變頻門派 華山論劍

文/梁秀璟

2008年突如其來的金融危機使得中國制造業開始意識到轉型升級的必要；2011年春節后的“用工荒”又在一定程度上迫使中國制造企業不得不摒棄以往低價勞動力所帶來的成本優勢，開始重新思考通過引用先進的自動化技術來降低成本。電氣傳動是制造業的主要耗能器件，企業對傳動技術的選擇便決定了其生產成本的高低。加之近年來“節能降耗”的風行，變頻器就這樣迎來了它的黃金時代。隨之而來的，還有激烈的市場競爭。本期策劃中，記者尋訪了歐美、日系、臺資、內資品牌中的變頻器廠商代表，分別就他們目前的生存現狀以及應對激烈競爭的策略等內容加以解讀，或許可以幫助讀者在“硝煙四起”的變頻器市場中理清思路。

歐美派系

技術先進、整套解決方案能力強、企業整體實力雄厚

代表企業： 西門子、施耐德電氣、羅克韋爾自動化

參與人員： 西門子工業業務領域 驅動技術集團大型傳動部總經理 付 強施耐德電氣工業事業部工控元器件市場部總經理 張登山羅克韋爾自動化標準變頻器經理 張軼鴻

西門 子：變頻王國的“巨輪”

在中國的變頻行業中，有一家企業的名字不得不提，這就是西門子。它一直是變頻器的主導品牌之一，尤其在高端大容量系統上具有明顯優勢。上世紀80年代，西門子大型傳動業務進入中國，至此，便一直占據了中國變頻器市場的領導地位。付強向記者透露：在剛剛結束的西門子2010財年，大型傳動業務保持著強勁的增長趨勢，中國市場的銷售額超過了德國總部和美國市場，一躍成為西門子傳動業務全球第一大市場。

持續扎根中國

西門子在變頻領域的領先可以追溯到1971年。西門子公司F.Blaschke博士發表了一篇關于磁場定向控制的論文，率先在全球范圍內提出矢量控制技術，并沿用至今，奠定了西門子在變頻領域30余年的霸主地位。然而歷史永遠只能為過去證明，西門子在中國市場的成功還來源于它扎根中國，持續本土化建設的決心。

1994年，西門子在天津建立了大型傳動部在中國的第一家工廠——西門子電氣傳動有限公司，從而開辟了西門子中國本土化發展的新進程。天津工廠集生產、管理、銷售、服務、研發于一身，更好地滿足了中國客戶的需要。2005年，天津工廠完成二次擴建。如今，更是成功接下10億高鐵的大單。

目前為止，西門子大型傳動部在天津、上海、儀征都已建立工廠，這不僅使其生產能力大大增強，同時，也培養了一批極具實力的本土化研發和服務團隊。這無疑使西門子大型傳動在中國市場的發展“如虎添翼”。

全線覆蓋 開拓創新

豐富的產品線早已是西門子人盡皆知的“秘密”，這也是其能夠廣泛深入到中國工業領域各個行業的根本原因。依托于豐富的產品線，完善的解決方案，以及充足的配套設備和選件，西門子大型傳動不僅在冶金、油氣石化、電力、水泥、水處理、造紙、船舶、煤礦、有色以及測試等領域中有著廣泛應用，同時在西氣東輸、大功率高爐鼓風機等國家重點項目中，也發揮著重要的作用。

隨著市場的變化和技術的進步，以及人們對能源問題的日益關注，變頻器的應用已經不再只是停留在最初的風機、水泵類節能，近年來日益被關注的高鐵、風電等新興能源行業也為變頻器提供了又一個可以施展的舞臺。西門子自然不會放過這個契機。付強告訴記者：“2010年，西門子天津SEDL工廠與京滬高鐵簽下了十億人民幣的訂單，為其提供牽引電機；在風電領域，西門子一直保有風力渦輪機用發電系統市場上的領先地位。并提供最寬范圍的路上及海上風力發電應用系統，最高可達8MW，可提供同步及異步風力發電系統，并于2010年簽訂了1.5MW高速異步發電機雙饋系統的渦輪機項目。”

將目光投向中低端價格市場

隨著近些年中國廣闊的二三線城市及周邊市場因基礎設施薄弱而呈現出的巨大需求，西門子不再只是固守高端市場，中低端市場亦成為了其“獵物”的下一個目標。付強說：“希望可以慢慢滲入到中、低端價格市場，并建立影響力，逐步提升用戶的整體實力。”如今，西門子大型傳動已經開始布局中低端價格市場：SINAMICS V50、A-Compact Plus等新產品本地化研發生產，1LG0、Beide等高效電機的銷售、管理模式改進，選件、備件的設計，以及組織結構的調配等一系列緊密而周詳的戰略規劃勢必將在中國中低端市場刮起一陣“旋風”。

