關于高職院校市場營銷專業促銷方案的教學研究

　　摘要：高職院校市場營銷專業應注重實踐性教學。針對本專業自身的特點，促銷的實踐性活動和促銷方案的制定是本專業重要的兩項構成部分，而如何培養學生對促銷活動方案的制定是教學的重點。文章從荊王府酒銷售商競賽方案中闡述了促銷活動的幾個重要環節和方案制定的合宜性。
　　關鍵詞：高職院校；市場營銷專業；促銷方案；實踐教學
　　
　　高職院校培養的學生，應是實踐性強的高素質的人才，但實踐性并不是說不需要理論的指導，相反，高職教育更應以理論作指導，我們的學生才有后續發展的潛力。所以在教學中應以理論帶動實踐性教學，每一次促銷方案制定教學過程，就應該是將已學的知識和即將要學的知識貫穿于整個教學過程，讓學生領悟本專業知識的串聯。
　　一、選擇合適的載體，提前布置任務
　　在教學中，許多教師習慣于按部就班地教學，喜歡使用教材中的素材。其實，如果多花一點心思在身邊尋找素材，比如把本地的某企業（最好是真實的情景）拿到課堂上來，要求學生根據教學計劃來完成教學任務，通過真實的案例和合理的教學布置不僅能夠加深學生專業知識的理解，同時也能貫徹高職院校服務于本地經濟的理念。比如，去年12月份，按教學任務應該完成經銷商銷售競賽促銷方案。時值元旦和中國農歷新年的到來，按中國的傳統，佳節是親人朋友團圓或聚會的時間，此時最好有美酒相伴，于是，筆者要求學生對本地某酒廠的新品牌酒—荊王府系列酒進行調查并撰寫一份經銷商銷售競賽方案。由于是本土企業，學生在進行市場調查時資料較易獲得，且該產品在市場上目前名不見經傳，沒有現成的方案可參照，學生的積極性比較高，他們都希望自己的作品能得到大家的認可，所以調動了他們的主動性。
　　二、教學方法適宜
　　在教學過程中，筆者提倡學生的主導作用，教師的輔助作用，因此，在教學方法的選擇上，筆者采用了項目法和五步教學法，把教學任務化成若干個項目，然后分為“學”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步進行教學。首先，筆者將學生按整個教學計劃分成若干個小組，將任務布置給每個小組的學生，要求學生主動去完成它，在任務的完成過程中，讓學生發現問題，并試著尋找解決問題的方法和途徑。這是將教師的主動變成學生主動，增強學生的積極性。在整個教學過程中，將學生的被動“學”改為主動“學”。在這次教學中，筆者將任務布置下去，即為本地某企業推廣荊王府酒，要求學生寫一份經銷商銷售競賽方案。第二步，是檢測學生的學，要求學生為完成老師布置的任務進行“測”。在規定的時間，筆者要求學生在全班將本組的方案進行展示，并說明方案。第三步，教師根據每個小組完成的方案組織學生集體討論。當學生在完成任務過程中遇到困難時，教師就組織學生一起進行“議”。在“議”中，把握兩點，一是要求其他同學對任務小組的成員進行提問，二是教師針對知識點和學生方案中存在的問題有目的地進行提問。第四步，“解”。即教師在“議”的過程中的將重點和難點進行答疑解惑。“解”的時候同樣應注重學生的主動性。最后就是學生的“悟”。由于營銷本身沒有對與錯，只有好與更好之別，所以，筆者最后會將自己的方案展示給學生，要求學生自己去體會。
　　在荊王府酒的經銷商銷售競賽方案的教學中，筆者按學生的分組，將任務布置下去，一邊指導學生進行調查，一邊按照自己調查的情況撰寫自己的方案。在“議”和“解”的過程中，逐步解決學生的疑問。學生經過一、兩年專業知識的學習，具備了一定的專業理論，而且經過社會實踐，對方案的制定具備了一定基礎，但畢竟學生的方案相對稚嫩，所以，筆者將自己的方案與學生的方案對照講解。
　　三、在教學中進行知識的整合
