努力打造優秀大型上市銀行縣域支行節點

　　摘 要：文章論述了建設優秀上市銀行的內涵和發展戰略，對支行實現發展戰略，提升競爭力提出了具體的措施和做法。
　　關鍵詞：中國農行 優秀上市銀行 內涵 發展戰略 措施
　　中圖分類號：F832 文獻標識碼：A
　　文章編號：1004-4914（2011）01-208-01
　　
　　2010年7月，中國農行成功實現A+H同步上市，標志著中國農行發展進入了新的歷史階段。圍繞建設“優秀大型上市銀行”的宏偉構想和浙江省分行黨委提出的“二次創業”戰略體系，臨海市支行員工意氣風發，必將在高平臺上實現新進步、新提升和新發展。作為一家經濟強縣支行，臨海市支行將按照上級行黨委的部署，結合自身實際，全員行動，提升價值創造能力，成就優秀發展節點，努力為“二次創業”和建設優秀的大型上市銀行做出新的貢獻。
　　一、深刻領會優秀上市銀行的內涵，進一步解放思想，提升理念
　　中國農行董事長站在歷史的高點、理論的高點和文化的高點，對優秀的上市銀行內涵作了精辟、科學的闡述：就是以獨特的競爭優勢和出色的人才團隊為基礎、以有效的風險控制和公司治理為保障、具有突出價值創造力和良好社會形象的現代商業銀行。在當前，農行員工要深刻領會優秀上市銀行的內涵，進一步解放思想，提升理念，加快各項業務快速發展。一是強化創新求變、追求卓越的理念。二是樹立“價值創造，爭做貢獻理念。三是高度統一思想，增強信心。只要全行員工奮力拼搏，克難攻堅，就能確保全面完成上級行下達的全年各項業務指標和任務。
　　二、實施核心業務加快發展戰略，進一步提升縣域支行競爭力
　　核心業務是價值創造的主要源泉，臨海支行將堅定不移的推進核心業務和優質客戶戰略，堅持業務拓展與客戶培育并重，努力形成有競爭力的主體客戶群體，做大做優核心業務。首先在負債業務拓展上：一是抓源頭客戶，擬上市公司及系統性存款大戶和重點集團公司對公客戶、個人高端客戶、中小企業和專業市場戶、財政賬戶、基本賬戶、股民賬戶、同業客戶等“八戶”是負債業務發展的基礎。要針對這些客戶的不同特點和需求，以財務管理系統、電子銀行和銀行卡等渠道產品為媒介，從源頭上抓好營銷，確保負債業務持續穩定增長。二是加強PCRM系統的應用，加大對大額資金賬戶客戶變動的監控，切實做好優質客戶的篩選、指派，落實貴賓客戶管理責任。三是善于在業務拓展中培育優質客戶，尤其要抓好第三方存管和天天得利等理財產品的拓展進度，提高存量客戶資金留存率。四是完善貴賓服務體系，進一步拓展高端客戶增值服務的范圍與內涵，最大限度地滿足客戶的需求。其次在信貸支持上：一是持續實施資產業務發起戰略。以溫臺沿海產業帶新一輪大建設為契機，重點圍繞“頭門港區”做好文章，以東部園區大開發項目為切入點，加大對南北洋涂圍墾、疏港公路、港口碼頭和濱海新城等工程項目的營銷力度，加強對全市綜合前百強、進出口前百強企業和上市公司及擬上市公司的營銷維護力度；繼續加大對中小企業的營銷力度，重點關注入園企業、土地拍掛企業、集團公司產業配套鏈企業，將發展的觸角延伸至中心集鎮，加大對有市場、有銷路、有效益、成長性好的中小企業的支持力度；要重視信貸結構調整，對重點企業、重點項目和重點產品實行傾斜，退出潛在風險客戶，限制一般性、低回報率客戶。有計劃、有步驟的退出“兩高一?！毙袠I的客戶貸款。二是嚴格把握投放節奏，堅持“量力而行”原則。針對不同客戶，要堅持“有所為、有所不為”和“不求獨有，只求擁有”的原則，突出貸款投放重點，優先安排重點客戶、重要區域和重點產品。三是繼續做好中小企業擴面工作，保持優質客戶儲備充足的良好勢頭。四是重點抓好功能性存款拓展，充分利用銀行承兌匯票、保函、信用證對存款增長的帶動作用，做好這些產品的營銷。五是加快個人資產業務發展，做到“低門檻、少限制、快辦理”業務。堅持“以服務吸引客戶”的經營理念，把服務真正做到客戶的心上，積極推行“一站式”服務，用真誠服務贏得客戶。與此同時，在中間業務收益上，一是大力拓展附加值高、成長性強的新興戰略業務，迅速培植發展后勁。二是繼續發揮農行網絡形成的傳統中間業務優勢，做大市場份額，實現新舊業務多元全面增長。三是進一步發展貿易融資及外匯買賣、國際結算業務，認真研究建行快速增長的原因和項目結構，如境外保函、融資、信用證等手續費收入項目，努力在劣勢項目上取得突破。四是規范中間業務收費管理。五是要堅持量質并舉、務求實效、整體推進的原則，全面推廣惠農卡和小額農貸，服務“三農”，實施“藍海戰略”。