施耐 德電氣：為客戶創造更多價值

施耐德電氣工業事業部工控元器件市場部總經理 張登山

與PLC相比，施耐德電氣的變頻器產品進入中國市場的時間要晚很多，但與PLC相同的是，施耐德電氣變頻器產品一經推入中國就保持了較高的市場占有率，它一貫靈活、開放的特質吸引了眾多客戶的目光，尤其在OEM領域中有著非常高的美譽度。變頻技術的成熟降低了變頻器研發、生產的技術門檻，變頻器企業越來越多、市場競爭日益激烈，使得這個變頻器領域的傳統優勢企業也不得不重新審視市場。

張登山告訴記者，作為一家500強企業，唯有為客戶創造更多、更高的價值才能使自己立于不敗之地。正是基于這種認識，施耐德電氣正在從傳統的元器件供應商迅速向整體解決方案供應商轉變。而作為工控系統中的核心產品之一的變頻器，也必須全面滿足客戶越來越高的應用要求。正如前面說過，目前，越來越多的重型設備采用變頻驅動方案，如船舶推進、隧道施工、鉆井機械等。這些應用的特點是功率較大，可達上千千瓦，且通常在野外作業，工作環境極其惡劣，對變頻器的防護和散熱提出了近乎嚴苛的要求。

施耐德電氣最近推出的工程型柜式變頻器采用了獨立風道通風冷卻、水冷等冷卻方式，很好地滿足了這些應用的要求。同時，面對客戶對諧波抑制和節能的要求，施耐德電氣推出了AFE產品，采用了和變頻器完全相同的硬件結構和集成化的濾波器，具有可靠性高、備件通用性好、體積小的特點。另外，采用三電平、多單元串聯技術的中壓變頻器在引進中國幾年間，也已取得了不俗的業績。

目前施耐德能夠提供從小功率至超大功率、單機到高防護柜機、低壓到高壓、簡單V/F控制到高精度閉環矢量控制、普通6脈沖整流到超低諧波、4象限工作的AFE主動有源前端整流這樣能覆蓋客戶各種應用要求的非常完整的產品系列，可以為客戶提供全面的變頻器驅動解決方案。

變頻器在中國市場經歷了將近30年的發展，在這30年間，變頻器技術已經趨于成熟，但是變頻器產品的應用情況究竟如何？未來會有哪些應用的趨勢？張登山有著獨到的見解。他認為，首先，作為交流傳動技術核心的矢量控制技術日益成熟，主流廠商的通用產品在傳動技術核心指標上的差異很小；第二，依然延續了與控制系統緊密融合的趨勢。具體表現為通訊控制方式越來越成為變頻器控制的主流方向；第三，隨著變頻器應用的增多，過去被長期忽略的EMC問題逐漸受到用戶的關注；第四，國內很多行業的應用環境比較惡劣，用戶對變頻器的防腐、散熱、防潮、耐熱性能提出了更多的要求；第五，變頻器的應用領域進一步擴展。特別是越來越多的大型設備需要采用變頻控制，如風電、船舶推進、隧道施工、超大功率壓縮機等。大功率定制型柜式變頻器的需求增加。

羅克 韋爾自動化：一切面向客戶需求

羅克韋爾自動化標準變頻器經理 張軼鴻

雖然人們習慣性的在變頻器領域中，將歐美變頻歸為一類，但事實上，活躍在中國市場中的美系變頻器廠商已經不多，自早年羅賓康被西門子收購后，似乎只剩下羅克韋爾自動化在獨撐美系變頻的大旗。

在變頻器方面，羅克韋爾自動化素有“全球領先，北美第一”的贊譽。進入中國市場后，得到了迅速的發展，在冶金、電力等行業中贏得了不少的市場份額。值得一提的是，即便在2009年金融危機的背景下，羅克韋爾自動化傳動業務依然取得了較大的增長。在張軼鴻看來，這歸結為“一切面向客戶需求”的理念。

以去年在中國市場推出的PowerFlex750系列變頻器為例。張軼鴻告訴記者：“隨著市場的發展和變頻器應用程度的加深，客戶對變頻器有了新的要求。他們開始有了個性化的需求，甚至希望可以擁有一臺定制機。”對羅克韋爾自動化這樣的全球企業，為每一個客戶量身定做產品顯然不切實際。于是，PowerFlex750系列變頻器應運而生，它的出現很好地滿足了客戶的個性化需求。

張軼鴻告訴記者，PowerFlex750系列完全顛覆了以往變頻器的結構特點，它采用基于內部插槽的架構，相當于我們提供給客戶的是一個標準化的基本機型，客戶可以根據自身需求接插不同的選件。目前，PowerFlex750系列可以提供通訊網卡、I/O端子、編碼器回饋端子、輔助電源端子、安全端子等六大類選件。

