荔波聯山灣旅游營銷策略淺析

摘要：由20戶農民入股創辦的貴州荔波聯山灣鄉村旅游景區自籌建到正式對外開放，經過短短三年的發展，從名不見經傳的偏僻小山村變成了聞名全國的鄉村旅游目的地。其貼切實際、立竿見影的營銷手段對樹立聯山灣的品牌形象和文化傳播起到了十分積極的作用。文章對聯山灣旅游營銷策略作了簡要分析，并對其旅游產品品牌的創建進行了總結，以期引起對旅游營銷手段的一些思考。

關鍵詞：聯山灣旅游 營銷 品牌

貴州荔波，2007年以喀斯特風貌入選了“世界自然遺產名錄”，被稱為“世界綠寶石”。荔波也是貴州首個國家級“民族文化旅游城”，其旅游資源是以樟江景區和茂蘭保護區為核心。依托這些旅游資源，荔波充分挖掘原生態民族文化資源，大力發展鄉村旅游，其中聯山灣就是一個知名的當地鄉村旅游品牌。

一、聯山灣基本情況

聯山灣位于荔波縣西南大門駕歐鄉，地處大、小七孔景區邊緣，是大七孔景區的上游景區，距荔波縣城28公里，距獨山縣城70公里，距黔桂鐵路麻尾火車站38公里。小七孔環景區公路駕(歐)朝(陽)公路穿越整個景區，交通十分便利，是大、小七孔景區通往貴新高速公路的交通要道。這里建有大七孔水電站，水庫擁有50萬平方米的水面，水面四周青山翠綠，兩岸10多個以布依族吊腳樓民居為主的村寨錯落有致，3000多名布依同胞在此休養生息。

2007年以前，聯山灣還是一個幾乎與外界隔絕的偏僻小山村，生產方式落后，生活水平低下，許多村民聽不懂漢話，是個典型的少數民族貧困村。如今，這里已成為人們向往的寧靜鄉村棲息地和小有名氣的鄉村旅游目的地，獲得“中華民族文化名牌景區”榮譽稱號。

二、聯山灣旅游營銷策略

聯山灣旅游業始終把文化放在首位，通過民間文化人士挖掘、整理布依民族民間文化資源，逐步發展民族風情創作文化，巧妙借助龐大的網絡媒體進行全方位傳播，使聯山灣鄉村旅游品牌在網民當中悄然樹立，聯山灣鄉土文化開始逐步滲透到人們的大腦。

1.利用當地文化，旅游彩鈴傳播。

隨著社會信息化進程的不斷加快，各種信息傳播手段和傳播平臺層出不窮，讓人眼花繚亂。手機作為最普遍的大眾化信息傳播工具，在現代人類社會生活中已經無孔不入。作為荔波旅游大景區框架下的一個景點，聯山灣相當于剛推出的“新產品”，消費者尚未知曉，更談不上有“市場”。為了提高聯山灣的知名度，想辦法打開“銷路”，聯山灣人也想到了“打廣告”，但是高額的廣告費讓村民們望而卻步，使聯山灣無法把自己“推銷”出去。于是，當地農民們開始琢磨以“寫文章”的形式進行宣傳推介聯山灣，并面向全國征集文章、歌曲、發展建言等。2009年初，聯山灣民族風情創作文化的代表作——由聯山村土生土長的農民子弟韋開典創作的鄉村民謠《聯山灣》被制作成為旅游彩鈴，借此擴大聯山灣鄉村旅游品牌影響力，提高聯山灣的知名度。凡是使用“聯山灣”旅游彩鈴的手機用戶均享受聯山灣鄉村旅游5折優惠。于是“聯山灣”鄉村民謠一炮打響，使外界可能通過電話彩鈴聽到聯山灣的聲音，唱響了聯山灣鄉村旅游品牌，帶來了游客量的翻倍增長。

2.抓住機遇，借助各種平臺傳播信息。

聯山灣旅游提出“旅游開發、文化先行、宣傳出擊”的口號，采取“宣傳報道”超前于“基礎建設”的不平衡“雙輪驅動”模式，以原生態的鄉村生活習俗、農耕現狀、民居風貌等為基本旅游產品，引導游客體驗鄉村旅游，狠抓宣傳報道和推廣推銷工作，不斷提升聯山灣鄉村旅游品牌知名度和影響力，增強旅游吸引力和鄉村文化魅力。由于農民們沒有外出推銷旅游產品的經濟支撐能力，他們利用荔波縣委組織部贈送的遠程電教設施，在小山村里通過電腦每天把聯山灣的信息傳播出去，借助強大的互聯網、報刊、雜志、電視臺、電臺、手機等多種平臺，把聯山灣獨特的自然生態、民族文化、生活習俗和鄉土人文等豐富的旅游資源向外宣傳、向外推銷，使山外的人們了解聯山灣、關注聯山灣、支持聯山灣。

