細節關乎成敗

為確保政務信息化建設中工程質量和資金的合理使用政府部門大都以政府采購方式，通過招、投標來選定項目的承建單位。為客觀、公正起見，各級政府采購部門每標都要組成評標委員會進行評審，其成員要從專家庫中隨機抽取。近年來，筆者有幸常被抽中，故參與了大量的政府采購評標實踐，著實體驗和領略了一把投標者的甘苦與風采。

在感嘆之余，筆者也常常和評委們交流分析評標場上勝、負者們的成敗之道，深深感到：除客觀原因外，主觀上的“細節”二字亦大有文件章可作。今結合一些案例評述如下，僅供探討。

案例要素應齊全

在政府采購中，出于對投標方實力的考核和項目成功率的把握，一般招標書中都會要求投標方提供與本標功能、造價類同的數個以上的成功案例。有些投標單位雖然如數提供了這些材料，但因沒有認真研讀標書細節要求，如案例總額、合同文本、用戶類別、峻工時間、驗收報告、用戶報告等，往往因某些要素的缺失而不予采納丟了分。

授權文件防過期

在政府采購中，一般對集成商所提供的產品，要求出具原廠家的授權書（項目授權或產品授權）。一些系統集成商與大的廠商之間有較好的合作關系，常常擁有某些產品的長期授權，但這有一利也有一弊，在評審中常出現因授權書管理不善，到期未續而失利。

上陣打仗要有帥

評標后期群雄逐鹿，競爭進入白熱化，常常會用競爭性談判來決定勝負，即用報價的高低決雌雄。到這個節骨眼上，需要現場決策人具有把控報價的權力和魄力，可這不是一般商務人員所能定奪的。經驗證明，凡不帶帥上陣的，往往決斷無力，吃虧者多。

講標團隊巧配伍

在投標中，講標環節十分重要。在短短的十幾分鐘內，不僅要把標書的精髓、亮點突顯出來，還要應對評委們的質詢。因而上場成員的配伍是否科學很是關鍵。投標單位往往指派一位自認是資深的商務人員到場主談，但聽講的專家組里也不都是南郭先生（濫竽充數者），這些被時尚話稱之為業內“達人”的專家對評標的采分點（關鍵部位、關鍵產品、關鍵技術）盯得很緊，特別是對軟件的開發思路、開發工具、技術路徑等的先進性與成熟度尤其關注，常常是一追到底。面對這種狀況，不是參與寫標書的高層研發人員一般是講不清、道不明、辯不勝的，講標效果便會因此大打折扣。所以，理想的組合應是帥（公司高管）、商（市場人員）、技（研發人員）三結合，發揮各自的優勢聯合應對。

面對質疑用智慧

評標專家對標書某處提出質疑是在情理之中的，可很多人一被提問就慌神，錯以為標書出了什么大漏洞，緊張之下，不是答非所問，就是抓不住要害，丟分多多。其實大可不必。經驗告訴我們，專家的提問不外乎三個動因：一是某環節很重要，你在講標時（或標書中）表述的不夠到位，請你進一步細化；二是某部位很是關鍵，善意地提示你重點詮釋一下；三是方案（或技術路線）真有問題，提請你注意。專家考察的是投標方的應變能力和功底，此時應對的上上之策是：動用智慧、認真聽取、細心分析、冷靜思考、準確判斷、巧妙應對、勇于請教、態度謙遜。

紙上談兵不可取

政務信息化工程的招標信息，大都是通過政府采購網發布，即網上發標。主要內容是闡述用戶需求和對投標方相關資質的界定，同時還會擇期召開投標答疑。一些投標單位買完標書、出席完答疑會后就動手制作標書，然后投標、講標，最后卻敗北。究其原因是犯了“紙上談兵”的大忌，在工作流程上缺失了一個重要的環節，即未曾深入到用戶單位，反復進行現場調研與交流（業務交流和情感交流），至使方案與實際脫節，同時也失去了宣傳與推銷企業的機會。

