從供應鏈思想來看工商關系的新轉變

劉競巖

一、供應鏈管理的原則

1.整體性原則

供應鏈管理要用系統(tǒng)的、全局的觀點來看待問題，供應鏈各成員必須放棄一些看似合理的本位利益，將共榮共利看作采取共同行動的驅動力，實現(xiàn)企業(yè)間的相互信任、相互理解、互惠互利的合作伙伴關系。當某一企業(yè)短期內(nèi)因服從整體利益而造成自身利益下降時，可以通過新增利益在供應鏈成員之間的協(xié)調(diào)分配來解決。

2.壓縮時間

快速反應是供應鏈管理的一大特色。我們把從供應鏈接受訂單到產(chǎn)品交到顧客手中并轉換為現(xiàn)金所用的時間成為系統(tǒng)的提前期。供應鏈的提前期越短說明壓縮的效果越好。通過供應鏈中各成員間的合作，減少供應鏈整個活動中的非價值增值活動，可以達到降低供應鏈提前期的效果。

3.建立合作伙伴關系（supplychain partnership，SCP）

馬羅尼、本頓（1997）綜述的供應鏈合作伙伴關系一般是指：在供應鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益。供應鏈管理不是基于短期的、臨時的或一次交易的觀點，而是基于長期的、連續(xù)的、戰(zhàn)略性的交易思想，謀求最佳的總體效果。建立供應鏈合作伙伴關系的目的在于通過提高信息的共享水平，減少整個供應鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個供應鏈的運作績效。隨著市場需求不確定性的增強，合作各方可以通過合作削弱不確定的影響和風險。

4.減少“鞭子效應”的影響

“鞭子效應”或Forrester效應，即消費者對某產(chǎn)品的實際需求與預測需求量之間存在一定的偏差，進入到供應鏈末端的零售商的信息，在通過訂貨量向上游批發(fā)商、制造商……傳遞的過程中，由于產(chǎn)品可能具有不同的提前期，實際需求量與訂貨量之間的偏差隨著向上游企業(yè)轉移會越變越大。也就是說，需求的任何微小變動都會由于信息共享程度不高而導致遠離需求的一方受到很大的影響。如果將供應鏈比喻成“鞭子”，那么顧客掌握著“鞭子”的控制權，顧客需求的變動意味著“鞭子”被舞動，零售、批發(fā)、制造企業(yè)為了迎合顧客需求的變化必須同時調(diào)整自己的策略，越是遠離顧客的企業(yè)調(diào)整幅度越大?！氨拮有卑l(fā)生在處于同一供應鏈上的企業(yè)相互割裂、彼此獨立造成的。供應鏈管理極大地抑制了“鞭子效應”，處于不同位置的企業(yè)可以通過信息在一定范圍內(nèi)、一定程度上的共享直接了解最終顧客的需求，以消除需求的不確定性，不需要準備大量的庫存和品種，“鞭子的振幅”被大大削弱了，提高了整個供應鏈的競爭優(yōu)勢。

5.降低成本

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的市場營銷策略的4P組合為：產(chǎn)品、定價、分銷、促銷，隨著向以顧客為導向的轉變逐漸被新的營銷策略所代替，4P發(fā)展為4C：顧客、成本、便利、溝通，在供應鏈管理方式下，企業(yè)的競爭優(yōu)勢首先體現(xiàn)在成本（這里所指的成本不僅包括產(chǎn)品的制造成本，同時也包括了流通過程中的成本，如交易成本、物流成本、倉儲成本等）的降低上，供應鏈管理通過信息共享，節(jié)約了信息的獲得成本；通過長期關系的建立，節(jié)約了交易談判成本，并相應的降低了風險；通過實行即時管理節(jié)約產(chǎn)品的倉儲成本；通過利用專業(yè)化的物流技術，降低物流成本。

6.提高顧客的滿意度

在一個產(chǎn)品較為豐富和人們的生活水平較高的市場中，顧客的滿意不僅表現(xiàn)為經(jīng)濟性，同時表現(xiàn)為社會性和心理性的滿意。因此顧客的滿意是多方面多層次的，是實在的系統(tǒng)化的。顧客滿意與否首先取決于一個產(chǎn)品可感知的效果，其次取決于他付出的成本（貨幣成本加其他成本）后的希望，二者相比較的差異直接反映了顧客的滿意程度。用公式表示為

