《云攻略》創(chuàng)業(yè)之初——從創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè)

【 原著節(jié)選 】

作者： [美] 馬克·貝尼奧夫卡萊爾·阿德勒

『 作者簡介 』

馬克·貝尼奧夫：軟件終結(jié)者、云計算教父、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)變革大師。1999年，馬克·貝尼奧夫創(chuàng)辦了Salesforce.com，致力于解決軟件價格昂貴、安裝繁瑣、很多時候在運行時問題重重等低效率問題。目前公司每年創(chuàng)造的營收高達10億美元。2000年，馬克成立了基金會。該機構(gòu)今天已經(jīng)發(fā)展成為市值數(shù)百億美元的全球性慈善組織。

卡萊爾·阿德勒：卡萊爾是一名記者，其文章見諸于《商業(yè)周刊》、《財富》、《時代》等各類媒體。她曾兩次被TJFR集團（The Journalist Financial Reporting Group）提名為“30歲以下最具影響力的商業(yè)記者”。

有時候，我們應(yīng)該適當抽出時間來靜一靜。你可能會遇到改變你人生的機會，至少可以去除疲憊感。

給自己一點時間

有時，靈感就像宇宙大爆炸一樣，會在突然間爆發(fā)。另一些時候，需要經(jīng)過長時間的煎熬，才能想到一個好點子。早在1996年，我隱約就有了創(chuàng)辦salesforce.com的想法，當時我還是甲骨文的高級副總裁。我已經(jīng)在那兒干了10年，漸漸地覺得自己把一生都賣給了公司。這是我從未預(yù)料到的。

我試圖改變自己，但是不清楚自己到底想要做什么。辭職創(chuàng)業(yè)？還是將甲骨文公司帶上另一條道路？我希望找到生活中的平衡點，也希望找機會追求一些有意義的東西。我請了一個渴望已久的長假，在夏威夷島上租了間小屋。在那里，我享受著在大海中和海豚一起游泳的快樂，也有了足夠的時間靜下來考慮自己的未來。

朋友們——包括甲骨文公司的同事都來看望我。我們一起促膝長談，暢想各自的未來，暢談各自的理想。當時，卡特里娜和特里加內(nèi)特也和我在一起。特里還在為甲骨文做營銷和業(yè)務(wù)拓展的時候，我們就變成了好朋友。之后他跳槽到洛克菲勒家族旗下的投資公司梵洛克（該公司以投資蘋果和英特爾著稱）。他投資的是早期的創(chuàng)業(yè)公司，我很欽佩他的市場才干。某天，在一起休憩游泳時，我們談到了搜索引擎和互聯(lián)網(wǎng)對消費習慣的改變。Amazon.com之類的網(wǎng)站激起了我的興趣，因為它改變了消費者的購買方式。我認為互聯(lián)網(wǎng)也將在商業(yè)領(lǐng)域引起變革。我跟特里說，我正在研究如何將消費網(wǎng)站的模式移植到商業(yè)界。他熱情地鼓勵我去開一家自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。“你在甲骨文待得夠久了，可以左右逢源。但是我認為你應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)，你肯定能做得與眾不同。”

在夏威夷待了三個月后，我同阿瓊-古普塔一起去印度旅行了兩個月。他是我的好朋友，當時也處于人生的十字路口。我們在印度受益匪淺。從印度教大師、人道主義領(lǐng)袖詩麗-詩麗-若威香卡（Sri Sri RaviShankar）那里得到了啟示。但影響我最深的是瑪塔-姆里塔南達馬伊（MataAmritanandamayi），她被稱為“擁抱圣人”阿瑪祺(Ammachi)。她熱烈的擁抱所有來拜訪她的人，至今已經(jīng)擁抱了3000多萬人，這使得她臉上都長滿了老繭。阿瑪祺一生致力于減輕別人的痛苦，被譽為“永久賜福的圣母”。

我和阿瓊私下里拜會了阿瑪祺，她向我提及，在追求職業(yè)抱負的同時，也應(yīng)該盡可能的回報社會。我意識到，經(jīng)商和行善兩者并不矛盾。我可以同時實現(xiàn)這兩種價值，努力把它們都做好。我告訴她正在考慮離開甲骨文公司，她回答說：“現(xiàn)在還不是時候”。這次休假是我職業(yè)生涯中最有收獲的時期，同時對我也最有影響。