　　三、深化經營轉型，進一步提升各經營單位的價值創造力
　　重點關注總資產回報率、模擬資本回報率、存貸利差和各經營機構業務綜合業務增長率，著力提升同等規模條件下的價值創造能力和投入產出比。一是加大網點轉型力度。通過分析與研究，加大物理網點的調整力度，提升物理網點的區位優勢，增強網點的自然吸存能力；同時突出網點“軟轉”步伐，深化網點轉型，促進員工從交易型柜員向營銷型、顧問型柜員轉變，全面提升各經營機構的價值創造能力。二是加強貸款利率綜合定價管理。除特殊客戶外，加強逐戶研判分析，緊盯同業定價策略，制定合理的利率定價模型，切實提高貸款議價水平與利率執行剛性，杜絕貸款利率執行過程中的“跑冒滴漏”，充分運用價格機制來實現價值創造。三是積極拓寬中間業務收入品種。在繼續做大做強傳統中間業務的同時，大力營銷銀團貸款、并購貸款、短期融資券和信托理財產品，力爭盡快突破，不斷拓寬業務品種，增加中間業務創收渠道。
　　四、強化風險管理，進一步加強內控合規和案防工作
　　一是要十分重視防詐騙、防搶劫、防偷竊、防火災工作，尤其要認真總結銀行卡、自助設備發生的案件，從落實“面簽”制度等源頭性工作做起，規范發卡程序。同時，要加強自助設備管理，增加檢查頻次，防止案件的發生。二是認真落實部門和網點負責人“一崗雙職”制度，牢固樹立安全合規意識。三是做細做實員工行為分析工作，對于涉及“黃賭毒”、參與企業經營活動、參與社會融資、利用員工卡幫助客戶辦理結算等行為的員工，要及時采取防控措施。四是規范臨柜操作和現金箱管理，嚴格按規章制度辦理，杜絕以信任代替制度、以習慣取代規范、以方便簡化環節等現象的發生。五中加強信貸風險管理，嚴格把好信用風險“五關”，防范化解操作風險，加快對不良貸款清收進程，加大信貸風險排查力度，防止新的貸款風險發生。六是著力推行管理的三年規劃，構建完善的信貸管理、會計基礎管理和案件防范體系，不斷提高風險防控能力，降低風險成本。
　　五、建設出色的人才團隊，進一步提高全行員工綜合素質
　　人是生產力的第一要素，打造一支敢于競爭、善于競爭、高效執行的優秀團隊，是提升價值創造能力、實現二次創業目標的根本保障。支行領導班子是落實上級行經營戰略的組織者、推動者和實施者，領導班子必須深刻領會優秀上市銀行和“二次創業”的內涵，對照“六抓六提高”的要求提升自身的能力，發揮班子在全行工作中的中樞作用。中層干部在整個團隊中起著承上啟下的作用，是支行各業務的實施者、具體執行者，對團隊目標的實現起著至關重要的作用，支行將加強中層干部的學習能力、履職能力、營銷能力、風險控制能力和執行能力的培養，著力打造一支懂業務、善經營、會管理的隊伍，使中層干部想干事、能干事。要提升員工素質。不僅以網點標準化服務固化為切入點，提升服務意識，強化員工技能培訓，實施星級員工和客戶經理等級評定，強化業務量考核，全面提高臨柜員工素質。尤其是對客戶經理、專業理財員工進行理財知識、銷售技巧、客戶關系管理、禮儀等各方面的培訓，而且根據理財服務需要，從全行中選拔具有大學學歷、年齡較輕、知識層面較寬的業務人員，組成專職個人客戶經理隊伍，統一參加證券、基金、保險從業人員資格考試。通過提升員工素質，建立優秀的理財服務團隊，提供卓越的金融理財服務，從而保持服務高端客戶方面的優勢。同時，做好網點文明標準服務的固化工作，提升全體員工的職業道德、營銷技能、服務質量和服務效率，實現員工與農行共成長，竭誠為把臨海支行建設成為主流銀行和精品銀行而不懈努力。
　?。ㄗ髡邌挝唬褐袊r業銀行股份有限公司臨海市支行 浙江臨海 317000）（責編：鄭釗）