顧客的滿意度=顧客購買的總價值/顧客購買的總成本

顧客滿意的標準與其購買的價值成正比，而與其購買的成本成反比，因此向顧客提供最大的購買價值和最大限度的降低購買總成本可以使顧客的滿意度最大。供應鏈管理的出發(fā)點就是通過各成員方的合作，以最大化的滿足顧客的需求為龍頭，將產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通等有關企業(yè)納入同一體系中。

二、供應鏈思想在工商關系中的應用

工商關系首先表現(xiàn)為供應關系，隨著社會分工的發(fā)展，生產(chǎn)和流通被分割在不同的企業(yè)進行，專業(yè)分工在提高效率的同時也造成了生產(chǎn)和需求之間的相互脫節(jié)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)遠離市場，對顧客的需求變化反應遲鈍，只考慮生產(chǎn)“物美價廉的產(chǎn)品”，而置顧客需求的變化于不顧。現(xiàn)在的情況發(fā)生了很大的變化，需求——替代了產(chǎn)品成為價值鏈中的主導，生產(chǎn)企業(yè)不僅要考慮生產(chǎn)，還要考慮如何把滿足顧客需求的產(chǎn)品投放到市場中去。傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)也面臨同樣的困境，隨著消費者需求的多樣性和易變性，商業(yè)企業(yè)同樣感覺到適應市場能力不足，在經(jīng)營中的反應就是一方面有大量的商品積壓，另一方面又有不少商品供應不足，結構性矛盾給商業(yè)企業(yè)造成很大的困惑。

1.供應鏈管理的出發(fā)點是以最大化滿足消費者需求為龍頭的

這就意味著與消費者需求最為接近的商業(yè)企業(yè)在整個供應鏈中占有著絕對的優(yōu)勢，商業(yè)企業(yè)通過為工業(yè)企業(yè)提供及時的市場信息指導工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)以及產(chǎn)品設計和改進，從而在整個供應鏈中居于主導地位。在供應鏈中各成員的地位并不是均等的，權力——即成員一方對另一方的影響力或控制力——的大小往往取決于依賴的程度，當成員A依賴于成員B，在一定程度上，B就對A擁有權利。理論上講，供應鏈是由不可或缺的各個成員共同組成的，每個成員在供應鏈中充當著不同的角色，執(zhí)行著不同的職能，因此，可以說每一個成員或多或少都對其他成員擁有權利，依賴別人同時也被別人依賴。權力的源泉通常包括獎勵權利、強迫權利、法定權利、認同權利、專家權利和信息權利。商業(yè)企業(yè)規(guī)?；徒M織化程度的不斷擴大以及對市場需求信息的直接把握導致商業(yè)企業(yè)在工商關系的鏈條中的權利不斷擴大，逐步產(chǎn)生對上游工業(yè)企業(yè)的影響和控制，這是造成工商關系轉變的一個非常重要的因素。

2.供應鏈管理強調(diào)整體概念

傳統(tǒng)的工商各自關注自身利益，追求各自短期利益的做法已經(jīng)不能與現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展相適應了。傳統(tǒng)的工商關系是相互競爭性的，功能也是以單純的交易為主而且極不穩(wěn)定。以供應鏈思想指導的新型工商關系是“連鎖”的，即雙方的關系是建立在對雙方關系潛在價值認識的基礎之上的，雙方以供應關系為紐帶相互之間“鎖”在一起。也就是工商雙方從競爭轉為合作，獲取整體的最大化效應，雙方的關系是建立在“雙贏”的基礎上的。工商企業(yè)在職能上的分工導致了雙方之間的相互依賴性，這為雙方的合作提供了基礎。工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)之間相互融合，在宏觀上就表現(xiàn)為制造產(chǎn)業(yè)和流通產(chǎn)業(yè)兩個產(chǎn)業(yè)之間的相互滲透，產(chǎn)業(yè)邊界逐步趨于模糊化。