我的夢想

商業(yè)軟件正在向新的方向發(fā)展，我從中看到了機遇。我的設(shè)想是購買軟件的過程變得方便，更易使用，更人性化，不需要復(fù)雜的安裝、維護，也不需要經(jīng)常升級。如果公司購買數(shù)百萬美元的傳統(tǒng)軟件包，要花費6-18個月的時間來安裝，而且在硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面也投資巨大，我們不如不賣這種軟件，而將軟件作為一種服務(wù)來銷售，即所謂的云計算模式。公司可以按人頭和月數(shù)來購買所使用的服務(wù)，這些服務(wù)布置在云端，通過互聯(lián)網(wǎng)即可使用。

如果我們來為客戶托管應(yīng)用，將互聯(lián)網(wǎng)作為一個發(fā)布平臺，客戶在安裝程序時不會干擾正常業(yè)務(wù)。軟件是以網(wǎng)站的形式出現(xiàn)，他們可以在全世界任何地方通過任何設(shè)備來訪問，而且服務(wù)是全天候的。這個模式讓軟件變得和水電氣很相似，只需要每月繳納固定的費用即可享受服務(wù)。如果客戶無論在何時何地都能夠運行其商業(yè)應(yīng)用，那么他們肯定愿意為該服務(wù)支付包月費用。這種業(yè)務(wù)模式似乎已為大眾所熟知。現(xiàn)在我們把它稱為按需服務(wù)（ondemand）、軟件即服務(wù)（SaaS）、多重租賃（multitenant）或者云計算。事實上，尼古拉-卡爾已經(jīng)寫了兩本宣傳這種理念的暢銷書，他是《哈佛商業(yè)評論》前執(zhí)行主編，也是IT業(yè)界最有影響力的智囊之一。卡爾甚至認為云計算將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟和社會效應(yīng)，就如一百多年前，企業(yè)開始選擇電網(wǎng)提供的電力，而不是自己發(fā)電。

這個行業(yè)已經(jīng)取得了長足的進步，但在剛開始的時候，我們沒有行業(yè)理念的倡導(dǎo)者，甚至都沒有形成相關(guān)的行業(yè)術(shù)語，來描述這場計算革命的開端。雖然尚未有任何SaaS產(chǎn)業(yè)，但是我相信所有軟件最終都會進入云端。不久之后，我發(fā)現(xiàn)，為了實現(xiàn)我的夢想，我必須堅信這個理念，時時準備為它辯護。早期的這個教訓如今仍然對我們有效。

相信自己

當我還在夏威夷度假的時候，CRM軟件公司西貝爾系統(tǒng)上市了。我曾經(jīng)同該公司的創(chuàng)始人湯姆#8226;西貝爾（Tom Siebel）在甲骨文共事，他開發(fā)了一款銷售自動化產(chǎn)品—OASIS，之后將其帶入西貝爾公司。我很看好這個軟件，它可以讓銷售人員跟蹤、管理聯(lián)系人并隨時查看賬戶信息，于是就對他的公司進行了早期的天使投資。西貝爾公司的上市，讓我獲得了豐厚的回報，但是我清楚該產(chǎn)品的缺陷。這讓我開始考慮將CRM 軟件變成服務(wù)。

銷售自動化（SFA）軟件市場前景廣闊，因為每一家公司都有自己的銷售隊伍。上世紀90年代末，我研究了一下這個領(lǐng)域，認為其還有很大的改進空間。對于客戶來說，企業(yè)軟件是一個巨大的負擔。軟件維護和用戶定制需要數(shù)月甚至數(shù)年的時間，同時企業(yè)也要在IT方面投入大量資源，花費要遠遠超過公司的承受能力。奇怪的是，這類軟件雖然問題重重，但還是大受企業(yè)的歡迎。我將原因歸結(jié)為，只要這種軟件能夠提高5%的銷售率，企業(yè)就愿意采用它。我想，如果我們能夠提供一款相當?shù)能浖也僮骱唵危召M低廉，那么將會發(fā)生什么呢？是否在6-12個月內(nèi)就能得到投資回報，而無需等3-5年的時間呢？我確信，用軟件即服務(wù)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的客戶端模式，非常簡單易行，而且價格低廉。

我同西貝爾會晤了幾次，探討開發(fā)一款在線CRM軟件的可能。傳統(tǒng)軟件許可銷售的利潤非常可觀，即使低端產(chǎn)品的授權(quán)也大約在1500美元。更為糟糕的是，這還遠遠不是全部的費用。獲得服務(wù)支持需要加收5.4萬美元，定制和咨詢服務(wù)需要再加120萬美元，購買基本的硬件設(shè)計需要38.5萬美元，10萬美元將花費在管理人員上，還需要3千美元用于培訓人員。在上世紀90年代，200個人使用一款低端產(chǎn)品第一年內(nèi)就需要花費180萬美元。最令人震驚的是，企業(yè)購買花大代價購買的這些軟件大多數(shù)都被閑置起來了。市場分析公司加特納的調(diào)查顯示，65%的西貝爾軟件授權(quán)從來都沒有被使用過。

