五位苗木英雄的失敗經歷

蔣永法：引種的上策是留出足夠的試種時間

說起紅楓，不少業內人都會想到蔣永法和他的蕭山寧圍盈一花木盆景場。“我們一直從國內外引進新品種，曾因為引種冒進，損失了100多萬元。”蔣永法遺憾地說。

6年前，他曾去澳大利亞考察千層金，發覺它確實極具觀賞性，就引種了一些小苗，做起了越冬試驗。2002年是個暖冬，他搭建了小拱棚，轉年春天發現結果不錯。

“當時覺得沒有問題，為了抓住先機，我一下子擴繁了200多畝。然而，2003年冬季溫度低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護設施中凍死、凍傷現象也時有發生。”蔣永法說。

之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護設施。盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬元的低價處理給了一個廣西客戶。“算算那幾年投入到千層金上的人工費、養護費等各種費用，早已超過了100萬元。”

事后，蔣永法總結教訓：“引種的上策是：一定要留出時間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴繁。”

樓飛君：輕敵，讓到手的千萬訂單飛了

“經紀人難免有失誤，我的失誤來自僥幸心理。”2007年度全國十大苗木經紀人、江蘇常州天成景觀有限公司經理樓飛君說。

2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負責人達成口頭意向：為該公司某重點項目供苗。這筆大生意會給樓飛君帶來上千萬元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。

臘月二十九，樓飛君接到電話，讓她立即到嘉興參加關于該工程的會議。“當時下著大雪，路很難走，我的司機也不在，要自己開車。我覺得這次不去也沒問題，反正已經達成口頭意向，下次去這個工程也是由我負責苗木采購。所以我沒去。”樓飛君說。

不過，之后的事情卻出乎樓飛君的預想：這個大訂單已經花落他家。“現在想想，當時的心態確實有些問題，機會擺在面前卻沒有珍惜。”

王璐：松懈，只能領先一時

中山市海棗椰風景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經從廣東建到了四川。說起8年前初創時，總經理王璐感觸頗深：“市場隨時都在變化，稍有松懈就會落后。”

2005年，中山很少有人生產喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產經營喬木容器苗，并于當年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經營的品種超過200個，當年超市生意不錯。

到了2006年，王璐遇到了問題：全年經營利潤相當微薄，業績快速下滑。因為競爭者多了，他的300畝基地，200多個品種，相當于每個品種只有1畝半，不能形成規模，價格優勢自然也無從談起。

2007年，他開始調整品種，最后只剩下3大類：耐寒棕櫚、開花喬木、新品種。“這三類品種都是工程方需要的產品，而瘦身之后我也能增加這三類產品的產量，從而產生規模效應。”

根據他的思路，“海棗椰”已跳出了低價競爭的誤區。在某些品種上，甚至已經形成較強的市場話語權。

陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈

杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內水生植物生產者中絕對算是響當當的腕兒級人物了。不過，多年前的一個小失誤，他至今記憶猶新：“一時的疏忽，耽誤了大半年的銷售。”

2003年，陳煜初做成了一筆大買賣：西湖工程綠化工程公開招標，他成功中標總面積40萬平方米的水面綠化。當年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰5個月順利完工，并獲得好評。

成功之后，身在工程行業的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地。“當時我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產養護也很在行，生意肯定會火。”

但是，當2005年陳煜初的水生植物產量頗具規模之時，市場卻突然滯銷了。“三四月份不少工程公司還都來要貨，可是到5月就一個客人都沒有了。”當時，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會。

在苗交會上，他碰到了幾個來自蕭山花木城的經紀人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份客戶都是當地工程商，春季過后當地水面綠化很少，當然就不買苗了。而其他地區工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經紀人，由經紀人調貨，陳煜初之前并沒有聯系上這些經紀人，自然也沒人向他要貨了。

陳煜初馬上和主做水生植物的經紀人建立了聯系。轉年，生意果然火爆起來，如今他已經開始專心致志做生產了，基地面積也已經擴大了一倍。“如果當時沒有醒悟，及時改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了。”

高軍勝：過度輕敵后又過度謹慎痛失引種大商機

山東東營是座不到30年的新興城市，沒什么鄉土樹種。2000年，勝大集團公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應東營環境的品種卻為數不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費、養護費都打水漂了，損失不低于200萬元。

在引種帶來巨大損失后，勝大經理高軍勝開始對引種變得相當慎重。2003年，不少從業者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認為這個品種的耐寒性可能會有問題。在沒做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個品種。

一個偶然機會，高軍勝在當地某單位園區中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當地一家公司承包的工程。高軍勝遺憾地說：“當初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了。”

高軍勝說得很坦誠，關于引種，過度謹慎和放松都會造成損失。新品種的選擇一定要結合實際，既要抓住時機，又要避免付出不必要的代價。要想走出一條新路，實現錯位競爭，對中小苗圃來講，引進新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時，江浙一帶很多小企業抓住了商機，獲得了高額利潤。產業要升級、企業要發展，必須謹記盲目之后的被動。

觀點：品種好，推廣也要跟上才是硬道理

手里有好東西，快速讓市場了解、認可，確實不是件簡單的事。

在苗木生產領域，玩品種的人不少。我們經常能在展會、報紙、網絡上看到一些新面孔，企業散發的宣傳冊上，新品種的觀賞性、適應性說得天花亂墜，但最終能在市場上站穩腳跟的，少之又少。

好品種不代表好市場，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產品推廣失敗案例的多發暴露出一個通病：不少企業家藏珍寶，卻始終體現不出其價值。

其實，產品從研發到推廣是一個系統工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應用市場有沒有給這個品種機遇與時機。看不準這個關鍵環節，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會出現經營結果的截然不同。

（責編：楊珊珊）