淺議商務(wù)談判僵局的解決策略

【摘要】：在商務(wù)談判過程中僵局十分常見，它不等于談判的終止，但嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程。應(yīng)如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時，應(yīng)如何化解？本文將對此做出探討。

【關(guān)鍵字】：商務(wù)談判 僵局 避免 化解

一、商務(wù)談判僵局的涵義

商業(yè)談判是一種復(fù)雜的智力競爭活動，進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，來自不同國家或企業(yè)的談判者，懷著對各自利益的期望或?qū)δ骋簧虡I(yè)問題進(jìn)行談判，一時難以達(dá)成共識，雙方又不愿互作讓步，從而陷入進(jìn)退兩難的境地，我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判僵局”。

二、常見的談判僵局的原因

（一）立場觀點(diǎn)對立

在商務(wù)談判中當(dāng)雙方對利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步時，雙方就會因利益的沖突形成對峙；而且越是過于堅持各自的立場，雙方之間的分歧越大，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。此時雙方真正的利益就被這種表面的立場所掩蓋，談判變成了毫無意義的意志力的較量。

（二）虛報價格

談判時賣主先報低價，可是到成交的關(guān)鍵時刻，賣主卻大幅度提價。假出價格雖然是不道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。賣主利用報低價的手段，排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。

（三）故意拖延

談判過程中，對方故意拖延時間而不求實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，這種策略被稱為“蘑菇戰(zhàn)”，看似是無目的的閑扯或拖延，其實(shí)是一種目的性很強(qiáng)的行為。例如：對手不斷更換人員，且級別和權(quán)威不斷提升，伺機(jī)決戰(zhàn)；對手正襟危坐，笑容可掬，給人以高深莫測的感覺。蘑菇戰(zhàn)以耐心、韌性、忍耐作為武器，使對方煩躁疲憊，拖垮對方的談判意志。

（四）得寸進(jìn)尺

對方得到我方一些優(yōu)惠或讓步后反而步步緊逼要求更多。對手采用的正是商務(wù)談判中常用的“一點(diǎn)點(diǎn)啃”策略，即每次要求一點(diǎn)點(diǎn)讓步，從而積累下來成為很大的優(yōu)惠。而且心理因素對于談判起很大的作用，如果某一方得到了較多的優(yōu)惠，往往會形成心理上的優(yōu)勢，必然在談判時體現(xiàn)其心理上的優(yōu)勢感，要求更多的優(yōu)惠。

（五）故意制造僵局

在談判中故意制造談判僵局，一般是由于自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己不能改變不利地位也不會有什么損失；或者過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在想給予對方報復(fù)。

（六）氣氛緊張

在緊張而嚴(yán)肅的談判室中，談判雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)甚至橫眉冷對。談判室是正式的工作場所，容易形成一種緊張的氣氛。當(dāng)雙方發(fā)生爭執(zhí)時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺，因而談判陷入僵局。

三、解決僵局的策略及技巧

（一）雙方制定準(zhǔn)則，探討實(shí)際問題

談判雙方越是關(guān)注各自的立場，就越不能調(diào)和雙方利益及達(dá)成協(xié)議，還會直接損害雙方的感情。這時應(yīng)充分考慮雙方潛在的利益，建立一套雙方都認(rèn)為公平又易于實(shí)行的準(zhǔn)則，雙方在準(zhǔn)則的限度內(nèi)進(jìn)行談判，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來贏得談判的做法。還應(yīng)注意要就合作中的具體問題探討，不要因立場爭執(zhí)浪費(fèi)寶貴的時間。

（二）事先詢問，主動防御

在賣主出價格時，應(yīng)該主動詢問對方價格的理由，最后協(xié)議要反復(fù)推敲。我們應(yīng)做好以下工作：第一，盡量與對方較多部門的人員在合同上簽字，使賣方難以違約；第二，要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或者可以同時與幾個買主接洽，以防萬一。但如果萬一發(fā)現(xiàn)上了對方的當(dāng)，如果不能重開談判就應(yīng)訴諸于經(jīng)濟(jì)法庭，討回自己的利益。

（三）不急不躁，沉著冷靜

談判的最大忌諱是急于求成，對方使用“蘑菇戰(zhàn)”就是為了消磨我方的意志。如果我方中了對方的計謀，疲于應(yīng)付又不能說到根本性問題上去，就會很快地失去信心和耐心；甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖，結(jié)果可能會達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。我方一定要避免這種重大的戰(zhàn)略失誤，堅持我方的原則，保持沉著冷靜的狀態(tài)，避免受對方的影響。

（四）明確態(tài)度，拒絕不合理要求

對于得寸進(jìn)尺的行為，我方應(yīng)擺明堅決的態(tài)度，針鋒相對，給予對手一定的還擊。具體方法有：最后通牒，即提出最后成交條件或最后時限，逼迫對方答復(fù)，注意態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確；還可設(shè)定最高預(yù)算或最大授權(quán)，迫使對方讓步；如果對方實(shí)在不講理，我方可故意表現(xiàn)出憤怒、暴躁的情緒以震懾對手，壓倒對方的氣勢，動搖其談判信心。

（五）仔細(xì)分析局勢，處亂不驚

有時談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，擾亂視聽，甚至引起爭吵，使談判陷入僵局。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方故意制造僵局時，應(yīng)冷靜分析當(dāng)前形勢及自己的哪些信息是對方極為關(guān)心的，要表現(xiàn)出自己的合作態(tài)度與對此次談判的信心，一定不要因急躁慌亂而被對方識破自己的弱勢，從而失去主動權(quán)。

（六）活躍氣氛，友善交談

過于緊張的談判氣氛會使談判的進(jìn)展緩慢甚至停滯，此時我方可建議暫時停止談判，雙方人員可以去室外或游藝室等處休息玩樂一下。通過這些接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉及了解對方，清除彼此間的隔閡，從而進(jìn)一步就僵持的問題不拘形式地交換意見。商務(wù)談判中有一條重要的原則：攻心為上，如果能使對方放松警惕、友善地繼續(xù)談判，爭論了幾個小時無法解決的問題也就迎刃而解了。

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