強化企業信用銷售管理的探析

摘要：市場經濟的過快發展令我國一些企業均不同程度面臨著信用危機，本文從企業信用銷售管理層面出發探討了實踐中存在的問題并制定了切實可行的應對策略，對營造良好的企業形象，提升企業盈利水平與核心競爭力有積極有效的促進作用。

關鍵詞：企業 信用銷售 管理

1.現行企業信用銷售管理中存在的主要問題

目前由于我國信用銷售的規模較小，同發達國家相比，信用銷售比重始終偏低，消費總額增長緩慢，因而令企業的融資渠道狹窄、困難，進一步抑制了市場消費的提升，令企業難于快速占領市場份額，更加無法與國際行業抗衡。隨著市場競爭的日益激烈，雖然許多企業主動選用信用銷售模式，但卻缺乏對其充分的重視與銷售風險的良性控制，一些企業沒有建立獨立的信用實踐管理部門，無法在交易前期準確獲取客戶資信情況而是輕易的履行授信，在交易過程中也沒有針對客戶建立實時、敏銳的反饋跟蹤機制，加之交易之后缺乏必要的追討欠款控制手段，令企業陷入不良交易風險之中。面臨信用風險，一些企業不得不降低信用銷售比重，令其始終無法得到良性提升。雖然我國現行法律，例如票據法、民法、公司、合同法等均不同程度引入了信用銷售內容，并提供了一些信用行為債權的法律保護依據，然而卻始終沒能形成完整的法規法律全面涵蓋所有信用行為，尤其對失信方及其失信行為無法給予準確、有力與及時的懲戒，這樣無疑令市場默認了對失信方的支持鼓勵，對守信方則變相的進行懲罰。在這樣一種缺乏信用法律完善規范企業信用銷售行為的狀況下，我國市場的經濟秩序必然雜亂無序，令許多偽劣假冒產品充斥市場、造成債務拖欠、違約合同、惡意逃債、不良商業欺詐等違規行為。

2.強化企業信用銷售管理體系的構建

2.1完善信用管理，為企業創造良好外部環境

為完善信用管理，各級相關政府單位應面向信用銷售體制創建良好的外部環境，加緊編制與出臺相應法律法規，健全建立完善的社會信用體系；同時相關部門應統一構建良好的信用信息管理數據平臺，為企業開展信用銷售、正確判斷信用信息提供統一的輔助渠道。另外我們應面向社會全面開展長期誠信教育，構建守信、誠實的社會主義市場經濟環境，促進企業信用銷售管理的良性循環與快速發展。

2.2獨立構建企業信用管理機構組織，全面實施動態信用銷售管理

企業信用風險管理是富含技術性、專業性及綜合性的專項工作，只有由特定組織或部門才能圓滿完成。一般層面來講，企業專項信用銷售管理部門應負責全過程的信用管理及風險評估并分項設置經理與他類專項崗位，并直接面向企業上層進行負責管理。同時我們應在信用銷售管理機構下設客戶資信管理、回收貸款管理與風險賒銷管理等子部門，企業信用部門應完善處理好同其他部門機構之間的關系，只有各級機構、部門協同合作、共同努力，才可合理控制信用銷售風險并將其壓縮至可控范圍內。為有效解決企業營銷管理中出貨易、回款難的問題，我們應在實踐管理中應用科學的動態信用銷售管理方式，令整體管理過程至少包含三類階段，即事前控制：針對信用銷售對象展開資信調查，全面包含針對客戶各類信用信息的收集、檔案管理與動態信用評估等；事中控制：也就是決策授信階段，主體完成面向對象的授信并簽訂必要的銷售管理合同，該階段我們應科學采用信用業務稽核、審批與合同審定等有效手段合理控制銷售管理進程中的各類風險；事后控制：也就是完成催收跟蹤的階段，我們應依據豐富經驗采用各類有效方式，例如引入第三方機構、利用仲裁、司法介入等手段進行賬款收回，完善解決逾期客戶賬款問題。

2.3科學建立信用數據庫，為企業決策提供風險預警機制

基于我國沒有完善構建相關信息管理體系現狀，各類企業應在內部自主構建價值化信息數據平臺，完美結合各類政府單位信息、行業內其他企業共計的信息及自身在經營實踐中不斷積累的豐富信息構建成一個適合自身運行發展的優勢信息庫，設置科學有效的信用評價體系，著重面向風險開發低、信用優質良好的客戶建立銷售群體。另外我們應由調查跟蹤起步，在企業內部完善建立一套預警風險機制，針對擁有不良信用行為記錄的企業展開大力度追收，對嚴重違規者應降低對其的授信甚至拒絕授信。

2.4完善制定信用政策，營造企業誠信文化

作為企業管理進程中的一部分，信用銷售管理必須服從于企業業務的戰略發展，因此在企業內部我們應完善制定信用政策，形成對企業經營銷售及信用控制的有效指引。一味的寬松或緊縮的信用政策均不適宜企業強中求穩的發展，因此我們應令信用政策充分同企業的競爭態勢、發展狀況、市場主體信用環境及行業客戶狀況緊密相連，制定風險可控的良好企業信用政策。優質的企業信用銷售管理離不開誠信的企業文化，為促進企業的可持續發展，令其贏得客戶青睞、贏得市場我們只有從強化培訓做起，提升企業員工整體素質與信用風險防控能力，構建強有力的信用銷售管理人才隊伍，樹立企業誠信文化，才能令其真正實現長久的發展。

3.結語

總之，為解決企業發展面臨的信用危機，我們只有完善構建企業信用銷售管理體系，提升企業風險防控能力，才能強化企業核心競爭力，令其在良好的誠信經營中實現可持續的全面發展。

參考文獻：

[1]趙愛良.企業應收賬款風險及其防范初探[J].時代經貿，2007（2）

[2]方立新.企業信用管理時務[M].天津廣播電視大學，2009