企業銷售人員的個人知識管理問題探究

摘要：個人知識管理的研究已經受到越來越多學者以及研究愛好者的關注，到目前為止，個人知識管理研究涉及到銷售人員的還未被發現。本文首先闡明了銷售、營銷以及個人知識管理的相關概念，然后總結了銷售人員個人知識管理及銷售工作的特點，進而提出了銷售人員個人知識管理的模式—培養個人核心競爭力，同時提出了個人核心競爭知識這一新概念。本文把個人知識管理的研究拓展到了銷售領域。

關鍵詞：銷售人員 個人知識管理 個人核心競爭力

一、有關概念的界定

（一）銷售與營銷

有學者認為：“營銷是一個系統，銷售只是這個系統的組成部分，營銷包括市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等。”銷售主要是指企業用其所生產出來的產品及配套的相關服務來尋求購買者的過程。

筆者認為，銷售和營銷可以存在上述學者所說的包含關系，即銷售是營銷的一部分，但是銷售和營銷在性質、過程和目的上是有很明顯的區別的。首先，銷售是從企業的利潤出發的，而營銷是從顧客的利益出發的。其次，銷售是把產品推向消費者的過程，而營銷則是根據消費者的需要而去開發產品，以達到消費者滿意為止的活動過程。第三，銷售的目的是為企業贏得更多的利潤，追求的是銷售業績，營銷的目的是滿足客戶的需要，追求的是客戶滿意，以期待長久合作。

以上是銷售和營銷的區別，盡管銷售和營銷這兩種工作的性質、過程和目的有著很大的不同，銷售的目的是為了企業的利潤，營銷的目的是為了客戶滿意，但是兩者有著一個最終的目標，即為了追求經濟利益，雖然營銷的目的是滿足客戶，但是滿足客戶的終極目標是為了公司或者組織的長遠發展以求得更大、更持久的利潤。

（二）個人知識管理的有關概念

1.知識的涵義

知識這個詞語是我們眾所周知的，但是知識的內涵卻十分豐富，不同的學科領域有著不同的內涵。

知識來源于數據和信息，但是知識高于數據和信息。彼得·德魯克認為知識是運用信息去做具體的工作并取得績效的能力。在經濟管理學上，知識被定義為資本和財富。從知識管理方面，知識是人們通過對數據、信息、圖表等的加工應用而形成的某種能力和經驗。

2.知識管理的涵義

知識管理是就是對數據、信息、經驗、能力等能夠為組織服務的知識進行處理的過程并使知識得到更新，目的是使之為組織的成長和發展服務。在組織中，知識管理包括組織知識管理和個人知識管理。

3.個人知識管理的涵義

個人知識管理的廣義概念是美國的Paul A. Dorsey教授提出的，他認為個人知識管理是既有邏輯概念層面又有實際操作層面的一套解決問題的技巧與方法。

田志剛認為個人知識管理是知識工作者處理信息和知識的過程，簡單地說包括知識的學習、知識的保存、知識的傳遞、知識的利用和知識的創新。

個人知識管理的內容包括：個人對自己現有知識的管理；個人通過向組織、他人等學習而獲得新知識；通過學習不但可以增長見識，而且還能使自身的現有知識顯性化，從而是自己的能力得到創新和提高。

綜上所述，個人知識管理是一個知識的活動過程，這個過程的宗旨是為了適應不斷變化的社會需求。這些活動包括，組織利用現有的數據和信息、挖掘新的數據和信息、將數據和信息與個人的隱性知識結合起來形成某種經驗和能力。這種經驗和能力的形成，不但有利于組織的發展壯大，更有利于個人自身工作能力等的提高。

