當前保險代理人生存狀況

摘要：保險代理人作為保險展業的主力軍，其生存狀況的好壞，直接影響著我國保險行業未來的進一步發展。本文了解當前我國保險代理人生存的真實情況以及大眾對保險代理人的看法，并就此來揭示這種模式所蘊含的種種問題和矛盾，進而探尋解決問題的對策和建議。

關鍵詞：保險代理人；生存狀況；對策建議

中圖分類號：F 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2011）03-0368-01

一、我國個人保險代理人的基本狀況

由于我國實行計劃經濟體制，國內保險業務曾被停辦。80年代以后，伴隨著我國民族保險業的恢復、發展，保險代理也應運而生，多家保險公司的相繼成立更是推動了我國保險代理人制度的發展。入世后，中國保監會新批準成立117家保險代理公司，到2005年，保監會總共批準成立保險專業中介機構1599家。在所有處于經營狀態的保險專業中介機構中，有保險代理機構1124家，至此我國已基本形成了一個遍布全國的保險代理網絡。

（一）保險個人代理人與保險公司的關系。1、保險個人代理人與其推銷產品的保險公司的關系是勞務關系，或者叫做“不規范的代理關系”，而非所謂的勞動關系。由此可見，保險公司和保險個人代理人的關系是代理與被代理關系。2、保險公司和保險個人代理人也是一種業務管理關系。在《保險法》中有所規定，“經營人壽保險代理業務的保險代理人，不能同時接受兩個以上保險人的委托”，另外各保險公司的壽險產品一般靠個人代理人上門推銷，因此各保險公司都一般會制定比較完善的、基本的個人業務員管理辦法，要求個人代理人承擔與保險公司員工一樣的義務并接受公司員工一樣的管理，這就會讓保險公司和保險個人代理人呈現出管理與被管理的關系，就是一種不規范的代理與被代理的關系。（二）收入、生活和工作狀況。1、收入狀況。據有關資料顯示，現在的各家保險公司的提成率均在5%－30%，目前保險業的傭金提成是導致行業高收入的重要原因之一。2、生活和工作狀況。據本人調查，保險個人代理人的周平均工作時間在20小時以下的占8.70%，20-30小時占17.39%，30-40小時占28.26%，40小時以上占45.65%。由此可見他們的工作時間較長，生活壓力較大。

二、保險代理人隊伍存在的基本問題及產生原因

（一）代理人流失脫落現象普遍，致使行業缺乏歸屬感由于以追求保費收入和市場份額為目的，所以各家保險公司在以傭金制為主導營銷政策的同時，會采用增員及脫落為核心的管理考核制度，就是在一定時間內對個人代理人有業績任務考核的標準，一旦完成不了，就必須自動離開公司。（二）現在各保險公司都使用人海戰術，獲取代理人的門檻低我國壽險銷售一般采取個人代理人銷售，保險公司和營銷員是一種委托與代理關系，實行傭金制度。根據保險公司代理人的銷售業績來確定傭金的大小，但代理人卻不能享受保險公司五險一金等福利待遇。就是因為雇傭成本低，所以保險公司為擴大業績，促進保單銷售，就會普遍實施人海戰術，廣泛招聘代理人來推銷保單，也正是如此，代理人的資格獲取成本就相對而言比較低。（三）誠信問題突出正是由于代理人隊伍流動頻繁，使其對所屬公司缺乏歸屬感與責任心，因此，多數代理人自然也就不關心公司的形象以及未來發展等情況，也不會考慮對保險公司影響深遠的誠信問題，從而引發了各種騙保、欺詐等不誠信行為的發生。究其原因，就是因為個人代理人缺乏團隊與集體精神，只顧追求保單銷售的數量，提升自己的業績與傭金。（四）返傭現象嚴重目前保險代理市場上的返傭現象是一個較嚴重的問題。傭金是保險公司向保險代理人支付的保險代理手續費，是代理人展業的所得，然而現在許多個人代理人為了維持業績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業務的情況。

三、幾點建議

（一）提高個人代理人的準入門檻。個人代理人制度準入門檻很高，像英國需要通過皇家保險協會考試才能頒發牌照。而在國內，保險代理人學歷連大專以上都保證不了，只要通過代理人資格考試就可上崗。在沒有明確的準入門檻下，個人代理人制度對保險行業的發展并沒有顯著的益處。（二）建立信息披露制度。《保險代理：機構管理規定》中就給出要建立信息披露制度及保險中介機構的一些報告，這無疑有利于市場透明度的提高和對保險代理人約束的加強。相關部門應該使用現代信息科學技術以加快建立保險代理人的信息披露和違規舉報系統。同時，保險行業的自律組織也必需發揮一定的作用。（三）發展并完善我國的信用評級制度，為我國代理人建立起個人信譽評價體系。由保監會牽頭，各地成立保險代理人的自律組織，以增強本行業的自律力度，減少并盡量避免代理人及被代理人之間存在的不規范競爭。現今保險公司采用的激勵合同在減少代理人道德風險上有一定的積極作用，但是面對代理人私自埋單、誘導投保人或被保險人故意隱瞞保險標的的非正常風險的誠信風險卻效果欠佳，甚至存在一定的負作用，這勢必會增加保險人的經營管理風險。保險公司可以把代理人職業道德的有關因素寫進激勵合同，只要保險代理人在一年內未出現違反職業道德的行為，則把相關因素評為A級;但要出現相應的違規行為，則評為對應的等級。因此這些因素的評定等級是用作評定代理人誠信等級的重要參考標準。（四）加強對保險代理人的專業技能的培訓。保險商品既要能滿足客戶的要求，又要在客戶的繳費能力范圍內，決不能因維護自身利益而做出損害客戶利益的行為。對保險代理人的要求是必須向客戶解釋清楚投保書或保險單，讓客戶清楚明白所購買保險產品的條款內容，避免日后產生保險爭議。要求保險代理人在向投保人推薦保險產品時，不誤導和欺騙投保人，保證雙方在最大誠信原則基礎上自愿平等簽訂保險合同。

結語：個人保險代理人是我國保險代理行業的主力隊伍，其素質的高低直接關系著我國保險行業發展的前途。個人保險代理在為保險業的發展做出巨大的貢獻的同時，也面臨著眾多的問題和矛盾，我們一定要重視這些問題和矛盾，努力完善保險代理制度，采取多種措施，提高這支代理隊伍的綜合素質，以保證我國保險行業健康、快速、有序發展。

作者單位：毛娜 安徽農業大學

鐘科耀 西南財經大學

作者簡介：毛娜，女，安徽當涂縣人，就讀于安徽農業大學經濟管理學院。研究方向：保險學；鐘科耀，男，江西贛州市人，西南財經大學財政與稅務學院在讀碩士，研究方向：社會保障。

參考文獻：

[1]施建祥.中國保險制度創新研究[M].北京:中國金融出版社，2006.