將“安全”融入產品設計

PowerFlex750系列變頻器還有一個非常大的亮點就是融入了“安全”的概念。其集成了安全立即關斷和安全速度監控兩塊安全選項卡。張軼鴻介紹說：“安全立即關斷選項卡一般的變頻器中都有，但是安全速度監控選項卡則并不多見。”

然而，在記者看來，PowerFlex750系列的安全性還體現在其包含的易診斷，即故障監控功能。張軼鴻向記者介紹：“在設計之初，我們對變頻器應用中經常出現的故障點進行了認真的搜集和總結，并在PowerFlex750內部設計了一些軟件對這些故障點進行監控。舉例來說，如果客戶設計風扇的壽命時長為三萬個小時，那么在兩萬七千個小時的時候，就會有一個信號發送到主系統以提醒風扇存在的故障隱患，這就使客戶有了更充足的時間準備備品備件，或者在最近一次選型時進行風扇的更換。”一個小小的細節之作，卻極佳地體現了羅克韋爾自動化傾力貼近客戶的理念。

張軼鴻說：“我們并不僅僅想將PowerFlex750以產品的形式推廣，更希望可以將它提升為一個架構體或者方案體的方式傳遞給客戶。”

受益于羅克韋爾自動化整體實力

張軼鴻認為，變頻器技術已經趨于同質化，就羅克韋爾自動化傳動業務本身來講，受益于羅克韋爾自動化是一家全球性的綜合自動化解決方案供應商。更多時候，變頻器不再是以單一產品出現在最終用戶或OEM制造商面前，客戶有時會需要將變頻器與PLC或者伺服器進行“跨界”整合，而羅克韋爾自動化因為擁有全面的生產線就可以很方便地將它們融合到一起。

同時，張軼鴻也對記者就目前中國變頻器市場的“價格之爭”交流了看法，“我們盡量尋找低成本區域建廠，進行規模化的采購和生產，這些都是為了降低自身的成本。但我們更看重的是盡可能為客戶帶來更多的附加價值。”

編輯分析：

歐美品牌大多擁有先進的技術和產品，且牢牢占據中、高端市場。變頻器對于他們來說已經不僅僅是以單一產品的形式進行銷售，更多的是與其它相關產品打包在一起，形成一套完整的解決方案提供給用戶，這不僅是他們的優勢，同時也是他們贏得市場的重要手段。雖然無法回避中國用戶對價格的敏感，但他們更試圖通過服務、解決方案等附加價值吸引并引導用戶。事實上，一些冶金、石化、高鐵等高端領域的中國用戶，在采購產品時已經將產品質量、性能等因素遠遠排在了價格之前。這或許也會逐漸成為中國用戶普遍的心理共識。

同時，我們也注意到，以西門子為代表的歐美企業已經開始關注中低端價格領域，品牌的深入人心，產品的性能優良，以及親民的價格，必將對本土品牌帶來一定沖擊。

在記者看來，歐美品牌的先進更多來源于他們對技術潮流和行業趨勢的正確把握，而這一切歸根結底依賴于其強大的研發技術團隊，即便像是西門子這樣的大型企業，每年依然會拿出銷售額的7%用來研發，足以證明這些歐美公司對研發的重視程度。這或許才是國產變頻企業最應該學習的地方。

臺資派系

關 鍵 詞： 進入市場較早、價格優勢、中低端市場

代表企業： 臺達

參與人員： 中達電通股份有限公司變頻器產品處經理 金大嶺

臺達 ：臺資品牌的代表

中達電通變頻器產品處經理 金大嶺

在自動化領域，臺灣品牌進入大陸市場相對較早，較有代表性的有臺達、普傳等。雖然由于內資品牌市場份額在逐年遞增，使得中國變頻器市場競爭異常激烈，但目前來看，臺資品牌依然以其獨特的發展方式成長著，并占有一席之地。臺達就是其中的佼佼者。

開拓新市場

1995年，臺達機電事業部由驅動類產品切入市場，依靠變頻器迅速在中國市場上站穩了腳跟。經過十六年的發展，機電事業部不僅成功將產品線擴展到運動類及控制類產品，變頻器也已經成長為機電事業部的中流砥柱，成為國內市場主流力量之一。

金大嶺告訴記者，在2009年經濟危機的大背景下，臺達機電業務依然取得了兩位數增長的好成績，而變頻器在其中發揮了很重要的作用。當很多企業都收緊了投資的力度，而臺達卻逆流而上，依然發力中國市場，除保持傳統優勢行業的市場份額外，還開拓了如電力、石油石化、冶金、軌道交通、起重、電梯等諸多新領域。事實證明，這些新市場不僅大大增強了其抵御金融危機的能力，而且還為臺達贏來更大的發展空間。