我把SaaS模式的CRM軟件設(shè)想告訴了湯姆。我告訴他，我們能夠讓用戶每月支付一小筆費用（只有50到100美元，加起來也不到傳統(tǒng)系統(tǒng)售價的一半），由我們來幫客戶托管，可以免除客戶繁瑣的安裝過程。湯姆非常喜歡這個創(chuàng)意，于是邀請我加入西貝爾公司。

經(jīng)過深入的交談，我意識到湯姆認為這只適合小公司市場，相對西貝爾公司的業(yè)務(wù)來說微不足道。我則看得更遠，認為這可能會改變整個軟件產(chǎn)業(yè)。我堅信基于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用最終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)離線軟件。我癡迷于這個創(chuàng)意，決定自己去實現(xiàn)它。

傾聽朋友的忠告

我已經(jīng)下定決心要創(chuàng)辦salesforce.com，但還不準備公開這個消息。

1998年秋天，我與鮑比·雅茲達尼（Bobby Yazdani）共進午餐，他是我在甲骨文公司認識的朋友，同時也是人力資源管理公司薩巴軟件的創(chuàng)始人。我們在一起討論薩巴軟件，因為我也對其進行了投資。和我一樣，鮑比對互聯(lián)網(wǎng)所引起的變革很震驚。我們清楚地知道正在見證巨大的變化，沒過多久，我們的談話就轉(zhuǎn)向了事業(yè)心和創(chuàng)業(yè)精神。

鮑比說：“創(chuàng)業(yè)者最大的失策就是不向其他人吐露心聲。雖然這是他們自己的事情，但如果能夠敞開心胸，有人可能會助他一臂之力。”

我仔細斟酌了一下鮑比的話，很慚愧自己從來沒有向人提及創(chuàng)辦salesforce.com的想法，湯姆·西貝爾除外。也許鮑比說得有道理，我告訴他打算研發(fā)在線CRM 軟件的，并將其作為服務(wù)推出。

“你能告訴我真是太好了。”他回應(yīng)說。

“為什么這樣說呢？”

“我把項目外包給了三個人，他們不僅有SFA 的研發(fā)經(jīng)驗，而且對于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都很在行。他們是世界上最優(yōu)秀的開發(fā)人員。”

我簡直無法相信事情如此巧合，我的運氣真是太好了。鮑比接著告訴我，這三位開發(fā)者已經(jīng)有了自己的公司左岸軟件（Left Coast Software），他想收購整個公司，但是他們對此不感興趣。他們想要做出一番成就，覺得薩巴不太適合。鮑比說：“他們是很有遠見的工程師，我把你介紹給帕克·哈里斯（Parker Harris）吧。”當時我還渾然不覺，但是午飯后卻知道我的命運已定。

尋找得力助手

很快，我就同帕克·哈里斯見面了。我問道：“聽說你們很能干？”

“我們是硅谷里最優(yōu)秀的人才。”

我很欣賞自信的人，尤其是剛剛有人在夸他們。不過，我還是準備進行一場簡短的談話。雖然帕克看上去似乎是理想的技術(shù)人選，但我還不確定他是否會跟我走。我聽說帕克最近在尼泊爾旅行了六周，回來后就告訴他的合伙人他想要做些有意義的事情，而不僅僅是幫助銷售人員賣出更多的東西。我擔心帕克可能會反感SFA，因為他之前做的就是同樣的事，重復(fù)會讓他覺得無聊。

同樣的，我也認為企業(yè)軟件很無聊，但我的設(shè)想遠遠超過了這些。我的理想是終結(jié)我們所熟知的軟件業(yè)務(wù)模式和技術(shù)模式。我相信這就是意義所在，對于帕克來說應(yīng)該有足夠的吸引力。帕克曾在米德爾伯格(middleburg)大學研讀英國文學。研發(fā)這項服務(wù)是對智力的巨大挑戰(zhàn)，因為它必須可測、可靠、安全；允許每一位客戶都能同時訪問該服務(wù)。我知道標度測試能夠吸引所有偉大的程序員，同時我手中還有一張王牌：帕克想要呆在舊金山。他家在舊金山，但每天要到遠在紅木海岸薩巴公司上班，路上不得不忍受長途奔波的勞頓。“我的情況也差不多，”我跟他說，“Salesforce.com將會在舊金山辦公。”帕克動心了，不過他還需要說服其他的合伙人，尤其是讓持反對態(tài)度的戴夫·莫倫霍夫（Dave Moellenhoff）看到曙光。