廠開始采取堿回收技術來處理廢液，而中小造紙廠因無法承受巨額發行費用，看到了其中的商業機會，他利用自有的黑液處理技術，不僅把污水變得清澈，還產出一種名為木質素的副產品。

木質素作為一種添加劑，在中國1980年代開始有人生產，但由于受原材料局限；木質素只占到整個外加劑的10％至20％的市場，而這一比例在日本韓國卻為70％。嘉禾木將木質素應用到了混凝土添加劑市場，價格僅為2000元／噸的木質素能對混凝土起到減水、緩凝的效果，比傳統使用的從石油中提取的萘價格便宜一半(萘價格隨石油價格在4000至8000元／噸波動)，嘉禾木的木質素很快開啟了中國混凝土添加劑的市場。 這樣一來，嘉禾木的收入就來源于造紙廠產生的紙漿和木質素銷售。這看起來是一件非常美好的事情：既解決了中小型造紙廠的污染問題，又從中獲取了商業利益，這同樣被風險投資所看重，2006年，嘉禾木拿到了一筆總額達9200萬的風險投資，企業盈利也開始逐漸上升，到2008年，嘉禾木的銷售收入達到了1億元，上門來拉貨的客戶在門口排起了長隊。

意想不到的挑戰

隨著時間的推移，這樣的商業模式開始顯現理想主義的另一面。首先出在原料供應上，盡管當初吳勇為了防止原材料受制于人，在一開始就收購了紙漿廠，但在紙漿廠的更上游，來源于農村的麥草和秸稈供給卻遭遇了困難。為了縮短收購半徑，紙漿廠往往都選址于農村附近，但麥草秸稈的漲價卻讓吳勇有點吃不消， “麥草的常規價格為200元，從去年到今年竟一下就漲到600多元!”吳勇告訴《環球企業家》，他打算到6、7月麥草價格較低的時侯，把接下來一年的草都囤下來。

對于涉足生物質產業的企業來說，原料漲價都是行業頑疾。讓吳勇沒想到的是，周圍的農戶開始試圖壟斷造紙廠的原料來源，在沒達到目的后又開始使用威脅恐嚇的手段，甚至一度驚動當地政府。無奈之下，吳勇只得答應給對方更高的收購價格，以避免原料被完全壟斷。“在北京沒有想到這些問題，也是你想不到的。”吳勇感嘆。

盡管在決心成立嘉禾木公司之前，吳勇對這樣一個立足于中國農村的環保項目已經抱有心理準備(在吳勇初次接觸這個項目時，便是一家瑞士和英國公司提出的，但因為擔心“國外的管理團隊在中國農村干不成事”，吳勇最終決心自己來做)，但現實意想不到的麻煩還遠遠不止于此，來自于自身商業模式的挑戰才是根本性的問題。

嘉禾木的商業模式注定了其要成為一個拓荒者，不僅在以黑液為原料生產木質素這個領域，也體現在現實的蠻荒之地。一次吳勇和助理去河北農村驗收一個已經塵封2年多的庫房，庫房的鎖銹得已經打不開了，只能砸開。荒蕪的道路中間竟長滿了蘆葦，回京后昊勇發現助理的腿上出來70多個包，已化膿中毒。 條件的艱苦對于能吃苦的昊勇來說并不算什么，員工的管理則需要耗費更大的精力。由于工廠80％的人都是從當地招來的農民工，習慣于打零工的工人紀律性不強。“在工作時甚至出現過有人突然不想干活了，就丟下仍在運轉的設備，幾個人合計后跑了。”為此吳勇給工人們組織培訓，告訴他們嘉禾木的目標是上市，但工人卻反問他：“上市是什么?跟我們有什么關系?”“我們是從北京過來的公司，頂著清華的名字、又是外資的名字，各方面都希望做到最好。”吳勇說，他要給工人們上社保，但工人們卻認為從工資里拿出錢來是在浪費錢。

這些在中國農村遭遇的問題讓希望將嘉禾木做成一家徹底的環保公司的昊勇感到了無奈，他開始試著改變。最有效的辦法是“親情化管理”。“我們做的很多工作就是大家一起吃飯、聊天、喝酒，讓他信任你。”吳勇的助理單峰告訴《環球企業家》。公司成立了近六年，昊勇約有四年的時間都是待在工廠，與工人同吃同住。

上述的內部管理問題牽扯了昊勇太多的時間，讓其對公司最核心的商業模式思考不多。吳勇坦言，前幾年生產效益不錯，在技術研發上嘉禾木投入的不多，甚至將研發地點設置在臨漳的工廠， “窮鄉僻壤，吸引不了優秀的研發人才。”吳勇說。

來自自身商業模式的另一個挑戰在于，這種商業模式存在著可復制性——事實上，現在市場上已經有多家模仿者了。他們大多是傳統的小造紙廠，由于環保問題面臨破產的危險，對老廠進行改造后也開始生產木質素．雖然單個產能均未超越嘉禾木，但這些螞蟻雄兵的合圍之勢，不僅讓其木質素的競爭加劇，還讓吳勇的潛在并購對象數目大大減少。

在這樣的競爭環境下，吳勇必須確立新的競爭門檻。去年他將研發中心遷到北京，并重新組建了研發團隊：一個研究高分子材料的留美博士牽頭的8人團隊，主要研究木質素的深加工，讓木質素不僅僅能用于混凝土添加劑領域，而是把目光投向了農牧業、石油化工業等更開闊的市場。

比如其正在研發的可以替代一種名叫聚羧酸的混凝土添加劑，這種添加劑專用于鐵路等可靠性更強的百年大計工程上，其2萬元／噸的售價也比傳統添加劑高出幾倍。按照現在的節奏，吳勇每隔半年就可以從研發部門拿到一個新的木質素應用。