市場火爆 迎接挑戰

經歷過經濟的寒冬，市場又迎來了節能的熱潮。

金大嶺認為，政府政策大力提倡、扶持節能技術產品應用，調整經濟機構、創建節能環保型經濟，提出單位GDP具體節能降耗指標，并給予財政支持等一系列方針政策，都給變頻器等節能技術產品的應用帶來了廣闊的市場發展機遇。但同時，他說：“臺達的理念就是‘環保、節能、愛地球’，這與政策不謀而合，與用戶需求不謀而合。用戶對不斷提高產品性價比、降低使用成本，以及開發行業專用技術產品的要求也在不斷提高，對變頻器廠商加大新產品、新技術研發的投入和研發速度，產品可靠性及服務水平等都提出了更高的要求。臺達正是在多年前就看到了這種趨勢，超前布局。”

繼續發力高端應用市場

2010年，針對高端應用市場，臺達重磅推出了融控制、驅動與通訊三大核心為一體的高性價比變頻器——C2000系列——以FOC控制為核心的高效能矢量控制技術，多元化的驅動控制及模塊化設計、豐富的產業應用功能及簡易維修、低故障率的自我診斷特色，成功挺進大型風機、水泵、卷繞設備、空壓機、機床設備、精密加工中心、食品包裝、醫療設備、印染設備、起重等行業，而這也成為臺達占領高端應用市場的又一利器。

如今的中國變頻器市場競爭空前激烈，臺達卻如魚得水、游刃有余。金大嶺告訴記者，競爭有利于整個行業技術的進步及變頻器知識和應用的普及，要求企業不斷淘汰落后的技術、開發推出新的技術方案和產品，提高性價比和服務水平。臺達正以更快的研發速度、更好的服務、更貼近用戶的要求得到廣大用戶的認可，并取得較快市場發展。

編輯分析：

雖然臺灣品牌進入大陸市場較早，但是目前在中國市場的臺灣品牌已不多。他們多數擁有較好的價格，同時也具有不錯的性能，并主要在我國中低端市場占有一定份額。值得一提的是，以臺達為代表的臺資品牌在行業專用機上有著一定的優勢。與此同時，依托自身完整的工業自動化產品線，像臺達一樣的全球性的臺資企業也具備了提供多行業解決方案的實力，而這一點明顯優于很多內資品牌。

日本派系

關 鍵 詞： 進入市場早、性價比高、市場基礎良好

代表企業： 三菱電機自動化

參與人員： 三菱電機自動化（中國）有限公司驅動部高級經理 徐軍

三菱 電機：“老資歷”的新改變

三菱電機自動化（中國）有限公司驅動部高級經理 徐軍

日本變頻器進入中國的時間要先于歐美品牌，因此他們對中國變頻器市場較為熟悉。有針對性地推出了適合我國國情的小功率，專業化的變頻器產品，在節能領域或OEM配套方面表現較為突出。我國中、低壓變頻器市場曾出現日本品牌一統天下的局面，但近幾年日本品牌的市場份額逐步被歐美和內資品牌蠶食。不過因其進入中國市場較早，有著良好的基礎，仍占有一定份額，各代表品牌仍有較強的競爭實力。

市場基礎良好 掌握核心技術

三菱電機在中國從1978年承接寶山鋼鐵總廠發電設備開始，向中國的廣大客戶提供各種工業用與家用的機電設備、電力設備、電梯、空調機等各類產品及設備。1987年在上海成立了首家合資公司——上海三菱電梯有限公司。該公司從三菱電機引進世界上最先進的全電腦控制交流變頻變壓電梯技術，并很快實現了國產化生產。

三菱電機提供除大型傳動以外的全系列變頻器產品，覆蓋了各個功率段，客戶以OEM行業為主。作為較早進入中國變頻器市場的企業，三菱擁有良好的市場基礎，包括穩定的客戶群及整套的代理、分銷體系。

除此之外，三菱電機變頻器一直保持市場領先的重要原因是三菱電機擁有變頻器的核心技術——功率模塊。三菱電機于1979年率先開發出了使電力半導體模塊化的晶體管模塊，在此之后不斷推出在本行業居領先地位的產品。據悉，目前三菱電機公司的IGBT芯片已經發展到第6代。

“可視化節能e-F@ctory”

即便是進入中國較早的變頻品牌，擁有非常好的應用基礎，然而這個市場早已不是靠“資歷”就能生存的。面對瞬息萬變的市場和不斷提高的客戶需求，三菱也不得不做出積極的調整。