3.供應鏈各成員之間的關系是一種雙向互動的關系

當商業(yè)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立供應鏈后，生產(chǎn)企業(yè)可以從商業(yè)企業(yè)那里獲得實時信息，克服了遠離市場的缺陷，正如內(nèi)陸地區(qū)有了自己的出?？谝粯樱簧虡I(yè)企業(yè)也可以獲得生產(chǎn)企業(yè)的有利支持，建立起生產(chǎn)和流通聯(lián)動的商品供應體系。生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)商業(yè)企業(yè)提供的市場需求變動的信息研制開發(fā)新產(chǎn)品以及改進現(xiàn)有產(chǎn)品，產(chǎn)品投入市場后，經(jīng)過消費者的“貨幣投票”，及時發(fā)現(xiàn)新的未被滿足的需求，反饋給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)的新技術也可以通過新產(chǎn)品的方式經(jīng)歷市場的檢驗。這種互動的工商關系有助于提高企業(yè)對市場的敏銳性和高效性。

4.供應鏈管理中對時間和成本的壓縮在工商關系上體現(xiàn)為合作雙方關系的簡單化，也就是分銷渠道趨于扁平

傳統(tǒng)的工商關系是從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)企業(yè)再到零售企業(yè)，冗長的價值鏈不僅不利于企業(yè)間信息的共享，不能對消費者需求的變動做出快速反應，而且各交易環(huán)節(jié)間的層層加價不利于產(chǎn)品成本的降低?；诠湽芾韺Τ杀竞蜁r間壓縮的原則以及零售企業(yè)規(guī)模的不斷壯大，對傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)的排擠成為了必然的趨勢，表現(xiàn)為分銷渠道逐步趨于扁平化，生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商業(yè)企業(yè)供貨，零售商業(yè)企業(yè)掌握的市場需求變動的信息直接反饋給生產(chǎn)企業(yè)。工商關系趨于簡單化，整個供應鏈的運作更有效率。

三、工商關系的發(fā)展趨勢

工商關系作為供應鏈中最為重要的一環(huán)，從本質上講就是流通產(chǎn)業(yè)與制造產(chǎn)業(yè)之間的關系。對于工商關系的研究從專業(yè)化分工伊始就已經(jīng)存在，工商關系在不同的背景條件下表現(xiàn)形式大不相同。

當今的社會經(jīng)濟呈現(xiàn)出與以往不同的顯著特征：生產(chǎn)技術的飛速發(fā)展導致生產(chǎn)能力的極大擴張，物質產(chǎn)品從稀缺轉為極大豐富，需求——替代產(chǎn)品成為經(jīng)濟社會最為稀缺的資源，這也就意味著產(chǎn)品經(jīng)濟開始向市場經(jīng)濟轉變，于此相對應的最大化滿足消費者的需求成為整個社會追求的目標；流通產(chǎn)業(yè)的地位得到顯著提高，流通在經(jīng)濟中所起的重要作用逐步被人們所認識，隨著商業(yè)資本的集聚效應的顯現(xiàn)，商業(yè)資本的勢力逐漸增強；信息技術的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術的普遍應用，使得交易雙方的成本大大降低，同時也給商品的流通提供了更多可供選擇的渠道；對產(chǎn)品個性化的追求使得制造商向多元化方向發(fā)展，除少數(shù)全國性品牌外，品牌之間的差異性正在逐步縮小……社會經(jīng)濟的一系列變化使得原有的制造業(yè)主導的廠商關系受到嚴重挑戰(zhàn)。

從長期來看，流通產(chǎn)業(yè)與制造產(chǎn)業(yè)之間相互滲透，產(chǎn)業(yè)邊界逐漸模糊。工商關系的轉變實質上是一種產(chǎn)業(yè)間價值鏈的重構問題。通過產(chǎn)業(yè)間的相互滲透、信息共享，使得價值鏈上的所有成員能夠通過合作最大化的滿足消費者需求，降低交易成本和經(jīng)營風險，提高公司的整體競爭力。從工商關系的發(fā)展趨勢來看，流通產(chǎn)業(yè)對制造產(chǎn)業(yè)的整合是一種必然的發(fā)展趨勢。