　　對學生所學的知識在每次的教學中進行整合。在學生的專業課程中，我們經常提到企業營銷的組合，那么如何將這些理論運用于實踐中呢？通過具體的案例可以開發大家的思維。例如，在這次學生完成的經銷商銷售競賽方案中，他們的方案只要經銷商的銷售量達到某個標準，就給予什么物質獎勵，而且過于專注物質獎勵，而沒有關注企業和企業產品的特色，同時，在他們的方案中，還忽略了中國的傳統文化。在筆者的方案中，則注重了多方面：一是企業應通過廣告和宣傳支持經銷商。二是根據中國的傳統，要求經銷商在自己的店面貼上大紅對聯，掛上大紅燈籠，統一配發紅包，燈籠和紅包印上荊王府三個金黃色的字，對聯必須是宣傳本產品的，這些都是由廠商統一配送，這樣做的目的很明確，既是迎合中國人的習慣，又是對企業的宣傳，還能提升經銷商形象。三是由于荊王府酒的檔次不同，筆者不是按經銷商的銷售量來獎勵，而是根據高、中檔的產品的配比來實施獎勵，這樣做的目的是銷售難度和利潤點不同，可以促進每種產品的銷售。四是，筆者在獎勵時，注重物質和精神兩方面的獎勵，同時，盡力宣傳本產品和本企業，節約成本。由于荊王府酒是藥圣李時珍故鄉的產品，同時也出自李時珍保健酒廠，結合名人的效應和當地的特色，筆者給予獲獎的經銷商一方面的物質獎勵，另一方面，筆者的方案中有圍繞本產品歷史背景的醫圣故鄉特色兩日游，并獎勵由蘄春兩寶制作的產品。這樣做既展示了企業特色，渲染了產品的歷史文化底蘊，通過營銷活動為產品增值，又順應了現代人對健康和旅游的追求，具有時代性，并且這些開支不大，可以節約成本，可謂一舉多得。當然，教師將自己的方案與學生方案對比講解其目的就是要將自己的思維通過作品展示給學生，起到拋磚引玉的作用，激發學生多方面、多角度地考慮問題。
　　在這次教學活動中，筆者還要求學生對企業的外部宏觀的環境和行業的中觀環境進行了分析，運用SWOT分析方法，結合產品特點進行方案的制定。而且，筆者一直持這樣的觀點，教師不僅僅教書，更應育人。空洞的大道理學生并不喜歡，我們應在合適的教學環節教育學生，讓現代的孩子領會中國傳統文化的魅力。
　　四、促銷方案中的促銷活動別具一格
　　放眼環顧企業的種種促銷活動，幾乎千篇一律，沒有創新和特色。而學生在制定方案時，第一個反應就是尋找案例，然后抄襲。為培養學生的創新思維，應鼓勵學生自己設計方案的活動，即使這個方案在現實中可能很難實施，但仍然給予表揚，因為有想法比沒想法好。在市場營銷的課堂上，教師對學生方案評定應沒有錯誤這一說法，任何一個方案都有它的優點，思想沒有錯誤。很多營銷大師都說營銷案例沒有標準答案，言下之意營銷沒有對與錯，只有好與更好，所以我們的老師在平時的教學中要將這個觀點體現出來。
　　五、加強校企合作
　　國家高職教育規劃明文指出，要全面推進高職院校與企業合作，工學結合的人才培養模式，探索校企合作“雙主體”培養高技能人才機制，建設校企合作示范基地，實現校企雙方在人員交流、技術應用、實習就業等方面的互利共贏。對于市場營銷專業而言，實踐性教學是非常有必要的，所以筆者提倡在促銷方案的教學中，應多與企業聯系，讓學生進入企業，實地了解企業，幫助或參與企業方案的制定。當我們完成荊王府酒促銷方案的教學任務后，筆者與該系列酒的營銷負責人接洽了一下，正好他們也在制定元旦和春節促銷方案，于是筆者把負責這個方案的小組的學生找來與企業的相關人員進行溝通，讓他們自己去闡述這個方案的理念和操作步驟，而企業的方案原制定人對學生和筆者的方案比較滿意，他們將自己的方案和我們的方案進行對比和研究后，在許多地方采納了我們的方案內容。對于這次合作，企業方感到十分滿意，為此，企業方負責人找到筆者希望能與我們長期進行合作。學生們因為自己的方案能得到企業的認可和應用，也非常高興，在以后的教學中他們肯定會更積極主動。所以，筆者認為，高職教育應在理論的指導下多做實踐，這就需要領導和專業課教師主動尋找合作的企業，在合作中實現“雙贏”。