三菱于2007年將日本先進的節能理念和技術與中國實際相結合，推出了“可視化節能e-F@ctory”的概念。“所謂可視化，是指客戶的設備引入后，三菱電機會通過綜合解決方案實現設備的可視化：一方面是生產狀況的可視化，另一方面是能源消耗的可視化，這樣帶來的最大好處就是通過這些可視化可以及時發現客戶的問題所在，之后再幫助客戶進行合理的改善。”

當然，如此先進的“可視化節能e-F@ctory”概念若想得以實現必須依靠豐富的產品線，這正是三菱的最大優勢。三菱電機自動化的產品范圍包括可編程控制器、人機界面、變頻調速器、張力控制系統、運動控制及伺服、配電控制產品、數控系統、激光加工機、放電加工機和機器人等。目前，“可視化節能e-F@ctory”方案已經廣泛應用在鋼鐵、汽車、風能等行業。

未來發展

徐軍認為，未來低壓變頻器在應用上將會呈現出很多新的趨勢，例如減少變頻器自身的損耗，回饋電網的功能，同步控制應用，網絡化應用增多等。這部分的市場需求將會為各變頻器廠家提供一個很好的機遇。另外一些新興的行業如新能源行業（風能，太陽能）等的快速發展也會提供更多的市場機會。

然而對于一向以OEM為主要市場的三菱電機來說，OEM對價格的日益敏感也為他們帶來了不小的挑戰。“所以在控制成本和提高產品性能品質這兩方面如何平衡與把握，是一個很大的挑戰，”徐軍說道，“另外不少客戶出于提高設備性能的需要，越來越多的使用低端伺服，這在一定程度上影響到變頻器的市場需求。”

他指出：“要想保持市場占有率，必須加大新產品開發力度，保持產品性能上的領先，并盡力保證產品品質，提供快速優良的售后服務。”

徐軍預測，未來低壓變頻器市場容量依然呈快速增長趨勢，客戶對性價比要求越來越高，新興行業和應用會不斷出現。同時，低壓變頻技術將向著體積小型化、網絡化應用、低損耗模塊應用等方向發展。

編輯分析：

活躍在中國變頻市場中的日系品牌其實和臺資品牌有著些許的相似性。它們都有著不錯的性價比，也都主要占據中低端市場。但不同的是，日系品牌進入中國更早，且在技術和產品性能上優于臺資品牌。雖然其市場份額已逐漸減少，但其仍然是中國變頻器市場的主力軍。

本土派系

關 鍵 詞： 發展迅速、中低端領域、低價競爭

代表企業： 利德華福、森蘭、英威騰

參與人員： 北京利德華福電氣技術有限公司董事長 姜繼增希望森蘭科技股份有限公司副總工程師 杜俊明深圳市英威騰電氣股份有限公司低壓變頻器產品總監 冉明哲

利德 華福：國產高壓變頻的先行者

北京利德華福電氣技術有限公司董事長姜繼增

說起國產高壓變頻器，利德華福是個不得不提的名字。

它是國內最早進入高壓變頻領域且最先拿出樣機的企業，它是國內最先實現高壓變頻商品化銷售的企業，它是中國市場高壓變頻器銷售總量最多的企業……如此多的“最”足以讓利德華福成為國內高壓變頻市場的佼佼者，然而姜繼增卻清醒地認識到：“其實我們還有很多不足。例如管理水平、對行業的深切認識、對更高性能產品的技術質量要求以及在高端市場的成功應用等方面，我們與西門子這樣的大型企業還存在很大的差距。”

中國高壓變頻市場早已今時不同往日，除卻西門子、ABB等國際巨頭依然牢牢占據高端市場外，巨大的市場潛力，不斷進步的技術實力，以及唾手可得的高額利潤，使得眾多國內企業也紛紛強勢出擊，就連老牌的中低壓變頻器廠商如英威騰、森蘭等也將觸角延伸到了高壓變頻領域。特別是近兩年資本市場的介入，使得“價格戰”愈演愈烈，這更是為原本就很激烈的市場增添了幾分殘酷。面對如此激烈的競爭，作為國內高壓變頻器的“老大哥”，利德華福準備如何應對？

重視研發 人才是根本

“打造一支過硬的研發團隊和建立完善的質量保障體系以確保產品的高可靠性。”姜繼增幾乎脫口而出。

高壓變頻器產品的技術含量相對較高，其市場發展前景廣泛。雖然目前國內企業在風機水泵等普通型產品的技術研發上已經相對成熟，但唯有向創新、高性能、大容量等應用領域發展才能有更大的發展。這就需要一支強大的研發團隊，姜繼增對此不置可否：“重視研發，抓住這個行業里的人才，便是抓住了根本。”據悉，目前利德華福的研發人員已超過130余人，且還在繼續擴招。姜繼增透露，正在籌建的三期工程中，會專門建一棟研發大樓，以滿足不斷增加的研發人員數量和實現更加集中性的研發。

