把祖母級護膚品賣給懷舊的人

百雀羚、宮燈杏仁蜜、友誼雪花膏、蛤蜊油……曾銷聲匿跡，如今卻帶著懷舊的溫情王者歸來。這背后，電子商務的功勞不可小覷，正是淘寶等網店，賣火了這些“祖母級”護膚品。所幸，它們回來得不算太晚，我們記憶里依然有兒時“擦香香”的溫馨。它們未老，我們也是。

淘寶上經營國貨護膚品的賣家，以代號“唐寄奴”的蔣雅芬最為出位。在國貨產品利潤如此薄弱的情況下，4年多時間，蔣雅芬從最初三個月總共盈利300元，做到如今一個月流水額50多萬元。

個性化經營

廠商主動上門合作

起初，蔣雅芬在雜志擔任時尚編輯。出于對國貨護膚品的懷舊情結，蔣雅芬做了一期關于經典國貨的專題，為此跑遍數十家大小商場，幾番辛苦，那些承載著幾代人記憶的黃底藍邊鐵盒子、白瓶子，被她從商場的犄角旮旯搜了出來。

雜志一刊出，許多與她同樣有國貨情結的朋友來了興趣，紛紛托她代購。一盒1.3元的香粉被分裝成好幾個小袋封好，在淘寶上掛出1毛錢的價格。頭四個月，居然賺了400元。蔣雅芬試圖直接從廠家進貨，量太小而被廠家拒絕，她只得找到二級甚至三級代理商。

淘寶上經營國貨護膚品的店鋪競爭日益激烈，只有與眾不同，才能讓更多的顧客選擇自己。

第一步，起個吸引人的店名——唐寄奴。名字是招牌，是買家接觸的第一步。名字要簡潔通俗，說白了就是好記。用字吉祥，給人美感。

“奴”是中國古代女子的謙稱，“寄奴”就是說顧客寄予希望。辛棄詞里“人道寄奴曾住。想當年，金戈鐵馬，氣吞萬里如虎。”這個“寄奴”是宋武帝劉裕，詞的情景好比國產化妝品，昔日只有條件好的人才可以用得起的，如今，在國外品牌的沖擊下，市場占有率和名氣都大不如前。大唐盛世，國外的中國人生活的地方都叫唐人街，“唐”非常有中國氣息。大家看到唐寄奴的名字，幾乎就可以想象是個賣懷舊產品。

第二步，蔣亞芬幾乎將所售產品試用了個遍，一一寫下使用心得和導購語，這在當時屬首創。把廠家的介紹和自己的感受都可以寫到里面，盡量把客戶可能會咨詢的問題都寫到里面，這樣可以減少咨詢量。“唐寄奴”逐漸形成了獨有的文化氛圍，沉淀了越來越多的回頭客，并通過口碑相傳拉來了更多新顧客。

第三步，嚴格控制利潤率，不講價。即使由廠家直接供貨，但利潤比在區域代理商那里拿貨還要低。以宮燈杏仁蜜為例，蔣雅芬從商場買貨，6.1元買7.5元賣；從區域代理商處進貨時，4元進6元賣；廠家進貨，2.5元進2.9元賣。

蔣雅芬不接受議價。有個顧客咨詢了幾天，最后下單500多元，提出抹零。蔣雅芬不抹，最后顧客沒有買。在價格方面保持一直不松動，慢慢顧客也就習慣了。講價很浪費人力和精力，也影響客戶感情。有人議價，你讓利了，有人不議價，你原價賣了，她們知道后會覺得不公平。

2007年5月，人民日報報業集團對她國貨小店“唐寄奴”進行了報道，在人民日報網發布后，很多國外的華人論壇網站轉載，那段時間，蔣雅芬總是半夜接到國外的電話，每天都有10多個國外的訂單。許多留學海外的中國學生在蔣雅芬的小店購買國貨，其中加拿大、英國的客戶最多。小店生意有了起色，每天的流水額從幾十塊錢慢慢增長到了3000多元。“唐寄奴”的名聲越來越響，曾將她拒之門外的一些廠商也主動為她直接供貨。2008北京奧運會成功舉辦，人們的愛國熱情猛漲，國貨也成了香餑餑。

規范化管理

叛逆80后成好員工

員工數量增加到了十幾名，蔣雅芬也從事必躬親的狀態逐漸抽離出來，慢慢把工作轉交給招聘來的“小員工”身上。

蔣雅芬反思：自己如弟妹般對待的這些員工，為什么卻不能以百分之百的認真踏實工作來回報她呢？她開始有意識地去學習經營和管理，蔣雅芬認識到，問題恰恰就出在她對員工的“親”上，要使一家公司正常運轉、規范運作，只靠感情去感化員工是不可能的。感情上和員工太過親近，除了在人員流失時帶來的難過以外，幾乎沒有任何益處。

蔣雅芬制定了員工手冊、公司規章制度、服務流程及操作規范、員工績效考核制度、獎懲制度等等規范化、標準化的規章流程。店鋪的管理難題迎刃而解，運作逐漸上了軌道。現在就算蔣雅芬一個月不出現在工作間，店鋪也照樣運轉正常。12名員工各司其職，包括主管、客服、庫管、打包員、制單員，即使店鋪國貨產品種類多達600多種，也能有條不紊。