高職《人員推銷》課程建設的探索及總結

　　摘要：就人員推銷課程作為立項精品課程建設以來的一些經驗，從課程改革的目標定位、課程改革的內容和遇到的問題等方面進行總結，以期能提高高職類院校人員推銷課程的教學質量及學生的就業能力。
　　關鍵詞：高職教育；人員推銷課程；課程改革
　　
　　《人員推銷》是高職教育市場營銷專業系列課程之一，在人才培養方案中起到了非常重要的支撐作用。高職培養的核心能力體現為學生就業崗位中的學習能力、工作能力、可持續發展能力。作為一門實踐性非常強的課程，如果采用以往單一、理論化的教學手段，顯然已經不適應當前企業對營銷人員的能力需求，因此，如何根據企業崗位任務的要求，重構符合工作實際的教學內容體系和教學模式的創新是目前我們需要亟待解決的問題。
　　一、課程改革的目標及定位
　　（一）課程的總體建設目標
　　把《人員推銷》建設成為在江蘇省內高職院校中一流，在工商管理類專業中有較大影響的課程。主講教師的隊伍結構更加科學合理，課程內容與時俱進，教學內容安排科學，實踐教學、教材建設、網絡教學、教學方法、教學手段更加科學合理。
　　（二）課程定位
　　“人員推銷”是市場營銷專業的核心課程，系統培養學生在推銷崗位所需具備的專業能力（設計并保持個人良好商務形象的能力；判斷顧客性格類型及掌握顧客購買心理變化的能力；為建立關系而進行商務溝通的能力；對產品、行業、政策和經濟分析和預測的能力；對市場、顧客及競爭者情況的調研分析能力；尋找潛在顧客能力；策劃銷售訪問能力；有效展示商品和服務的能力；發現并處理解決顧客購買異議的能力；達成交易并開辟關系的能力；維持顧客的后續服務能力；時間、轄區和自我管理能力；培訓、激勵、領導和考核銷售人員的能力；）、社會能力（愛崗敬業，熱愛銷售的心理能力；通過服務為他人謀幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的處世能力；堅持到底、永不妥協的拼搏能力；關心、快樂和融洽的人際交往能力；耐性、親切和有道德的待人接物能力；誠信、公平和自制的職業開展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；積累產品知識和專業技能的自學方法能力；利用信息技術開展工作的方法能力；具有獨立進行系統分析、設計、實施、評價的能力），對本專業及工商管理類專業學生綜合職業能力的培養起重要的支持作用。筆者所在學院工商系2006年開設市場營銷專業以來，一直以人才市場需求為專業建設導向，根據學院“依托鐵路行業、服務地方經濟”的辦學定位，形成“校企合作、工學結合、主動服務、靈活開放”的人才培養思路。
　　二、課程改革
　　（一）課程設計
　　通過九個教學項目訓練，使學生明確推銷工作所需要的職業道德，掌握推銷過程相關技能，最終培養學生善于準確發現顧客需求的職業敏感性、努力滿足顧客需求并建立良好關系的職業精神。
　　以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅動組織教學，采用以學生為主體的“4∶3”（48課時在校內、36課時公司、商場實訓）的工學交替的教學模式。在課程教學中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學習情境，分項目任務邊講邊練，每個學習項目都依序進行咨詢、決策、計劃、執行、檢查和評估6個教學階段。強化學生崗位能力的培養，做到“教、學、做”一體化。（見表1）
　　（二）項目內容的重點和難點
　　本課程重點是：建立一套以不同行業產品為載體、以工作過程為主線、以分段工作任務為教學情境、以核心職業能力為訓練項目的推銷技能單元訓練方案與綜合模擬方案。因此，教學團隊在向學生演示推銷工作過程核心技能的同時，要借助真實工作情境訓練學生各種技術，進而培養學生熟練的推銷能力。
　　本課程難點在于：對人員推銷技能進行演示訓練的同時，還要考慮到顧客文化背景，尤其在開放經濟環境中跨國推銷，訓練學生跨文化溝通能力。
　　解決辦法是：引進合作企業一線銷售人員的工作項目（產品）作為載體，通過案例分析進行推銷思維邏輯訓練；通過角色扮演訓練推銷技能和應變能力；通過企業實習感受現場氛圍；通過視頻錄像了解多元文化特色及在人員推銷中的應用。
　　（三）課程表現形式
　　“人員推銷”課程原有的教材富有市場營銷專業學科體系特色，對現代推銷技術的基本原理和基本知識闡述較多，由簡單到復雜，由淺入深形成完整的理論框架體系。但是，在高職高專項目課程教學模式下，以往的教材使用顯得頗有局限性。