高質量需要強化質量保障體系

高壓變頻器可以降低系統能耗、優化系統的整體性能，為企業贏得可觀的經濟效益。但高壓電動機的容量較大，所應用的場合也非常重要，這就對高壓變頻器的可靠性提出了很高的要求。利德華福一向對產品質量嚴格把關，從生產到管理，環環相扣，利德華福已經自成一套質量管理體系，在這套體系支撐下，利德華福過硬的質量，精益求精的目標始終是用戶所津津樂道的。而即便如此，在2011年的這個春天，姜繼增依然敏銳地覺察到了其中的不足。于是，他找來一家專業的質量技術監督咨詢公司，請他們對利德華福現有的質量管理進行全面評估，并提出不足和改善意見。“這讓我們清醒地的認識到，質量管理過程中的不足。接下來，我們會認真評估這些建議，并對現有質量保障體系做出調整，這是下一步非常重要的工作之一。”姜繼增告訴記者。

在如今這個商場如戰場的年代，在大家都在拼命減少成本以降低價格來獲取更多市場份額的情況下，利德華福竟然開始重新審視自身企業存在的問題，這讓人看到了這位高壓變頻“老大哥”身上的勇氣和魄力。

對于此，姜繼增這樣解釋：“在這個以價格戰為主的市場中，做這樣的事情的確需要很大的決心和勇氣，這條道路一定會很艱難，但如果我們做起來難的事情，競爭對手也一定很難做到。所以，如果我能做到，那就是走到了市場的前面。我經常在想，利德華福做到現在，如果連正確或者正規的質量管理應該是什么樣子都不知道，那么，就算我們占據了再多的市場份額，也依然是失敗的。做企業不應只會埋頭苦干，重要的是不斷吸取新的理念和方式。”

不得不面對的低價競爭

低價競爭似乎是中國變頻市場不能回避的問題，談于此，姜繼增頗為感慨：“從2009年開始，價格戰就初見端倪，到2010年便愈演愈烈。這與很多企業上市有關，一些實力較弱的公司很難吃得消。”更有業內人士稱，相較于2007年的高壓變頻市場，目前國產變頻器的價格幾乎降到了50%以上。這是一個令人觸目驚心的數字，且這個數字似乎還在呈上升趨勢。“就目前的市場而言，如果不降低價格的確很難發展，但前提是一定要保證質量。”姜繼增特別強調了“保證質量”四個字，他說：“如果不顧一切去搞低價競爭，那一定會死的很慘。”

與姜繼增的采訪中，他提到最多的詞是“產品質量”，無論是應對市場競爭的策略，還是面對無法躲避的低價競爭，他始終將“產品質量”放在第一位。這是利德華福至今依然處于不敗之地的源頭，是其作為國產高壓變頻領軍人物的一種表態。同時，這也應該是對所有國產高壓變頻企業的忠告和提醒。

希望森蘭：為推動中國變頻產業發展努力

希望森蘭科技股份有限公司副總工程師杜俊明

森蘭是國內首批從事變頻器產業的企業之一，1995年，希望電子研究所成立，開始了變頻技術及產品的研發；1998年，第一臺森蘭變頻器上市。如今，已經走過16個年頭的森蘭位列國產變頻第一集團的地位已很難動搖。回顧這些年走過的歷程，希望森蘭科技股份有限公司副總工程師杜俊明和記者分享了他的感悟，同時也為眾多國產變頻企業應對競爭提供了很多可參考的建議。

成功之道

充分發揮品牌優勢。公司從成立伊始就堅持“科技立業”的理念，實施品牌戰略，將自己定位于“國產品牌的領跑者和國際品牌的追趕者”，走出了一條“科技創品牌、質量鑄品牌、服務揚品牌”的品牌之路。森蘭是中國低壓變頻器唯一的“中國名牌”獲得者，并多次榮獲“國產變頻器第一品牌”、用戶最滿意國內變頻器品牌、中國電器工業最具影響力品牌等榮譽，擁有強大的品牌優勢。

把握企業競爭內核。森蘭始終通過不斷創新來打造企業的核心競爭力。森蘭在最初并沒有單純地引進國外生產線，機械仿制，而是從一開始就將學習、借鑒和自主創新融為一體。同時，森蘭將目光投向技術前沿，與全國著名高校展開深度合作，設立百萬“希望森蘭”獎學金。現在，森蘭已擁有幾十項專利、專有技術構成的自主知識產權體系，建有博士后科研工作站和變頻調速技術研究中心，享有“中國變頻技術專家”的美譽。