陪標也會傷元氣

在當前的政府采購投標活動中，陪標現象屢見不鮮。陪標者自以為有兩大好處：一是不必辛苦地撰寫標書；二是輕意收到一筆費用。豈可知你自得其樂的陪標，在外界看來就是丟標，長此以往你單位的名氣沒了（成了專家眼中的常敗將軍），辛辛苦苦積淀的無形資產也會付之東流。還有甚者，只陪標不干活，企業因自身隊伍的戰斗力削弱了而大傷元氣。陪標最終會賠了老本，還是少做、不做為好。

圍標不慎丑常出

政府采購中，圍標是一種違規行為。其作弊的顯著特點是：標書內容極度雷同、出錯部位高度一致和報價的小幅度遞減。這類操作是嚴禁的，但在實踐中也時有發生。這種舉動一旦被專家的慧眼看穿，后果嚴重（禁賽），此舉實不可取。

軟件表述三要素

投軟件開發的標書，撰寫起來比較抽象，有一定難度，但成功之路是有規律可循的。失敗者多是只針對業務需求，一味表述軟件的功能與性能，而忽略了其它兩個必備環節，即體系架構和數據結構，這三要素缺誰都不完美。

標書也需巧裝潢

常言道：人靠衣裝、佛靠金裝。無論是人還是事，外觀包裝有其一定的重要性與必要性，制作標書也不例外。在某種意義上講，好的包裝是對企業內在實力的一定體現與烘托，會起到先聲奪人的作用，由它帶給評委的第一印象十分重要。

“本地化”不可小視

項目開發與售后服務的本地化問題，是用戶極為關注的要素之一，在評審中其權重一般為五分，不可小視。所以，IT企業發展到了一定規模后，應深謀遠慮，在自己的業務輻射地區有規劃地、適時地籌建分支機構或辦事處，這樣既利人又利己。

“演示版”不可怠慢

演示版（DEMO）在投標中常常會用到。遇到招標書有演示要求時，有些投標單位不太重視，認為只要把標書文本做好就行了，至于演示版則馬馬虎虎，應付一下了事，其實大錯特錯了。因為標書與演示版之間是一個內容與形式的辯證關系，互為統一與襯托，做好了會相得益彰?？茖W實驗表明，人對音頻（聲音）、視頻（畫面）刺激的接受力遠高于書面文字的功能。所以，一個高質量的DEMO，可起到事半功倍的效果，不可等閑視之。

整合資源要細心

說實話，據筆者體察，當今標書的制作的確很不容易，時間緊、篇幅長（大的標書，少則百頁、多則上千頁），好在有計算機這個現代化工具，再加上數據庫技術的支持。目前一般做法是：平時注重積累（技術方案、成功案例、主流產品的功能性能資料等），戰時因需抽取，寫時整合優化，故人笑稱“大抄”。俗話說：天下文章一大抄，看你會抄不會抄。其實，抄是有學問、講技巧的，是要有創新、有發展的。因此在數據資料的整合處理過程中，切記既要細心又要用心，嚴防出現敗筆影響效果。常犯的低級錯誤有：引用成功案例時未刪除原項目的單位名稱；闡述功能時撰成產品推介書；編制技術文本時寫成了教科書，客觀上把評委當成了學生。

小數點不可小視

評標中有一個重要指標是投標總額，即報價。報價高于標的會被廢標，低于標的則先入圍，并以最低報價為基準，通過一換算公式來確定分值。在一次評標中，筆者發現有一投標單位的報價總額是其它單位的十分之一，很是費解，經核實才得知，問題出在投標單位犯的一個低級錯誤上，他們的報價點錯了小數點，因此痛失了競標的機遇。由此可見“差之毫厘失之千里”的后果。

遲到等同于不到

政府采購的開標日期、時間、地點每標都有明示，一但錯過了收交標書的時間，如同考生遲到一樣，會前功盡棄、追悔莫及。所以投標者的時間觀念要強，要把握好路況，寧早勿遲。

以上諸條看似為投標方所寫，其實對招標方也有借鑒。因為在評審團中，依照標的的大小，招標方擁有1-2個名額參與評標，希望對于不常介入的你，在分辨真偽、判斷是非、擇優淘劣、保障利益上有所幫助。

（作者單位：天津市人民政府辦公廳）