　　目前本課程使用的教材為機械工業出版社崔平主編的21世紀高職高專規劃教材《推銷學》一書，該書在編寫過程中非常注重理論與實踐的結合，基于真實的推銷過程，以推銷介紹了推銷準備、尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務等推銷技術和技巧，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷實務過程，理論聯系實際，使用效果良好。
　　為了更好地滿足我們現在基于推銷工作過程的項目引領型教學的需要，2009年5月，教學團隊著手建設《人員推銷實務》教材，擬于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基礎上完善與教材配套的實訓項目指導書以及教師教學實施手冊。
　　（四）教學方法
　　1.項目教學法
　　“人員推銷”課程中運用的項目教學法是師生通過共同實施一項完整的推銷工作環節而進行的教學活動。從推銷工作實踐入手，引導學生學習相關知識，掌握完成推銷工作任務的步驟和技術。實施的主要步驟為：布置項目任務、講授相關知識、制定工作計劃、完成項目任務、進行評價反饋。布置項目任務主要是指教師對推銷工作任務及任務目標進行布置，使學生對所要完成的推銷工作任務有明確的認識；講授相關知識主要是指師生對完成推銷工作任務所需的相關知識進行分析，由教師進行講授；制定工作計劃主要是指學生分組討論并制定完成推銷工作任務的工作計劃，教師在此過程中要給予指導；完成項目任務是指學生按照制定的工作計劃有步驟的完成推銷工作任務；進行評價反饋是指在由學生和教師分別對工作任務完成情況進行評價，找出評價差異的原因，并將評價結果作為下個項目的工作依據。
　　2.案例研討法
　　在教學中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發。從而激發學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生創新，提高學生分析問題及解決問題的能力。同時聘請企業優秀營銷人員，作為客座教授，將企業鮮活的推銷案例引進課堂。
　　3.情景表演法
　　在實訓中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。
　　4.現場教學法
　　在教學中，組織學生到企業進行現場的崗位教學，通過崗位能手現場示范，教師現場講解，學生現場演練，教師及企業兼職教師現場指導，來完成課堂教學環節中無法完成的教學內容，在真實的崗位環境中全方位培養學生的職業能力，取得良好的教學效果。
　　（五）存在的問題及對策
　　1.存在的問題
　　（1）實踐教學的經費不足，在項目教學環節中所使用的商品簡單化、項目模擬環境較差。應加大實踐經費投入，建設仿真的推銷環境與真實的推銷產品。
　　（2）課程網站尚在建設。教學團隊將加快網絡課程建設速度，將豐富的教學資源上網，供學生方便自由選用。
　　（3）課程資源還將進一步積累。為了讓學生多渠道獲得信息，教學團隊將加強與本課程密切相關的報刊雜志資源的建設。
　　（4）課程組在實施人員推銷精品課程建設過程中，試圖針對不同的教學對象，分階段和層次開展校外實訓教學，對專任教師的工作要求高和工作任務量大，建議校區教務部能在政策上予以傾斜。
　　2.下一步建設改革的設想
　　（1）師資隊伍建設。通過精品課程的建設，逐步形成一支雙師結構合理、教學水平高、教學效果好、科研及服務企業能力強的教師梯隊。
　　（2）教學內容建設。緊密結合企業需要，吸納課程前沿知識，融入相關職業標準，不斷優化和更新教學內容，進一步體現教學內容的職業性、實踐性和開放性。
　　（3）教學資源建設。與企業合作完善主教材和實訓指導書，繼續整理完善教案，提升現有課件水平，繼續增加任務訓練內容，細化技能點訓練，完善任務考核項目，制訂任務考核標準，繼續豐富網絡教學資源，實現企業與學院共享。
　　三、課程小結
　　通過教學方法和模式的改革創新，極大地提高了學生的學習興趣。課程在教學中強調職業倫理教育，在課程內容體系設計上，體現科學性、系統性和新穎性原則；在課程建設中，注重課程體系的系統性、規范化和應用性建設，堅持貫徹綜合素質教育思想，突出學生的個性化培養，大力倡導就業教育。教學中把培養學生的語言表達能力、邏輯思維能力、人際溝通能力、創新能力作為職業教育的目標。
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　　注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內容請以PDF格式閱讀原文