差異化競爭策略。公司將從技術創新和應用創新兩方面來推動市場，充分考慮用戶的個性化需求，不斷推陳出新，避免“產品同質化”。森蘭在國內首次推出了工程型變頻器，并推出了業界領先的低壓1100kW四象限變頻器和1200kW高性能矢量變頻器。同時，經過多年的潛心研發，一大批針對專業市場的儲備技術和產品逐步推向市場，主要面向鋼鐵、有色冶金、石化、建材、造紙等企業。這些企業變頻器的需求量大且用量穩定，對可靠性和性能的要求較高，也是國外品牌爭奪的重點。森蘭高性能的變頻器具備與國外品牌競爭的實力，憑借價格和服務優勢可快速提高高端產品份額。

完善的網絡和優質的服務。公司依照“森蘭就是服務”的精細化服務理念，實行營銷、服務網絡“兩網重疊”，依托片區管理子公司，以十二個子公司和技術服務中心為核心（含一家海外公司），建立起由數十個辦事處和經銷商組成的輻射中國大陸、歐洲、亞洲、美洲的強力營銷服務網絡，國內網絡布局到全國二級城市及以下網點，部分地區達到鄉鎮一級，為客戶提供及時、優質的服務，不僅受到了用戶的認可，而且得到了同行的認同。

同時，杜俊明指出，中國低壓變頻器市場的競爭是產品和銷售渠道的綜合競爭，隨著該市場的日益成熟和完善，這種綜合實力的重要性將會在市場競爭中愈加凸顯。是否具備提供產品解決方案、技術支持、售后服務等能力，是目前變頻器產品用戶選擇一個品牌的重要參考指標。

主要差距所在

作為國產變頻廠商的代表，森蘭洞悉著這些年國產變頻的發展，同時，也看到了國產變頻與國際先進水平的差距。

杜俊明認為差距主要體現在以下幾點：

品種和規格較單一。品種和規格往往反應了一個企業所具有的技術實力的高低。縱觀目前市場中的主流變頻器，歐美品牌通過模塊化設計，可以做到很寬的功率段，而我國變頻器配套產業的實力相對較弱，在技術、加工制造、工業設計等方面，都落后于國外品牌。

市場份額相對較小。與國外低壓變頻器相比，國產低壓變頻器所占的市場份額并不高， 2010年我國低壓變頻器市場容量已達140億元左右，國外低壓變頻器占70%的市場份額，國產低壓變頻器僅占30%。

變頻器行業的集中度不高。國內變頻器廠家相對規模較小，即便是國內最大的幾家變頻器生產廠商與ABB、西門子等也無法同日而語。

研發投入不足。由于國內變頻器廠家規模較小，研發相對分散，投入分散且不足，不能集中優勢研發更高水平的產品。

可靠性有待提高。近年來，國內低壓變頻器的品質有了極大的提高，其可靠性為廣大用戶認可，但是，可靠性指標與國外變頻器相比有一定差距。

杜俊明表示，變頻器的選型總體原則是可靠、滿足工藝要求、盡可能節省投資。實際上，除少數高端的應用場合外，變頻器已有的功能已經能夠輕而易舉地滿足生產工藝要求，節省投資是次要的因素。國產變頻器與國外變頻器存在差距這是不爭的事實，但這差距并不像想象中那么大。市場在擴大、技術在進步、人才在增加，隨著國家扶持力度的加大及民營企業投入的增長，國產變頻器必將迎來自己的“春天”。

英威騰：快速挺入第一梯隊

深圳市英威騰電氣股份有限公司低壓變頻器產品總監 冉明哲

英威騰絕對算得上是國內變頻器行業的后起之秀。從2002年創建到2010年的成功上市，英威騰躍升為國內市場占有率第一的變頻器企業。英威騰只用了短短8年的時間，就成功擠進變頻企業的第一梯隊，這不得不令人刮目相看。英威騰如何能夠“短時間實現大飛躍？”英威騰如何保持市場的領先地位？通過與英威騰低壓變頻器產品總監冉明哲的一番交流，記者似乎探到了其中的一些端倪。

對行業的準確分析——機遇與挑戰并存

變頻器市場的火爆程度已經無人懷疑，這為眾多國產變頻器企業帶來了空前的發展機遇，同時，產業的持續升溫，客戶的旺盛需求，市場的激烈競爭等因素也為他們帶來了不少的挑戰。對此，冉明哲認為，國家節能減排政策的頒布、金融危機后經濟復蘇、經濟結構調整下的產業升級以及應用低壓變頻器所帶來的切實經濟效率等是近年來低壓變頻器市場迅速擴大的主要原因。另一方面，國產低壓變頻器品牌在資金、市場、技術的不斷沉淀與積累下，市場份額占比增大，國產品牌的影響力及品牌知名度的增加，這些因素將會形成一個有效的循環，無疑為國產低壓變頻企業的發展創造了條件。