在這里，我把將數據和信息與個人隱性知識結合起來而形成的特別的經驗和能力定義為個人核心競爭知識。個人核心競爭知識與其他知識的聯系如圖所示：

二、銷售人員個人知識管理的特點

（一）銷售人員的工作特點

1.不穩定性。由于銷售工作的任務艱巨，難度較大，所以大部分銷售工作者的工作不具有穩定性，這種不穩定性是銷售工作區別于其他工作最顯著的特點。

2.他們的工作對象是人。這類人分為三種：完美客戶，是指具有購買力、有決策權、有需求這三個特征的客戶；準客戶，是指缺少某一特定條件的客戶。特定條件是指以上的三個特征；非客戶，是指三個條件都不具備的客戶。而對于這三類客戶，他們都要去爭取，而超市等這類的企業，他們的客戶屬于完美客戶的更多一些。

3.他們需要掌握銷售常識，銷售最重要的是要去挖掘、創造對方的需要，對于沒錢、沒權、沒需要的客戶還要制定出解決方案，而他們工作的重點要放在潛在客戶（即準客戶）身上。

4.銷售工作是以業績論英雄，銷售工作的成敗看的就是業績，在銷售過程中，銷售人員要保持良好的心理狀態，克服不良的心理狀態。

（二）銷售人員個人知識管理的特點

1.目的性。

銷售人員進行個人知識管理的目的是加強和提高自己的能力，對工作所需知識的管理，目的是使之為銷售工作服務。

2.創新性。銷售人員個人知識的管理必須要有創新，因為只有不斷地創新才能滿足顧客不斷變化的需求，銷售人員的個人知識管理必須要做到與時俱進

管理的目的就是在現有的基礎上有創新，通過銷售人員對自己的個人知識進行管理而形成更好地、更有利于銷售工作的知識及能力。

三、企業銷售人員個人知識管理模式的探索

從上述銷售人員的工作特點和個知識管理的特點來看，培養他們個人的核心競爭力，是他們個人知識管理的理想模式和終極目標。

無論是哪類企業，其銷售人員的個人知識管理都具有其獨特的性質，首要的是個人知識管理的目標是使銷售業績大幅增長，為了銷售業績的增長，銷售人員要做許多努力，比如，平衡自己的心態，維持個人知識與組織知識的平衡發展等，而在所有的這些努力工作中，最主要的是銷售人員要有競爭意識。要通過個人知識管理使自己形成一套具有核心競爭力的知識。

所謂核心競爭力，是指具有競爭優勢的，不容易被競爭對手效仿的，獨特的知識或技能 。核心競爭力是需要核心競爭知識來支撐的，核心競爭知識是個人所具有的知識的一種，它使銷售者個人所擁有的知識具有獨特性，并不斷創新，也可以說是個人的知識特點與專業知識相結合的產物，核心競爭知識不是隱性知識，但是它包括隱性知識，是個人的一種獨特能力，別人不能核心競爭知識，就是在現有的專業知識的基礎上加以創新，使銷售者個人所擁有的知識具有獨特性，并不斷創新，也可以說是個人的知識特點與專業知識相結合的產物，核心競爭知識不是隱性知識，但是它包括隱性知識，是個人的一種獨特能力。而這種經驗和能力是不能和別人共享的知識，這是個人所獲得的使自己在銷售行業中具有競爭力的知識，一旦這種核心競爭知識變成了共享知識，那么銷售人員就不具有核心競爭力了。

銷售人員要想始終在自己的行業中處于競爭優勢，具有核心競爭力，就必須從以下幾個方面著手形成自身完善的個人知識管理：

1.不斷儲存、更新和完善自身的核心競爭知識；

2.不斷在生活中積累和形成工作所需要的創新品質；

3.不斷在銷售工作中豐富和發展銷售常識。

四、結語

個人知識管理的研究已經進入到了一個新的發展時期，研究領域在不斷擴大，研究的內容和層次也在不斷深入。應該說，個人知識管理是一個復雜的過程，不僅限于本文的研究內容。本文提出的培養個人核心競爭力的個人知識管理模式的探索，以及引入的關于個人核心競爭知識的新概念，盡管觀點和認識上尚處于初期階段，但對于組織的發展壯大，以及個人如何在競爭中立于不敗之地，在不與知識共享發生矛盾的情況下，個人如何培養自己的核心競爭力，如何獲取自己的核心競爭知識將提供一個有益的思路。

參考文獻：

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