尤其聯山灣旅游彩鈴的唱響，引起了多家媒體的關注，為聯山灣迎來了宣傳推銷促發展的良好機遇。2010年3月聯山灣人向國內一些媒體發出采訪報道邀請函，把媒體對聯山灣的宣傳報道推向了新高潮。與此同時，聯山灣不斷加強互聯網傳播力度，先后與多家網站建立友好合作關系，并開通獨立網站——荔波聯山灣鄉村旅游網，使聯山灣初步建立起了對外傳播和信息發布平臺的強大陣營。

3.立足自身熟悉的市場，推向周邊農村。

聯山灣旅游在目標市場的選擇上把周邊農村的農民作為客源推廣，向廣大農民游客推出旅游船票2折優惠政策，只要農民游客憑自己的戶口本復印件和身份證到管理站登記，確認是農民戶口的游客，即可享受現價為10元的優惠船票。事實證明，在10元一張的低價游票吸引下，梅花節期間有35%的游客是來自周邊的農民！

4.類似超市低價策略，舍小（船票）保大（住宿餐飲）。

如2009年1月1日至4月30日期間，游客只要手中擁有一張聯山灣船票即可在有效期內每天一次重復到聯山灣免費乘船游覽那里美麗的山水田園風光，船票可以在4個月內每天換人使用，每張船票面值50元。就是說你買一張票，同行的無論多少人就都能在有效期內用這張票，但是每天限一人。

5.立足當地，小范圍內搞主題節事比賽更顯成效。

聯山灣20戶農戶出資，成功舉行了荔波縣首屆“朝陽休閑灣杯”魅力鄉村攝影大賽，對一、二、三等獎獲獎作品分別獎勵300、200、100元。獲獎照片在《黔南日報》、黔南電視臺等新聞媒體登出，新聞效應又吸引了50多萬元民間資本注入聯山灣開發，兩周時間這20戶“股東”就接待了5批前往聯山灣考察聯合開發項目的外地客商。300元的最高獎也許很少，然而，聯山灣就是把自己定位為本地的小節事，宣傳也只在黔南日報和黔南電視臺這樣的本地地方媒體進行，連省級報紙都不去管，反而出了扎扎實實的效果。

三、聯山灣旅游品牌的創建

聯山灣旅游在準確把握住區域優勢的基礎上充分發揮其特色，以聞名天下的小七孔景區和大七孔景區為依托，以山秀水美的鄉村田園風光和布依族農耕文化為特色，以大七孔水庫形成的聯山灣水景景觀為靈魂，形成了百分之百的布依族農家體驗及休閑度假旅游區。由于聯山灣鄉村旅游品牌的形成，吸引了越來越多的旅游者。2007年，聯山灣接待游客5萬多人次，實現旅游總收入80多萬元，人均消費16元。而2009年初一個月的梅花旅游節，接待游客就達1.2萬人次，綜合收入達36萬元，人均消費30元。與此同時，當地的果蔬等農產品不再需村民費盡心思去找銷路。開發旅游后，每個游客只要交10元，就可以提著漂亮的小竹籃自由采摘果蔬，每公斤果蔬收入比過去增長一倍以上。

聯山灣旅游品牌的形成，也在于其對文化內涵的強化。對旅游消費者而言，構成直接吸引力的是旅游產品本身，旅游產品其文化含量注入多與少則形成產品層次的高低之別。從競爭的角度看，第一層次的競爭也是最原始、最普遍的競爭手段，就是價格競爭；第二層次的競爭是質量的競爭；第三層次是文化競爭，也可以說是最高質量的競爭。聯山灣是一個農民自我尋求發展而組建旅游合作社發展起來的鄉村旅游景點，景區基礎設施嚴重不足，旅游服務水平低。農民們在沒有資金投入提速發展的情況下，邀請省內文學、音樂、攝影、媒體、旅游、教育、民族等方面的相關人士赴聯山灣獻策支招，挖掘當地布依民族文化資源，發展民族風情創作文化，加強對外傳播推廣，通過文化內涵抓住旅游消費者的求異心理。同時，也可以強化底蘊濃厚、特色突出的文化資源，打造文化品牌，迅速提升聯山灣的知名度，從而成為遠近聞名的鄉村旅游品牌。

過去人們把“聯山”稱為“山里頭”的歷史一夜刷新，很多山外城市的人們都慕名來到聯山灣游覽山水田園風光、體驗布依族農耕文化，使聯山灣在一年多的時間里“爆炸式”地成為了一個遠近聞名的鄉村旅游品牌，創造了“聯山奇跡”，悄然產生了一波波的“聯山灣”鄉村田園風光旅游熱潮。究其原因，就是農民們通過創作鄉村民謠、制作旅游彩鈴、拓展農村客源市場、打響廣告品牌等民族文化融合外來文化的辦法，迅速地把名不見經傳的“聯山灣”推到了山外，逐步被更多的人知曉和認識，成為西南九萬大山中知名度最高、最具吸引力的“山里頭”。

參考文獻：

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