機遇往往與挑戰并肩

雖然國內企業在技術、產品上都逐漸走向成熟，但由于國內整體工業基礎相對薄弱，制造技術不及發達國家，一方面功率開關器件的質量難以與發達國家抗衡，低壓變頻器的核心元器件技術被國外的少數企業壟斷；另一方面，與外資大公司相比，國內變頻器廠商多為單獨銷售變頻器產品，還沒有達到提供全套解決方案或者提供工廠的全套電氣設備的實力。

對自身的準確規劃

英威騰以成為全球領先、受人尊敬的電氣傳動、工業控制領域的產品和服務供應商為愿景，以竭盡全力提供物超所值的產品和服務，讓客戶更有競爭力為使命；從成立之初公司就堅持研發持續投入的理念，通過吸引優秀人才的加盟，促進研發技術平臺的穩步提升；英威騰通過導入集成產品開發流程，提升自身對市場的響應能力，確保產品開發的市場導向，在深入研究行業細分市場需求的基礎上有針對性的開發行業專用產品，為行業客戶提供量身定做的專用產品；同時配置應用經驗豐富的行業銷售人員實現由通用產品市場產品營銷模式向專用市場技術營銷模式的轉變，確保為客戶前期選型提供有力的支持；與合作伙伴進行更深層次的合作，建立可以全面覆蓋國內市場（青藏地區除外）的營銷網絡，并在此基礎上成立聯保中心，進一步把服務前移，確保可以為客戶及時提供產品及服務；通過提升客戶競爭力，強化客戶對英威騰的認可，以保障市場占有率的快速增長。

對未來的準確把握

簡易化、集成化以及網絡化將成為低壓變頻技術的未來發展趨勢。對于簡單應用場合，體積更小、操作設置更簡單、一鍵設置及操作的低壓變頻器將成為客戶的首選；同時低壓變頻器也有與周邊的控制系統融合的趨勢，目前市場上電梯一體機已經得到客戶的認可，后期在更多的低壓變頻應用行業，變頻器將會逐步與控制系統集成為一體；隨著網絡技術的快速發展，后期變頻器也將逐步實現網絡化，可以實現遠程監控、遠程調試以及遠程維護，通過網絡化可以為客戶提供更為及時的服務。

編輯分析：

目前圍繞在國產變頻企業中最大的問題莫過于低價競爭，在高壓變頻器領域更甚。雖然每家企業都知道低價競爭的危害，也都對此表示反對和無奈。但是，在殘酷的市場競爭中，他們似乎別無選擇。“沒人希望低價或虧本成交，可是大家的產品都差不多，只有靠價格來爭訂單。如果我不低價，別人低價怎么辦？”這或許是所有國產變頻企業的心理，而這正是導致低價競爭的心理動因。

其實，要面對低價競爭，并非無計可施，或許可以有以下幾點參考：

1、企業可以通過為用戶提供免費檢查，或者進行免費配件更換等附加服務，來贏得用戶的心，雖然這實質上也是一種“變相降價”，但通過高質量的服務，企業一定可以與用戶維持一個比較親密的關系，而這也是留住用戶的重要手段。

2、如果企業事先能結成聯盟，由行業協會牽頭，限定最低價或者統一提價也是一種爭奪“價格話語權”的有益嘗試。其實國內并不乏這樣的聯盟，但多數都不了了之，這里的關鍵在于行業協會是否“強勢”。對于可能出現的不遵守價格同盟的行為，行業協會可采取“不推薦品牌”等懲罰措施。

3、提高行業準入制度。行業協會與政府的良性互動應是上上之策。協會可以通過暗訪抽檢，定期召開質量溝通會，把關嚴格，這樣在有新的企業成立之前，質檢、工商部門可以與行業協會事先溝通，了解對方是否真有技術實力介入這一行業，然后才決定是否頒發生產或開業許可，這或許也不失為在源頭上杜絕“害群之馬”進入的一種嘗試。

在中國變頻器市場發展的近30年中，雖然存在這樣或那樣的問題，但卻都不能掩蓋中國變頻器市場逐漸成熟且多元化、國產變頻技術逐步提升這一事實。“十二五”規劃提出了制造裝備升級和工業節能環保，確立了未來行業發展仍將走“調速節能并舉”的路徑。細分到產品，預計低壓變頻器以自動化改造和進口替代為主線，國內企業將重點發展控制和驅動技術；高壓變頻器依托國家節能環保政策，下游仍以電力、冶金、水泥等大型工業設備改造為主，競爭加劇將刺激高性能產品國產化提速。

有專家預計，未來五年，隨著國內變頻技術的提高，在國內眾多業內相關人士的努力下，研發和生產出可靠性更高的極具競爭力的產品、使國產變頻器在國內市場占有率從30%上升到38%是可能的，外資壟斷高端領域的局面亦會有所改觀。我們期待中國變頻器產業真正壯大的那一天。